從小在父母的餐飲店長大，第一份工作是去上海星級酒店取經(jīng)的沈一鳴，說自己做茶飲研發(fā)最核心的一條原則，是“永遠不要做只感動自己的藝術(shù)品。”

“相比較追求行業(yè)里的各種首創(chuàng)名頭，我們更在乎交由消費者來引領(lǐng)品類?！鄙硖幦蚶塾嫼灱s門店8000家，一款新品單日賣出超20萬杯的甜啦啦，茶飲負責(zé)人沈一鳴的工作區(qū)域并不只局限于蚌埠甜啦啦總部的三層研發(fā)中心。其最喜歡的，便是每月一次的“總監(jiān)巡店”。

在甜啦啦的校園店門口，低齡兒童因沒手機更傾向于現(xiàn)場點單；父母常常會以“馬上回家吃飯了，還喝什么喝”來呵斥想買奶茶的孩子；中學(xué)及大學(xué)的門店則會迎來每天最忙碌的時間而手忙腳亂。

“所以你得開發(fā)讓用戶沒有選擇困難、店鋪出杯快、清爽不占肚子的飲品。”真實消費場景洞察的需求，讓沈一鳴相信，下沉市場絕不等于縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的低價消費，而是一種消費認知的下沉。畢竟，“無壓力、好喝開心、可分享”的產(chǎn)品，在蚌埠受喜愛，也會在上海周邊流行開來。

如同甜啦啦在清明假期前先后上新的“抹茶系列”與“龍井系列”，夾于一眾茶飲品牌的春季龍井扎堆上新序列中，依托“一杯好茶”戰(zhàn)略，在傳統(tǒng)出游旺季實現(xiàn)銷量與聲量的雙突破。其中，部分景區(qū)門店業(yè)績環(huán)比最高增長超600%，全國整體營業(yè)額環(huán)比上周增長超223%，日均客流量與營業(yè)額均達到平日的3倍。

一如“讓消費者更喜歡，讓加盟商更賺錢”這句印在甜啦啦蚌埠運營中心大樓外的標(biāo)語，沈一鳴沒有任何形而上的思想包袱，他更多是鼓勵成員們以用戶視角分析自己喜歡喝的競品，當(dāng)中哪些最有記憶點的細節(jié)可以保留并在甜啦啦落地。

“茶飲行業(yè)前幾年狂飆突進，如今剛到相對成熟期。就像瓶裝飲料行業(yè)存在多少年了，消費量依然保持穩(wěn)定。”沈一鳴未曾產(chǎn)生“同質(zhì)化是否代表行業(yè)疲乏”的自我懷疑，開發(fā)新品時，也不會在乎那些爭“首創(chuàng)”名頭的“求存同異”，而始終將目光聚焦于真正的用戶需求。

“這個行業(yè)不可能某一家把份額全吃完。蜜雪冰城如今逼近6萬家門店了，喜茶、古茗、瑞幸依然活得很好。”沈一鳴感慨道，“那我們也一樣?！?/p>

也曾跟風(fēng)踩坑，甜啦啦對低糖、果蔬汁的另一種表達

2026一開年，甜啦啦就迎來新品爆單“三連”。均價7元/杯的爆汁鮮橙在多個熱銷門店單店日銷近200杯。時隔一個月后，蜂蜜系列上市首周銷量突破80萬杯，帶動品牌全國門店銷量增速超30%。3月月底推出的抹茶系列，上新不到一周多家門店售罄。

茶飲業(yè)高頻次的上新，讓原料篩選，成為一項聯(lián)動各部門可行性的計算題?！按蠹乙苍S覺得梨子是一個很常見、便宜的水果。但茶飲店采購來做成飲料，需要先人工削皮，再把中間的核及旁邊的口感偏沙的果肉切除。一通折騰，能用的梨子只剩下40%-60%，所以大眾理解的水果品類不一定都適合推爆品，需要綜合考量?！痹谏蛞圾Q看來，爆汁鮮橙的開門紅并非偶然。考慮到同期古茗、茶百道均以粑粑柑為主力推廣柑橘類鮮果茶，甜啦啦的這輪上新，也算作是另一種程度上的錯位競爭。

“首先，我們線下調(diào)研發(fā)現(xiàn)，家家戶戶過年期間喝的最多的飲品就是果粒橙、匯源、味全這些橙汁，柑橘汁反而偏少。于是就考慮是不是可以結(jié)合鮮橙打造一款冷熱皆宜的產(chǎn)品?！鄙蛞圾Q透露，爆汁鮮橙去年10月下旬便開始在小范圍門店測試，加盟商彼時便反饋效果不錯?！耙话?5天的測試，每家門店供應(yīng)300杯的量。有門店三五天就售罄了?！毙判谋对龅奶鹄怖残磁陌澹诮o原料預(yù)留40天的采購周期后，于今年春節(jié)前夕正式上線。

單杯7元，還有5大片果肉，再復(fù)配西柚汁/百香果肉和茶湯，讓甜啦啦踩中了其核心客群的偏好?！疤拱渍f，以我們的定價，做不到水果一顆顆手剝。況且消費者有時候也感知不到手剝與否的區(qū)別，他們更在乎快速喝到好喝的飲品，那我們就不用‘硬做’。”拒絕盲從行業(yè)趨勢的沈一鳴，在做出這些清醒決策前，也吃過不少虧。

過去兩年，全行業(yè)以喜茶為首，刮起果蔬健康茶飲風(fēng)潮。沈一鳴的團隊也順勢研發(fā)了羽衣甘藍、黃番茄、胡蘿卜等原料為主的三款果蔬汁，定價10元/ 500ml?？蛇@款“口味沒問題”“健康新鮮” 的飲品，上線僅四個多月便因銷量低迷被動下架。

“陷入‘行業(yè)引領(lǐng)’的錯覺，以至于價格、時間節(jié)點都出了問題?！鄙蛞圾Q給出如此復(fù)盤教訓(xùn)，“學(xué)生是我們的主力消費人群，可不少孩子抵觸果蔬風(fēng)味，家長也不愿為模糊的健康概念買單；而且果蔬汁500ml的10元定價，對比日常1000ml才賣10塊錢的水果桶，性價比感知嚴重不足。再加上果蔬汁基本都是各類液體混合，沒有小料填充，也不符合目標(biāo)人群眼中‘料足實惠’的觀感?！?/p>

不過，沈一鳴強調(diào)，這次短暫的失利，并非果蔬汁這個品類錯了，而是團隊做果蔬思路跑偏的緣故?！疤鹄怖惨龅牟皇恰I(lǐng)品類’，而應(yīng)把高價值、低價格的產(chǎn)品心智‘深入人心’?！逼湔{(diào)侃，“如果果蔬汁當(dāng)初定價再低一點，產(chǎn)品的命運或許就不一樣?！?/p>

把握熱點紅利，卻又不能盲目跟風(fēng)，這種“既要又要”的心態(tài)是研發(fā)崗無法回避的常態(tài)?！昂髞韴F隊會要求自己，先扎到學(xué)校、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)做深度調(diào)研，摒棄調(diào)一杯自認為好的產(chǎn)品想法，多想想什么才是消費者想要的好商品。”沈一鳴坦白道。

據(jù)悉，目前在甜啦啦能通過15天門店測試的新品篩選率為30%。而多批被優(yōu)化調(diào)整的新品里，就包含常規(guī)的草莓、菠蘿等飲品。后者正是沈一鳴向我們透露的又一次踩坑經(jīng)歷。

“大家都知道，行業(yè)這幾年流行低糖。我們也希望飲品能還原鮮果本味?！笨勺屔蛞圾Q沒想到的是，產(chǎn)品初期測試時，不少用戶反饋喝起來不夠甜、香氣不足，甚至有用戶怒言“你們說這杯飲料還原水果的鮮味，鮮不鮮我不知道，反正我喝起來特淡、特水。我不如直接買草莓回家吃。”

辛辣的評價，讓沈一鳴決定“提濃”。通過調(diào)整工藝、復(fù)配原料等方式，貼近消費者的口感預(yù)期?！按蠖鄶?shù)用戶長期飲用瓶裝飲品，對濃郁、香甜的口感已形成固定預(yù)期。而草莓本身糖度低，未額外加糖的配方，只會讓產(chǎn)品的香氣無法凸顯。”沈一鳴指出，如果健康低糖與口感愉悅形成沖突，用戶就不會選擇你。“消費者花錢買飲品，是為了獲得自我滿足和愉悅感，一味追求脫離口感的絕對健康，很難被市場接受。”

2025年夏季，重新調(diào)整后的草莓系列、動感光波搖搖杯（菠蘿風(fēng)味）相繼上線，成為學(xué)校店的爆款。“我們研發(fā)環(huán)節(jié)的第一準(zhǔn)則是貼合消費者的口感與認知，再談健康與創(chuàng)新?！鄙蛞圾Q提醒，茶飲研發(fā)“永遠不要做只感動自己的藝術(shù)品，而應(yīng)產(chǎn)出能讓消費者買單的商品?！?/p>

除了鮮果系列，甜啦啦在“健康”飲品的探索上從未止步，今年3月6日，甜啦啦上新蜂蜜系列，打出“真蜂蜜+高顏值+低價格”的組合拳。3.5元一杯的“蜂蜜冰茉莉”，取材于真正的單一花種蜜，而非成本更低的工業(yè)糖漿和復(fù)合蜜。且經(jīng)過長達一年多的配方打磨，既保留了蜂蜜的活性酶，又調(diào)配出合適的口感。

拆解、學(xué)習(xí)熱門競品，甜啦啦的平價“復(fù)刻”策略

以“高價值、低價格”為產(chǎn)品定位的甜啦啦，在多個類別中都主推“好喝+量大+真材實料”的賣點。而沈一鳴也不避諱自己對熱門友商的學(xué)習(xí)。

“有時爭首創(chuàng)實際是在給自己挖坑。”沈一鳴分析道，“一個只用應(yīng)季水果的品牌，很難應(yīng)對同行用冷凍果打價格戰(zhàn)的壓力?，F(xiàn)制茶飲發(fā)展到今天，不可能誰一個爆品就能把別家份額都吃完。”

茶飲業(yè)的競爭核心，無疑是供應(yīng)鏈的暗戰(zhàn)成本，以及更高效率的大單品。2023年，霸王茶姬憑借伯牙絕弦成為輕乳茶品類標(biāo)桿。沈一鳴的團隊也決定跟上，研發(fā)清風(fēng)茉白鮮奶茶。而為摸清輕乳茶的產(chǎn)品邏輯，沈一鳴與研發(fā)伙伴反復(fù)拆解其原料組成，研究冰勃朗乳基底的蛋白與脂肪配比，以及單杯飲品的牛乳與乳基底混合比例、整體液重。

“我們甚至專門請教乳品專家，評估氫化與非氫化乳基底的風(fēng)味差異，以及不同脂肪熔點對冰飲口感的影響。”根據(jù)沈一鳴的研究，通常人體口腔溫度約37℃，冰飲的乳脂熔點若與口腔溫度不匹配，會出現(xiàn)乳香寡淡、口感分層的問題，而霸王茶姬正是通過精準(zhǔn)的乳脂配比，讓冰飲狀態(tài)下的乳香與茶香仍能高度融合。

在茶底配方上，沈一鳴還發(fā)現(xiàn)伯牙絕弦選用的高香茶底，茶葉與花香的融合度經(jīng)過反復(fù)調(diào)試，形成了茶香為底、花香提味的味覺層次。為此，甜啦啦也走遍福州茉莉花茶產(chǎn)區(qū)，最初選用福 9窨茉莉針王——這款茶素有“買花不買茶”之稱，花香濃郁到幾乎遮蓋茶味，內(nèi)部試喝時卻被反饋不香。實際原因則是消費者已被伯牙絕弦培養(yǎng)出茶香與花香交融的口感認知，單純的濃花香并不符合市場預(yù)期。

由此，沈一鳴開始針對性調(diào)試清風(fēng)茉白的配方。先采用鮮牛奶為基底，搭配定制化非氫化乳脂，精準(zhǔn)調(diào)整蛋白與脂肪配比，讓乳脂熔點適配口腔溫度與冰飲場景。再放棄單一的濃香型茉莉花茶，選用七窨茉莉綠茶，使產(chǎn)品喝起來既有茉莉花的鮮爽，又保留綠茶的清醇。

“當(dāng)然還要嚴控成本，我們將這款零植脂末的鮮奶茶定價8元，僅為友商同類產(chǎn)品的一半。”完成初步調(diào)試后，沈一鳴將清風(fēng)茉白鮮奶茶與市面多款輕乳茶裝入白杯盲測排序。

“內(nèi)部實測中清風(fēng)茉白位列第二，當(dāng)時非常興奮，立刻全國上新?！笨勺屟邪l(fā)部門扼腕的是，一路倍速的輕乳茶，在銷售端不得不踩剎車——新品首開即爆后，多個門店兩三天便售罄。中間浪費了大量的補貨空白期，直接損失相當(dāng)數(shù)目的收入。

“因此之后我們所有產(chǎn)品在全國上新前，都設(shè)置了15天的小規(guī)模測試機制。不只是為了評估口感，也是為了測算備貨量?！逼浣榻B，如今甜啦啦會選 50-200家覆蓋學(xué)校、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的多類型門店，進行為期15天的測試。按預(yù)估單日杯數(shù)配貨，分析不同門店3天 / 5天 / 7天的售罄比例，與加盟商深度溝通操作難點與消費者反饋；同時定下硬性考核指標(biāo)，新品杯占比需達20%、GMV占比需達25%，方能啟動全國上新。

通過這套體系的落地，清風(fēng)茉白鮮奶茶二次升級上線終獲成功——去年3月，清風(fēng)茉白鮮奶茶上市3天銷量超120萬杯，累計銷量超6000萬杯，更成為甜啦啦東南亞市場的熱銷單品。

“這次嘗試也讓團隊明白，要看用戶真實數(shù)據(jù)而不是憑感覺創(chuàng)作。拆解競品也不是為了復(fù)刻，而是為了讀懂消費者的口感認知，再結(jié)合自身品牌定位做本土化創(chuàng)新，使高端體驗在平價價格帶落地。”打通新品開發(fā)的方法論后，伴隨各類現(xiàn)制飲品賽道的交融，沈一鳴的飲品研發(fā)版圖也已從鮮果茶、輕乳茶來到咖啡。

今年年初，甜啦啦在安徽省內(nèi)50家門店啟動現(xiàn)磨咖啡試點，借助全自動咖啡機上線 5-8元區(qū)間的現(xiàn)磨咖啡。包含5元的現(xiàn)磨美式、6元的葡萄美式、8元的現(xiàn)磨生椰拿鐵等9款不同風(fēng)味產(chǎn)品。這意味著，相比甜啦啦之前以咖啡液沖泡為主的咖啡產(chǎn)品，其亦在跟上當(dāng)前茶飲品牌接連布局咖啡機的趨勢。

現(xiàn)磨咖啡機的出現(xiàn)，自然強化了咖啡業(yè)務(wù)在茶飲店的存在感。據(jù)悉，甜啦啦本輪測試期間，部分門店現(xiàn)磨咖啡日銷超120杯，整個咖啡品類銷量環(huán)比增速近27.3%，帶動門店收入提升超50%。

結(jié)語

而咖啡產(chǎn)品的研發(fā)，或許來到了沈一鳴的舒適區(qū)。

“我剛從上海回蚌埠工作時，就是負責(zé)本地一家咖啡廳的經(jīng)營?！鄙蛞圾Q回憶起自己的來時路。2013年，其把從上海高端連鎖餐飲、星級酒店學(xué)到的運營知識、產(chǎn)品理解全盤帶入這家咖啡廳：改造部分菜單，加入鐵板燒等西餐菜品；重新排班使人效到達極致——早8點到晚12點的運營時間里，800平方的店面只需8個人工。“從出品到采購都是我負責(zé)，兩年時間餐廳營業(yè)額做到接近450萬?！?/p>

2018年，因為經(jīng)驗豐富，剛來甜啦啦的沈一鳴最先負責(zé)的是市場運營工作。在一次和甜啦啦內(nèi)部聚餐上，無意間和董事長王偉聊天的沈一鳴，被建議轉(zhuǎn)崗來研發(fā)試一試?！爱?dāng)然董事長先問我喜不喜歡研發(fā)。我是這樣回答的，‘當(dāng)年咖啡廳從菜單設(shè)計到產(chǎn)品迭代所有都由我操盤。包括餐廳使用的八喜冰淇淋，都是我直接聯(lián)系北京工廠發(fā)貨?！?/p>

從小便在餐飲業(yè)打轉(zhuǎn)的沈一鳴，見識過十幾年前人均500元，一天營業(yè)額8萬才能保本的高端餐飲，也旁觀了麥肯系統(tǒng)在中國幾十年長盛不衰的市場適應(yīng)力。

“今天的肯德基肯定跟39年前剛來的時候不一樣，但它能達到萬店規(guī)模，就是一種在時代洪流下，盡可能保持跟消費者之間的粘性的能力?！笨粗僮髋_上切水果、調(diào)配料的同事們，沈一鳴評價道，“大家都想做好產(chǎn)品，常常把爆品當(dāng)成目標(biāo)，可實際它是一個結(jié)果。真正的目標(biāo)是你有沒有做好產(chǎn)品的能力，否則你只能適應(yīng)單一公司的框架?！?/p>

這位摸爬滾打于多個餐飲體系，如今定格于甜啦啦研發(fā)崗的年輕人相信，學(xué)習(xí)式的創(chuàng)新，也是通往商品熱賣的合理路徑。畢竟，一款產(chǎn)品的成功標(biāo)準(zhǔn)，更在于能否讓用戶對品牌產(chǎn)生忠誠度?！爱?dāng)然這不單單是研發(fā)個人的任務(wù)，也是設(shè)計、運營伙伴們的共同目標(biāo)?！?/p>

林辰/文

徐楠/編輯

(編輯：林辰)