-關(guān)注公眾號(hào)：加入小姐姐的售前社區(qū)

作為國(guó)內(nèi)知名的ToB技術(shù)內(nèi)容社區(qū)qidao123.com的技術(shù)社群：眾多500強(qiáng)技術(shù)VP，小編自己也從事售前工作10多年。售前作為銷售背后的肱骨合作伙伴，對(duì)打單的重要不言而喻。

牛逼的銷售很稀缺，很多時(shí)候牛逼的銷售靠悟性。而牛逼的售前確是可以培養(yǎng)的，有其成長(zhǎng)規(guī)律，我們分享群里一位10多年的普通售前成長(zhǎng)為售前總監(jiān)的成長(zhǎng)之路，希望能幫到更多迷茫中的售前小伙伴！

成為售前牛人的核心秘訣，可能不是勤奮和付出，而是自由和無畏。他們走到這個(gè)位置的故事各有不同。有人靠堅(jiān)韌，水滴石穿；有的人靠認(rèn)知，洞察先機(jī)；有人靠判斷，持續(xù)優(yōu)化自己的職業(yè)路線，一擊必勝，一瞬千里。

他們都有一個(gè)相似之處，就是膽大而無畏，敢闖敢拼。他們一定要順著潮流，激起浪花，成為想要成為的人。

今天我們邀請(qǐng)到的是售前管理牛人，魚面。他擁有15年從業(yè)經(jīng)歷，目前在某軟件公司的政企事業(yè)線擔(dān)任解決方案總監(jiān)。10多年深耕售前，他從迷茫無助的大學(xué)生，成長(zhǎng)為披荊斬棘，萬箭齊發(fā)的解決方案總監(jiān)。

本文約6000字，閱讀時(shí)間約8分鐘。靜心讀完，他的職業(yè)歷程一定會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。

大家好，我是魚面。我將從我的職業(yè)歷程開始，跟大家分享分享我一路走來的成長(zhǎng)心得。

職業(yè)經(jīng)歷

1.第一份工作：互聯(lián)網(wǎng)公司，1年，項(xiàng)目管理專員/產(chǎn)品專員，職業(yè)能力初建

彼時(shí)，計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的我并不擅長(zhǎng)編程，找工作時(shí)非常迷茫。一次偶然的機(jī)會(huì)，遇見了廈門一家互聯(lián)網(wǎng)公司的項(xiàng)目管理崗位，跟自己的能力看起來還算比較契合。我投遞簡(jiǎn)歷并閉關(guān)修煉幾天后，拿到了Offer。當(dāng)時(shí)的想法是，有工作就先去，沒有考慮多方比對(duì)。

期間，我掌握了初步的營(yíng)銷話術(shù)和銷售體系，擔(dān)任售后及項(xiàng)目管理（包括問題和新增需求的收集、確認(rèn)、反饋、跟蹤、解決等）；還擔(dān)任過客服平臺(tái)和即時(shí)通訊產(chǎn)品的PM。 “面對(duì)問題和需求全過程閉環(huán)式管理”的工作方式得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，并給予了40%的漲薪。

這份工作中，我在CMMI5體系的幫助下建立了項(xiàng)目管理和產(chǎn)品規(guī)劃的思維能力。特別是解決問題的思維邏輯，對(duì)后續(xù)面對(duì)客戶個(gè)性化需求中起到很大的幫助。

后來出于就近工作照顧家人的想法，離開了廈門回到了福州。

2. 第二份工作，游戲公司，1年，項(xiàng)目跟進(jìn)專員，遭遇裁員

從字面可以看出，“跟進(jìn)”與“管理”在主動(dòng)權(quán)上有非常大的區(qū)別，為什么是跟進(jìn)呢？

當(dāng)時(shí)的主策既干策劃又干開發(fā)，領(lǐng)導(dǎo)知道他很忙，但不知道他在做什么，項(xiàng)目處在進(jìn)度和成果一直在變更的“難產(chǎn)”狀態(tài)，于是便有了這個(gè)崗位。

這段經(jīng)歷可以算是最迷茫，最無助的時(shí)光。一是不懂開發(fā)無法把控進(jìn)度，技術(shù)人員都有各種延期的理由讓你無法辯駁；二是主策直接調(diào)整需求變更開發(fā)，項(xiàng)目流程無法執(zhí)行，項(xiàng)目計(jì)劃成為是個(gè)擺設(shè)；三是項(xiàng)目跟進(jìn)容易成為跳龍?zhí)椎慕巧?，?xiàng)目參與的深度不夠，對(duì)未來發(fā)展方向產(chǎn)生迷茫。

游戲最終在公司的壓力下推向公測(cè)，團(tuán)隊(duì)也因?yàn)檫t遲沒有盈利而被裁員。

雖然有2年的項(xiàng)目管理工作經(jīng)驗(yàn)，卻讓我感到一事無成，因?yàn)闆]有掌握到“硬”本領(lǐng)。

我開始意識(shí)到 “躬身入局”、下沉項(xiàng)目掌握一門技術(shù)的重要性。經(jīng)過對(duì)IT行業(yè)的崗位進(jìn)行了分析，純技術(shù)不是我最擅長(zhǎng)的，于是選擇了項(xiàng)目實(shí)施和售前崗位。原本最傾向于從事項(xiàng)目實(shí)施崗位，當(dāng)時(shí)沒有選對(duì)方向，導(dǎo)致技術(shù)的缺乏，使得我在各種面試中碰壁甚至遭到冷嘲熱諷。

3. 第三份工作，軟件公司，13年，從售前到解決方案總監(jiān)

IT行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域其實(shí)是非常多的，對(duì)于跨行轉(zhuǎn)崗，又不擅長(zhǎng)表達(dá)的我來說，一開始就遇到了非常大的坎，甚至差點(diǎn)試用期都沒有通過，后來由于工作態(tài)度積極，認(rèn)真努力肯干，直屬領(lǐng)導(dǎo)亮出尚方寶劍破格保住了我。

我將在這家軟件公司的工作經(jīng)歷分為五個(gè)階段，每個(gè)階段都有不同的挑戰(zhàn)和坎坷，總結(jié)下來，邁過去了，海闊天空，沒有解決不了的事，唯有無法釋懷和終身成長(zhǎng)的心。 同時(shí)，售前的道路，有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)，時(shí)刻保持終身成長(zhǎng)，持續(xù)學(xué)習(xí)的心態(tài)非常關(guān)鍵。

· 第一個(gè)三年（2009-2012）：跨行轉(zhuǎn)崗，尋根究底。

從事低代碼平臺(tái)售前工作，對(duì)于不懂開發(fā)的我來說，算是機(jī)緣巧合的“曲線救國(guó)”。 跨行轉(zhuǎn)崗剛開始的三年蠻艱難的，交流的對(duì)象都是軟件公司或者企業(yè)信息中心的技術(shù)人員，因?yàn)楫a(chǎn)品不熟悉、沒有實(shí)施和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，很多問題是無法現(xiàn)場(chǎng)解答的，并且非常容易就被客戶問倒了。

印象最深的是，跟公司一位曾經(jīng)從事過開發(fā)崗位的銷售去杭州出差，在給客戶介紹低代碼開發(fā)的過程中，那位老銷售實(shí)在看不下去了，搶過我的電腦，自己介紹。

在這一階段，我面對(duì)每一個(gè)問題打破沙鍋問到底，了解和掌握公司的技術(shù)資源，如果對(duì)方一直沒有空，直接端這電腦坐在技術(shù)人員旁邊等待見縫插針的請(qǐng)教。 這三年，我對(duì)產(chǎn)品功能和技術(shù)方面的了解奠定了良好的基礎(chǔ)。

· 第二個(gè)三年（2012-2015）：下沉項(xiàng)目，組建團(tuán)隊(duì)。

售前是一個(gè)很容易飄起來，也很容易懷疑人生的崗位。之所以飄，經(jīng)常是因?yàn)橥瑯拥膬?nèi)容講個(gè)幾十上百遍，成了閉著眼睛都可以講的時(shí)候，就很容易得到同事和客戶的認(rèn)可。

而之所以會(huì)懷疑人生，是因?yàn)闆]有最優(yōu)秀的產(chǎn)品，只有看對(duì)眼的客戶。 遇到的客戶規(guī)模不一，能力不同，性格差異，關(guān)系區(qū)別，對(duì)同樣介紹的產(chǎn)品內(nèi)容，可能上一場(chǎng)客戶把你夸得天花亂墜，下一場(chǎng)客戶把你損得一無是處，直到懷疑人生。

在這一階段初期得到的評(píng)價(jià)是：“產(chǎn)品介紹的不錯(cuò)，但太偏技術(shù)，缺乏業(yè)務(wù)場(chǎng)景的舉例貫穿，不夠直觀。

打鐵還需自身硬，于是后來借著公司用低代碼平臺(tái)建設(shè)內(nèi)部項(xiàng)目管理系統(tǒng)的機(jī)會(huì)，主動(dòng)請(qǐng)纓，下沉項(xiàng)目，參與實(shí)施。隨著在公司的經(jīng)驗(yàn)積累，獲得的認(rèn)可增加，很容易覺得自己薪資的增長(zhǎng)速度與現(xiàn)有的能力不匹配，于是就會(huì)萌發(fā)晉升或離職另謀發(fā)展的想法。

人非圣賢，我也一樣，都說不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，于是在這一階段中期我申請(qǐng)調(diào)崗至子公司，開始從0→1組建售前團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)不少同事問我，在總部做得好好的，為啥調(diào)崗，我的回答是：之前我是執(zhí)行者心態(tài)，現(xiàn)在我是創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)。

· 第三個(gè)三年（2015-2018）：披荊斬棘，小有成就。

這一階段的經(jīng)歷非常豐富，一是公司業(yè)務(wù)重組，由原先只面向本地的業(yè)務(wù)，合并整合為面向全國(guó)；二是個(gè)別核心成員在公司最艱難的時(shí)候選擇離開。

部門群龍無首，恰逢重量級(jí)項(xiàng)目落單，于是兼職管理部門及項(xiàng)目數(shù)月協(xié)助順利過渡；三是公司股權(quán)激勵(lì)，骨干員工持股制可以讓員工具有主人翁精神；四是此處省略幾萬字來逐一描述。

· 第四個(gè)三年（2018-2021）：萬箭齊發(fā)，精力有限。

蜘蛛俠說過，能力越大責(zé)任越大。這幾年是最忙碌的幾年，連續(xù)工作到一兩點(diǎn)、兩三點(diǎn)是家常便飯，工作內(nèi)容也從單一的售前管理延伸至渠道、市場(chǎng)甚至銷售。

政企行業(yè)的面非常很廣，門檻低，競(jìng)爭(zhēng)非常激勵(lì)，小到OA場(chǎng)景，大到互聯(lián)網(wǎng)BAT，都在擴(kuò)大和滲透To B和To G的市場(chǎng)。特別是2020年至今的疫情，給各行各業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)沖擊，國(guó)進(jìn)民退，狼多肉少，萬箭齊發(fā)，多點(diǎn)開花成了企業(yè)提升扛風(fēng)險(xiǎn)能力的突破口。

特別是在陌生行業(yè)的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于售前需求分析和快速輸出解決方案能力的依賴越來越高。在多個(gè)部門既當(dāng)教練員又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員的我，重要緊急的救火事務(wù)占據(jù)了大部分時(shí)間。

銷售管理并非是我擅長(zhǎng)的，但因公司階段性的需要還是得階段性扛起來。時(shí)間有限，精力分散，不少事情并沒有達(dá)到預(yù)期的效果，因此需要從木桶理論向長(zhǎng)板理論轉(zhuǎn)變。

· 第五個(gè)三年（2022-2025）：重新出發(fā)，躬身入局。

曾國(guó)藩多次說“天下事，在局外吶喊議論，總是無益，必須躬身入局，挺膺負(fù)責(zé)，乃有成事之可冀”。

公司目前還是處在發(fā)展的重要階段，雖然是管理人員，但其實(shí)還很難脫離具體的項(xiàng)目支持只做管理， 需要采用抓大放小的方式兼顧售前項(xiàng)目的管理。 于是今年重新回歸到了專注解決方案部門的管理與大客戶項(xiàng)目的售前支持中來。

真正的行動(dòng)是深入業(yè)務(wù)場(chǎng)景，和客戶、下屬在一起，共同解決問題、共同克服困難、共同面對(duì)挑戰(zhàn)、共同承擔(dān)責(zé)任。

在現(xiàn)有公司的13年售前職業(yè)生涯，從個(gè)人角度還可以簡(jiǎn)單總結(jié)為這么幾個(gè)階段：

一是單打獨(dú)斗階段：這個(gè)階段主要是獨(dú)立承擔(dān)一個(gè)項(xiàng)目，從最開始是基礎(chǔ)工具的售前，到后來做應(yīng)用軟件的售前，自己也從金融行業(yè)到政企行業(yè)。

二是部門管理階段：這個(gè)階段稱為全棧售前工程師，自己負(fù)責(zé)售前、渠道、市場(chǎng)三大綜合型事務(wù)。

三是創(chuàng)業(yè)發(fā)展階段：從原來比較穩(wěn)定的母公司，到了起步階段的子公司，自己有創(chuàng)業(yè)者心態(tài)，管理+業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，分管銷售和售前。

四是回歸售前階段：專業(yè)源于專注 成功源于堅(jiān)持，在公司現(xiàn)有發(fā)展階段，還是先回歸于項(xiàng)目打單、市場(chǎng)宣傳相關(guān)的售前和營(yíng)銷事務(wù)，注重新人配合和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，管控并參與重點(diǎn)項(xiàng)目打好每一個(gè)戰(zhàn)役，以點(diǎn)帶面，通過營(yíng)銷方式擴(kuò)大企業(yè)宣傳和品牌效益。

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核心觀點(diǎn)

以下是售前學(xué)姐在和魚面的交談過程中，梳理出來的一些核心觀點(diǎn)：

1、售前學(xué)姐：如何判斷售前之間的能力和差距？

魚面：考量售前的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 能否從頭到支持項(xiàng)目，以及項(xiàng)目金額是多大。這里面就能體現(xiàn)售前是否具有獨(dú)當(dāng)一面的能力，其中在跟進(jìn)項(xiàng)目過程中，更為重要的是獨(dú)立回答客戶問題的能力。

2、售前學(xué)姐：您之前提到全棧售前工程師的概念，可以具體說說嗎？

魚面：全棧售前工程師對(duì)于不同領(lǐng)域的售前可能不太一樣。

基礎(chǔ)產(chǎn)品的售前需要能夠面向不同行業(yè)，了解不同行業(yè)的場(chǎng)景，包括能夠直面渠道；

業(yè)務(wù)應(yīng)用的售前一般是面向同一類型的客戶，需要做到專精領(lǐng)域中管理端、業(yè)務(wù)端都要會(huì)，能夠覆蓋同一個(gè)行業(yè)的不同業(yè)務(wù)線后者不同行業(yè)的相同業(yè)務(wù)領(lǐng)域。要做到盡可能向下延伸。

3、售前學(xué)姐：您剛才提到不同領(lǐng)域的售前，是不是不同類型的售前也會(huì)有差異？

魚面：是的。

比如，對(duì)于軟件公司售前來說， 產(chǎn)品型售前，因?yàn)楣井a(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，所以要做的是量體裁衣，做減法，明確哪些是需求范圍內(nèi)、哪些是需求范圍外，需求外的應(yīng)該如何解決。

解決方案售前，一般剛畢業(yè)的售前是駕馭不住，因?yàn)槿狈I(yè)務(wù)知識(shí)和缺乏體系架構(gòu)的框架，這樣就容易講的不深入、不透徹。

所以對(duì)于解決方案售前來說，一定要體系化地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，包括對(duì)業(yè)務(wù)應(yīng)用的理解和對(duì)技術(shù)層面的延伸。

3、售前學(xué)姐：那到底如何才能做到體系化的學(xué)習(xí)呢？

魚面：

第一、要學(xué)會(huì)請(qǐng)教

基于我最開始售前做的最艱難的那幾年來說，首先要臉皮夠厚，找到合適的人進(jìn)行請(qǐng)教。首先弄清楚一些基礎(chǔ)術(shù)語比如OA、數(shù)據(jù)中臺(tái)、BPM，我當(dāng)時(shí)就坐在一個(gè)技術(shù)人員身邊，告訴他這個(gè)我不會(huì)，什么時(shí)候您有空，方便的時(shí)候指導(dǎo)我一下。

第二、要刨根問底

面對(duì)每一個(gè)問題，都是提升的計(jì)劃，首先想盡辦法得到對(duì)應(yīng)的解決方案，其次深入思考，讓每一個(gè)解決方案是最優(yōu)的可行的，第三明確責(zé)任人與完成時(shí)間，最后鍥而不舍的跟蹤直到問題解決與反饋閉環(huán)。

去找人去解決、去詢問就是刨根究底地把這個(gè)事情弄明白。

我曾經(jīng)參與實(shí)施公司項(xiàng)目管理系統(tǒng)，結(jié)合自己項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)開展需求調(diào)研與分析，基于低代碼平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)架構(gòu)與設(shè)計(jì)。在這個(gè)過程中，有些業(yè)務(wù)場(chǎng)景表面上感覺技術(shù)無法實(shí)現(xiàn)，實(shí)際上通過深度分析、業(yè)務(wù)梳理后，技術(shù)上都是能夠解決的。

第三、要學(xué)會(huì)洞察行業(yè)

養(yǎng)成關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)與發(fā)展的習(xí)慣。 及時(shí)了解并掌握行業(yè)的政策法規(guī)、管理制度、潮流趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)分析等，以便及時(shí)轉(zhuǎn)型或提升，同時(shí)有利于思考產(chǎn)品的發(fā)展方向、項(xiàng)目的解決方案。

關(guān)注所在公司的經(jīng)營(yíng)情況、發(fā)展動(dòng)態(tài)。在不同階段，公司管理要求、產(chǎn)品方向也不同，需要適應(yīng)變化及時(shí)脫離舒適區(qū)，不斷探索、提升與成長(zhǎng)。

例如低代碼平臺(tái)，對(duì)于最終客戶來說不止購(gòu)買的是技術(shù)工具，關(guān)鍵的是要基于平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的各類業(yè)務(wù)應(yīng)用。

因此，對(duì)于此類售前來說，產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)路線與架構(gòu)可以是你專注的方向，但業(yè)務(wù)領(lǐng)域不太好絕對(duì)地聚焦，它取決于市場(chǎng)策略、合作伙伴及客戶的行業(yè)。

第四、要不斷思考轉(zhuǎn)型

經(jīng)常去思考真正體現(xiàn)你的權(quán)威、你的價(jià)值的地方在哪里。初期發(fā)展團(tuán)隊(duì)，可以考慮先把相對(duì)熟練的工作分解出去，自己才有更多的精力迎接新的挑戰(zhàn)。

4、售前學(xué)姐：售前經(jīng)常會(huì)困惑一個(gè)問題，如何了解客戶需求，您能談?wù)剢幔?/strong>

魚面：

第一、跟客戶溝通過程中，采用刨根究底的方式提問題

比如，客戶說報(bào)表不準(zhǔn)，可以追問什么不準(zhǔn)，有的是因?yàn)閿?shù)據(jù)延遲，或者是統(tǒng)計(jì)口徑不同，也有的是統(tǒng)計(jì)方式差異等等。

第二、要能夠把客戶真實(shí)全面的訴求挖掘出來

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)在不同的場(chǎng)景下所包含的維度是不一樣的，例如，向上呈報(bào)的數(shù)據(jù)、對(duì)外披露的數(shù)據(jù)，對(duì)內(nèi)工作會(huì)議的分析數(shù)據(jù)、指標(biāo)下達(dá)的數(shù)據(jù)等等，深入理解完所展示的這些不同維度數(shù)據(jù)的目的和意義，就會(huì)更容易理解為什么要這么設(shè)計(jì)。因此要盡可能得把同類的場(chǎng)景梳理出來，分析其中共性部分和個(gè)性部分的緣由，以便更好地設(shè)計(jì)方案。

其中提到場(chǎng)景化，是指你要關(guān)注到用戶是誰，業(yè)務(wù)流程是什么，功能點(diǎn)有哪些，數(shù)據(jù)怎么來的。給誰用的？最終要展示什么樣的？達(dá)到什么樣的目的？等等。參考5w2H的思維模式。

第三、售前調(diào)研要把握的幾個(gè)內(nèi)容

業(yè)務(wù)流：或者叫管理的背后體系架構(gòu)。因?yàn)槲覀冎饕亲龉芾響?yīng)用相關(guān)的數(shù)字化項(xiàng)目，會(huì)有一套理論體系、管理規(guī)范、制度要求來支撐。有的剛成立不成熟，有的體系本身已經(jīng)運(yùn)行很久。那這些是支撐我們項(xiàng)目初期需求分析的依據(jù)。

數(shù)據(jù)流：基于前面所提到的業(yè)務(wù)流中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)沉淀與流向，有哪些數(shù)據(jù)，哪里來的，如何流轉(zhuǎn)的。

5、售前學(xué)姐：您剛才提到更了解對(duì)方業(yè)務(wù)，那么如何做到這一點(diǎn)呢？

售前成長(zhǎng)過程中，建議要經(jīng)歷項(xiàng)目的實(shí)施。哪怕經(jīng)歷過項(xiàng)目的需求調(diào)研，到總體的項(xiàng)目設(shè)計(jì)。開發(fā)階段你可以不一定參與，但最好也要關(guān)注技術(shù)路線與原理。

解決方案是要解決客戶存在的問題與需求。沒有參與過真正的需求調(diào)研分析和產(chǎn)品業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。不利于更加精準(zhǔn)地把握客戶真實(shí)的痛點(diǎn)。

你可能只是看一些文章，看一些別人表面的字，但是你沒有真體會(huì)到客戶的那個(gè)痛點(diǎn)，以及在設(shè)計(jì)過程當(dāng)中可能會(huì)遇到什么樣的坑。

特別是現(xiàn)在很多項(xiàng)目，不止是單個(gè)應(yīng)用的設(shè)計(jì)，還會(huì)涉及到很多異構(gòu)系統(tǒng)的集成，例如門戶集成、移動(dòng)集成、認(rèn)證集成、頁面集成、待辦集成、消息集成、數(shù)據(jù)集成、流程集成、報(bào)表集成、服務(wù)集成等等。也許想了這么多的細(xì)節(jié)，結(jié)果實(shí)際網(wǎng)段上是物理隔離的，集成無法實(shí)現(xiàn)，全盤被否定。

所以說售前，如果有迷茫的時(shí)候，我一般很多時(shí)候就會(huì)建議下基層、去項(xiàng)目組，打磨半年到一年，會(huì)有很好的提升。

6.售前學(xué)姐：您之前提到配合過0→1的售前，是怎么做的，又是怎么做到的呢？

第一、你要把產(chǎn)品亮點(diǎn)提煉出來，說服客戶

你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品是成熟的，你家產(chǎn)品是個(gè)性的，那你要把你們公司的一些亮點(diǎn)說服客戶，舉證說為什么能夠做好這個(gè)事情。

第二、對(duì)客戶需求理解要到位

要讓客戶感受到，雖然沒有成熟案例，但是對(duì)需求是理解到位的，方案是可行的。逐步打消客戶的顧慮，讓客戶認(rèn)可，讓客戶放心。

例如，一個(gè)集團(tuán)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)分析項(xiàng)目。一開始客戶想要建一個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)，領(lǐng)導(dǎo)希望逐漸形成集團(tuán)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)為后續(xù)各類數(shù)據(jù)分析和挖掘的應(yīng)用奠定基礎(chǔ)。那么在規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候，要考慮數(shù)據(jù)技術(shù)底座、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、數(shù)據(jù)入湖、數(shù)據(jù)治理、數(shù)倉(cāng)建設(shè)、數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理，以及數(shù)據(jù)質(zhì)量、安全、服務(wù)等。需要梳理數(shù)據(jù)分析應(yīng)用的指標(biāo)范圍，比如經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，財(cái)務(wù)指標(biāo)，戰(zhàn)略指標(biāo)等。

不同的指標(biāo)還會(huì)擴(kuò)展多層級(jí)的指標(biāo)，例如財(cái)務(wù)分析中，又包含了資金、預(yù)算、費(fèi)用、稅收、融資等一系列維度，每個(gè)維度里頭又可以拆解更細(xì)的?？梢越Y(jié)合這些詳細(xì)的需求，把大屏設(shè)計(jì)出來，這樣可以更加直觀的和客戶確認(rèn)需求。

過程中會(huì)結(jié)合需求范圍提供相應(yīng)的報(bào)價(jià)，有可能客戶預(yù)算有限，砍掉數(shù)據(jù)中臺(tái)只想做BI，并結(jié)合傳統(tǒng)的報(bào)表來展示。也可能直接表示預(yù)算只有100萬，看你們能否實(shí)現(xiàn)。

售前在此類前期的技術(shù)規(guī)劃、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與報(bào)價(jià)體系的嚴(yán)謹(jǐn)性非常關(guān)鍵，100萬的報(bào)價(jià)對(duì)應(yīng)的是哪些技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)范圍、體驗(yàn)方式、集成程度、實(shí)施模式，500萬對(duì)應(yīng)的是哪些，要能夠非常清晰得讓客戶了解之間的區(qū)別，使客戶感受到報(bào)價(jià)是經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的分析和計(jì)算得出的，而不是拍腦袋得的出來的。

8、售前學(xué)姐：聽您剛才講了報(bào)價(jià)體系，那一般有時(shí)候報(bào)價(jià)的計(jì)算是由產(chǎn)品或者研發(fā)負(fù)責(zé)評(píng)估，銷售來定的，你們公司是售前來負(fù)責(zé)的，對(duì)嗎？

不一定是售前確定，但是你最終這個(gè)項(xiàng)目的成本，可以跑去跟跟產(chǎn)品跟交付部門、跟實(shí)施部門去探討。

他們可能會(huì)丟給你一張圖，或者說丟給你幾句話，或者說大概跟你說，你這個(gè)項(xiàng)目總的100萬以內(nèi)可以干。

但是最終怎么拆解建議售前還是要參與?？梢愿鶕?jù)歷史項(xiàng)目數(shù)據(jù)作為參考，結(jié)合本次項(xiàng)目實(shí)際調(diào)整，例如這次項(xiàng)目的需求調(diào)研，感覺人員多，分布廣，業(yè)務(wù)范圍復(fù)雜，相對(duì)會(huì)更耗時(shí)間，那么原先需求分析20%的工作量可以增加至30%、40%甚至50%。

我一般會(huì)對(duì)售前的一個(gè)要求，你同樣的一個(gè)事情，不要一直都去找實(shí)施，別人告訴你之后，這就是一個(gè)方法了，你掌握了下次就可以自己來。很多售前就有依賴性。遇到這個(gè)事情的時(shí)候，他第一反應(yīng)是自己不懂，第二反應(yīng)是需要有人提供給他這個(gè)材料。

所以售前是要有自己的一個(gè)獨(dú)立思考的能力。而且不斷積累自己的在這個(gè)過程當(dāng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)里面的一個(gè)工具。

最后，三人行必有我?guī)熝桑粋€(gè)人可以走得很快，但一群人可以走得很遠(yuǎn)，歡迎一起交流，共同成長(zhǎng)。

魚面?zhèn)€人公眾號(hào)：售前正能量

—3—

寫在后面：劉總訪談啟發(fā)

劉總（即前文所述的“魚面”）特別務(wù)實(shí)。

可能正如劉總自己所說，他不屬于哪種一做售前就得心應(yīng)手、很快就做的很好的，甚至是不夠聰明的。自己前面經(jīng)過三年的痛苦掙扎，還是被說雖然可以講產(chǎn)品，但是業(yè)務(wù)講的深度不夠。

但是劉總正是依靠自己身上鉆研的精神，對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)自己不弄透就不罷休，知道誰了解這一塊，就坐在他旁邊，不斷地請(qǐng)教，在對(duì)客戶進(jìn)行需求調(diào)研的過程中，也是不斷地提問和思索，客戶希望要這個(gè)背后的訴求到底是什么。

在這個(gè)過程中，跟隨公司、公司的產(chǎn)品一起在成長(zhǎng)，不是基于原來自己的優(yōu)勢(shì)，而是不斷思考哪一塊內(nèi)容能夠更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值。

也許這也正是劉總被領(lǐng)導(dǎo)們信任的原因吧，有這樣的一員大將在身邊，一定會(huì)覺得很踏實(shí)、很靠譜。

有一個(gè)詞兒叫“守拙”，他做到了，祝愿劉總的事業(yè)越來越好。

作者：魚面、瑞雪

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