文/武向陽(yáng) 廣東省東方談判發(fā)展研究院院長(zhǎng)

2024年6月，一部名為《談判專(zhuān)家》的影片在電影屏幕上大放異彩。該片以其獨(dú)特的敘事手法和演員們精湛的演技，將觀眾帶入了一場(chǎng)緊張刺激的談判較量中。劉青云與吳鎮(zhèn)宇，兩大影帝的精湛演繹，不僅為觀眾帶來(lái)了一場(chǎng)視覺(jué)盛宴，更重要的是，通過(guò)他們的表演，我們得以深刻理解談判背后的策略與智慧。

“嘴笨不會(huì)說(shuō)話？大腦總是短路？害怕與人溝通？”這些日常溝通中的難題，在《談判專(zhuān)家》一片中得到了生動(dòng)的解答。正如宣傳海報(bào)所揭示的：

談?wù)務(wù)?，和伴侶談，談出幸福人生；

談?wù)務(wù)?，和長(zhǎng)輩談，談出人間關(guān)懷；

談?wù)務(wù)?，和上司談，談出光明未?lái)；

談?wù)務(wù)?，和伙伴談，談出深厚情誼。

這部電影向我們展示了，一旦掌握了談判的藝術(shù)，便能在各種場(chǎng)合中游刃有余，成為真正的人生贏家。

電影中的談判技巧

在電影預(yù)告片中，就巧妙地展示了三種談判技巧，每一幕都扣人心弦，精彩不斷。

攻心為上：精準(zhǔn)把握人心，巧妙提問(wèn)

在談判的較量中，攻心為上是一種至關(guān)重要的策略。它要求談判者能夠敏銳地洞察對(duì)方的心理狀態(tài)，通過(guò)巧妙提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)對(duì)方，使其逐漸暴露出自己的弱點(diǎn)。在電影中，卓文偉（劉青云飾）作為一位談判專(zhuān)家，他憑借敏銳的觀察力和精準(zhǔn)的提問(wèn)技巧，成功地將談判“菜鳥(niǎo)”張振發(fā)（朱柏謙飾）逼入絕境。

在現(xiàn)實(shí)生活中，我們也可以借鑒這一策略。無(wú)論是商業(yè)談判還是日常的人際交往，只要我們能深入了解對(duì)方的需求、動(dòng)機(jī)和底線，就能通過(guò)精準(zhǔn)的提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)對(duì)方，從而達(dá)成自己的目標(biāo)。然而，值得注意的是，提問(wèn)的方式和語(yǔ)氣同樣關(guān)鍵。過(guò)于直接或尖銳的問(wèn)題可能會(huì)讓對(duì)方感到不悅甚至產(chǎn)生抵觸情緒。因此，我們需要更加細(xì)心地斟酌。

強(qiáng)制閉麥：物理方式終止對(duì)話，創(chuàng)造思考空間

當(dāng)談判陷入僵局或?qū)Ψ角榫w過(guò)于激動(dòng)時(shí)，強(qiáng)制閉麥便成了一種行之有效的應(yīng)對(duì)策略。在電影中，謝家?。▍擎?zhèn)宇飾）面對(duì)卓文偉的喋喋不休，他果斷地掛斷了電話，為雙方創(chuàng)造了一個(gè)冷靜思考的機(jī)會(huì)。這一策略不僅避免了雙方矛盾的進(jìn)一步激化，更為彼此提供了一個(gè)重新審視自己立場(chǎng)和條件的空間。

在現(xiàn)實(shí)生活中，我們也可以運(yùn)用這一策略來(lái)處理談判中的沖突和矛盾。若雙方情緒過(guò)于激動(dòng)或難以達(dá)成共識(shí)時(shí)，我們可以適時(shí)選擇中斷對(duì)話，為彼此留出足夠的思考時(shí)間。這樣可以避免矛盾的進(jìn)一步激化，同時(shí)使雙方能更加理性地審視自己的立場(chǎng)和條件。

反彈反彈：以退為進(jìn)，巧妙反擊

在談判中，“反彈反彈”是一種非常高明的策略。它要求談判者在遭遇對(duì)方攻擊時(shí)，能夠嫻熟地運(yùn)用以退為進(jìn)的方式，巧妙地將對(duì)方的攻擊轉(zhuǎn)化為自己的反擊。影片中，卓文偉和李俊杰（周文健飾）的談判便是一場(chǎng)激烈的交鋒和反擊戰(zhàn)。卓文偉通過(guò)反復(fù)強(qiáng)調(diào)“是你”這一命題，成功地讓李俊杰陷入自我懷疑和混亂之中，從而為自己爭(zhēng)取到了主動(dòng)權(quán)。

在現(xiàn)實(shí)生活中，我們同樣可以運(yùn)用“反彈反彈”的策略來(lái)應(yīng)對(duì)談判中的挑戰(zhàn)。當(dāng)對(duì)方提出無(wú)理要求或過(guò)分行為時(shí)，我們可以首先表示認(rèn)同和理解，隨后再?gòu)牧硪灰暯乔腥?，提出自己的觀點(diǎn)和建議。這樣不僅能夠緩解對(duì)方的攻勢(shì)，還能引導(dǎo)對(duì)方重新審視自己的立場(chǎng)和條件。然而，在反擊時(shí)，我們必須保持冷靜和理性，避免過(guò)于激烈或挑釁性言辭，以防加劇矛盾和沖突。

談判的藝術(shù)

在電影中，三種不同情勢(shì)下的談判策略被生動(dòng)地展現(xiàn)出來(lái)，它們不僅扣人心弦，而且與我在《談判兵法》一書(shū)中深入剖析的策略不謀而合。接下來(lái)，就讓我們一同深入挖掘并豐富這些談判的藝術(shù)。

劣勢(shì)談判：智取中間人，巧妙扭轉(zhuǎn)局勢(shì)

謝家俊與卓文偉，這兩位談判界的高手，在警署大樓的交鋒中，謝家俊憑借超群的洞察力，成功扭轉(zhuǎn)了原本對(duì)警方不利的談判局面。而卓文偉同樣深諳“劣勢(shì)談判”的道理，在察覺(jué)到可能存在的內(nèi)部威脅后，他果斷地引入了一個(gè)“非警局”的局外人作為中間人。這一選擇不僅規(guī)避了可能存在的內(nèi)部陷阱，而且通過(guò)第三方的視角，為談判帶來(lái)了更多可能性。卓文偉的這一步棋，淋漓盡致地展現(xiàn)了在劣勢(shì)談判中，如何通過(guò)引入中立者來(lái)平衡局勢(shì)，進(jìn)而為自己爭(zhēng)取更多話語(yǔ)權(quán)和優(yōu)勢(shì)。

在現(xiàn)實(shí)生活中，當(dāng)我們身處談判劣勢(shì)時(shí)，智取中間人是一種非常有效的策略。比如，在商業(yè)談判中，如果你的公司資源有限，難以與大型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，那么，你可以考慮引入一個(gè)中立的第三方，如行業(yè)協(xié)會(huì)或咨詢(xún)公司，來(lái)協(xié)助談判。這個(gè)中間人不僅可以幫助你了解對(duì)手的真實(shí)意圖，還可以為談判提供新的視角和解決方案，從而幫助你扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，爭(zhēng)取到更有利的條件。

強(qiáng)勢(shì)談判：設(shè)定底線，展現(xiàn)不容置疑的決心

當(dāng)警方派遣黑豹戰(zhàn)隊(duì)展開(kāi)強(qiáng)攻時(shí)，卓文偉所處的形勢(shì)極為嚴(yán)峻。他明白自己的軟肋在于被誤認(rèn)為不敢殺人，這恰恰給了警方可乘之機(jī)。但卓文偉并未因此而慌亂，反而果斷地采取了極端手段——他拉出一名人質(zhì)，假裝將其殺死，以此向警方展示自己不容置疑的決心。這一舉動(dòng)不僅讓警方感受到了巨大的壓力，也讓他們意識(shí)到卓文偉并非軟弱可欺。通過(guò)設(shè)定底線并堅(jiān)決執(zhí)行，卓文偉成功地奪取了談判的主動(dòng)權(quán)。

在強(qiáng)勢(shì)談判中，設(shè)定底線并堅(jiān)決執(zhí)行是至關(guān)重要的。比如，在薪資談判中，如果你對(duì)自身價(jià)值有著清晰認(rèn)識(shí)，并為自己設(shè)定了一個(gè)合理的薪資底線，那么在談判過(guò)程中，你就能夠堅(jiān)定地表達(dá)自己的立場(chǎng)，讓雇主了解你的決心。同時(shí)，你還需要學(xué)會(huì)在談判中靈活調(diào)整策略，根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)和談判進(jìn)程來(lái)適當(dāng)調(diào)整自己的底線，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。

均勢(shì)談判：誘餌戰(zhàn)術(shù)，巧妙布局誘敵深入

在均勢(shì)談判中，卓文偉和謝家俊運(yùn)用了誘餌戰(zhàn)術(shù)，一步步巧妙地布局誘使對(duì)方深入。警方利用卓文偉急于洗清嫌疑的心理，安排了一個(gè)假冒的線人進(jìn)行試探。然而，卓文偉憑借他敏銳的觀察力和出色的邏輯思維能力，成功識(shí)破了這一計(jì)謀。他反過(guò)來(lái)利用警方的這次失誤，以欺詐手法將李俊杰推至前臺(tái)作為誘餌，進(jìn)一步誘使內(nèi)奸暴露。這一連串的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，不僅展現(xiàn)了卓文偉高超的談判才能，也讓我們看到了在均勢(shì)談判中，如何通過(guò)誘餌戰(zhàn)術(shù)來(lái)打破僵局，尋找突破口。

電影的高潮部分，卓文偉和謝家俊在健身房中再次陷入僵局。然而，他們并未因此放棄，反而利用健身房的線索，巧妙設(shè)計(jì)了一個(gè)反轉(zhuǎn)計(jì)劃。卓文偉故意打開(kāi)手機(jī)和對(duì)講機(jī)，將自己與內(nèi)奸的談話全部轉(zhuǎn)接到警長(zhǎng)那邊。這一舉動(dòng)不僅讓內(nèi)奸頭目高赫暴露了真實(shí)面目，也為警方提供了確鑿的證據(jù)。最終，在卓文偉和謝家俊的合力下，內(nèi)奸被逼自殺，案件得以完美告破。

在均勢(shì)談判中，誘餌戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用可以幫助我們打破僵局，尋找突破口。比如，在銷(xiāo)售談判時(shí)，你可以通過(guò)提供一些看似誘人的優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶(hù)的注意力，然后逐漸引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入你的談判框架。但在此過(guò)程中，你需要保持警惕，以防對(duì)方利用你的誘餌來(lái)反制你。同時(shí)，你還需要在談判中保持耐心和冷靜，切忌輕易暴露自己的底線和真實(shí)意圖。

《談判專(zhuān)家》這部電影將談判藝術(shù)巧妙地編織進(jìn)一個(gè)緊張刺激的犯罪故事中，通過(guò)一系列驚心動(dòng)魄的談判場(chǎng)景，讓觀眾深刻領(lǐng)略到了談判的智慧與魅力。

電影不僅為我們呈現(xiàn)了談判的緊張氛圍與精妙技巧，更讓我們反思，在現(xiàn)實(shí)生活中，我們同樣需要學(xué)習(xí)和掌握這些談判的精髓。無(wú)論是在商業(yè)談判中的利益角逐，還是在人際交往中的溝通協(xié)商，只要我們能靈活運(yùn)用這些策略和技巧，就能更加從容地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和機(jī)遇。掌握談判的藝術(shù)，將助我們?cè)诟鞣N場(chǎng)合中游刃有余，立于不敗之地。

（武向陽(yáng)亦為暢銷(xiāo)書(shū)《談判兵法》《首席談判官》作者、被譽(yù)為“中國(guó)談判官訓(xùn)練第一人”）