在聯(lián)合國駐非工作，我被問得最多的一句話的是：“非洲那么窮，你到那里干什么？” 每次我都會回復(fù)說：那些覺得非洲只有貧窮的人，都錯過了最實實在在的時代紅利。

外界給非洲貼上了“貧窮”、“落后”的標(biāo)簽，但我親眼見證過：有人靠一把適配本地的手動扳手年入百萬，有人憑一套定制五金配件扎根非洲，甚至有人靠一家50平米的五金小店，就養(yǎng)活了國內(nèi)全家人——非洲從不是貧瘠的荒漠，而是藏著無數(shù)商機的沃土。

我的工作需要經(jīng)常深入當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)、工業(yè)園區(qū)對接聯(lián)合國援助項目的落地。印象最深的一次，是在埃塞俄比亞首都近郊的社區(qū)，我去對接鄉(xiāng)村電氣化改造項目時，意外發(fā)現(xiàn)了一家不足50平米的五金小店，也真切感受到了非洲市場需求背后的“生存邏輯”。

店主是當(dāng)?shù)啬贻p人穆罕默德，小店沒有精致的裝修，貨架上的五金產(chǎn)品擺放得有些雜亂，但每一樣都精準(zhǔn)踩中了本地人的需求。這里的商品多是性價比高的中國產(chǎn)基礎(chǔ)五金，還有一些被穆罕默德自己改造過的配件。

穆罕默德告訴我，他三年前用攢下的積蓄開了這家小店，最初只賣些基礎(chǔ)的鐵釘、扳手，沒想到生意越做越火。他的生意經(jīng)驗，最重要的，就是把中國進口的商品進行本地化適配。例如非洲很多地方電網(wǎng)不穩(wěn)，電動工具用不了，手動扳手就要做粗一點、重一點，握柄要防滑，因為當(dāng)?shù)厝烁苫盍獯?，普通扳手用不了幾天就會斷。還有門窗合頁，要做防銹處理，因為東非雨季猛、濕度大，普通合頁用半年就會生銹卡死。

他還說，自己每月能賣出近100臺電鉆和角磨機。當(dāng)有人購買時，他會主動教客人怎么保養(yǎng)、怎么維修，因為非洲幾乎沒人會扔掉壞了的工具，維修保養(yǎng)就變得至關(guān)重要。

我去拜訪的那天，正好遇到幾位小型加工廠的工人來采購切割片，他們不看品牌，只在乎質(zhì)量和維修。穆罕默德一邊給他們演示，一邊教他們怎么維修。這種銷售過程，是我在國內(nèi)從未見過的。

“本土化”的重要性，從我接觸的不少中國人的創(chuàng)業(yè)過程中，也能清晰感受到。在尼日利亞拉各斯，我認(rèn)識了一位做中國五金分銷的浙江商人張總。他在非洲深耕了8年，是最早一批聚焦非洲五金賽道的創(chuàng)業(yè)者，也是我見過最懂“本地化適配”的人。依托拉各斯港口的物流優(yōu)勢，張總專門對接中國的電動工具廠家和刀剪企業(yè)，但他不是簡單地“進口”，然后“賣出”，而是做了一件看似麻煩、卻最關(guān)鍵的小事：根據(jù)非洲市場的需求，定制適配產(chǎn)品。

張總告訴我，他剛來的時候，也踩過很多坑。當(dāng)時把國內(nèi)的五金產(chǎn)品直接運過來，結(jié)果很多賣不出去。比如國內(nèi)的電動工具電壓大多是220V，而非洲很多地區(qū)電壓不穩(wěn)定，經(jīng)常出現(xiàn)電壓驟升驟降的情況。國內(nèi)的工具運過來，用不了幾天就會燒壞。

后來，張總索性在國內(nèi)廠家設(shè)立了專門的定制生產(chǎn)線，根據(jù)非洲不同國家的電壓、基建標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整產(chǎn)品規(guī)格——比如將電動工具的電壓調(diào)整為寬電壓（110V-240V），增加過載保護功能。除此之外，他還在拉各斯建立了自己的維修團隊。因為非洲人買五金，最擔(dān)心的就是壞了沒人修，一旦有固定的維修團隊，就能大幅增加成交率?，F(xiàn)在，張總每月能拉近50個集裝箱的五金產(chǎn)品，覆蓋西非尼日利亞、貝寧、多哥等多個國家，年銷售額突破1200萬元人民幣。

張總的核心競爭力，明顯不是價格低廉，而是比其他中國人更“懂非洲”。

作為一名聯(lián)合國駐非的工作人員，我無意渲染非洲遍地黃金，更不想夸大這里的機會。我只想客觀分享我親眼所見、親身感悟的一切：非洲從不是貧窮的代名詞，而是一個正在快速崛起、需求真實而旺盛的大陸。