最近，很多朋友和三石聊到銷(xiāo)售招聘的話題，探討如何快速招到更多好銷(xiāo)售。特別是對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司和不知名的小公司而言，銷(xiāo)售招聘尤其讓很多老板頭痛。

首先，很少有銷(xiāo)售主動(dòng)投遞簡(jiǎn)歷。HR通常是通過(guò)各種平臺(tái)，如BOSS直聘、前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘等海量搜尋簡(jiǎn)歷，但真正愿意來(lái)應(yīng)聘的寥寥無(wú)幾。

其次，即便有人愿意前來(lái)，往往很少遇到能力和業(yè)績(jī)都出眾的優(yōu)秀銷(xiāo)售。其中不乏面試表現(xiàn)良好，號(hào)稱(chēng)業(yè)績(jī)出眾的候選人。但如果用行為面試法穿透一下，則可能原形畢現(xiàn)。

因此，朋友們都在感嘆：為什么銷(xiāo)售招聘這么難？好銷(xiāo)售都去哪里了？

三石計(jì)劃從社會(huì)環(huán)境、職業(yè)現(xiàn)狀、招聘流程和面試方法這四個(gè)方面來(lái)聊一下這個(gè)話題。

#1

社會(huì)環(huán)境

相比教師、醫(yī)生、律師、顧問(wèn)等職業(yè)，銷(xiāo)售并不是那么光鮮和受人尊敬。

一方面，社會(huì)上長(zhǎng)期存在針對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)的刻板印象，認(rèn)為銷(xiāo)售就是不顧客戶(hù)的利益進(jìn)行推銷(xiāo)，有的銷(xiāo)售為了拿單還去觸碰道德和法律的邊線。

另一方面，我們經(jīng)常聽(tīng)到關(guān)于銷(xiāo)售的負(fù)面新聞。好事不出門(mén)，壞事傳千里。近期三石還看到相關(guān)報(bào)道，老東家的一位銷(xiāo)售因?yàn)闋砍兜娇蛻?hù)的經(jīng)濟(jì)案件而鋃鐺入獄。

不過(guò)，三石看到身邊的銷(xiāo)售大部分還是以客戶(hù)為中心，圍繞客戶(hù)的利益和需求來(lái)展開(kāi)銷(xiāo)售工作，而且遵守法律和道德的要求，而不是盲目的推銷(xiāo)。

此外，越來(lái)越多的大學(xué)生不愿意選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)方向，何況國(guó)內(nèi)大學(xué)也很少有銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的，而且銷(xiāo)售職業(yè)并不是大多數(shù)大學(xué)畢業(yè)生的首選。

然而，根據(jù)《中國(guó)大學(xué)就業(yè)報(bào)告》的數(shù)據(jù)，畢業(yè)后簽約從事銷(xiāo)售工作的畢業(yè)生占到10%左右，而且畢業(yè)3年內(nèi)又有超過(guò)10%的人從其他職業(yè)轉(zhuǎn)行到銷(xiāo)售。

所以，雖然從社會(huì)環(huán)境的角度來(lái)看，銷(xiāo)售屬于先天不被待見(jiàn)的職業(yè)，但卻是畢業(yè)生的主要去向之一。雖然有各種針對(duì)銷(xiāo)售的負(fù)面印象，但多數(shù)銷(xiāo)售都在做正確的事。

#2

職業(yè)現(xiàn)狀

三石在第一篇公眾號(hào)文章中用數(shù)據(jù)說(shuō)明，從全球范圍來(lái)看銷(xiāo)售是占比10%左右的社會(huì)主流職業(yè)，有大量銷(xiāo)售崗位等待著各路精英。

而且，銷(xiāo)售職業(yè)不太在乎出身，主要是靠業(yè)績(jī)數(shù)字來(lái)說(shuō)話。所以，對(duì)于很多學(xué)歷和背景不出眾的人而言，只要能夠通過(guò)努力持續(xù)簽單并完成甚至超越業(yè)績(jī)目標(biāo)，銷(xiāo)售職業(yè)可以提供逆襲的機(jī)會(huì)，這樣的例子比比皆是。

銷(xiāo)售工作一旦做好了，除了溝通、情商和領(lǐng)導(dǎo)力等綜合能力的增強(qiáng)，還可以擴(kuò)展人脈和奠定職場(chǎng)晉級(jí)的基礎(chǔ)，有相當(dāng)比例的CEO和高管都是從銷(xiāo)售職業(yè)起步的。

不過(guò)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，能力和業(yè)績(jī)都好的銷(xiāo)售是稀缺資源。很多公司都將好銷(xiāo)售作為公司的戰(zhàn)略資源，從待遇、培訓(xùn)、關(guān)懷與發(fā)展等各角度進(jìn)行全方位的管理和激勵(lì)，想盡辦法防止好銷(xiāo)售的資源流失，避免對(duì)公司業(yè)績(jī)?cè)斐纱蟮挠绊憽?/p>

另一方面，好銷(xiāo)售都是各大公司及獵頭追求的目標(biāo)。他們本身就會(huì)擁有很多選擇的機(jī)會(huì)，很少需要在各大招聘平臺(tái)主動(dòng)投遞簡(jiǎn)歷，因而一般的公司也往往很難聯(lián)系到他們。因此，想要在一般的網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)中搜尋到好銷(xiāo)售的簡(jiǎn)歷并不容易。

#3

招聘流程

那么，到哪里去尋找合適的銷(xiāo)售候選人呢？

首先，企業(yè)需要清楚一點(diǎn)，招聘是雙向選擇，而不是企業(yè)單向的給候選人提要求。因此，企業(yè)需要從候選人的角度來(lái)總結(jié)自己的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而通過(guò)各種渠道吸引銷(xiāo)售前來(lái)應(yīng)聘。

自2014年成立問(wèn)道銷(xiāo)售社群以來(lái)，三石經(jīng)常會(huì)收到很多朋友的請(qǐng)求，幫助其把銷(xiāo)售招聘信息發(fā)布到社群的幾個(gè)微信群中。但仔細(xì)閱讀一下這些信息，不難發(fā)現(xiàn)大多只是在提要求，沒(méi)有說(shuō)明崗位的吸引力。

三石在年初也犯過(guò)錯(cuò)類(lèi)似的錯(cuò)誤，在新公司的招聘信息中只是提出了招聘要求，而沒(méi)有提及公司為什么可以吸引候選人來(lái)應(yīng)聘。好在朋友提醒，及時(shí)糾正錯(cuò)誤。

上一篇文章中，三石提到是“傾聽(tīng)并了解客戶(hù)的需要”。那么對(duì)于招聘這件事而言，銷(xiāo)售候選人就是公司的“客戶(hù)”。我們需要換位思考，他們的需要是什么？

目前應(yīng)聘的主體是90后的銷(xiāo)售候選人，他們最在意的已經(jīng)不僅僅是待遇，更多是考慮公司的氛圍，交通的便利性，管理層是不是讓候選人感覺(jué)值得信賴(lài)，以及能力提升的機(jī)會(huì)和發(fā)展的空間等等。相比單純的理性訴求，他們更在意自己的感受。

其次，招聘企業(yè)要廣發(fā)英雄帖，動(dòng)員各種渠道（網(wǎng)站、公眾號(hào)、朋友圈、獵頭等）發(fā)布招聘信息。三石在上家公司招聘到的銷(xiāo)售就是通過(guò)我的公眾號(hào)文章發(fā)布的信息主動(dòng)找到我進(jìn)行溝通。因此，招聘渠道不單單是招聘網(wǎng)站。

此外，公司內(nèi)部最好設(shè)立專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售招聘崗位。在《銷(xiāo)售加速公式》一書(shū)中，作者馬克提出創(chuàng)業(yè)公司要有“內(nèi)部獵頭”來(lái)負(fù)責(zé)招聘。專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，找人來(lái)面試對(duì)于快速發(fā)展的創(chuàng)業(yè)公司或小公司而言不是一件簡(jiǎn)單的事。

銷(xiāo)售招聘專(zhuān)員或內(nèi)部獵頭的職責(zé)是與招聘崗位的經(jīng)理確定招聘需求和人才畫(huà)像，之后在各種招聘平臺(tái)中主動(dòng)出擊，搜選合格的簡(jiǎn)歷，并吸引對(duì)方前來(lái)面試。從某種程度上來(lái)說(shuō)，招聘專(zhuān)員也是一種銷(xiāo)售崗位。

除了設(shè)置專(zhuān)職銷(xiāo)售招聘崗位，銷(xiāo)售管理者還應(yīng)該在平時(shí)積累優(yōu)秀銷(xiāo)售候選人的資源，并把銷(xiāo)售招聘工作當(dāng)做一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作來(lái)做，隨時(shí)隨地積累好銷(xiāo)售的人脈，儲(chǔ)備自己的銷(xiāo)售人才庫(kù)。

如果平時(shí)在工作中遇到好銷(xiāo)售，銷(xiāo)售管理者應(yīng)該盡量與其建立聯(lián)系，并保持溝通，在需要招聘時(shí)可以直接出擊。相比對(duì)陌生候選人的篩選，這樣積累的銷(xiāo)售資源的質(zhì)量也相對(duì)來(lái)說(shuō)有所保證。

有了吸引人的招聘信息，動(dòng)員足夠的招聘渠道，加上得力的銷(xiāo)售招聘專(zhuān)員以及銷(xiāo)售管理者的日常人脈積累，那么銷(xiāo)售候選人的人才“漏斗”就可以建立起來(lái)了。

#4

面試方法

銷(xiāo)售招聘是雙向選擇的過(guò)程，這一點(diǎn)非常重要，面試官需要謹(jǐn)記于心。因此，我們?cè)趶匿N(xiāo)售人才“漏斗”中進(jìn)行篩選的同時(shí)，候選人也在篩選這個(gè)崗位。我們?cè)诿嬖囦N(xiāo)售，銷(xiāo)售也在面試我們。

首先，通過(guò)結(jié)構(gòu)化的面試流程和基于行為的面試方法，我們不難篩選出合格的候選人。三石前面的文章談到了招聘銷(xiāo)售的一些誤區(qū)以及正確的面試方法。

合理的面試流程要遵循事先定義的面試方法。根據(jù)《Building a Winning Sales Force》一書(shū)的相關(guān)研究，基于工作實(shí)例場(chǎng)景和行為的結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售面試法，能最大程度揭示銷(xiāo)售候選人是否滿足崗位要求。

所以，面試官要根據(jù)招聘崗位和人才畫(huà)像來(lái)準(zhǔn)備面試的流程和問(wèn)題清單。很重要的一點(diǎn)，面試官要針對(duì)候選人過(guò)去曾經(jīng)贏下的項(xiàng)目進(jìn)行行為細(xì)節(jié)層面的穿透，從而了解業(yè)績(jī)的真實(shí)性以及銷(xiāo)售打單的能力。

也就是說(shuō)，面試官要從銷(xiāo)售如何接觸客戶(hù)并建立聯(lián)系開(kāi)始，到拜訪溝通需求和交流解決方案，參與商務(wù)選型，到最終談判簽約的全過(guò)程，選取一些細(xì)節(jié)去了解候選人具體做了什么，來(lái)判斷對(duì)方是否真的主導(dǎo)了銷(xiāo)售贏單的過(guò)程。

三石曾經(jīng)用這種基于行為的面試法，讓幾位號(hào)稱(chēng)簽單經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)驕人的候選人原形畢露，前言不搭后語(yǔ)，最終不得已承認(rèn)贏單和他關(guān)系不大。對(duì)于銷(xiāo)售職業(yè)而言，真誠(chéng)非常重要，所以這些人當(dāng)下不是合格的候選者。

在經(jīng)過(guò)事先設(shè)計(jì)的基于行為的結(jié)構(gòu)化面試方法篩選后，對(duì)于有錄取意向的候選人，面試官要在面試后半程及時(shí)調(diào)整方向，面試策略要從篩選調(diào)整為吸引。面試官要向候選人說(shuō)明TA為什么應(yīng)該選擇這個(gè)崗位，向其充分展示招聘崗位的優(yōu)勢(shì)。

面試的過(guò)程，也是銷(xiāo)售的過(guò)程，即我們?nèi)绾伟堰@個(gè)崗位和自己“銷(xiāo)售”給候選人，獲得TA的認(rèn)可。這個(gè)環(huán)節(jié)，可以結(jié)合前面面試過(guò)程中了解到的候選人背景，從事銷(xiāo)售職業(yè)的動(dòng)機(jī)，以及長(zhǎng)遠(yuǎn)職業(yè)規(guī)劃等因素，進(jìn)行說(shuō)服工作。

在面試通過(guò)并發(fā)送錄用通知之后，招聘崗位的經(jīng)理或招聘負(fù)責(zé)人還需要持續(xù)跟進(jìn)，隨時(shí)關(guān)注候選人的動(dòng)態(tài)。面試和發(fā)送offer后的跟進(jìn)工作，是很多面試官容易忽略的地方，因?yàn)楹娩N(xiāo)售通常都有好幾個(gè)選擇。

5. 總結(jié)

總結(jié)下來(lái)，為什么銷(xiāo)售招聘這么難？好銷(xiāo)售都去哪里了？

首先，銷(xiāo)售職業(yè)沒(méi)有足夠光鮮和受人尊敬的社會(huì)環(huán)境，因此很少畢業(yè)生愿意主動(dòng)選擇銷(xiāo)售職業(yè)。而且好銷(xiāo)售本身就是稀缺資源，他們很少主動(dòng)在各大平臺(tái)投遞簡(jiǎn)歷。

其次，我們沒(méi)有針對(duì)要招聘的崗位，準(zhǔn)備足夠充分的信息，特別是如何吸引候選人關(guān)注這個(gè)崗位？單純的提銷(xiāo)售招聘要求無(wú)法打動(dòng)候選人來(lái)應(yīng)聘。

還有，我們是否充分動(dòng)用各種招聘渠道，有沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售招聘專(zhuān)員，來(lái)對(duì)候選人進(jìn)行主動(dòng)搜尋、篩選和聯(lián)系？如何吸引候選人也是門(mén)學(xué)問(wèn)。

再者，銷(xiāo)售管理者和招聘負(fù)責(zé)人是否制定了合理的面試流程，是否采用基于行為的結(jié)構(gòu)化面試和銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)測(cè)試的方法進(jìn)行篩選？這樣才有機(jī)會(huì)招到真正合適的人。

特別的，對(duì)面試合格的意向候選人，我們是否花費(fèi)了足夠的精力來(lái)說(shuō)明招聘崗位的優(yōu)勢(shì)，充分說(shuō)服對(duì)方來(lái)加盟？面試也是把崗位銷(xiāo)售給候選人的過(guò)程。

最后，發(fā)送錄用通知之后的跟進(jìn)也非常重要。候選人的面試體驗(yàn)往往決定了他最終的選擇。因此直到入職前，銷(xiāo)售管理者和招聘負(fù)責(zé)人都不能放松。

在候選人入職之后，銷(xiāo)售管理者需要幫助TA盡快融入公司和團(tuán)隊(duì)，熟悉公司同事和客戶(hù)，順利啟動(dòng)銷(xiāo)售工作，支持銷(xiāo)售持續(xù)贏單和能力成長(zhǎng)，提供具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的待遇和激勵(lì)，并及時(shí)兌現(xiàn)。這樣才能留住好銷(xiāo)售。

（封面圖片來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)）

關(guān)于麥三石

民企銷(xiāo)售市場(chǎng)副總，銷(xiāo)售顧問(wèn)與教練，創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始合伙人，原IBM制造行業(yè)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，18年大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，其中12年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。 曾 獲IBM全球Bell獎(jiǎng)、亞太區(qū)領(lǐng)導(dǎo)力獎(jiǎng)、大中華區(qū)開(kāi)年獎(jiǎng)、銷(xiāo)售百分百俱樂(lè)部獎(jiǎng)、卓越銷(xiāo)售獎(jiǎng)，華中科技大科學(xué)工學(xué)碩士，曾于中科院心理所研習(xí)管理心 理學(xué)課程。

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