文 | Tess

公眾號(hào) | Tess外貿(mào)Club

昨天聽(tīng)Tom分享的自己從內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)行到外貿(mào)這十年的風(fēng)風(fēng)雨雨，內(nèi)容有從零到一、團(tuán)隊(duì)壯大、客戶爆單。

但我關(guān)注到里面有幾個(gè)細(xì)節(jié)特別有意思，感覺(jué)這些細(xì)節(jié)的價(jià)值很大。

01

第一個(gè)是他做巴基斯坦訂單。

訂單金額150萬(wàn)美元，客戶付款方式是30%定金，70%L/。

Tom當(dāng)時(shí)不會(huì)操作，心里沒(méi)底，于是找了一達(dá)通的人幫他處理信用證單據(jù)。對(duì)方收了貨款金額2%的手續(xù)費(fèi)。

150萬(wàn)美元的2%就是3萬(wàn)美元，當(dāng)時(shí)折合人民幣超過(guò)21萬(wàn)。

老外貿(mào)基本都處理過(guò)信用證，早些年，我也找人幫忙處理過(guò)信用證操作。

處理一套信用證單據(jù)，包括審證、制單、交單、改單，市場(chǎng)收費(fèi)一般也就是幾千塊人民幣。

即便涉及報(bào)關(guān)、收匯、核銷、墊付等全套服務(wù)，很多代理也通常是按貨值0.5%到1%收取。

也就是說(shuō)，一筆150萬(wàn)美元的訂單，如果做的是相對(duì)完整的外貿(mào)代理服務(wù)，代理費(fèi)一萬(wàn)美元上下，已經(jīng)不算低了。

我自己這里還有一個(gè)可以對(duì)照的例子。

我有供應(yīng)商找中山一家進(jìn)出口有限公司辦理退稅墊資、收款、核銷等服務(wù)。

這里需要說(shuō)一下啥是墊資。

所謂退稅墊資，就是進(jìn)出口公司一收到國(guó)外客戶的美元貨款后，就先把退稅款墊給供應(yīng)商。供應(yīng)商不用等政府那邊慢慢退稅。

因?yàn)榈谌绞菍?shí)實(shí)在在占用了自己的資金，也承擔(dān)了一定時(shí)間成本和操作風(fēng)險(xiǎn)，所以人家多收點(diǎn)服務(wù)費(fèi)是OK的。

那票貨值大約60萬(wàn)人民幣，退稅款接近8萬(wàn)，服務(wù)費(fèi)大約3000元。

我一開(kāi)始還問(wèn)供應(yīng)商：“退8萬(wàn)收3000？這不是3.75%嗎？”

供應(yīng)商告訴我，不是按退稅款算，應(yīng)該按貨值算，服務(wù)費(fèi)是0.5%。

我在現(xiàn)場(chǎng)追問(wèn)過(guò)Tom一些細(xì)節(jié)，反復(fù)從側(cè)面確認(rèn)過(guò)一些信息，發(fā)現(xiàn)所有的風(fēng)險(xiǎn)是他自己的，包括收尾款的風(fēng)險(xiǎn)。（他可能并不知道我問(wèn)的一些看起來(lái)和信用證無(wú)關(guān)的信息，最終的指向是信用證服務(wù)，感興趣的話，大家可以去福利倉(cāng)看視頻）

他自己最后說(shuō)出來(lái)，發(fā)貨的時(shí)候故意漏發(fā)一個(gè)重要配件才把尾款要回來(lái)。這就意味著，一達(dá)通提供的服務(wù)就是純單證性質(zhì)的。

以至于最后Tom得出的結(jié)論是：信用證沒(méi)啥用。

人不懂的時(shí)候，會(huì)以為自己是在為專業(yè)買(mǎi)單，但很多時(shí)候，他是在為自己的恐懼和對(duì)未來(lái)的未知買(mǎi)單。

人在高壓場(chǎng)景下，很容易失去判斷力。而那些為外貿(mào)企提供服務(wù)的公司，最擅長(zhǎng)的就是利用信息差，在那你沒(méi)有判斷力的時(shí)候，給你的恐懼定價(jià)。（我在張三的外貿(mào)修羅場(chǎng)這本書(shū)里面寫(xiě)的很多案例就是關(guān)于信息差的坑，這些坑基本都是提供外貿(mào)服務(wù)的第三方公司）

如果Tom早幾年前是Club會(huì)員，只要在群里問(wèn)一聲信用證如何操作，或者在往期嘉賓分享的視頻里看看嘉賓關(guān)于信用證的分享，就能省下差不多20萬(wàn)。

02

第二個(gè)讓我印象深刻的點(diǎn)是他的第三次創(chuàng)業(yè)，也就是2025年下半年的創(chuàng)業(yè)。

他從河南駐馬店跑到廣州，招人租房，選擇咖啡機(jī)作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

他去找佛山那邊的供應(yīng)商談合作，他覺(jué)得自己是買(mǎi)家，想去工廠看廠、看產(chǎn)品、要報(bào)價(jià)。結(jié)果全程遭遇冷漠。別人要么愛(ài)答不理，要么戒心滿滿。

這讓他非常費(fèi)解。

他不明白，為什么自己明明是“客戶”，那些工廠卻對(duì)他這么冷淡。

這就是“入鄉(xiāng)隨俗”的問(wèn)題。

雖然大家都是中國(guó)人，但南方人和北方人的生意經(jīng)是完全不同的。

這不是誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)的問(wèn)題，而是商業(yè)生態(tài)不同。

Tom長(zhǎng)期在河南做生意，他對(duì)商業(yè)關(guān)系的理解更偏向于先接觸、先聊、先建立信任，然后慢慢推進(jìn)合作。但廣東的制造業(yè)不是這個(gè)邏輯。

廣東的生意人，尤其是制造業(yè)老板，長(zhǎng)期處在高度競(jìng)爭(zhēng)、高度內(nèi)卷。在信息高度流動(dòng)的環(huán)境里，早就被各種假客戶套報(bào)價(jià)、套供應(yīng)鏈的人教育過(guò)無(wú)數(shù)遍。

你長(zhǎng)著一張中國(guó)臉，對(duì)產(chǎn)品不懂，或者一知半解，手里沒(méi)有明確訂單，只是以貿(mào)易商身份跑到人家工廠，說(shuō)想看產(chǎn)品、要報(bào)價(jià)、了解一下市場(chǎng)。

在你眼里，你是潛在客戶，在工廠眼里，你很可能只是一個(gè)來(lái)套信息的人，甚至可能是同行，啥價(jià)值都沒(méi)有。

很多新貿(mào)易商一開(kāi)始都會(huì)有一種錯(cuò)覺(jué)，以為找供應(yīng)商就是我來(lái)問(wèn)，你來(lái)答。

但真正成熟的供應(yīng)商合作，從來(lái)不是單向篩選，而是雙向篩選，想讓工廠對(duì)你高接遠(yuǎn)送，除非你是工廠的大客戶，或者自己手里有大單，且對(duì)方相信你有大單。

你沒(méi)有訂單，對(duì)產(chǎn)品一知半解，沒(méi)有基本行業(yè)常識(shí)，處處碰壁是一定的。

制造業(yè)不是情緒服務(wù)業(yè)，沒(méi)人有義務(wù)陪一個(gè)不確定的人慢慢成長(zhǎng)。

03

第三個(gè)讓我印象很深的，是Tom對(duì)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)。

他的團(tuán)隊(duì)從兩個(gè)人增長(zhǎng)到十四個(gè)人，又縮減到兩個(gè)人，然后慢慢發(fā)展到現(xiàn)在的六個(gè)人。

這個(gè)過(guò)程聽(tīng)起就很折騰，但我覺(jué)得特別真實(shí)。

很多小公司都會(huì)有類似經(jīng)歷。

一開(kāi)始老板是絕對(duì)的銷冠，訂單賺到錢(qián)了，就覺(jué)得應(yīng)該擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，換個(gè)大辦公室，讓公司看起來(lái)更像一家公司。

于是人越來(lái)越多，辦公室越來(lái)越熱鬧，訂單卻沒(méi)增長(zhǎng)，管理問(wèn)題也越來(lái)越多。

最后老板才發(fā)現(xiàn)，人多不等于公司強(qiáng)。人多只是成本高了，溝通復(fù)雜了，內(nèi)耗增加了，真正拉車的人還是只有自己。

老板一停，業(yè)績(jī)就停。老板一累，團(tuán)隊(duì)就廢。老板一旦被瑣事纏住，公司就沒(méi)有第二套發(fā)動(dòng)機(jī)。

所以，Tom后來(lái)慢慢培養(yǎng)自己的“腰部力量”，把自己從一線業(yè)務(wù)中解放出來(lái)，這個(gè)變化比他個(gè)人多做多少業(yè)績(jī)更重要。

一個(gè)老板自己會(huì)賺錢(qián)當(dāng)然是高手，但能讓團(tuán)隊(duì)也會(huì)賺錢(qián)，才真正開(kāi)始像老板。

Tom從十四個(gè)人縮回兩個(gè)人，再慢慢做到六個(gè)人，這不是倒退，而是重新理解了團(tuán)隊(duì)的本質(zhì)。

我請(qǐng)Tom來(lái)分享，是感覺(jué)他走的路是很多外貿(mào)老板都要走的一段路，很典型，也夠真實(shí)。

一個(gè)外貿(mào)人的成長(zhǎng)不是線性的。不是今天學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)客戶，明天學(xué)會(huì)管理團(tuán)隊(duì)，后天就財(cái)務(wù)自由。

真實(shí)的成長(zhǎng)，通常很狼狽。

被信息差收割過(guò)才知道認(rèn)知有多貴；被陌生商業(yè)生態(tài)冷落過(guò)，才知道規(guī)則不是全國(guó)統(tǒng)一的；被團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張反噬過(guò)才知道人多不等于組織強(qiáng)大。

很多外貿(mào)人總想找捷徑，但現(xiàn)實(shí)是，能讓人變強(qiáng)的，不是捷徑，而是那些讓你當(dāng)時(shí)覺(jué)得很痛苦、很費(fèi)解、很丟臉的經(jīng)歷。

只不過(guò)，有些人被坑一次就只是被坑一次。有些人被坑一次，會(huì)舉一反三再問(wèn)一。差距就在這里。

Tom兩個(gè)小時(shí)的分享視頻會(huì)放到會(huì)員福利倉(cāng)，剪好后群主會(huì)在群里發(fā)通知，他的PPT已經(jīng)放到福利倉(cāng)。

如果你有團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問(wèn)題、跟進(jìn)客戶的問(wèn)題可以找他聊聊，他開(kāi)發(fā)客戶很有一套。

如果你做小家電，特別是生產(chǎn)咖啡機(jī)，也可以聯(lián)系一下他，沒(méi)準(zhǔn)兒你能合作成功呢。那些冷落過(guò)Tom的工廠，沒(méi)準(zhǔn)兒也能看到今天的文章。