1.網(wǎng)上很多人說，北京今年的小陽春變成大陽春。

為什么呢？上周方程國賢府賣爆了，上上周是昌平的國賢府PARK賣爆了，還有同一天，都是上午開盤的星寰時代也是賣爆了。

還有嘉棠璟樾，更早之前是中海的九樹滿和，都是純新盤。

對這個說法，我是非常不認同的。

就問一個事，如果是小陽春的話，應該雨露均沾，在新新盤也應該賣爆。

據(jù)我了解，除了招商的朝棠攬月，還沒有哪個在售盤賣到爆的程度。

還有人說是剛需市場需求旺。問題是在售剛需盤，為什么賣得火爆到這個程度鮮見。

而且，這五盤賣爆還有一個隱情，開盤當天依然有選房客戶沒有到位，依然有棄選，而且比例不低，市場其實并不穩(wěn)定，不能簡單歸功小陽春。

那么，怎么客觀看待這五盤賣爆現(xiàn)象？我接下來問大家三個問題。

2.為什么這賣得火爆的五盤或是托底，或是底價成交？

按過去經(jīng)驗，賣得火的樓盤，都是拍地時就搶，市場都看好。

這一次反轉(zhuǎn)了，要么是托底拿的地，要么是底價拿的地。難道過去的經(jīng)驗，在下半場不靈光了？

先回答一個問題，底價拿地，對開發(fā)商意味著什么？意味著開發(fā)商可以在產(chǎn)品力加成本，有更多成本空間做產(chǎn)品力。

前提是開發(fā)商敬畏市場，就可以粗暴理解為：低地價=高產(chǎn)品力。

3.這幾塊地土拍前，為什么同行抱怨難排？

的確是難排，用地指標強度上去后，給設計帶來極大的挑戰(zhàn)。這種挑戰(zhàn)大到什么程度，上半年有一塊地的規(guī)劃條件，居然地上不是人車分流。是不是太不可思議了！

很多人說，政府賣地想多賣錢，就把指標調(diào)上去了。

但關(guān)鍵是，調(diào)上去后，政府不擔心流拍或賣低地價嗎？這就是接下來的新問題。

4.為什么政府明知有可能流拍或底價成交，還堅持要調(diào)高指標強度？

一開始的時候，這個問題也難倒了我。為什么呀？

有業(yè)內(nèi)大佬點了下我，問拆造收儲到土拍，能常會經(jīng)歷多長周期？短則三年，長則五年以上。

換句話說，當下土拍的地塊大約是2020年前后拆遷的，就是天價拆遷年代收儲的地塊。

所以，真相就浮出水面了：因為拆遷成本高，賣到政府收儲成本高；為了不虧錢，政府只能拉高土地指標強度；因為規(guī)劃指標高，開發(fā)商難排產(chǎn)品，所以不愿意接手。

5.誰受益了？

當新地端上餐桌時，誰最受益？

肯定不是政府，也不是開發(fā)商。

最受益的是當年的拆遷戶。

還有當下的買房人。

因此，一個當下最理想的買房路徑就是：拿著5年前拆遷款，去買當下的新盤，可能是最劃算的生意。

6.還有一種例外。

就是深度介入到一級土地開發(fā)的開發(fā)商，比如國賢府PARK和方程國賢府。

前者的大股東之一是地主未來科學城，后者的大股東之一是一級開發(fā)的中建方程。

土地成本控制好后，搖來中建智地，用國賢府產(chǎn)品線這種超強產(chǎn)品力打市場，賣爆就閉環(huán)了。

再比如中海的九樹滿和，首次將和系落地北京，產(chǎn)品力躍升一大截。

這個例外就是，開發(fā)商本身就是搞一級開發(fā)，以及超強產(chǎn)品力兌現(xiàn)，這兩者強強聯(lián)合才能賣爆。

7.這是真相的全部嗎？

絕對不是。我從前期拿地伊始，就深度跟蹤運營各個階段，發(fā)現(xiàn)其實每個盤都不一樣。

賣爆絕對不是簡單的線性因果關(guān)系，原因也各有不同，而且缺少哪一個環(huán)節(jié)，都可能導致失敗，后果會非常嚴重。

下面就以方程國賢府為例，看看賣爆的原因，到底有哪些不同。

8.方程國賢府為什么地價低？

原因也很簡單，多次流拍。后來無奈之下，才是早期中建方程接盤。

中建方程接盤也是有條件的，就是先把商業(yè)給剝離了，所以地價才是2.85萬/平方米。

即便如此，當時業(yè)內(nèi)基本不看好方程國賢府的開盤前景。很多媒體都在為它擔心，網(wǎng)上現(xiàn)在還有很多言辭激烈的擔憂，說中建方程好糊涂呀，你在懷柔是銷冠，是不是驕傲到翹尾巴了。

雖然說，這是中建方程首次進入主城，但是是在紅海豐臺，而且是被很多開發(fā)商遺忘的豐臺河西板塊。

9.中建智地為啥敢接盤？

坊間傳言有很多，最夸張是倆兄弟感情深，哥倆好。在商言商，感情深也不能當冤大頭。

有業(yè)內(nèi)人士分析，中建智地敢接盤的第一個原因就是，地價本身就是最稀缺資源。

10.只是面粉便宜嗎？

這就是操盤的核心能力之一，讀地能力，即對板塊微觀小環(huán)境的細胞級顆料度洞察。

首先是不能人云亦云。比如說當時板塊周邊項目的每個月正常流速到底是多少套，真實成交價是多少？

而且，當把競品和方程國賢府的最稀缺資源比較后，才能發(fā)現(xiàn)機會。

其次才是板塊內(nèi)的供應稀缺程度，以及市場空白產(chǎn)品的份額有多少？

不只是環(huán)線和主城區(qū)優(yōu)勢。

所以說，面粉也要看供應稀缺程度。

11.面包做成啥樣？

當時定位的時候，操盤團隊就說要做面包里的嘉頓。

啥意思？翻譯一下就是做成孤品和爆款，全北京的唯一選擇。

當時還是不太明白方程國賢府會長成啥樣？甚至覺得是吹牛。

后來樣板間出來后，才知道嘉頓款面包就是中改善。

最早拿地時，我們內(nèi)部就曾探討過，無論是巸悅晴翠還是低密項目永定玖里，甚至是更早的西山甲一號，面積段都是120+。

但是，面積段一旦過了120+，總價段就要超過600萬，就面臨被上游板塊石景山和大大瓦窯分流的分流。

如果面積段做小，該拿什么樣的產(chǎn)品線去打？

12.用國賢府去打市場，背后也是很痛苦很糾結(jié)。

原因是國賢府系是大戶型，做小的國賢府會是啥樣。

我當時的猜測是，方程國賢府可能是國賢府_，或是國賢府_ _。就類似前幾年金茂府演變成金茂府_或金茂府_ _。

所以很擔心，假如這么做，會不會對國賢府這個品牌有傷害。因為北京市場有過類似的案例。

我是看了樣板間后，才知道這次啟用了國賢府2.0，也是大吃一驚。

而且，國賢府2.0在方程國賢府大獲成功，互相成就和彼此賦能，這是我萬萬沒有想到的。

還有更意想不到的事情繼續(xù)發(fā)生。

13.案場很少講規(guī)劃，是不是很奇怪？

河西有產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和紅利兌現(xiàn)時間表，包括學校、商業(yè)配套也會在交房時落成，置業(yè)顧問卻說得不多。

換句話說，5年以后的事不說，只說當下的雙鐵交匯。

還有一個細節(jié)。我是很早就知道學區(qū)的事情，而且是紅頭文件也下來了，置業(yè)顧問也很少說，只說眼前看到的。

甚至樣板間也是這個邏輯，所見即所得，就是真誠。

14.真誠也需要底氣，否則送你好人卡。

很多樓盤也講真誠，買房人往往送給一張好人卡，就揮揮手退場。

方程國賢府的真誠，全在樣板間，拼的就是國賢府這個品牌，但又跟以前不一樣。

不一樣在哪里？92戶型以上所有戶型，包括洗碗機、電視背景墻和所有柜體，包括餐邊柜、玄關(guān)柜都是交付。懂行的都知道，成本在燃燒。

而且交付的品質(zhì)根本不是剛需品質(zhì)，柜體是皮革包裹、金屬線條鑲邊，品質(zhì)感拉滿。

還有一個特點是，無論戶型面積大小，都有獨屬空間。

什么意思呢？

舉個例子，比如78戶型，北向堅持有瑜伽房或書房，推出去是小陽臺，都有專屬空間。這種設計是高善或豪宅邏輯，我第一次看時也暈了。你說它是剛需，面積段是剛需。你說它是高級改善，空間品質(zhì)是高改。

甚至105戶型也做成3+1，非要堅持后面那個+1。

是不是很奇怪？更讓我看不懂的是，78戶型居然做出獨立餐廳。正常情況下，這個面積做個島臺，就當是餐桌了。方程國賢府甚至拒絕偽LDK，說有獨立的空間才叫餐廳，你跟廚房連在一起，就不叫餐廳。

我身邊有同事看樣板間時，不僅沒看懂，更是走不動了，要馬上刷卡。

我也激動了。過往看戶型時，大多是重面積、輕功能，講得更多的是地段、戶型和裝修。在這里更多是感受細節(jié)和體驗。這就是賣生活方式。

所以真誠也需要底氣和實力。根本上，這是賣不同的東西，是賣生活方式。

15.營銷費這么少，為什么還能賣得火爆？

媒體都知道方程國賢府太摳門，推廣沒啥錢，少到一開始渠道都沒用。

都在大家很擔心的時候，劇情反轉(zhuǎn)了，從一開始認購就特別火爆。

媒體投放有限，一開始沒上渠道，到底靠啥火爆的？

其中一原因，居然就是傳說中的雷聲大雨點小的新媒體。不同的是，方程國賢府的新媒體營銷是雨點也巨大。

直播的效果有多傳奇？客戶轉(zhuǎn)化比居然高達3：1，就是三組到訪客戶能排一個號，交錢。

正常情況下，表現(xiàn)優(yōu)秀才是10：1。

16.新媒體營銷為什么立下大功？

通常情況下，開發(fā)商會把線上獲客和線下接訪當成兩件事。

就是說，主播做線上主播的事，置業(yè)顧問做線下接訪的事，這是兩件事。

方程國賢府操盤才隊的主播，全部是置業(yè)顧問出身，而且是銷售業(yè)績前三名，才有資格當主播。

優(yōu)秀的置業(yè)顧問甘愿不賺錢去當主播，這似乎是反人性的一件事。

但是在方程國賢府，這件事就做到了閉環(huán)：精準獲客+高轉(zhuǎn)化比=自拓客戶高占比。

這里要多說幾句。常規(guī)做法是，直播只是讓項目爆光，客戶預約，獲取電話，主播只能做到這一步就已經(jīng)很優(yōu)秀了。

但是，這里隱藏一個問題：主播不具備打電話邀約的能力，她不是置業(yè)顧問，根本不知道怎么邀約。

所以就出現(xiàn)了一個沖突：到底是讓客戶知道樓盤重要，還是讓知道樓盤的客戶邀約過來重要？

當然是后者。

但是主播沒有邀約能力，怎么辦？

中建智地的解決方案是：置業(yè)顧問當主播。

能獲客，還能高轉(zhuǎn)化，就是常說的流量驅(qū)動到價值驅(qū)動。很多樓盤直播帶貨掉鏈子，往往就是輸在這里。

這也是中建智地的秘密核武器。從房山國賢府就開始試水，整建制置業(yè)顧問轉(zhuǎn)型主播，已經(jīng)是非常成熟的新媒體運營團隊。

到了線下接訪環(huán)節(jié)，前面說的基于生活方式的迭代，就是細節(jié)和場景體驗又持續(xù)給客戶帶來震撼效果。

這個效果就是所有戶型的排卡量基本上達到1：1，沒有冗余，都在意料之中。不僅能讀懂客戶，還能用產(chǎn)品滿足客戶。

17.有業(yè)內(nèi)小伙伴說，不到三周的時間，就能排500多個號，很多人說有水分，多少有點吹牛。

我一開始也不相信。開盤當天我去了現(xiàn)場數(shù)數(shù)，椅子是800把，全部座滿，隊伍擠到了墻后根，滿眼都是人擠人，我信了。

18.聽說原來是計劃18個月清盤，后來上面要縮短消盤周期，要三個月內(nèi)清盤，不知道是真的，還是假的？

我也打聽了，沒有準確信源，猜測大概率是真的，甚至周期可能還要縮短。

要知道，3月21日才開放售樓處，到今天才不到20天的時間，真是神奇。

我最大的體會就是，不去套路客戶，而是做足價值，用真誠去成就客戶。

19.有客戶反饋說，物業(yè)費只有4.98元，這是真的嗎？

我接收的反饋是真的。一開始我也不相信，北京國賢府的物業(yè)費是6.8元。

僅憑這一點，中建智地確實是真誠。

20.此處省略200字。銷冠100

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