有一回和娃走在街道上看到「寫字樓」，就問小姑娘，“寫字樓是不是用來寫字的？”她停頓了想一下說：“不是，是用來搞銷售的！”

　　我后來想了下，如果不搞銷售，那租寫字樓做什么，這不浪費(fèi)錢嗎？寫字樓的房租和水電費(fèi)幾乎是最沒有性價(jià)比的了?，F(xiàn)在很多行業(yè)都存在生產(chǎn)過剩的問題，怎么才能變成錢，就只能靠搞銷售了！

　　靠做銷售做起事業(yè)老板很多，在我心目中，宗慶后絕對(duì)是“銷售之神”。

　　這幾天，刷視頻看到宗馥莉說，很多地方需要像宗慶后請(qǐng)教，尤其是自己缺乏做銷售的經(jīng)驗(yàn)。

　　有電視臺(tái)曾經(jīng)采訪宗老發(fā)現(xiàn)他辦公室里面看的最多的書全國(guó)各省地圖、高速公路網(wǎng)以及很多縣城的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊地圖，主持人問什么是個(gè)人愛好？他說要知道每個(gè)村莊之間距離多少，如何安排經(jīng)銷商配貨，各個(gè)分廠發(fā)貨時(shí)候就有依據(jù)了，隨時(shí)都會(huì)用到。

　　宗慶后說：「我用腳來丈量中國(guó)的市場(chǎng)。深入到窮鄉(xiāng)僻壤、犄角旮旯，中國(guó)市場(chǎng)地圖就是這樣得再水里活力、摸爬滾打的中摸透的?！?/p>

　　銷售一個(gè)公司的業(yè)務(wù)工作，是引擎，也是公司在市場(chǎng)環(huán)境下的盈利性組織的本質(zhì)所在。

　　宗慶后說過，再賣棒冰時(shí)候也沒有想過做多大的企業(yè)，等到銷售收入增強(qiáng)起來之后，才逐漸提升企業(yè)的目標(biāo)。沒有銷售的收入積累，企業(yè)發(fā)展就是空話。

　　很多人當(dāng)老板之后下面都設(shè)CMO或營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)銷售了，畢竟跑市場(chǎng)、做業(yè)務(wù)還是很辛苦的，就跟三國(guó)里那句臺(tái)詞一樣形容的那樣：「打了一輩子仗，就不能享受享受嗎？！」

　　不過，很多企業(yè)衰落就是從老板放手銷售開始的。當(dāng)他們把自己時(shí)間分配在喝酒、各個(gè)場(chǎng)子演講、私底下怎么“學(xué)外語(yǔ)”，怎么用更多新模式忽悠韭菜圈錢的時(shí)候，衰落就開始的。

　　銷售就是戰(zhàn)場(chǎng)，老板掛帥出征，往往士氣會(huì)很高漲，大家都會(huì)爭(zhēng)著建功，有奔頭；市場(chǎng)訊息萬變，你松懈了別人在干，人家的銷售發(fā)動(dòng)機(jī)跑起來，你的趴窩了，那差距不就產(chǎn)生了嗎？

　　而一個(gè)公司銷售如長(zhǎng)期下滑或者滯銷之后，各種問題也就堆積起來，不斷爆發(fā)。

　　要沒有銷售增長(zhǎng)，工廠接不到足夠多的訂單，采購(gòu)物料就減少，生產(chǎn)計(jì)劃就就會(huì)減少，流水線就會(huì)停滯，工人就會(huì)無事可干，設(shè)備就會(huì)被閑置，企業(yè)股東的分紅和全員的收入就會(huì)受到影響。

　　尤其是在快消品，如果銷售跟不上，處理庫(kù)存不僅意味著包材、原材料、物流運(yùn)輸出現(xiàn)損失，連處理也會(huì)是一大成本。

　　娃哈哈作為一家不貸款、不上市、不設(shè)副總裁，不做房地產(chǎn)的中國(guó)企業(yè)，累積為國(guó)家上交的利稅已經(jīng)達(dá)2000億，創(chuàng)始人勤奮工作，不許開除45歲以上的老員工，值得我們年輕創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)。

　　昨天我分析了，認(rèn)為娃哈哈三方持股模式可能是中國(guó)社會(huì)未來最優(yōu)解，但再好的組織和利益分配模式，沒有生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，沒有對(duì)于市場(chǎng)一線的敏銳，沒有銷售工作活到老干到老兢兢業(yè)業(yè)，那也是發(fā)揮不出其作用。

　　我注意到一個(gè)有意思的細(xì)節(jié)，宗慶后對(duì)于經(jīng)銷商進(jìn)貨都是先收現(xiàn)款的，再拿經(jīng)銷商的錢，去采購(gòu)生產(chǎn)所需的原材料，而對(duì)于原材料供應(yīng)商的賒賬也是按月結(jié)算。

　　這一點(diǎn)還是非常強(qiáng)勢(shì)的，我認(rèn)為宗老評(píng)價(jià)自己強(qiáng)勢(shì)性格主要是在這方面！要知道很多企業(yè)工廠都是被漫長(zhǎng)的賬期拖死的，交付出去了產(chǎn)品了但是錢沒有收回來?？煜肥袌?chǎng)產(chǎn)品多于牛毛，但是娃哈哈卻把自己做成了甲方，站著把錢掙了！

　　宗慶后很平靜的說，娃哈哈生產(chǎn)出來就已經(jīng)把錢賺回了，所以從不存在壞賬。

　　不過，對(duì)經(jīng)銷商來說，貨沒有賣出去，錢就已經(jīng)墊付出去了，并且還是娃哈哈打廣告也是很多年前的事情了，現(xiàn)在基本靠口碑自然銷售，這說明娃哈哈的市場(chǎng)需求和用戶消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)培育起來了，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于經(jīng)銷商可控。

　　宗慶后說，這需要很好的信任，人家把錢放在我這里，我還要貼比銀行更高的利息更高給經(jīng)銷商。

　　對(duì)比一下，我們把銷售做好，絕不是以上市為目標(biāo)的，而是為了獲得比較主動(dòng)的市場(chǎng)地位，讓業(yè)務(wù)變得更好做，而不是越來越難做。

　　娃哈哈之所以不上市是因?yàn)椴蝗卞X，還把幾百億錢存在銀行，給銀行在做理財(cái)。 （可能側(cè)面是不是反映出現(xiàn)在很多企業(yè)上市是不是缺錢去割韭菜的呢？??。?/p>

　　可見，銷售做得好的公司，所有業(yè)務(wù)就是“正循環(huán)”；銷售做得不好的公司，那就是屋漏偏逢連夜雨的“負(fù)循環(huán)”；如果一個(gè)公司連銷售都沒有的話，只能是“死循環(huán)”了，遲早得關(guān)門倒閉。

　　有位網(wǎng)友說，最近幾年一些老品牌產(chǎn)品正在強(qiáng)勢(shì)爆發(fā)，不搞虛頭巴腦的過度包裝和營(yíng)銷，就是你的產(chǎn)品好我就買，不好我就不買，這種企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系距離感是很舒服的，不讓人生厭。

　　?這就是銷售和營(yíng)銷的區(qū)別，營(yíng)銷比銷售自然多了很多包裝技巧，目的是消費(fèi)者掏出更多的錢。

　　近20多年來，國(guó)內(nèi)對(duì)營(yíng)銷的書籍和討論都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于了銷售，但營(yíng)銷的理論和模式無論怎么變，核心還是要解決的還是把產(chǎn)品賣出去、把錢收回來的 銷售問題。 宗慶后這樣談對(duì)營(yíng)銷的理解，我覺得創(chuàng)業(yè)者可以打印出來，絕對(duì)比看任何一本營(yíng)銷書靠譜：

　　「營(yíng)銷的本質(zhì)就是要解決“誰來買、誰來賣”的問題?！罢l來買”是要摸清消費(fèi)者的真正需求?！罢l來賣”是指產(chǎn)品開發(fā)出來如何迅速地通過銷售渠道推向消費(fèi)者，以及在這一過程中如何做好宣傳?！?/p>

　　大道至簡(jiǎn)，營(yíng)銷說白了就是做銷售。

　　市面上層出不窮的很多營(yíng)銷概念和理論，連我這樣專業(yè)學(xué)廣告營(yíng)銷和哲學(xué)還寫過營(yíng)銷專門書的人都聽不懂，因?yàn)楹芏嘀v營(yíng)銷的東西早已經(jīng) 脫離了具體產(chǎn)品的銷售，甚至連4P都講不通，只剩下忽悠了！

　　宗老曾在接受電視臺(tái)采訪時(shí)對(duì)于很多復(fù)雜營(yíng)銷理論提出過批評(píng)：

　　「很多老師把一句話變成一本書，看完之后還不知道說了些什么東西。其實(shí)要把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化，不要把簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化，照搬書本不如實(shí)戰(zhàn)，包括當(dāng)時(shí)聽他講藍(lán)海戰(zhàn)術(shù)，我當(dāng)場(chǎng)就說他沒有這回事，世界上（市場(chǎng)）哪里有藍(lán)海，實(shí)際上是就是講避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，用差異化競(jìng)爭(zhēng)，不能說換一個(gè)名詞就變成新的東西了。實(shí)際上根本就沒有什么新意?！?/p>

　　實(shí)際上，把「銷售」簡(jiǎn)單行動(dòng)換成復(fù)雜的「營(yíng)銷」理論，是一種「文八股」，就像再打戰(zhàn)的時(shí)候那樣，很多上級(jí)不談怎么「打戰(zhàn)」，就是談?wù)摗杠娛隆?，還不斷應(yīng)用各種新理論，以當(dāng)辦公室將軍為榮夸夸其談，這樣的軍隊(duì)能有戰(zhàn)斗力嗎？！

　　前些年經(jīng)濟(jì)比較好的時(shí)候滋生了很多“浮夸風(fēng)”，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口和人工智能沖擊，由此帶來一些信息不對(duì)稱和認(rèn)知不對(duì)稱，市面上出現(xiàn)每年都會(huì)出現(xiàn)一批營(yíng)銷大師制造焦慮，或者轉(zhuǎn)型恐慌，搞得很多老板和創(chuàng)業(yè)者暈頭轉(zhuǎn)向。

　　你看銷售基礎(chǔ)做的扎實(shí)娃哈哈落伍了嗎？人家也只是把電商作為一個(gè)銷售渠道而已，有做各種“新消費(fèi)”、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、粉絲營(yíng)銷造勢(shì)嗎？有為買流量或者直播帶貨慌不擇路嗎？有為了轉(zhuǎn)型迎合年輕消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣就放棄便利店、超市、農(nóng)村小賣部嗎？有在折扣和定價(jià)體系上做文章嗎？

　　一個(gè)公司只要銷售做的好，什么技術(shù)變革以及社會(huì)變遷都是不懼的，更不會(huì)投機(jī)追趕熱點(diǎn)，這樣企業(yè)其實(shí)更值得我們學(xué)習(xí)，因?yàn)樗麄兙邆淞俗霭倌昀系昊鶚I(yè)長(zhǎng)青的氣場(chǎng)。

　　如果一個(gè)公司出現(xiàn)管理問題或業(yè)務(wù)危機(jī)，肯定不是什么外部環(huán)境或新技術(shù)顛覆的問題，最大可能是銷售出了問題。

　　2024年，愿我們正本清源，化繁為簡(jiǎn)，回歸到銷售為王、以銷售為中心上，不談營(yíng)銷概念，猛干銷售，大力出奇跡！