文︱陸棄

其實事情挺簡單的，但是總覺得哪里不太對，特朗普一句話就把訪巴談判取消了，還扔下坐著干空談沒意義這么句話，很多人第一反應是覺得這是情緒化的操作，但是要是你把時間線和細節(jié)連起來看看, 這更像是一次精心策劃的掀桌子行為，從一開始，這場談判就不像是為了談成事情，倒好像一場試探、一回壓價的舉動，更是一場擺在明面上的心理戰(zhàn)。

先講講表面的節(jié)奏。

美國原本打算派特使和庫什納去巴基斯坦，通過中間渠道去接觸伊朗，伊朗外長已經(jīng)提前到達伊斯蘭堡，還頻繁與巴方高層會面，溝通看起來在推進，氛圍也不算緊張，按正常的邏輯，這是要往前進的情況，可就在這個時候，特朗普直接踩下剎車，理由聽著還挺貼近生活，路太遠、費用高、方案不滿意, 說白了就是覺得不劃算。

那問題就來了，這種理由真的能站得住腳嗎，要是僅僅只是成本問題之類的, 這種級別的外交行動根本不應該成為阻礙，真正的信號藏在他后面說的那句話里他一宣布取消訪問，還不到十分鐘，伊朗就遞上了更好的方案，這才是關鍵點，特朗普不是在解釋為什么取消訪問，他是在展示效果，他就是想讓所有人都看見，只要我施加壓力，對方就會讓步。

這就不再是普通的談判，而是公開壓價咯，不是坐下來商量條件, 而是通過離開來逼著對方增加籌碼，甚至可以說，這是帶有直播效果的談判策略，你不用坐在桌子前，只需要把椅子踢開，對方就會主動把籌碼往上增加。

往更深層次想想，為什么選巴基斯坦，因為它既是中間人，又是一個緩沖區(qū), 美國不直接和伊朗面對面，而是通過第三方傳達話語，這本身就說明，它沒完全進入談判模式，更像是在外圍試探一下，看看伊朗的底線在哪兒，看看自己能壓到什么程度。

伊朗這邊的態(tài)度也挺讓人琢磨的。

外長公開說訪問成果豐碩，可緊接著又表示懷疑, 不確定美國是不是真的認真做外交，其實，這話還挺實在、挺直白的雙方都不相信對方，你說在談吧，可我覺得你在試探，你說有誠意吧，可我懷疑你在拖時間。

這并不像是談判該有的氛圍，反而像是博弈的氛圍。

說說特朗普那句我們掌握所有籌碼。

這話聽著挺強硬的，但仔細想想就會發(fā)現(xiàn)有個反差，要是真的全在手里，那為什么還要繞過巴基斯坦，為什么還要用取消行程這種辦法來逼對方，真正完全掌控局面的人，往往不會老強調(diào)控制力，越是強調(diào), 某種程度上，越能說明控制力不怎么穩(wěn)。

這就是典型的談判心理, 表面越強，那心里就越著急，姿態(tài)擺得越高，就說明越在意結果。

再聊聊更實際的賬。

美國當下想要的，不是簡單的?；?，而是對自己更有利的停火，它想要把控節(jié)奏，擁有條件上的優(yōu)勢, 在中東持續(xù)保持主動權，而伊朗想要的，是安全，不被壓制，有空間、有尊嚴的緩沖地帶，因為兩邊目標不一樣，這就決定了談判不會太順利，甚至不一定真的想順利進行。

把時間線拉得更長些來審視。

2月28日的空襲，之后很快?；?，接著進入這種半談不談的狀態(tài)，你會發(fā)現(xiàn), 這其實是一套完整的節(jié)奏設計，先打擊來建立壓力，再?；饋砜刂骑L險，再展開談判來試探底線，再施壓來逼出讓步，再反復操作來逐步積累優(yōu)勢，每一步看似獨立，但實際上是一整套連貫的動作，這次取消訪問就是其中一個節(jié)點，不是臨時想到的，而是策略中的一部分。

更為關鍵的一點是，美國當下最不愿意看到的，不是沖突本身，而是失控，一旦真的談崩了，局勢全面升級，成本就會馬上失控，所以它需要的是一種可控制的緊張, 既不能完全和平，也不能全面開戰(zhàn)，要保持在一個中間區(qū)間，既有壓力，又有回旋的空間。

這也就是你會看見很多好像矛盾操作的緣由。

一邊說不談，一邊又說能夠打電話，一邊取消訪問，一邊還接著接收新方案, 表面上是沖突，可根本的邏輯是一樣的我不著急，你更著急。

從另外一個角度來說，這種公開操作本身實際上也是一種武器，為什么要把取消訪問說出來，為什么要著重突出對方雜亂，因為輿論自身就是談判的一部分，姿態(tài)、語氣、公開表態(tài)這些，都會對對方的心理預期和議價能力造成影響, 這是信息戰(zhàn)，也是心理戰(zhàn)，而且還是面向全球觀眾的心理戰(zhàn)。

很多人會感覺, 這種方式挺強勢的，挺有壓迫感的，但從另外一個角度來看，這也算是一種焦慮的體現(xiàn)，真正穩(wěn)定可靠的優(yōu)勢，根本沒必要反復去展現(xiàn)，反復去強調(diào)這那的吧，反倒表明那局面沒有看上去那么穩(wěn)定。

往更宏大層面去看，這件事情其實反映出規(guī)則在產(chǎn)生變化，以前，國際關系更多是依靠談判來建立秩序，現(xiàn)如今，則越來越多地依靠壓力來明確規(guī)則，誰更可以施壓, 誰就更具有話語權咯，規(guī)則沒有消失，只不過換了一種形式罷了。

但這種模式，不是沒有代價，當越來越多國家開始適應這種玩法，開始反過來博弈時，單向施壓的效果就會漸漸變小, 你能壓一回、兩回，但不可能一直壓下去，對方會學習、會調(diào)整、會找到新的平衡點。

這場談判，好像取消了，但真正的博弈才剛剛開始，桌子或許能掀掉，但局不會停止，問題在于, 當掀桌子本身都成為一種常規(guī)籌碼的時候。

還有多少人，是真的愿意坐下來，把話好好說清楚。