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如果你問一個(gè)人：現(xiàn)在凍品行業(yè)情況好嗎？

他大概率會(huì)回答：非常卷，下滑、虧損是常態(tài)。

如果你再問一個(gè)人：現(xiàn)在是在凍品行業(yè)創(chuàng)業(yè)的好時(shí)機(jī)嗎？

他大概率會(huì)回答：現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，不是瘋就是傻。

然而正是在一眾“倒閉”、“虧損”、“下滑”的大環(huán)境之下，在超市這個(gè)最不被看好的渠道，周亞麗卻從商超的面點(diǎn)加工區(qū)入手，從零開始，用不到兩年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了突圍。至今已服務(wù)了上千家超市，成為專業(yè)的超市面點(diǎn)加工區(qū)服務(wù)商。

很多業(yè)內(nèi)人士紛紛感嘆，這其中到底有什么“秘密”？

01

深耕凍品20年，她與面點(diǎn)的不解之緣

在見到周亞麗之前，通過業(yè)內(nèi)人士的零星轉(zhuǎn)述，我對她有過一些模糊的概念，但是也僅僅停留在“行業(yè)難做，她卻能從零起步快速突圍”。

見到她之后，一頭利落的短發(fā)，耳間點(diǎn)綴香檳色珍珠耳釘，笑眼彎彎，交談過程中時(shí)不時(shí)有爽朗的笑聲發(fā)出，認(rèn)為凍品前景“一片藍(lán)?！?，她的樂觀似乎與當(dāng)前很多人眼中的“行業(yè)寒冬”大相徑庭。

沒有人可以隨便成功，周亞麗對行業(yè)的預(yù)判底氣同樣也來自于她與面點(diǎn)的20年“親密接觸”。

在創(chuàng)立合一食品之前，周亞麗接觸最多的就是面點(diǎn)，從最初的三全食品面點(diǎn)車間，到后來的幾份工作經(jīng)歷，她始終與面點(diǎn)有著千絲萬縷的聯(lián)系。

身邊人對她的評價(jià)大多是：果斷、真誠，做事情雷厲風(fēng)行。但是她自己覺得“雖然個(gè)性很強(qiáng)，喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，但是從來沒有想過有一天會(huì)自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板。”

然而命運(yùn)的齒輪在周亞麗35歲那一年開始了轉(zhuǎn)動(dòng)。

當(dāng)時(shí)工作的工廠外遷，她也遭遇職業(yè)發(fā)展瓶頸：打工很容易到天花板，同時(shí)家庭和工作需要兼顧，未來要走向何方，成為擺在她面前的一道難題。

這中間有過困惑，也經(jīng)歷過焦慮，不服輸?shù)男愿褡屗谝淮斡辛讼胍獎(jiǎng)?chuàng)業(yè)的想法。但是“干什么”依然是一個(gè)問題。

那段時(shí)間，她連續(xù)好幾天都在當(dāng)?shù)氐膬銎放l(fā)市場徘徊，通過走訪和觀察，最終將目光鎖定在了自己最熟悉也是最擅長的速凍面點(diǎn)上。

這個(gè)決定源于周亞麗2020年左右在當(dāng)?shù)匾患掖笮统卸虝旱墓ぷ鹘?jīng)歷，當(dāng)時(shí)這家超市的手工面點(diǎn)特別受歡迎，但是因?yàn)槿耸钟邢?，貨品供不?yīng)求，導(dǎo)致很多消費(fèi)者每次都失望而歸。手工面點(diǎn)效率慢，利潤低，雖然市場有需求，但是愿意做的超市卻不多。

為什么不能將手工產(chǎn)品量化，提升口感的同時(shí)也將價(jià)格控制在合理的范圍內(nèi)？找到市場缺口之后，說干就干，憑借著對上游工廠的深度了解，周亞麗開始尋找合適的渠道對接。

調(diào)貨、找貨，做統(tǒng)計(jì)歸納，對接商超，第一月下來凈掙了三萬，“比上班強(qiáng)，這開始的嘗試讓我信心倍增。”回憶起最初的成功，周亞麗臉上的笑容依然抑制不住。

龐大的市場需求，再加上真誠爽朗的性格，周亞麗很快就積累了第一批客戶，但是毫無創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的她直言被2022年的第一個(gè)旺季“給砸暈了”。

當(dāng)時(shí)合一食品還尚在初創(chuàng)階段，旺季恰逢農(nóng)歷新年，要貨的人太多，發(fā)貨人手不夠，“當(dāng)時(shí)6個(gè)貨拉拉圍著我，那一瞬間幾乎要崩潰大哭?！?/p>

那年她和團(tuán)隊(duì)一直工作到大年三十，結(jié)束工作走出倉庫，外面已經(jīng)是新年的萬家燈火。

秉持著真誠的創(chuàng)業(yè)底色，不斷深挖用戶需求，合一食品在不到兩年的時(shí)間里如黑馬一般迅速脫穎而出，如今最遠(yuǎn)的客戶已經(jīng)覆蓋到了內(nèi)蒙古的海拉爾。

02

“別人低價(jià)搶走客戶，我用產(chǎn)品再搶回來”

與面點(diǎn)打了20多年的交道，對于這個(gè)“老朋友”，周亞麗不僅有很深的感情，而且“每一次深入了解，都會(huì)有更多的新鮮感和驚喜?！?br/>

她直言自己日常最喜歡逛的地方是夜市攤，“因?yàn)槟抢锬贻p人多，能夠發(fā)掘到很多潛在的消費(fèi)趨勢?！币舱怯捎谒龑οM(fèi)者需求細(xì)致入微的把握，“年輕、時(shí)尚”也成為越來越多客戶對于合一食品產(chǎn)品線的評價(jià)。

我問：平時(shí)會(huì)不會(huì)遇到客戶被搶走的事情？

周亞麗回答：被人用低價(jià)搶走客戶，我們用產(chǎn)品力再搶回來。

她始終認(rèn)為一個(gè)企業(yè)能夠發(fā)展壯大，最需要筑牢的地基還是產(chǎn)品力，“離開了這個(gè)談發(fā)展，都是徒勞?！?/p>

對于如何筑牢產(chǎn)品線，周亞麗給出了三點(diǎn)：

1.是否符合消費(fèi)者對健康的追求。

隨著消費(fèi)需求的逐漸轉(zhuǎn)變和升級，人們對食品飲料的營養(yǎng)價(jià)值和健康屬性越來越重視，健康化、個(gè)性化、功能化逐漸成為消費(fèi)者的主流需求。

周亞麗舉例說，雜糧包是如今超市面點(diǎn)柜臺(tái)賣的比較好，且復(fù)購率很高的產(chǎn)品，除此之外，像近幾年興起的低GI食品，也很受年輕人喜歡。

傳統(tǒng)食品中高油高糖高鹽的產(chǎn)品，正在逐漸做出調(diào)整，她的團(tuán)隊(duì)在篩選上架產(chǎn)品的時(shí)候也會(huì)格外留意到這些。

2.能否滿足客戶個(gè)性化的需求。

很多人做產(chǎn)品往往會(huì)盯著競爭對手走，而忽略了消費(fèi)者。洞察產(chǎn)品的第一性要求就是滿足消費(fèi)者需求，而且要比競爭對手更加好的滿足這種需求。

為了發(fā)掘消費(fèi)者的內(nèi)在訴求，她經(jīng)常去超市柜臺(tái)觀察不同的人群，例如早中晚不同時(shí)間段主流消費(fèi)人群的不同，從而去判斷該時(shí)間段最適合呈現(xiàn)的產(chǎn)品類別。

“我們不賣市場流通貨，更多是我來發(fā)現(xiàn)超市的使用場景，然后匹配相應(yīng)的產(chǎn)品，再找靠譜的工廠來做?！敝軄嘂愓f。

比如產(chǎn)品微升級。

她發(fā)現(xiàn)超市里包子的需求很大，但是速凍機(jī)制包子口感差，復(fù)購率很低，于是引入了手工老面包子，口感提升的同時(shí)，復(fù)購率和銷量一下子就起來了。

再比如傳統(tǒng)的糖糕，消費(fèi)者普遍反映太過油膩，周亞麗團(tuán)隊(duì)在深諳這一需求的基礎(chǔ)上，將糖糕的餡料改成了更加健康的蔓越莓、五仁等，終端反饋果然很好。

團(tuán)隊(duì)還通過工藝調(diào)整，將傳統(tǒng)的花卷升級成了肉籠，不僅形狀更加討喜，而且口感更好，也更受消費(fèi)者歡迎。

同時(shí)她認(rèn)為，與終端場景不匹配的產(chǎn)品最終也會(huì)逐漸被市場淘汰。

她舉例說前幾年風(fēng)靡大街小巷的酸奶麻花，想要達(dá)到最好的效果，在炸之前需要經(jīng)過4個(gè)小時(shí)的醒發(fā)，否則會(huì)口感發(fā)硬。而很多終端并不具備這樣的醒發(fā)條件，應(yīng)用場景與產(chǎn)品不匹配，最終也決定了產(chǎn)品在終端的流通性會(huì)大大受限。

3.性價(jià)比是否高。

經(jīng)濟(jì)下行，很多人都在消費(fèi)降級，想要留住消費(fèi)者必須要拿出好的產(chǎn)品，而對于好產(chǎn)品的定義，周亞麗認(rèn)為是“極高的性價(jià)比”。

她說自己曾經(jīng)也跟很多人一樣企圖用低價(jià)來吸引客戶，但是結(jié)果消費(fèi)者并不買賬。

“終端雖然喜歡低價(jià)，但是如果一味追求低價(jià)而降低品質(zhì)，最終反噬的還是自己，消費(fèi)者喜歡的是價(jià)格合理且有品質(zhì)保障的產(chǎn)品，這也就是所謂的高性價(jià)比?！彼f。

“對于那些一上就廢的產(chǎn)品，要么是產(chǎn)品不好吃，要么太貴不接地氣兒，只有這兩個(gè)原因。”

03

合一的定位是服務(wù)商，而不是供貨商

周亞麗說現(xiàn)在的很多客戶都打趣似的叫她“周醫(yī)生”，因?yàn)樗蛨F(tuán)隊(duì)可以很準(zhǔn)確的指出超市面點(diǎn)加工區(qū)的“癥結(jié)”所在，這個(gè)過程如同醫(yī)生給病人開藥方。

“合一未來的定位更多是服務(wù)商，并不僅僅是供貨商?！?/strong>

同時(shí)為了將合一的精細(xì)化服務(wù)做到極致，她的團(tuán)隊(duì)每到一個(gè)超市，開出的“藥方”不僅指出問題所在，最重要的是給出解決方法。

從前期的柜面規(guī)劃、操作間規(guī)劃到后期的陪跑和運(yùn)營，她們給客戶提供的是保姆式的服務(wù)模式。

當(dāng)問到這種精細(xì)化服務(wù)究竟能“精細(xì)”到何種地步的時(shí)候，她隨機(jī)給我們打開了一張“開店所需物料總表”的表單。

一眼望過去，從生產(chǎn)設(shè)備、陳列器具、標(biāo)識(shí)、耗材到生產(chǎn)工具和面點(diǎn)品類，這個(gè)表單都做了詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)。

最讓我們驚訝的是，大到一個(gè)四孔蒸包機(jī)，小到一個(gè)陳列的編筐，事無巨細(xì)，極大地方便了客戶。

“客戶其實(shí)也不想折騰，我們解決了他們在面點(diǎn)柜臺(tái)從開店到運(yùn)營的一系列痛點(diǎn)之后，基本不需要開發(fā)新客戶，總會(huì)有源源不斷的客戶被介紹過來?！敝軄嘂惙窒碚f。

她感慨說現(xiàn)在服務(wù)客戶常常忘了自己是“乙方”，因?yàn)闃O致的精細(xì)化服務(wù)讓她和團(tuán)隊(duì)贏得了客戶的信賴和尊重，甚至很多都處成了朋友。

比如今年服務(wù)的一家蘇州當(dāng)?shù)氐某校瑥囊?guī)劃到最終的落地執(zhí)行，周亞麗親自帶隊(duì)。經(jīng)過幾天的奮戰(zhàn)，終于讓這家超市的面點(diǎn)專柜從陳列到產(chǎn)品線都煥然一新。

重新后開業(yè)的第一天是一個(gè)平淡的周一，“一上午就賣了五千多，超市老板高興瘋了，要知道他們的面點(diǎn)柜臺(tái)以前一直都是虧損的?！闭f到這兒周亞麗的語氣里依然難掩自豪。

為了表示感謝，這個(gè)超市的老板還全程接待周亞麗的團(tuán)隊(duì)去其老家游玩了幾天，“我創(chuàng)業(yè)以來，總是以最大的真誠對待客戶，同樣也經(jīng)常被陌生人之間這種無條件的信任所打動(dòng)，這種信任也是我堅(jiān)持下去的動(dòng)力?！?br/>

后記：

從最初無資金無庫房無團(tuán)隊(duì)，天時(shí)地利人和似乎哪一點(diǎn)都沒占上，到如今不到兩年時(shí)間，彎道超車實(shí)現(xiàn)突破，很多人會(huì)詫異，周亞麗到底靠的是什么？

而創(chuàng)業(yè)至今，她有過崩潰到大哭的經(jīng)歷，同時(shí)也因?yàn)樵絹碓蕉嗟目蛻粜湃?，而倍感?zé)任重大。

正如周亞麗所說：“在這個(gè)大環(huán)境之下，當(dāng)初沒人覺得我能成功，但越是這樣我們越要踏實(shí)做好自己，真誠始終是合一的底色，我認(rèn)為企業(yè)只有用耐力和真誠突破瓶頸和低谷，才能迎來真正的復(fù)蘇和蛻變?！?/p>