以下是7月29日某財(cái)經(jīng)媒體記者對(duì)我的微信采訪。

問：您認(rèn)為，格力對(duì)經(jīng)銷商提出“二選一”的要求是否合理？對(duì)經(jīng)銷商來說，他們是否有權(quán)益在線下直營店同時(shí)賣兩家產(chǎn)品？

答：我認(rèn)為格力要求其經(jīng)銷商在格力和飛利浦之間二選一合情合理，也是行業(yè)通行的做法，如果部分經(jīng)銷商不同意，他可以退出格力空調(diào)經(jīng)銷商體系，專門專業(yè)賣飛利浦空調(diào)。

需要說明的是，并非所有賣格力空調(diào)的都是格力經(jīng)銷商，分銷商從經(jīng)銷商那里拿貨，他可能既賣格力空調(diào)也賣其他品牌的空調(diào)，格力的要求不適用于分銷商。

問：從渠道改革而言，格力這兩年進(jìn)行的調(diào)整有哪些？目前的“二選一”情況暴露了什么短板？

答：格力之所以如此在乎它的經(jīng)銷商賣飛利浦空調(diào)是有原因的。首先，飛利浦空調(diào)操盤團(tuán)隊(duì)基本上是從格力出走的，他們集體轉(zhuǎn)投飛利浦空調(diào)，把格力空調(diào)的采購體系、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，乃至銷售模式，全盤復(fù)制在飛利浦空調(diào)身上，而價(jià)格卻比同級(jí)別的格力空調(diào)便宜很多，他們?cè)诮K端告訴消費(fèi)者他的空調(diào)和格力空調(diào)標(biāo)準(zhǔn)一樣，價(jià)格又很便宜，能吸引部分消費(fèi)者，分搶一部分格力的市場，這讓格力很惱火。

當(dāng)然，最讓格力惱火的，還是這部分人從格力

出來后反過來和格力競爭。

從某種程度上講，格力要求經(jīng)銷商二選一，也是實(shí)實(shí)在在感受到了來自飛利浦的壓力。

問：一些分析指出，格力空調(diào)的市場核心競爭力下滑了，您認(rèn)為核心原因是技術(shù)嗎？

答：近年來，格力非常大的問題是高層和研發(fā)人員流失嚴(yán)重，銷售體系動(dòng)蕩不安，對(duì)格力穩(wěn)定發(fā)展非常不利。問題出在哪呢？我認(rèn)為主要出在兩個(gè)方面：一是格力的薪酬體系和主要對(duì)手相比缺乏競爭力，說直白一點(diǎn)就是工資待遇偏低，管理層和核心研發(fā)人員的獲得感、價(jià)值感低。二是不少人對(duì)格力電器未來發(fā)展戰(zhàn)略不認(rèn)同，認(rèn)為目前的企業(yè)戰(zhàn)略及領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格都不利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展，但是他們又無能為力，改變不了什么，于是選擇走人。

至于不少經(jīng)銷商倒戈，主要在于格力的銷售政策及渠道模式朝三暮四，反復(fù)無常，不少經(jīng)銷商認(rèn)為他們的利益受到了傷害，再加上近年來格力空調(diào)被對(duì)手超越，也讓他們對(duì)格力空調(diào)未來信心不足。

問：你怎么看飛利浦空調(diào)？這個(gè)品牌有希望嗎？

答：雖然目前看飛利浦空調(diào)動(dòng)作很大，聲調(diào)也很高，但飛利浦空調(diào)想占據(jù)空調(diào)行業(yè)一席之地并不那么容易。我的理由有三：首先，中國空調(diào)的品牌格局已經(jīng)比較穩(wěn)定了，除了頭部品牌之間的地位發(fā)生了微調(diào)之外，大的品牌格局已經(jīng)沉淀成型，很難改變。

其次，飛利浦雖然是一個(gè)著名品牌，但在空調(diào)行業(yè)卻是一個(gè)不折不扣的三流品牌，對(duì)消費(fèi)者對(duì)吸引力沒有一些人想象的那么很大。

再次，飛利浦空調(diào)入市的時(shí)機(jī)也不好，自2019年始空調(diào)行業(yè)連續(xù)三年負(fù)增長，今年上半年仍然負(fù)增長，未來也不可能再有大的增長了。

還有，飛利浦空調(diào)屬于貼牌產(chǎn)品，即租用“飛利浦”的品牌，可惜，飛利浦是一個(gè)沒落的家電品牌。從長遠(yuǎn)看，飛利浦空調(diào)對(duì)格力構(gòu)不成實(shí)質(zhì)性威脅。

問：飛利浦模式是品牌授權(quán)代工，主要代工的是美博集團(tuán)？

答：飛利浦是荷蘭品牌，近年來逐步退出家電領(lǐng)域，但是又不想讓飛利浦家電的無形資產(chǎn)歸零，于是就想出了出售和出租，比如把飛利浦小家電賣給高瓴資本，這是出售；把飛利浦電視品牌使用權(quán)出租給冠捷，把飛利浦空調(diào)品牌使用權(quán)出租給美博，這是出租?，F(xiàn)在的飛利浦空調(diào)操盤團(tuán)隊(duì)并不具有飛利浦空調(diào)品牌所有權(quán)。

總之，我對(duì)飛利浦空調(diào)不持樂觀期待。

再強(qiáng)調(diào)一遍：飛利浦空調(diào)和格力電器大股東高瓴資本沒有一分錢的關(guān)系。

問：高瓴資本為什么要買下飛利浦家電？這是不是會(huì)給格力造成一定壓力？

答：目前看，高瓴資本340億元收購飛利浦家電（不含電視、空調(diào)業(yè)務(wù)）是一個(gè)敗筆。一則飛利浦家電是一個(gè)沒落的業(yè)務(wù)板塊，根本不值這么多錢；二則高瓴資本是一個(gè)投資者，不具備獨(dú)立操盤一個(gè)企業(yè)的能力。

當(dāng)初高瓴資本收購飛利浦家電，意在牽線搭橋轉(zhuǎn)賣給格力，補(bǔ)足格力電器這一塊業(yè)務(wù)的短版，但張磊完全沒有想到董明珠根本不領(lǐng)他的賬，拒絕接盤飛利浦，結(jié)果飛利浦家電這塊業(yè)務(wù)，就砸在了張磊手里。