這兩天北馬剛結(jié)束，看新聞刷到亦莊馬上要來(lái)機(jī)器人半馬，央視報(bào)道了一個(gè)叫“蘿卜時(shí)代”的公司。之前沒(méi)聽(tīng)過(guò)，順手挖了下，感覺(jué)挺有意思，不卷機(jī)器人本體，做二次開(kāi)發(fā)和應(yīng)用落地這塊。

看介紹說(shuō)是圍繞現(xiàn)有本體，針對(duì)具體場(chǎng)景做功能擴(kuò)展、行為定制、接口適配和系統(tǒng)集成。在既有本體上加攝像頭、4G模塊、定位設(shè)備、供電改造，再通過(guò)軟件二開(kāi)去實(shí)現(xiàn)高精度定位、遠(yuǎn)程監(jiān)控、電量和溫度管理、軌跡顯示、控制面板這些功能。

這個(gè)方向，我自己是比較有感覺(jué)的。

“二次開(kāi)發(fā)”的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)

過(guò)去做過(guò)不少類(lèi)似ToB項(xiàng)目，最大的體感是，二次開(kāi)發(fā)有非常多的場(chǎng)景和機(jī)會(huì)。像科技硬件落到解決方案這層，外行可能瞧不上這種二次開(kāi)，認(rèn)為是邊角料，但是從demo走向商用，往往差的就是這些細(xì)節(jié)。

現(xiàn)在人形機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈大致分成三段：上游是零部件和核心硬件，中游本體，下游是應(yīng)用和集成。這里簡(jiǎn)單說(shuō)一下，為啥這些下游關(guān)于應(yīng)用和集成廠商能有機(jī)會(huì)。

中游本體，主要經(jīng)歷都是在做通用能力，比如算法這些。下游場(chǎng)景公司是典型甲方（比如三桶油/國(guó)家電網(wǎng)/汽車(chē)等制造業(yè)），行業(yè)壁壘很高，甲方想的是直接驗(yàn)收，一個(gè)能穩(wěn)定干活、能接流程、能交付驗(yàn)收的方案。

中游本體一般當(dāng)不了這個(gè)乙方公司，做行業(yè)適配和二次開(kāi)發(fā)，哪怕找外包，也都是實(shí)打?qū)嵉难邪l(fā)成本，而且不如本體出貨有規(guī)模效應(yīng)，所以基本都要發(fā)展代理商，或者交給集成商來(lái)做。（當(dāng)然了，這里需要排除上千萬(wàn)、過(guò)億的那種標(biāo)桿直簽項(xiàng)目）。

但，集成商、代理商有個(gè)問(wèn)題，一般根據(jù)客情關(guān)系項(xiàng)目制，缺少一定的規(guī)模效應(yīng)。

之前合作過(guò)一個(gè)河南平煤的集成商，APK基本把安檢這塊搞定了，效果非常好，但是出不去河南省。因?yàn)楹ε翧PK賣(mài)出去，其他集成商扒代碼，自己潛在客戶(hù)就被拿走了，問(wèn)題是自己外省客情又不行。所以行業(yè)重復(fù)造輪子，自己也沒(méi)什么邊際效應(yīng)。

蘿卜時(shí)代的商業(yè)模式

去官網(wǎng)看了下蘿卜時(shí)代，平臺(tái)一水本體機(jī)器人在賣(mài)（宇樹(shù)、傅里葉這些）。

另外還包括很多場(chǎng)景方案（智慧農(nóng)業(yè)、工業(yè)制造等），屬于站在需求方、開(kāi)發(fā)者、方案商和本體廠商中間，去做連接、適配、交付和后續(xù)運(yùn)維，產(chǎn)業(yè)鏈角色接近下游集成這一層做平臺(tái)延伸。

大概邏輯就是把“二次開(kāi)發(fā)”這件事平臺(tái)化。需求側(cè)有“蘿卜時(shí)代平臺(tái)”，做需求發(fā)布、方案展示、AI匹配、商業(yè)撮合、項(xiàng)目管理。

另一端是“蘿卜之家開(kāi)發(fā)者平臺(tái)”，整合不同機(jī)器人廠商的SDK，這就成了一次開(kāi)發(fā)、多品牌適配，再往上疊應(yīng)用商城、分發(fā)交易、支付分賬、安全審核這些能力。

這兩個(gè)思路其實(shí)挺好，如果往上限講，類(lèi)似機(jī)器人產(chǎn)業(yè)側(cè)的應(yīng)用商店、外加系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)和需求撮合平臺(tái)。

看了下公司做的二次開(kāi)發(fā)，感知、通信、定位、遠(yuǎn)程運(yùn)維、監(jiān)控調(diào)度、安全控制等工程模塊，如果能解決通用、且能復(fù)用的話(huà)，能力抽出來(lái)，就可以很快遷移到巡檢、安防、倉(cāng)儲(chǔ)、展廳導(dǎo)覽、園區(qū)服務(wù)這類(lèi)更接近商業(yè)化的地方。

蘿卜時(shí)代這個(gè)模式跑通，理論上可以收三筆錢(qián)：

第一筆是撮合和項(xiàng)目服務(wù)費(fèi)，偏ToB交付。

B端項(xiàng)目，一般都要給線人費(fèi)，比較灰色，線上的話(huà)一般公司會(huì)做投放，線索商機(jī)再到簽約，ROI可測(cè)，但是如果有個(gè)精準(zhǔn)平臺(tái)的話(huà)，轉(zhuǎn)化率會(huì)更高，另外走平臺(tái)的話(huà)，合法也透明。

第二筆是應(yīng)用商城的抽傭和訂閱分成，偏軟件生態(tài)，這個(gè)比較好理解。

舉個(gè)例子，比如我如果搞定了一個(gè)電力巡檢項(xiàng)目，打包個(gè)APK發(fā)出來(lái)，理論上市一級(jí)的電網(wǎng)公司都能復(fù)用，作為開(kāi)發(fā)者能收到錢(qián)，蘿卜平臺(tái)賺分成，電網(wǎng)公司掏訂閱費(fèi)就行了，不存在買(mǎi)斷問(wèn)題。（題外話(huà)，可能有私有化部署問(wèn)題，需要脫敏行業(yè)）

第三筆是廣告、推廣和數(shù)據(jù)匹配的錢(qián)，偏流量和平臺(tái)。

邏輯其實(shí)很像產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)往機(jī)器人行業(yè)遷移，本體廠toC出貨找京東、天貓或者抖音這類(lèi)電商平臺(tái)，toB出貨可以找蘿卜時(shí)代這種了。

另外看公司官網(wǎng)跟國(guó)聯(lián)股份logo并列，查了下，原來(lái)是創(chuàng)始人是國(guó)聯(lián)高管，怪不得，這塊應(yīng)該能給導(dǎo)不少資源。

過(guò)去幾年國(guó)聯(lián)核心打法就是“平臺(tái)+云工廠”。像涂多多、衛(wèi)多多這些平臺(tái)，本質(zhì)解決的是供需不匹配、交易效率低的問(wèn)題，同時(shí)疊加倉(cāng)配、金融、數(shù)據(jù)這些服務(wù)，把交易做深。

而“云工廠”屬于非常具體的落地場(chǎng)景。國(guó)聯(lián)現(xiàn)過(guò)去積累的大量工業(yè)客戶(hù)，本身就分布在制造業(yè)、能源、化工這些重資產(chǎn)行業(yè)，這些行業(yè)對(duì)機(jī)器人需求是最真實(shí)、也最剛性的。比如巡檢、搬運(yùn)、安防、簡(jiǎn)單裝配，本質(zhì)都是可以逐步被機(jī)器人替代的場(chǎng)景，本體BOM下降到可接受范圍之后，這些需求會(huì)非常自然地在“云工廠體系”里釋放出來(lái)。

目前看，國(guó)聯(lián)應(yīng)該是想通過(guò)蘿卜時(shí)代來(lái)復(fù)制產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)那套邏輯，只不過(guò)這次是用在了機(jī)器人行業(yè)。從這個(gè)角度看，沒(méi)有去卷機(jī)器人本體比較理性。

本體是重資產(chǎn)、重研發(fā)、拼技術(shù)壁壘的生意，而國(guó)聯(lián)更擅長(zhǎng)的是把分散的需求和供給，通過(guò)平臺(tái)機(jī)制組織起來(lái)。未來(lái)通過(guò)蘿卜時(shí)代做一套能把“需求—方案—交付”串起來(lái)的中臺(tái)，讓機(jī)器人能力變成云工廠的一種“新生產(chǎn)要素”，跟原材料、設(shè)備、產(chǎn)能一樣，被平臺(tái)統(tǒng)一調(diào)度和分發(fā)。再把這套體系嵌進(jìn)國(guó)聯(lián)原有的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系里，變成一個(gè)可以規(guī)模化復(fù)制的新模塊，有希望給現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)版圖做增量。

另外云工廠覆蓋的行業(yè)越多、客戶(hù)越多，機(jī)器人應(yīng)用的落地場(chǎng)景就越多，而且對(duì)客戶(hù)方屬于增值提效的業(yè)務(wù)，會(huì)很強(qiáng)的有復(fù)購(gòu)效應(yīng)，做后續(xù)二期、三期項(xiàng)目，飛輪就轉(zhuǎn)起來(lái)了。

二次開(kāi)發(fā)的時(shí)機(jī)前景

說(shuō)回“二次開(kāi)發(fā)”，現(xiàn)在行業(yè)已經(jīng)有商業(yè)化拐點(diǎn)的意思了，這次央視給報(bào)道反正是個(gè)信號(hào)。

政策導(dǎo)向方面，工信部對(duì)人形機(jī)器人有兩段式目標(biāo)。2025年，有創(chuàng)新體系和批量生產(chǎn)、示范應(yīng)用。2027年，形成安全可靠的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈并加速規(guī)模化發(fā)展。

上面主要強(qiáng)調(diào)生態(tài)型企業(yè)、場(chǎng)景示范、軟硬協(xié)同，地方很多設(shè)置上都有場(chǎng)景專(zhuān)班，這兩年我是沒(méi)少參加這種研討會(huì)交流會(huì)?？傮w感受是，國(guó)家看重整個(gè)生態(tài)能不能搭起來(lái)，不管你是本體還是二次開(kāi)發(fā)，能貢獻(xiàn)價(jià)值的都拉過(guò)來(lái)。

目前在技術(shù)上，大模型和具身智能的發(fā)展，開(kāi)始兩條路往一起走，人形機(jī)器人開(kāi)始往學(xué)習(xí)驅(qū)動(dòng)、泛化驅(qū)動(dòng)走，也會(huì)直接提高機(jī)器人進(jìn)入非結(jié)構(gòu)化場(chǎng)景的可能性。

另外本體成本端，按美國(guó)銀行比較工程化的測(cè)算，中國(guó)供應(yīng)鏈條件下，人形機(jī)器人的BOM成本有望從2025年的3.5萬(wàn)美元，降到2030年低于1.7萬(wàn)美元。成本一旦往下，行業(yè)注意力自然就會(huì)切換到“這玩意買(mǎi)回去能不能用、多久能上崗、ROI怎么算”。

到了這個(gè)階段，行業(yè)價(jià)值就會(huì)從賣(mài)硬件，慢慢往賣(mài)方案、賣(mài)應(yīng)用、賣(mài)運(yùn)維遷移。

市場(chǎng)規(guī)?？吹脑?huà)，報(bào)告很多，前景沒(méi)問(wèn)題。哪怕從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看的話(huà)，單說(shuō)國(guó)內(nèi)大型央國(guó)企這種，基本都是固定的拿出凈利潤(rùn)的20%要去做技改、科創(chuàng)，哪怕就單吃這部分市場(chǎng)，集團(tuán)公司、省公司、市公司，一水的二級(jí)三級(jí)公司，都是實(shí)打?qū)嵭枨?，單子是非常多?/p>

個(gè)人的判斷是，應(yīng)用和交付這塊，很快會(huì)有爆款復(fù)用的B端場(chǎng)景出來(lái)，比如現(xiàn)在酒店基本都配送餐機(jī)器人。蘿卜時(shí)代也在做，不過(guò)我感覺(jué)這種并非純產(chǎn)業(yè)的toB邏輯，門(mén)檻還能再高，比如更多的標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景和解決方案。

最后提一下，做toB這類(lèi)生意，制造業(yè)也好，或者油氣化工、煤炭這些工業(yè)行業(yè)，安全和責(zé)任一直都是一個(gè)比較大的問(wèn)題。像人形機(jī)器人一旦真的進(jìn)入工廠、園區(qū)、公共空間，權(quán)限管理、急停機(jī)制、遠(yuǎn)程監(jiān)控、數(shù)據(jù)合規(guī)、責(zé)任劃分，都會(huì)變成商業(yè)化門(mén)檻。

蘿卜時(shí)代說(shuō)現(xiàn)在有強(qiáng)調(diào)權(quán)限分級(jí)、實(shí)時(shí)監(jiān)控代理、急停指令執(zhí)行、安全掃描和人工復(fù)審這些底層機(jī)制。這個(gè)方向是對(duì)的（另外這類(lèi)企業(yè)的安全生產(chǎn)基金也不少）。

從國(guó)聯(lián)股份這邊公開(kāi)的資料看，目前這個(gè)項(xiàng)目還沒(méi)有給上市公司貢獻(xiàn)收入和利潤(rùn)，不能當(dāng)現(xiàn)金?？?，但這個(gè)平臺(tái)邏輯挺好。宇樹(shù)IPO應(yīng)該也快了，機(jī)器人行情接下來(lái)幾年都是大主題，作為蘿卜時(shí)代的大股東，國(guó)聯(lián)股份也將明顯受益。