七年前，剛成立不久的激光雷達(dá)初創(chuàng)公司圖達(dá)通(02665.HK)，做出了一個(gè)在當(dāng)時(shí)看來(lái)風(fēng)險(xiǎn)極高的決定，即選擇與造車(chē)新勢(shì)力蔚來(lái)深度捆綁。

“公司在發(fā)展早期階段必須擁有核心客戶(hù)。尤其在激光雷達(dá)這種新興事物中，如果沒(méi)有能夠大量量產(chǎn)的車(chē)企拉動(dòng)，激光雷達(dá)（初創(chuàng)）企業(yè)將難以生存?！?月3日，在圖達(dá)通蘇州總部，圖達(dá)通CFO姚遠(yuǎn)面對(duì)包括經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)在內(nèi)的多家媒體，如此復(fù)盤(pán)這一戰(zhàn)略選擇。

這距圖達(dá)通登陸港交所主板剛過(guò)去不到四個(gè)月。近期，圖達(dá)通發(fā)布了上市后的首份年報(bào)：2025年全年?duì)I收約11.02億元，毛利率由負(fù)轉(zhuǎn)正至7.9%，經(jīng)調(diào)整凈虧損收窄24%。

這份財(cái)報(bào)背后，是圖達(dá)通一場(chǎng)持續(xù)數(shù)年的“脫綁”努力。從蔚來(lái)一家獨(dú)大（收入占比一度超過(guò)97%），到如今降至86%以下，圖達(dá)通不僅在客戶(hù)結(jié)構(gòu)上謀求多元化，還在技術(shù)路線(xiàn)、產(chǎn)品矩陣、應(yīng)用場(chǎng)景乃至全球市場(chǎng)上，試圖構(gòu)建一個(gè)去中心化的抗風(fēng)險(xiǎn)增長(zhǎng)模型。

早期依賴(lài)單一客戶(hù)有必然性

2016年成立于美國(guó)加州的圖達(dá)通，最初瞄準(zhǔn)的是圖像級(jí)高性能激光雷達(dá)。2018年CES展上，圖達(dá)通發(fā)布了首臺(tái)探測(cè)距離達(dá)300米的獵鷹系列原型機(jī)。彼時(shí)，激光雷達(dá)行業(yè)尚未真正實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘧?yīng)用，絕大多數(shù)企業(yè)仍在Robotaxi等封閉場(chǎng)景中摸索。

圖達(dá)通選擇了一條更艱難的路——車(chē)規(guī)級(jí)前裝量產(chǎn)。2020年，該公司與蔚來(lái)達(dá)成合作，共同定義下一代智能駕駛系統(tǒng)的感知方案。2022年，隨著蔚來(lái)ET7的量產(chǎn)交付，圖達(dá)通的1550nm獵鷹激光雷達(dá)成為全球首款實(shí)現(xiàn)大規(guī)模量產(chǎn)上車(chē)的車(chē)規(guī)級(jí)高性能激光雷達(dá)。

“早期階段（來(lái)自蔚來(lái)的）收入占比較高，是由于中國(guó)整個(gè)新能源車(chē)智駕行業(yè)發(fā)展規(guī)律所導(dǎo)致。”姚遠(yuǎn)說(shuō)。他解釋稱(chēng)，新能源汽車(chē)發(fā)展最重要的一點(diǎn)是將中國(guó)汽車(chē)定價(jià)從10萬(wàn)元拉升至30萬(wàn)至50萬(wàn)元區(qū)間，而蔚來(lái)從一開(kāi)始就定位高端，這與圖達(dá)通從L3級(jí)別智駕定義出發(fā)的產(chǎn)品戰(zhàn)略高度契合。

這一戰(zhàn)略合作，為圖達(dá)通提供了技術(shù)驗(yàn)證場(chǎng)景和規(guī)?；慨a(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。在激光雷達(dá)行業(yè)尚未真正起量的階段，蔚來(lái)全系車(chē)型將獵鷹激光雷達(dá)作為標(biāo)配，累計(jì)交付量至今已超過(guò)70萬(wàn)臺(tái)。

但單一客戶(hù)依賴(lài)的風(fēng)險(xiǎn)同樣顯而易見(jiàn)。2024年之前，蔚來(lái)在圖達(dá)通收入中的占比超過(guò)90%，這意味著蔚來(lái)的任何波動(dòng)——無(wú)論是銷(xiāo)量起伏、平臺(tái)切換還是戰(zhàn)略調(diào)整——都將直接影響圖達(dá)通的生存根基。

多技術(shù)路徑，支撐客戶(hù)多元化

圖達(dá)通CEO鮑君威在接受經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)等媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，圖達(dá)通是目前市場(chǎng)上唯一一家能夠提供多種技術(shù)路徑、多種波段方案的激光雷達(dá)解決方案商。而這背后是一條“先難后易”的技術(shù)路線(xiàn)選擇——先攻克1550nm高性能路線(xiàn)，再向905nm/940nm性?xún)r(jià)比路線(xiàn)延伸。

“我們先把最困難的事情完成，再逐步安排別的?！滨U君威說(shuō)。獵鷹平臺(tái)的最遠(yuǎn)探測(cè)距離可達(dá)500米，至今仍是行業(yè)比較頂尖的存在。但這一性能對(duì)于L2+級(jí)別的輔助駕駛而言，存在明顯過(guò)剩。

近年來(lái)，隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)L2+級(jí)別智能駕駛的車(chē)型大規(guī)模爆發(fā)，市場(chǎng)更講究性?xún)r(jià)比。對(duì)于中低速、非全速的L2場(chǎng)景，對(duì)激光雷達(dá)的性能要求沒(méi)那么高，但對(duì)價(jià)格、尺寸和功耗的要求更高。

基于這一洞察，圖達(dá)通推出了靈雀平臺(tái)，包含前視主視雷達(dá)靈雀E系列（探測(cè)距離250-300米）和廣角補(bǔ)盲雷達(dá)靈雀W系列（視場(chǎng)角120°×70°，探測(cè)距離150米）。2025年，靈雀系列實(shí)現(xiàn)首次規(guī)模化放量，全年交付達(dá)13.8萬(wàn)顆，同比增長(zhǎng)超過(guò)10倍。這一意味著，圖達(dá)通開(kāi)始從高端市場(chǎng)開(kāi)始向主流市場(chǎng)延伸。

產(chǎn)品矩陣的完善，為圖達(dá)通客戶(hù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化提供了基礎(chǔ)。官方數(shù)據(jù)顯示，截至2025年底，圖達(dá)通已累計(jì)獲得18家主機(jī)廠及ADAS/ADS公司定點(diǎn)，覆蓋超60款車(chē)型，新增客戶(hù)包括傳統(tǒng)車(chē)企以及商用車(chē)及自動(dòng)駕駛頭部企業(yè)。

“有些客戶(hù)細(xì)節(jié)不方便透露，但可以告知大家，其中包括廣汽集團(tuán)的多款車(chē)型、上汽集團(tuán)（包括上汽大眾、上汽乘用車(chē)）的多款車(chē)型、東風(fēng)集團(tuán)及其新勢(shì)力品牌的部分車(chē)型?！滨U君威說(shuō)。他表示，還有一家頭部新勢(shì)力客戶(hù)，未來(lái)幾個(gè)星期或一兩個(gè)月內(nèi)，雙方會(huì)同步發(fā)布產(chǎn)品定點(diǎn)信息。

這種客戶(hù)結(jié)構(gòu)的多元化，體現(xiàn)在了財(cái)報(bào)上。蔚來(lái)在圖達(dá)通收入中的占比，已從過(guò)去的超90%降至2025年的86.2%。雖然下降速度略低于市場(chǎng)預(yù)期（按照官方說(shuō)法，主要原因是蔚來(lái)去年第四季度ES8車(chē)型成為爆款，帶動(dòng)激光雷達(dá)交付量大幅提升），但趨勢(shì)已經(jīng)形成。

非車(chē)業(yè)務(wù)，從講故事到交訂單

乘用車(chē)市場(chǎng)是圖達(dá)通的基本盤(pán)，而泛機(jī)器人、智慧交通等非車(chē)業(yè)務(wù)，則是圖達(dá)通正在培育的第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)。

2025年，圖達(dá)通機(jī)器人及其他產(chǎn)品收入為1891萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)130%，收入占比由2024年的5.1%提升至2025年的12.3%。其中，僅九識(shí)科技一家客戶(hù)，2025年內(nèi)就交付超過(guò)21000顆產(chǎn)品。

“過(guò)去3至5年激光雷達(dá)的部署主要集中在汽車(chē)行業(yè)，但從去年開(kāi)始，其他行業(yè)也開(kāi)始支撐其增長(zhǎng)?！滨U君威說(shuō)。據(jù)他介紹，配送車(chē)輛的限速約40公里/小時(shí)，車(chē)上無(wú)人，對(duì)探測(cè)距離的需求與靈雀W系列的性能高度契合。目前該行業(yè)的月出貨量已經(jīng)能達(dá)到幾千臺(tái)甚至幾萬(wàn)臺(tái)，而且還在快速增長(zhǎng)。

更具戰(zhàn)略意義的是智慧交通領(lǐng)域。圖達(dá)通已與瑞典ITS基礎(chǔ)設(shè)施商Aventi Sweden達(dá)成戰(zhàn)略合作，獲得近260萬(wàn)美元訂單，將自研智能交通管理平臺(tái)SIMPL落地歐洲關(guān)鍵交通路口。國(guó)內(nèi)方面，激光雷達(dá)已在超過(guò)15條全自動(dòng)地鐵線(xiàn)路部署運(yùn)行，港口船閘領(lǐng)域累計(jì)交付超1000套。

鮑君威算了一筆賬：路邊部署激光雷達(dá)的成本中，硬件成本只占很小一部分。在歐美國(guó)家，拉線(xiàn)、裝桿、鋪設(shè)管道等工程的成本，比激光雷達(dá)的BOM成本高很多倍。因此，高性能激光雷達(dá)能有效減少部署點(diǎn)位，降低整體成本。僅在美國(guó)，路口停止線(xiàn)的車(chē)輛探測(cè)就有幾億美金的市場(chǎng)毛利空間。

“這個(gè)行業(yè)的潛力非常大，大到每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有幾億美金毛利的可能?！滨U君威說(shuō)。在他看來(lái)，激光雷達(dá)正在復(fù)制25年前數(shù)字?jǐn)z像頭的發(fā)展路徑，即從最初的空白狀態(tài)，到現(xiàn)在無(wú)處不在。

定位全球化，被時(shí)代“催熟”

圖達(dá)通對(duì)自己的定位是一家全球化企業(yè)。目前，圖達(dá)通在全球范圍內(nèi)設(shè)有3個(gè)研發(fā)中心、4個(gè)生產(chǎn)基地，年設(shè)計(jì)產(chǎn)能約為120萬(wàn)臺(tái)。為滿(mǎn)足預(yù)期需求，公司計(jì)劃于2026年新增產(chǎn)能100萬(wàn)臺(tái)，其中將包括一條專(zhuān)門(mén)用于生產(chǎn)蜂鳥(niǎo)系列的生產(chǎn)線(xiàn)。

“我們?cè)谥忻纼傻亍W洲及亞太地區(qū)都有研發(fā)、生產(chǎn)和制造相關(guān)布局?！眻D達(dá)通市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人豐浩對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)等媒體說(shuō)。在美國(guó)，圖達(dá)通擁有完整的自動(dòng)化產(chǎn)線(xiàn)，包括銷(xiāo)售服務(wù)和研發(fā)人員；在中國(guó)，研發(fā)主要集中在蘇州，生產(chǎn)制造基地分布在蘇州、平湖與德清。

2026年第一季度，圖達(dá)通實(shí)現(xiàn)激光雷達(dá)交付約17萬(wàn)顆，同比增長(zhǎng)約310%；實(shí)現(xiàn)收入約5500萬(wàn)美元（約合3.8億元人民幣），僅一個(gè)季度的收入就接近2025年半年的水平。其中，獵鷹系列交付超過(guò)6萬(wàn)臺(tái)，其余均為面向中低端市場(chǎng)、入門(mén)市場(chǎng)及機(jī)器人市場(chǎng)的靈雀系列和蜂鳥(niǎo)系列。

基于目前客戶(hù)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備、訂單及交付計(jì)劃，圖達(dá)通預(yù)計(jì)2026年全年激光雷達(dá)交付量有望達(dá)到約100萬(wàn)臺(tái)。

回顧圖達(dá)通發(fā)展歷程時(shí)，鮑君威用了一個(gè)詞——催熟?！凹す饫走_(dá)行業(yè)的崛起和普通行業(yè)有所不同，它是被量產(chǎn)車(chē)催熟的。這種催熟帶來(lái)的好處是，大量資本涌入，幫助行業(yè)快速發(fā)展，而不是依靠正向的有機(jī)成長(zhǎng)。有機(jī)成長(zhǎng)意味著先實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)盈利，再投入研發(fā)、建設(shè)生產(chǎn)線(xiàn)，速度會(huì)慢很多?！彼f(shuō)。

如今，隨著產(chǎn)品矩陣的完善、客戶(hù)結(jié)構(gòu)的多元化和應(yīng)用場(chǎng)景的拓展，圖達(dá)通試圖走向自驅(qū)式增長(zhǎng)?！?025年是夯實(shí)基礎(chǔ)、多點(diǎn)突破的一年，今年是加速規(guī)模、全面爆發(fā)的第一年?！滨U君威說(shuō)。

（作者 濮振宇）

免責(zé)聲明：本文觀點(diǎn)僅代表作者本人，供參考、交流，不構(gòu)成任何建議。

濮振宇

汽車(chē)與出行新聞中心記者 關(guān)注汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型等，對(duì)自主品牌、主流合資品牌關(guān)注較多，擅長(zhǎng)分析報(bào)道。 聯(lián)系郵箱：puzhenyu@eeo.com.cn 微信號(hào)：pzy369963493