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近年來(lái)，依賴高利率、高風(fēng)險(xiǎn)零售資產(chǎn)投放的模式逐漸退場(chǎng)，越來(lái)越多的銀行將零售轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)放在了擴(kuò)大零售AUM、提升財(cái)富中收等方向。

本文首發(fā)于21金融圈未經(jīng)授權(quán) 不得轉(zhuǎn)載

作者 | 黃子瀟

編輯 | 孫超逸 肖嘉

排版 | 李玉嬌

隨著2025年報(bào)的密集披露，銀行業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的成績(jī)單得以揭曉。

截至目前，A股上市的國(guó)有大行和股份制銀行均完成了2025年年報(bào)的披露。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者注意到，在去年資本市場(chǎng)回暖的帶動(dòng)下，銀行業(yè)財(cái)富業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)較好的增長(zhǎng)。一方面，從零售AUM（個(gè)人客戶金融資產(chǎn)管理規(guī)模）來(lái)看，6家國(guó)有銀行和9家股份行均實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)；另一方面，15家全國(guó)性銀行中有12家在去年實(shí)現(xiàn)了財(cái)富代銷業(yè)務(wù)的正增長(zhǎng)。15家銀行代理業(yè)務(wù)合計(jì)收入超1600億元，平均增幅達(dá)21%。

近年來(lái)，依賴高利率、高風(fēng)險(xiǎn)零售資產(chǎn)投放的模式逐漸退場(chǎng)，越來(lái)越多的銀行將零售轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)放在了擴(kuò)大零售AUM、提升財(cái)富中收等方向。

此外，地區(qū)性銀行的年報(bào)多集中于四月下旬發(fā)布。

零售AUM顯著增長(zhǎng)

近年來(lái)，零售AUM被越來(lái)越多銀行視為財(cái)富管理的基本盤(pán)，正逐漸取代零售存款，成為衡量銀行零售綜合能力的重要指標(biāo)。

2025年年報(bào)顯示，絕大多數(shù)國(guó)有銀行、股份制銀行的零售AUM去年實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，目前已分化出三個(gè)梯隊(duì)。

第一梯隊(duì)包括工行、農(nóng)行、建行，零售AUM均達(dá)到20萬(wàn)億元以上，分別為25.37萬(wàn)億、24.68萬(wàn)億、23.01萬(wàn)億，且去年增幅均達(dá)到了10%以上。

第二梯隊(duì)包括郵儲(chǔ)、中行、招行3家，零售AUM均達(dá)到17萬(wàn)億。其中招行是唯一一家股份制銀行，去年零售AUM增速達(dá)到14.44%。

第三梯隊(duì)則涵蓋交行、中信、浦發(fā)、平安、興業(yè)、光大等銀行，零售AUM在3至6萬(wàn)億元區(qū)間。其中浦發(fā)銀行去年零售AUM增速超過(guò)20%。

需要注意的是，興業(yè)銀行對(duì)零售AUM口徑進(jìn)行了調(diào)整，兩年發(fā)布了不同的口徑。

截至2025年，興業(yè)銀行零售AUM(銀行口徑，不含三方存管市值)達(dá) 3.70萬(wàn)億元；而在2024年年報(bào)中，該行零售AUM（含三方存管市值）為5.11萬(wàn)億元。由于口徑有異，無(wú)法直接推算變動(dòng)幅度。

不過(guò)，興業(yè)還披露了第三個(gè)口徑，零售財(cái)富AUM(銀行口徑，不含三方股票市值)達(dá)1.90萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)9.88%。

同時(shí)，浙商銀行在2025年中報(bào)及年報(bào)開(kāi)始披露零售AUM，截至2025年末的數(shù)據(jù)為7703.69億元，較年初增長(zhǎng)22.91%，據(jù)此可倒推出上年數(shù)據(jù)。

整體來(lái)看，多家銀行將零售AUM作為重要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

農(nóng)行副行長(zhǎng)林立在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，要將該行零售AUM超2萬(wàn)億年增量的客戶和渠道優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化為大財(cái)富管理發(fā)展的動(dòng)力。

招商銀行副行長(zhǎng)彭家文在業(yè)績(jī)會(huì)上回應(yīng)“存款搬家”時(shí)也表示，存款可能流失，但資金和客戶不會(huì)流失。如果存款流向理財(cái)產(chǎn)品和公募基金，銀行希望通過(guò)自身服務(wù)將資金留在招行體系內(nèi)，這正是招行一直強(qiáng)調(diào)的零售AUM理念。

15家銀行代理業(yè)務(wù)收入增逾20%

區(qū)別于零售信貸業(yè)務(wù)，銀行的中間業(yè)務(wù)收入包含銀行卡手續(xù)費(fèi)、結(jié)算清算手續(xù)費(fèi)、代銷業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)等。這是一門(mén)輕資產(chǎn)、低風(fēng)險(xiǎn)，不依靠存貸利差來(lái)掙錢(qián)的生意。

其中，銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入主要體現(xiàn)在財(cái)報(bào)中的“代銷業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)”項(xiàng)下，通常指銀行通過(guò)代銷理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品獲取的手續(xù)費(fèi)和傭金收入。

得益于去年資本市場(chǎng)的回暖，銀行業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)整體明顯回升。

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者統(tǒng)計(jì)，六大國(guó)有銀行和九家上市股份行共計(jì)15家銀行中，有12家在2025年實(shí)現(xiàn)了財(cái)富業(yè)務(wù)的正增長(zhǎng)。15家銀行的代理業(yè)務(wù)收入合計(jì)超過(guò)1600億元，平均增幅達(dá)21%。

農(nóng)業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)增長(zhǎng)87.8%，達(dá)到304.64億元，奪得同業(yè)第一。該行在年報(bào)中表示，受益于深入推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，理財(cái)和代銷基金收入增加。

招商銀行排名第二，去年財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入267.11億元，同比增長(zhǎng) 21.39%。其中，代銷理財(cái)收入、代理基金收入分別同比增長(zhǎng)18.98%、40.36%，主要受代銷規(guī)模增長(zhǎng)拉動(dòng)；不過(guò)，代理保險(xiǎn)收入58.23億元，同比下降9.37%，主要受業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化等影響。此外，招行將財(cái)富管理加上資產(chǎn)管理、托管業(yè)務(wù)，另外披露了大財(cái)富管理收入，該口徑為440.13億元，同比增長(zhǎng)16.91%。

中國(guó)銀行位居第三，代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入261.72億元，同比增長(zhǎng)26.67%，該行將其歸因于去年加大財(cái)富管理、資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)拓展力度，代理業(yè)務(wù)、托管和其他受托等業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)較好。

此外，工商銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、中信銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行去年的代理業(yè)務(wù)收入依次進(jìn)入行業(yè)前十。

不過(guò)，也有3家銀行的代理業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。郵儲(chǔ)銀行代理業(yè)務(wù)收入84.4億元，同比下降8.55%；民生銀行代理業(yè)務(wù)收入34.28億元，同比下降6.16%；光大銀行代理業(yè)務(wù)收入15.49億元，同比下降18.39%。

民生銀行副行長(zhǎng)張俊潼在3月31日的業(yè)績(jī)會(huì)上表示，分品類看，一些受費(fèi)率下降影響較大的品類，比如保險(xiǎn)，在去年企穩(wěn)且快速回升，實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)，還有貴金屬收入增長(zhǎng)也尤為明顯。2025 年，全行零售業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入增幅3.14%，其中財(cái)富中收增幅超過(guò) 30%。不過(guò)他未明確說(shuō)明“財(cái)富中收”的具體口徑。

光大銀行代理業(yè)務(wù)規(guī)模同比增長(zhǎng)16.46%的同時(shí)，代理業(yè)務(wù)收入?yún)s同比下降18.39%。該行未解釋下降的原因。

若披露“代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入”則直接選取，否則選取相近口徑；工行選取“個(gè)人理財(cái)及私人銀行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入口徑”；招行選取“財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入”口徑

盡管以代理業(yè)務(wù)為代表的財(cái)富業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮眼，但去年銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)依然整體承壓。

據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，在六大國(guó)有銀行和招行、中信、平安、民生、光大、浙商共計(jì)12家銀行中，僅有3家銀行的零售營(yíng)收實(shí)現(xiàn)同比正增，其余均為同比下降；從零售利潤(rùn)來(lái)看，則有5家實(shí)現(xiàn)同比微增。

財(cái)富管理的下一步

銀行正在從架構(gòu)改革、存款承接、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等層面發(fā)力財(cái)富管理。

2025年，郵儲(chǔ)銀行、交通銀行相繼在總行層面整合新設(shè)財(cái)富管理部；2026年初，浦發(fā)銀行將總行將原財(cái)富管理與私人銀行部拆分，單設(shè)財(cái)富管理部。

據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，目前已有2家國(guó)有銀行和7家全國(guó)性股份制銀行設(shè)立了財(cái)富管理相關(guān)部門(mén)，個(gè)別銀行采用了不同名稱，例如招行的財(cái)富平臺(tái)部。

興業(yè)銀行表示，堅(jiān)定不移鍛造同業(yè)長(zhǎng)板、 鞏固企金底板、補(bǔ)強(qiáng)零售短板，

農(nóng)行副行長(zhǎng)林立表示，財(cái)富管理業(yè)務(wù)具備輕資本、穩(wěn)收益、可持續(xù)的核心特征，是銀行從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向價(jià)值深耕的重要路徑。該行持續(xù)深化全行零售“一體兩翼”發(fā)展戰(zhàn)略，即以客戶建設(shè)為主體，大財(cái)富管理和數(shù)智化轉(zhuǎn)型為兩翼，前瞻布局財(cái)富管理“四輪驅(qū)動(dòng)”體系。

郵儲(chǔ)銀行行長(zhǎng)蘆葦在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，要將傳統(tǒng)存款優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為財(cái)富管理優(yōu)勢(shì)。隨著資本市場(chǎng)日趨活躍，居民資產(chǎn)配置從存款向理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等渠道轉(zhuǎn)移。2026年該行將因勢(shì)而動(dòng)，在財(cái)富客戶、私行客戶及非存AUM等方面制定積極的凈增目標(biāo)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)存款向財(cái)富的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化。

股份行亦在積極行動(dòng)。值得注意的是，在基金代銷“三巨頭“螞蟻、招行、天天基金中，螞蟻在代銷領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)正在持續(xù)擴(kuò)大，銀行渠道整體面臨互金渠道的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

同時(shí)，招行行長(zhǎng)王良也表示，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也受到代銷基金、保險(xiǎn)的降費(fèi)影響，使得原本是收入構(gòu)成的重要板塊成為增長(zhǎng)的缺口。

在錯(cuò)失布局指數(shù)基金的機(jī)會(huì)后，招商銀行去年選擇發(fā)力FOF基金，依托該行的TREE長(zhǎng)盈計(jì)劃進(jìn)行FOF基金的代銷。截至2025年年末，在該行TREE體系下進(jìn)行資產(chǎn)配置的客戶達(dá) 1175.68萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)13.31%。

此外，招行還將“存款搬家”視為市場(chǎng)洗牌的時(shí)機(jī)。該行去年提出了“做強(qiáng)子公司”，可依托旗下基金、理財(cái)、保險(xiǎn)子公司，讓資金從存款流向產(chǎn)品。

平安銀行也表示，零售深入推進(jìn)“中收益信貸銀行、強(qiáng)銀保財(cái)富銀行、低成本數(shù)字銀行”建設(shè)，資產(chǎn)端優(yōu)化產(chǎn)品體系，推動(dòng)中收益產(chǎn)品上量，負(fù)債端豐富優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供給，繼續(xù)提升活存占比，壓降付息成本，關(guān)注消費(fèi)擴(kuò)容潛力，對(duì)接財(cái)富配置需求，積極融入平安集團(tuán)“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”戰(zhàn)略。

與此同時(shí)，一些過(guò)去以對(duì)公見(jiàn)長(zhǎng)的銀行亦在布局財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

興業(yè)銀行副行長(zhǎng)張旻在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，該行去年將13家零售重點(diǎn)分行拓展到境內(nèi)44家分行。談及財(cái)富管理，他表示，興業(yè)銀行主要從產(chǎn)品體系和客戶服務(wù)兩個(gè)方面入手，來(lái)推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。一方面，在低利率、高波動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境下，完善現(xiàn)金及固收產(chǎn)品體系，升級(jí)“存款+”產(chǎn)品矩陣，實(shí)現(xiàn)短中長(zhǎng)期產(chǎn)品全覆蓋。同時(shí)，優(yōu)化“零錢(qián)+”功能。另一方面，把握存款活化機(jī)遇，構(gòu)建金字塔式含權(quán)產(chǎn)品體系，通過(guò)微量含權(quán)產(chǎn)品提升收益彈性。

浦發(fā)銀行表示，深入建設(shè)以存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)“四大支柱”為核心的財(cái)富管理產(chǎn)品體系，去年推出“財(cái)資α”資產(chǎn)配置服務(wù)體系、財(cái)富管理AI智能體“浦小財(cái)”。2026年將全面深化數(shù)字化戰(zhàn)略，打造一流財(cái)富管理銀行。