隨著電商的興起，實(shí)體服裝店生意越來(lái)越難做，商場(chǎng)里不少大牌服飾專賣店撤柜離場(chǎng)，街邊的個(gè)體服裝店更是舉步維艱。就在同行一片“市場(chǎng)蕭條”的感嘆中，寧波一對(duì)中年夫婦逆勢(shì)翻盤(pán)，他們創(chuàng)辦了“Women·我們”自助式女裝體驗(yàn)店，短短15個(gè)月接連開(kāi)了5家實(shí)體店。

沒(méi)有打廣告，也不在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)“種草”營(yíng)銷，銷售的衣服也不是名牌、潮牌，卻是開(kāi)一家“火”一家，不僅顧客盈門(mén)，還吸引很多同行跑來(lái)“取經(jīng)”……同樣賣女裝，為啥這家店能爆火出圈？店主歐平安道出了其成功的秘訣。

個(gè)體服裝店開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān)，“痛點(diǎn)”在哪里？

　　歐平安50歲出頭，以前是一家大型制造企業(yè)的管理人員。妻子胡女士做過(guò)多年某品牌服裝專賣店的店長(zhǎng)，后來(lái)和朋友合伙開(kāi)服裝店，但最終店鋪倒閉了。

　　盡管如此，歐平安夫婦仍然認(rèn)為賣衣服“有搞頭”。歐平安說(shuō)：“衣服是剛需消費(fèi)。為什么個(gè)體服裝店倒閉這么多？要從自身找原因?！?/p>

　　他們沉下心，梳理當(dāng)初開(kāi)店失敗的原因，厘清傳統(tǒng)個(gè)體服裝店存在的三大“痛點(diǎn)”：一是貨品少，款式少；二是價(jià)格不透明，標(biāo)價(jià)虛高；三是更新慢，庫(kù)存高。

　　“現(xiàn)在年輕人買(mǎi)衣服，并不太在意品牌。特別是女裝，更新很快，不光要款式新，還要適合大多數(shù)人穿。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是好看好穿又不貴?！睔W平安說(shuō)，消費(fèi)環(huán)境變了，個(gè)體服裝店想生存下去，就要提升服裝的性價(jià)比，讓顧客感覺(jué)物有所值。

　　按照“提升性價(jià)比”這個(gè)思路，2022年9月，歐平安夫婦改變經(jīng)營(yíng)策略，在海曙鼓樓區(qū)域開(kāi)了第一家“Women·我們”自助式女裝體驗(yàn)店，“一炮打響”。

　　“鼓樓店面積就七八十平方米，顧客來(lái)得太多了，衣服都不夠賣。”歐平安說(shuō)，沒(méi)想到生意會(huì)這么好，這令他們夫婦信心大增。

自助式體驗(yàn)，模式創(chuàng)新提升口碑

　　之后，歐平安和妻子“乘勝追擊”，接連在海曙集士港鎮(zhèn)、江北恒一廣場(chǎng)、鄞州興寧橋東側(cè)宋家巷開(kāi)了3家服裝店。服裝的挑選、進(jìn)貨，店里的日常管理，事務(wù)越來(lái)越繁重，夫妻倆卻越干越有勁。

　　記者在宋家巷店看到，店鋪上下兩層，面積近300平方米，比一般的個(gè)體服裝店要大許多。店長(zhǎng)小鄭說(shuō)，店里各類衣服有2000多件，毛衣、大衣、羽絨服、褲子等各有幾十、上百種款式，還有搭配的鞋子、帽子等，“就像一個(gè)女裝超市”。

　　衣服價(jià)格都不貴，牛仔褲100元左右一條，羊毛衫100多元一件，羽絨服、大衣三四百元一件，最貴的皮毛一體外套，標(biāo)價(jià)1000元出頭。

　　小鄭說(shuō)，店里的衣服實(shí)價(jià)銷售，不討價(jià)還價(jià)，也不退貨，“因?yàn)檫@些衣服都是從源頭生產(chǎn)廠家采購(gòu)來(lái)的，質(zhì)量有保證。而且我們拿貨多，價(jià)格能做到跟網(wǎng)上一樣，甚至更低”。

　　在銷售方式上，“Women·我們”服裝店還有一個(gè)特別的地方：自助式。顧客進(jìn)店選購(gòu)，店員不尾隨，也不主動(dòng)搭話推薦。“除非顧客自己提出來(lái)，我們才會(huì)給一些穿搭建議?！毙∴嵳f(shuō)。

　　之所以采取這種自助式選購(gòu)方式，歐平安有自己的理解：現(xiàn)在的消費(fèi)者獨(dú)立性很強(qiáng)，有自己的主意。另外，很多年輕人“社恐”，不愛(ài)搭理陌生人，有店員跟著，反而感覺(jué)不舒服。

　　“因?yàn)橐路u得好，店里每10天就換一遍貨品，基本沒(méi)有庫(kù)存?！睔W平安說(shuō)，現(xiàn)在每家店平均每天能做到1萬(wàn)元的流水。

比拼性價(jià)比，不怕被簡(jiǎn)單“復(fù)制”

　　“Women·我們”生意紅火，很多同行跑來(lái)學(xué)習(xí)、取經(jīng)。歐平安說(shuō)，除了寧波本地的，還有來(lái)自紹興、金華、臺(tái)州等地的同行，前前后后有幾百人，“我們也不藏著掖著，大大方方給大家看”。

　　歐平安說(shuō)，通過(guò)模式創(chuàng)新、渠道換新，同樣的衣服，售價(jià)可能只有以前的一半甚至1/3，但出貨量多，周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)還是有的?，F(xiàn)在寧波已經(jīng)有幾家服裝店在模仿“Women·我們”的銷售模式，只不過(guò)營(yíng)業(yè)規(guī)模要小一點(diǎn)。

　　“不怕別人把你的模式學(xué)去，影響你的生意？”記者問(wèn)歐平安。

　　“每家店有自己的特質(zhì)，我們不怕被簡(jiǎn)單‘復(fù)制’?！睔W平安說(shuō)，服裝快銷要做到“高性價(jià)比”，還是很難的，不是光靠低價(jià)，還考驗(yàn)商家挑衣服、選擇生產(chǎn)廠家的眼光，“我希望，這種自助式銷售能給同行一點(diǎn)啟發(fā)”。

　　2023年11月，“Women·我們”第五家店在鄞州巴麗新地商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)張。眼下，歐平安正在籌備第六家店，選址海曙西門(mén)口，面積約1000平方米。

　　在服飾消費(fèi)領(lǐng)域，女裝銷售的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。這幾年，隨著消費(fèi)環(huán)境的變化，網(wǎng)絡(luò)平價(jià)服飾的普及，一貫主打“小而美”、高毛利的個(gè)體服裝店“壓力山大”。

　　歐平安夫婦創(chuàng)新模式，擴(kuò)店、擴(kuò)貨品，走自助式平價(jià)路線，把越來(lái)越多的消費(fèi)者從網(wǎng)購(gòu)拉回到實(shí)體店，給個(gè)體服裝店“轉(zhuǎn)換賽道”開(kāi)辟了新思路。

　　在實(shí)體店買(mǎi)衣服，顧客看得到、摸得著，穿搭試衣方便，這都是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。

　　當(dāng)然，這種個(gè)體“女裝超市”，規(guī)模大了，意味著投入巨大，風(fēng)險(xiǎn)也大。能否長(zhǎng)遠(yuǎn)走下去，考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者的運(yùn)營(yíng)能力、管理水平。

　　歐平安說(shuō)，無(wú)論采用何種銷售方式，最終要靠產(chǎn)品說(shuō)話，“顧客的獲得感提升了，不愁沒(méi)生意”。

記者 余建文