各位發(fā)現(xiàn)沒有，惠州樓市，又開始瘋狂地啟用中介渠道，力度和覆蓋面，前所未有！

是的，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，本地需求減弱，外圍需求凸顯?！靶Ч麨橥酢钡目己?，被擺在了每一個(gè)開發(fā)商和每一個(gè)項(xiàng)目的臺(tái)面，非?，F(xiàn)實(shí)！也因此，不斷有合作方說：這些年，開發(fā)商開始變功利了。

在鋪天蓋地的中介渠道地面部隊(duì)面前，價(jià)值營(yíng)銷，用者甚少，逐漸被束之高閣，漸行漸遠(yuǎn)！

近幾年，惠州樓市渠道營(yíng)銷亂象頻出：過去，渠道營(yíng)銷大都存在于大亞灣、惠陽等臨深片區(qū)，以增加樓盤的上門量、成交量。

如今，除了江北、金山湖CBD核心區(qū)域，惠博片區(qū)、仲愷等樓盤紛紛涌入渠道營(yíng)銷行列，掀起一場(chǎng)渠道營(yíng)銷風(fēng)暴！

去年，《走進(jìn)大灣區(qū)》欄目組曾對(duì)惠州樓市渠道營(yíng)銷進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)惠州頻現(xiàn)“沈陽攬客”、“東北看房團(tuán)”等渠道中介亂象，甚至甩出“包吃包住包機(jī)票”等營(yíng)銷手段吸引購房者。

盡管業(yè)內(nèi)人士屢次呼吁“渠道綁架市場(chǎng)，期待價(jià)值回歸”，但由于本地購房客的消化能力不足，渠道營(yíng)銷一直盛行，以滿足樓盤的業(yè)績(jī)指標(biāo)。

但，近兩年部分開發(fā)商已開啟線上自營(yíng)渠道，力求破圈！為何渠道營(yíng)銷卻仍大行其道，比以往都要瘋狂。惠州樓市到底怎么了？！

渠道為王！地產(chǎn)營(yíng)銷人表示：我太難了！

前不久，仲愷一項(xiàng)目營(yíng)銷總吐槽：“其實(shí)我們也不想動(dòng)用中介渠道，成本太高了！但是實(shí)在沒辦法，周邊競(jìng)品都在用，你不用的話，你做再多的線上宣傳推廣，最后你的客戶到不了你項(xiàng)目一百米內(nèi)，就被中介生生截走了，他們還會(huì)告訴客戶，我們這個(gè)項(xiàng)目這里不好那里不好，通過污蔑我們的項(xiàng)目把他們帶到別的項(xiàng)目去成交?！?/p>

實(shí)際上，渠道營(yíng)銷并非新玩意。十幾年前，大亞灣區(qū)域?yàn)樵黾由祥T客，就興起了渠道營(yíng)銷。慢慢地，水口、東江工業(yè)園等區(qū)域也啟動(dòng)了。近幾年，就連惠博片區(qū)、仲愷高新區(qū)也紛紛加入渠道行列！

對(duì)于這個(gè)現(xiàn)象，曾在惠州最早啟用地產(chǎn)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)的天策行總經(jīng)理李建鋒表示，過去，開發(fā)商啟動(dòng)渠道營(yíng)銷，一是為了增加上門量，沖貨沖量。二是部分開發(fā)商以防“吃虧”才不得不加入這行列。

過往就曾有樓盤因未啟動(dòng)渠道營(yíng)銷，而被周邊競(jìng)品的中介進(jìn)行“打街霸”，導(dǎo)致上門量下降，銷售業(yè)績(jī)不理想。

而對(duì)于近幾年的“怪象”，他則認(rèn)為，渠道營(yíng)銷風(fēng)行主要在于中介返傭！如今，很多購房者了解到中介返傭制度。好比說，購房者通過中介購房，相比自己上門看房的折扣還要?jiǎng)澦?。如此一來，便?dǎo)致客戶主動(dòng)尋求中介，反倒逼開發(fā)商要啟動(dòng)渠道營(yíng)銷。

而這也恰好解釋了，為何開發(fā)商強(qiáng)忍中介的高傭金搶走了項(xiàng)目高額利潤(rùn)，也得硬著頭皮啟動(dòng)渠道營(yíng)銷。

深惠君不得感慨，惠州的地產(chǎn)營(yíng)銷人，也太難了。

據(jù)了解，與金山湖、江北等網(wǎng)紅板塊不同，惠博片區(qū)、東江工業(yè)園、仲愷等非熱點(diǎn)片區(qū)，樓盤銷售額的渠道營(yíng)銷占比，粗略估算高達(dá)6-7成！倘若取消渠道營(yíng)銷，臨深片區(qū)許多樓盤的銷售額將很可能直線下降，業(yè)績(jī)慘淡！

但由于渠道營(yíng)銷成本高，多數(shù)樓盤一般采取階段式渠道營(yíng)銷，如熱銷期依靠渠道沖貨走量。而在持銷期、尾貨期，開發(fā)商采用全民營(yíng)銷、老帶新等手段，以此保持渠道營(yíng)銷的成本占比。

顯然，渠道營(yíng)銷成了樓盤推貨所依賴的營(yíng)銷手段，以此獲得更大的市場(chǎng)銷售主導(dǎo)權(quán)，目前這類成本越來越高，開發(fā)商的壓力也會(huì)逐漸增大。

甩不掉的渠道：地產(chǎn)營(yíng)銷界的內(nèi)卷化！

對(duì)于渠道營(yíng)銷，惠州一位開發(fā)商營(yíng)銷總認(rèn)為,一旦過度依賴，很可能忽略產(chǎn)品價(jià)值，從而逐漸喪失項(xiàng)目自身的造血功能。

但如若中介商拒絕與樓盤合作時(shí)，開發(fā)商很可能無法及時(shí)尋求解決辦法，銷售業(yè)績(jī)將陷入直線下滑窘狀。可是，明知道渠道營(yíng)銷猶如毒藥般侵蝕市場(chǎng)，為何依舊甩不掉？

首先，據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，惠州目前本地客消化能力不足，大供應(yīng)量還需依賴外地客的支持。據(jù)2019年合縱聯(lián)行統(tǒng)計(jì)的四區(qū)三縣情況：

顯然，惠東、博羅、大亞灣、惠陽等非網(wǎng)紅板塊的庫存量，相對(duì)還是較大的。要想快速消化掉，還得依賴渠道營(yíng)銷，將深莞客外溢到惠州。

其次，電銷、外展點(diǎn)等傳統(tǒng)高耗能營(yíng)銷手段正逐漸失效，如若開發(fā)商繼續(xù)使用，只會(huì)浪費(fèi)成本，吃力不討好。相比之下，渠道營(yíng)銷簡(jiǎn)單便捷，見效快，很難不讓人心動(dòng)。

第三，許多開發(fā)商一邊想自救，一邊卻捂住了錢包。近兩年由于購房主體已轉(zhuǎn)變?yōu)?5后甚至00后，傳播渠道更偏向快手、抖音等快銷式傳播為主。地產(chǎn)圈里便興起了“線上自渠”模式。

然而，大多數(shù)開發(fā)商都無法堅(jiān)持下去，主要因?yàn)椤熬€上自渠”周期長(zhǎng)、成本高，短期內(nèi)難以見效。相比之下，開發(fā)商更傾向周期短、見效快的渠道營(yíng)銷！

綜上，除了本地客消化能力不足的硬傷，一方面在于大部分開發(fā)商無法下定決心實(shí)現(xiàn)“自救”，極度依賴簡(jiǎn)單、便捷、見效快的惰性營(yíng)銷，明知這一模式在不斷侵蝕項(xiàng)目利潤(rùn)，卻無法自拔。

這個(gè)就是目前地產(chǎn)營(yíng)銷的內(nèi)卷化：如果所有開發(fā)商和項(xiàng)目都放棄渠道，大家拼價(jià)值營(yíng)銷，那絕對(duì)會(huì)是地產(chǎn)營(yíng)銷界的一番盛景，不僅項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值能發(fā)揮最大值，價(jià)格獲得有力支撐，項(xiàng)目利潤(rùn)最大化，地產(chǎn)營(yíng)銷人的價(jià)值也能最大凸顯。

但當(dāng)有人開始啟用渠道，其它同片區(qū)的所有開發(fā)商和項(xiàng)目都不得不跟著啟用渠道，否則，他們就會(huì)被打敗，最終，沒有任何一個(gè)開發(fā)商和項(xiàng)目受益，反而是造成了集體的損失。

這就好比在電影院看電影，一開始大家都坐著看，都很舒服，一旦前排有人站起來看，后面所有人都必須跟著站起來才能看得見，大家都很難受，最終沒有任何一個(gè)人受益。

顯然，中介商嗅到惠州市場(chǎng)變了，不斷猛砸團(tuán)隊(duì)搶占份額。如電商平臺(tái)合生優(yōu)選好生活過去在惠州只為占個(gè)市場(chǎng)份額，對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)似乎并無過高要求。

但在貝ke立下了“一萬億”的雄偉目標(biāo)后，他們顯然也坐不住了，即刻擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，猛砸團(tuán)隊(duì)沖業(yè)績(jī)，如今，僅惠州便有三個(gè)事業(yè)部！

究竟是渠道綁架開發(fā)商，還是開發(fā)商自我淪陷？這似乎成了雞生蛋還是蛋生雞的悖論。

渠道 PK 價(jià)值？惠州地產(chǎn)營(yíng)銷走向何方？

那么，價(jià)值營(yíng)銷還有回歸的必要嗎？對(duì)于此，包括惠州多名開發(fā)商在內(nèi)的眾多業(yè)內(nèi)人士都有一個(gè)非常確定的共識(shí)和答案：惠州樓市最終還得回歸價(jià)值屬性!

其中一開發(fā)商表示，對(duì)于消費(fèi)者來講，房地產(chǎn)行業(yè)主要有兩種屬性，一是居住屬性，二是資產(chǎn)屬性。如何讓消費(fèi)者“看到”房地產(chǎn)這兩種屬性，就得靠?jī)r(jià)值營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷是無法做到的。

此外，天策行總經(jīng)理李建鋒認(rèn)為，傳統(tǒng)營(yíng)銷價(jià)值回歸的前提是營(yíng)銷模式必須變革，舍棄傳統(tǒng)高耗能模式。比如建立新型的智能化拓客，新型網(wǎng)絡(luò)主導(dǎo)的拓客模式。

目前萬科、恒大、融創(chuàng)等大品牌開發(fā)商開始進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。在集團(tuán)內(nèi)部建立一個(gè)類似于智能拓客投放綜合部門，可將客戶資源的回訪、電話等進(jìn)行整合，從而更精準(zhǔn)深入挖掘，貼近老業(yè)主，做老帶新工作，增加老帶新的量。

與此同時(shí)，這也是個(gè)策劃投放的智能部門，可投放抖音、快手等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。在主動(dòng)關(guān)注的客戶里面，搜獲潛在客戶，精準(zhǔn)定位。并且還具備視頻團(tuán)隊(duì)、文案團(tuán)隊(duì)。

未來，通過這種智能化營(yíng)銷模式，將模糊化傳統(tǒng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，打破屏障。一旦這種營(yíng)銷模式成功，便能替換掉部分聯(lián)動(dòng)。但也不能完全拋棄掉聯(lián)動(dòng)模式。

目前，惠州市場(chǎng)已趨于白熱化，渠道營(yíng)銷的覆蓋面已比較廣，幾乎不可能再有成倍的增長(zhǎng)，將會(huì)維持一到兩年的時(shí)間。預(yù)計(jì)，未來3至5年，惠州市場(chǎng)將會(huì)減少渠道營(yíng)銷比例，不再出現(xiàn)一窩蜂渠道營(yíng)銷。

深惠君認(rèn)為，開發(fā)商可能要做好迎接陣痛期的準(zhǔn)備！據(jù)悉，萬科、融創(chuàng)、恒大等大品牌開發(fā)商所建立的新型智能拓客投放部門，都率先在惠州實(shí)施。

值得注意的是，惠州是一個(gè)集合了全國前三十名品牌開發(fā)商的城市，也是一個(gè)非常獨(dú)特的房地產(chǎn)市場(chǎng)，這些率先開啟房地產(chǎn)變革的開發(fā)商都有可能以惠州為試點(diǎn)，率先掀起破局風(fēng)潮！

樓市渠道營(yíng)銷風(fēng)行，這不僅是惠州樓市行業(yè)的痛點(diǎn)，也是整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的“痛”。

讓上帝的歸上帝，讓凱撒的歸凱撒！深惠君在此建議各方，讓房地產(chǎn)回歸真正能讓各方受益的價(jià)值營(yíng)銷，才是可持續(xù)的長(zhǎng)久之計(jì)。

開發(fā)商亦需要認(rèn)真思考和借鑒，如何讓渠道營(yíng)銷和價(jià)值營(yíng)銷各司其職，才能讓這個(gè)行業(yè)持久繁榮。

作者：深惠君、梁桂英