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大家好，我是凹叔。

你知道真正的銷售高手有多吃香嗎？

來(lái)看一個(gè)數(shù)據(jù)：在500強(qiáng)的CEO當(dāng)中最多的是銷售出身，第二多的人是財(cái)務(wù)出身，這兩者加起來(lái)大概超過95％。

這是前惠普全球副總裁在退休感言中提到的。

銷售，這個(gè)看似低門檻的職業(yè)，卻關(guān)乎企業(yè)的生命線。

在如今這個(gè)狀況下，銷售戰(zhàn)更是決定企業(yè)能否在艱難時(shí)刻跑贏對(duì)手。

但頂尖的銷售精英，到底會(huì)怎么做呢？

1

成為銷售高手一定要有強(qiáng)大的心臟

銷售是一份特別考驗(yàn)人心態(tài)的工作，需要強(qiáng)大的內(nèi)心，你可能會(huì)被客戶一次又一次的拒絕，甚至羞辱。如果你還能調(diào)整自己的心態(tài)，硬著頭皮迎頭趕上，那真的就很了不起。

大多數(shù)剛?cè)胄械匿N售，都是從最基礎(chǔ)的工作做起，需要一遍一遍的打電話、發(fā)微信，尋找目標(biāo)客戶。被人無(wú)情拒絕、掛電話的滋味非常不好受，而大部分銷售一天要經(jīng)歷上無(wú)數(shù)次拒絕。

你曾經(jīng)以為那些陪酒辦事，低門檻的銷售沒有含金量，但實(shí)際上沒有厚臉皮和屢敗屢戰(zhàn)的精神，大部分人連低門檻的銷售都做不了，很容易被打擊得懷疑人生。

等你好不容易跟客戶建立了聯(lián)系，卻僅僅保持著客氣有余、熟稔不足，那么你也要當(dāng)心。

因?yàn)殇N售高手知道上門推銷的關(guān)鍵是和客戶成為朋友，與客戶打成一片。如果客戶跟你客氣，說明你還沒有走入客戶的內(nèi)心，這樣的客情關(guān)系是很脆弱的，一旦競(jìng)爭(zhēng)廠家的高手銷售員出手，客戶就會(huì)輕易倒向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

所以，營(yíng)銷界有句老話叫：“先做朋友，再做生意?！?/strong>

銷售高手語(yǔ)錄：

1 打開對(duì)方心門最省錢、最有效的方法，就是贊美你的客戶。但切記：不分場(chǎng)合、不合時(shí)宜地亂拍“馬屁”只會(huì)讓你的客戶難堪。

2 經(jīng)?？吹叫落N售員第一次見到客戶就拼命的向客戶介紹產(chǎn)品、介紹企業(yè)，試問客戶和你不熟，不把你趕出去就已經(jīng)算是給你面子了，他還會(huì)認(rèn)真聽你介紹嗎？

3 我們要在客戶面前將自己偽裝成他的同級(jí)別或者更高級(jí)別的人！這樣客戶才敬重你，認(rèn)可你，才會(huì)和你討論工作。

4 初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多就是投石問路，主要目的還是通過接觸客戶，了解其內(nèi)部情況，比如誰(shuí)可以拍板、哪些關(guān)系需要處理等···

2

成功的關(guān)鍵在于搞定對(duì)的人

銷售的規(guī)律是：溝通好上面的人，溝通不好下面的人，有20%被人翻盤的機(jī)會(huì)；溝通好下面的人，溝通不好上面的人，有80%被人翻盤的可能！所以每一環(huán)節(jié)都確保穩(wěn)妥，那才是真的穩(wěn)妥。

銷售高手在拿下大單之前一定會(huì)摸清楚對(duì)方企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)，搞清楚誰(shuí)是推薦人，誰(shuí)是影響人、誰(shuí)是拍板者。

推薦人往往是對(duì)方企業(yè)的采購(gòu)部門或者技術(shù)部門的負(fù)責(zé)人，是最好認(rèn)識(shí)也是最好收買的，他能夠把我方的單子推到有最終拍板權(quán)的人那去。影響人則是比推薦人高一個(gè)級(jí)別能夠在敲定合作的環(huán)節(jié)吹耳旁風(fēng)的人。

大型項(xiàng)目里，僅僅搞定一個(gè)人是沒多大價(jià)值的。假如推薦者不推薦你，拍板人也不敢拍板你，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太多。假如推薦者推薦你，影響者攻擊你的弱點(diǎn)，拍板者也不敢拍板定你。假如推薦者推薦你，影響者沒意見，拍板者你沒搞定，變數(shù)同樣很大。

說服“王”，要借助“奇才怪略”（就是”愿景“）；說服“士”，要借助利益。

換句話說，就是說服老板、老總這個(gè)層面的人，你要談技術(shù)，談錢你沒資格，別人也不會(huì)理你；說服打工的中層干部，你要談利益，你去談技術(shù)，別人表面會(huì)說好好好，其實(shí)內(nèi)心巴望著你早點(diǎn)兒滾蛋。

尤其要記住的一點(diǎn)是，我們要保護(hù)我們的關(guān)系人和推薦人，在辦公室里盡量裝作不認(rèn)識(shí)他，最起碼要表現(xiàn)出和他不熟悉。否則被客戶看出公司有一方已經(jīng)跟銷售員站在一起了，推薦人說話的含金量也會(huì)大打折扣。

銷售高手語(yǔ)錄：

1 任何銷售員面對(duì)的都不是客戶的公司，而是客戶的個(gè)人。

2 搞定關(guān)鍵人的前提是：1）你要善于鑒定人 2）你要敏感 3）你要能拉近和客戶的距離，要具備這樣的能力，你必須1）多跑客戶 2）善于總結(jié)

3 拿下小客戶靠做人，因?yàn)樾】蛻魶]多大利益沖突，拿下大客戶靠方法，靠計(jì)謀，因?yàn)榇罂蛻衾婢薮?，而人性在利益面前是沒有價(jià)值的。

4 別幻想和別人談?wù)劶夹g(shù)就能把合同拿下。

3

做出大業(yè)績(jī)的銷售員的秘訣

一個(gè)聰明的銷售員，明白把“簽單”這個(gè)總目標(biāo)分解為八個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的具有連續(xù)性的小目標(biāo)：

目標(biāo)一：收集客戶信息；

目標(biāo)二：接觸客戶；

目標(biāo)三：讓客戶對(duì)我產(chǎn)生好感（贈(zèng)送小禮品或者承諾利益）；

目標(biāo)四：讓客戶對(duì)我公司的產(chǎn)品產(chǎn)生和他們的需求最匹配的認(rèn)知（技術(shù)賣點(diǎn)的反復(fù)宣傳）；

目標(biāo)五：獲得客戶拍板人、關(guān)鍵人對(duì)我的認(rèn)可（商務(wù)活動(dòng)）；

目標(biāo)六：了解且滿足采購(gòu)程序；

目標(biāo)七：參與招投標(biāo)；

目標(biāo)八：中標(biāo)。

在每個(gè)階段集中精力攻克重點(diǎn)目標(biāo)，最終才能簽下大單。

想要做大訂單的銷售首先要記住“二八法則”：

那些沒有足夠條件購(gòu)買或總想拿低價(jià)的客戶，叫作非精準(zhǔn)客戶，他們都應(yīng)該盡量被刪除。因?yàn)樗麄冎荒芙o你創(chuàng)造20%的業(yè)績(jī)，卻往往耗費(fèi)掉你80%的時(shí)間和精力。

其次，銷售思路要由“我要賣”變成“客戶和我一起買”。

最后要把你的產(chǎn)品復(fù)雜化、重要化。

如何把一個(gè)極其簡(jiǎn)單的產(chǎn)品復(fù)雜化，提升到一個(gè)高價(jià)位，可以根據(jù)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析，從以下幾個(gè)方面入手：

①將產(chǎn)品和高復(fù)雜化的問題聯(lián)系在一起；

②狐假虎威把形象樹立起來(lái)；

③了解客戶的真正顧慮提出自己的解決方案；

④把自己產(chǎn)品的差異化打造得更加明顯。

從而在客戶心里確立高價(jià)值的品牌形象，拿下高價(jià)訂單。

銷售高手語(yǔ)錄：

1 老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷售方法那是愚蠢，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會(huì)進(jìn)步。

2 解決問題首先是戰(zhàn)略上的，是對(duì)規(guī)律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心態(tài)、細(xì)節(jié)上的。

3 銷售中期的關(guān)鍵就是差異化，差異化給你一個(gè)標(biāo)簽，使你看上去與眾不同，吸引客戶眼球，引起客戶的注意和興趣，這是在具體跟單過程中期必須要標(biāo)明和做到的，唯有這樣，客戶才會(huì)對(duì)你關(guān)注多一些。

4 只要你對(duì)生活有熱情，對(duì)人熱心，懂得察言觀色，在不動(dòng)聲色間讓人對(duì)你產(chǎn)生好感，而且知曉人情世故，并懂得預(yù)判事態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)，然后努力工作，那么就會(huì)精彩的故事。

以上經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于曾創(chuàng)下年簽單6億記錄，有22年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的前五百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售總經(jīng)理倪建偉的經(jīng)典作品《搶單手記》。

這本書可以說是國(guó)內(nèi)銷售精英人手一本的實(shí)戰(zhàn)銷售指南，美的、碧桂園等頭部企業(yè)的每年招聘新的銷售員都會(huì)買來(lái)作為新人培訓(xùn)資料，包含42個(gè)實(shí)戰(zhàn)故事，9個(gè)使用錦囊，10條銷售心法和47例網(wǎng)友解析。

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