你好，我是香帥。

這兩年，我很喜歡到海邊呆著。尤其晚上，沙灘上沒有人的時候，萬籟俱寂，你可以清晰地聽見潮水的漲落，就像海呼吸的聲音。

今天是2024年10月19號，農(nóng)歷九月十七，我想在這潮水的呼吸聲中，跟你聊聊，這一年我所看到的，我們這時代水流的方向和軌跡。

歡迎來到2024年“共潮生·香帥年度展望”。

我記得2020年底，我寫過一篇文章，叫做《2020年改變了什么》。我記得里面是這么寫的：

“2020年，對全球和中國來說，都是一個巨大的拐點。全球思潮左拐，從更注重增長效率轉(zhuǎn)向注重分配公平；全球經(jīng)濟(jì)的頭部效應(yīng)將更加突出，分化將更加嚴(yán)重；全球政治格局的穩(wěn)定和平將被分裂與高度不確定取代。”

所以，文章最后我有點感慨地說，“2020年后的未來，最確定的是：如果你是一個40歲左右的人，那么你的前半生和后半生將完全生活在不同的世界格局之下。”

真的是一語成讖。而且我們會發(fā)現(xiàn)這個“不同”比所有人預(yù)期的都要激烈。

寫這句話的時候，是2020年11月，距離現(xiàn)在過去整整4年，當(dāng)年剛滿40歲的中青年已經(jīng)變成44歲的中年。

說到這個年齡，今年我有個有意思的經(jīng)歷：有次給企業(yè)家團(tuán)體上課，現(xiàn)場問了一下大家的年齡結(jié)構(gòu)，很巧，44歲正好是中位數(shù)，最小的29歲，最大的是58歲。也就是說，現(xiàn)場一半企業(yè)家生于80年到95年，另一半是66年到79年。

66年到95年，這是個很有意思的年齡段，因為中國5500萬多家民營企業(yè)老板或者管理層中，絕大部分屬于這個年齡階段。所以我在現(xiàn)場跟他們說，你們這個年齡段的民營企業(yè)家直接關(guān)系著中國經(jīng)濟(jì)的好壞。

因為民營企業(yè)貢獻(xiàn)了全國82.84%的就業(yè)，65%的GDP，57%的企業(yè)稅收，51%的進(jìn)出口.......你們這個群體的預(yù)期和行為影響著4.5億人的就業(yè)，50萬億的GDP，15萬億的進(jìn)出口……

說實話，其實這些數(shù)據(jù)也支撐著我，讓我對微觀的中國經(jīng)濟(jì)保持樂觀。

為什么？

因為這個群體有積累，有經(jīng)驗，但同時又還年輕，有沖勁，又不想躺平。

企業(yè)家不躺平，企業(yè)就有盼頭，企業(yè)有盼頭，中國經(jīng)濟(jì)就有希望。

那問題來了，站在2024年末這個時間節(jié)點上，如果一個人他不躺平（或者說不想躺平）的話，未來能干什么，又該怎么干呢？

這，真的是靈魂拷問。

所以今晚我試著跟你一起，去找一下和答案有關(guān)的線索。

2024年，如果一個人他不躺平未來能干什么呢？我猜很多人會不假思索脫口而出：出海。

今年人人都在討論出海，但出海其實是個典型中文表達(dá)，意義非常寬泛模糊。TEMU，SHEIN搞跨境電商叫出海；安踏收購了始祖鳥FILA也是出海；比亞迪在泰國、墨西哥建廠，這肯定是出海吧；蜜雪冰城開到了東京、悉尼，還是出海。

這些現(xiàn)象在英語都是有獨立表達(dá)的，比如跨境電商是cross-border e-commerce，像安踏是海外并購（off-shore M&A），比亞迪是海外建設(shè)產(chǎn)能（overseas manufacturing）——但是在我們中文里統(tǒng)一被定義為“出海”。

為什么他們都叫“出海”？

仔細(xì)琢磨一下，其實挺形象的。中國是大陸文明，“海洋”對我們來說是遠(yuǎn)方，是外面的世界。從鄭和下西洋到百萬華人下南洋，中國人出海，一直是一部遠(yuǎn)行去尋找新生存空間的史詩。

所以，今天中國企業(yè)出海也一樣，是中國產(chǎn)品，產(chǎn)能，資產(chǎn)，人力，和中國供應(yīng)鏈尋找全球市場，拓展生存空間的歷程。

解決了出海是什么的問題之后，我還有一個困惑。為什么是2024年這個時間節(jié)點上，“出?！背闪艘粋€全民性話題？

在我的記憶里，其實企業(yè)出海上個世紀(jì)90年代就開始了：

第一個階段是90年代，當(dāng)時有些央企去南美買礦山，1999年海爾在美國南卡建第一個海外工廠；

第二個階段是2001年入世后，制造業(yè)崛起。像華為，申洲國際這樣的企業(yè)海外擴(kuò)張，全球市場占有率一下子變得很高；

下一個階段就是2008年后。金融危機之后歐美企業(yè)估值很低，中國企業(yè)興起過海外并購，像萬達(dá)收購AMC，三一收購全球混凝土攪拌機龍頭德國的普茨邁斯特，都是標(biāo)志性交易。很多人說，中國企業(yè)在全球的存在感增強就是這個時候開始的。

再下一階段就是2018年前后，因為國內(nèi)勞動力成本升高和貿(mào)易摩擦的緣故，大批企業(yè)開始往越南等地設(shè)廠。

這么一梳理就會發(fā)現(xiàn)，過去的幾十年：每個階段中國企業(yè)出海都有很強的時代色彩，是當(dāng)時政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境和企業(yè)生存狀態(tài)的縮影。

那當(dāng)下呢？

從2022年到2024年，中國企業(yè)面臨的最大問題就是內(nèi)需不足。

今年聽到太多凄風(fēng)冷雨的故事，商場門可羅雀，餐飲紛紛關(guān)店，研究生搶著去送外賣，失業(yè)裁員減薪天天見……但是不管有多少故事，所有這些在宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)家眼里，就是四個字：需求不足。

什么叫需求不足？

如果生產(chǎn)的東西沒人買，價格就會下降。所以一個經(jīng)濟(jì)體需求不足的核心表現(xiàn)就是價格下滑。像咱們中國這樣的經(jīng)濟(jì)體，消費者價格指數(shù)CPI如果低于2%，就算是需求不足——中國CPI低于1%都已經(jīng)18個月，在負(fù)數(shù)區(qū)間共計5個月。怎么算都是持續(xù)的嚴(yán)重需求不足了。

需求不足就需求不足吧，為什么宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)家們天天嚷著要解決需求不足問題？

因為需求不足，就意味著機會不足，機會不足，市場更卷，企業(yè)利潤就更低。企業(yè)利潤更低，員工收入更上不去，需求更不足……然后會進(jìn)入一個負(fù)向的循環(huán)，整個經(jīng)濟(jì)從局部需求不足蔓延到全局性的需求不足。

這種痛苦在座的每個人都會有體感，那企業(yè)怎么辦？想辦法去找新生存空間，找不到內(nèi)需就找外需：2023年5000多家A股上市公司中，64%的企業(yè)披露了海外收入。其中海外收入已經(jīng)占了A股公司總收入的近1/5。

在當(dāng)下，對企業(yè)來說，這么高的海外收入算是救贖，對嗎？但在國家層面則未必，因為這些海外收入來自出口，出口太多，會引起貿(mào)易失衡。

又是一個新名詞，什么叫貿(mào)易失衡？

舉個例子，兩個國家，A國和B國做生意。A國賣了100塊錢豬肉給B國，這叫出口，賺了100，從B國買了80塊錢大米，這叫進(jìn)口，花了80。出口-進(jìn)口=20塊。

站在A國視角，這20塊就叫貿(mào)易順差，從B國視角，這就是貿(mào)易逆差。

本來20塊錢的貿(mào)易平衡不是問題，對嗎？但是，現(xiàn)在A國養(yǎng)豬行業(yè)越來越發(fā)達(dá)，豬肉又平又靚，B國商家拼命買，最后A國出口1000塊錢豬肉到B國，但還是只從B國買80塊錢大米——那現(xiàn)在A國貿(mào)易順差就變成了1000-80=920塊，同樣的，B國的貿(mào)易逆差也變成了920塊。

這就叫貿(mào)易失衡，兩邊貿(mào)易額差距太大，失去了平衡。

但是有人會問了：A國賺了外匯，B國消費者吃上了便宜的好豬肉。這不是挺好嗎？

這話沒錯，但一個硬幣都有兩面。

因為A國出口的豬肉太便宜了，B國的養(yǎng)豬業(yè)都干不下去，養(yǎng)豬的，殺豬的，買飼料，做飼料的，都沒工作了，他們的怨氣很大，就找政府投訴了。

然后B國的政府就出面了，給A國豬肉加關(guān)稅，搞配額，談判，打貿(mào)易戰(zhàn)……總之要減少貿(mào)易失衡，保護(hù)自己本國的養(yǎng)豬行業(yè)。

歷史上貿(mào)易失衡是個大問題，嚴(yán)重的貿(mào)易失衡甚至?xí)饝?zhàn)爭。像鴉片戰(zhàn)爭、英荷戰(zhàn)爭都是貿(mào)易失衡導(dǎo)致的，而且貿(mào)易失衡也是第二次世界大戰(zhàn)的導(dǎo)火索之一。

金融四十人論壇的郭凱有一個很有意思的研究報告，里面說到，過去200年有四個大國，英國，美國，德國，日本曾在四個不同時期有過巨額的貿(mào)易順差，算典型的大國貿(mào)易失衡。

那這幾個大國的貿(mào)易失衡最后是怎么解決的呢？各有各的方法，但基本邏輯一致，就是讓利互惠，將失衡變成平衡：

比如英國就是大量對殖民地進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施投資；美國則是戰(zhàn)后搞馬歇爾計劃，對歐洲大量援助，搞基建投資；德國更不用說，那時候在歐元區(qū)的危機期間，“不惜代價救經(jīng)濟(jì)”的最大金主爸爸就是德國。

這三個國家主要是依靠國家力量讓利，日本不一樣，日本更依賴企業(yè)進(jìn)行互惠——從出口轉(zhuǎn)向出海。

這個事我印象很深，我是在2000年代初去加拿大留學(xué)的，剛?cè)サ臅r候住在親戚家，多倫多北約克一個中產(chǎn)階級社區(qū)里，當(dāng)時社區(qū)里幾乎人手一輛TOYOTA豐田。很多華人家庭都買的是大紅色TOYOTA，說下雪多，顯眼安全。

我以為是進(jìn)口車，不是，全部北美本地產(chǎn)。但親戚告訴我，20年前，也就是上個世紀(jì)80年代初，情形可不是這樣的，當(dāng)時路上跑的全是日本造的豐田汽車。

數(shù)據(jù)上也很明顯——

1985年，日本對美國的汽車出口是313萬輛；15年后，也就是2000年，日本對美國的汽車出口下降到167萬輛，但是在美國的汽車生產(chǎn)量上升到249萬輛。

你看，原來是日本“汽車出口”，現(xiàn)在是日本汽車品牌，日本汽車行業(yè)出海。

聽到這里，有點耳熟對吧？歷史總是有張相似的臉。

2023年，中國新能源車占全球出口總量的15%，每出口7輛新能源就有一輛中國車。2024年3月，比亞迪取代特斯拉成為中國第一大新能源車出口商，就在這之后不久，比亞迪在泰國開設(shè)的海外工廠開工了。

從出口到出海，熟悉的味道，熟悉的配方。太陽底下從來沒有新鮮事。

太陽也每天都是新的。

講個故事吧。2014年的時候，美國的傳奇金融人物沃爾克，就是那個被稱為“美國經(jīng)濟(jì)活力之父”的前任美聯(lián)儲主席沃爾克。他到北京大學(xué)國發(fā)院去講座，講完以后就跟一群年輕教授在未名湖邊散步，走著走著，沃爾克停下來，轉(zhuǎn)頭問教授們，“WHERE IS THE INFLATION？通脹去哪了？”當(dāng)時美國經(jīng)過2008年大放水后通脹都沒起來，沃爾克跟通脹斗爭了一輩子，這個問題絕對是來自靈魂深處。

問題突如其來，這哥們又高（2米多），年輕教授們愣住了，當(dāng)場沒答上來。后來才醒悟過來，沃爾克的意思是，巨大的中國產(chǎn)能壓制了全球通脹。

自從90年代，中國成為世界工廠后，世界就再沒有通脹了。這次要不是疫情和美國搞脫鉤，也不會有。

而且，這兩年美聯(lián)儲能把通脹壓下來，也跟中國有關(guān)。要不是這幾年我們內(nèi)需市場不好了，中國企業(yè)拼命低價卷海外市場，美國通脹能不能這么順利壓下來，估計懸。

中國內(nèi)需救了美國通脹，這個事，美國經(jīng)濟(jì)決策層不可能不知道。但是知道與否不要緊，在大國政治博弈中，事實從來都是二分的。

今年4月的時候，美國的財政部長，也是前任美聯(lián)儲主席耶倫訪華。老太太一路上跟各級政府官員專家見面會談，都在談“中國產(chǎn)能過剩”，說中國政府補貼導(dǎo)致產(chǎn)品傾銷到美國，損害了美國本土行業(yè)利益，其中“新能源車”屢次被點名。

耶倫的最后一站是哪？就是她老同事沃爾克拜訪過的北京大學(xué)國發(fā)院。還是同一個院子，討論的還是中國產(chǎn)能，但這次不一樣——不再是中國產(chǎn)能如何壓制了全球通脹，而是中國產(chǎn)能如何傷害了我……

“歷史就像個油粑粑，翻過來覆過去的煎”。這是我中學(xué)歷史老師說的話。20多年過去了，我發(fā)現(xiàn)，他是對的。

但不管歷史怎么樣翻云覆雨，人類還是要前行。

站在2024年的時間之窗上，所有曾走過鮮花著錦，烈火烹油式增長的中國企業(yè)，都漸漸從那場高燒一樣的愛情里回過神來，決定要去外面的世界看看——

就像劉若英歌里唱的，“走吧，走吧，人總要學(xué)著自己長大”。

很多人可能都會隱隱有感覺，2024年這波中國企業(yè)出海，和之前的出海有點不一樣。

我第一次有這個感覺是今年3月去新加坡的時候。當(dāng)時住魚尾獅公園附近，酒店對面抬頭就是海底撈的巨幅廣告，不遠(yuǎn)的地方是騰訊和TIKTOK的標(biāo)志。

第二天我去老唐人街牛車水，進(jìn)去看到的就是一個破舊的集市，里面商品散發(fā)著濃郁的90年代中國縣城的氣息，再想到昨晚看到的海底撈、騰訊和TIKTOK——腦子里突然閃過一個詞，新下南洋。

但當(dāng)時也沒有想的很清楚，這個“新”到底新在哪里，只是隱約覺得，人，錢，生產(chǎn)，技術(shù)，商業(yè)模式，似乎和之前都有很大變化。

這個困惑在腦子里很久，一直到我在倫敦看到一家中國的零售店——名創(chuàng)優(yōu)品。

可能很多人都在商場里面見過名創(chuàng)優(yōu)品，他自己的官方定義是“生活好物集合店”，一個巨大的粉色門頭，特別醒目，店鋪內(nèi)裝飾也是粉紅粉紅的，主要賣香薰、盲盒、毛絨玩具、口紅、發(fā)卡等小生活用品，萌萌的很可愛。價格也都不貴，大概在9.9到29.9元之間。

過去幾年，名創(chuàng)優(yōu)品海外擴(kuò)張勢頭特別猛，截止到2024年6月30日，海外已經(jīng)有2753家店。光印尼就有300多家。像新加坡樟宜機場，倫敦牛津街，巴黎香榭麗舍大街……都有這個顯眼的粉紅色店面。紐約的名創(chuàng)優(yōu)品離LV的門店很近，大概就兩個街口，看著很有喜感。

2024年名創(chuàng)優(yōu)品海外營收已經(jīng)占到總營收的35%，這個比例和華為、海信差不多。

但是和這些巨頭們的全球化之路相比，名創(chuàng)出海有很強的當(dāng)下中國的特征。

首先就是速度快。名創(chuàng)優(yōu)品是2013年創(chuàng)立的，至今也不過11年。大規(guī)模出海開店是2015年之后，僅過去的一年半就開了800家海外店——這種海外擴(kuò)張確實只能用中國速度來形容。

為什么名創(chuàng)優(yōu)品的速度這么快呢？因為它是中國特色的價值鏈出海。

我稍微解釋一下什么是價值鏈——

你看我手里這本書，原價69元，京東打折賣50元，你花50元買下了它，這50元是怎么分配的呢？我跟你們講一下。

首先這里面有我的版稅——這個是跟出版社談好的，10%，6.9元。剩下43.1元就要在出版這個產(chǎn)業(yè)鏈上去分配：校對審稿，封面設(shè)計（是不是燙金，軟皮還是硬皮）價格都很不同，印刷，然后入庫，然后到京東當(dāng)當(dāng)，然后銷售，快遞小哥送到你手里……這么多環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都得分點錢。

你看，50元在這本書整個銷售鏈條中的分配，就是價值鏈。

其實出版行業(yè)算非常簡單的行業(yè)，因為協(xié)作部門少，生產(chǎn)大部分是作者個人的事。但你可以想象，越是協(xié)作多的產(chǎn)品，價值鏈就越復(fù)雜。

關(guān)于價值鏈很多人聽說過一個詞叫微笑曲線，就是說一個產(chǎn)品前端研發(fā)設(shè)計和后端品牌營銷分得多，中間生產(chǎn)制造拿得少，形成一個凹陷，就像一個微笑。

我們中國是制造業(yè)大國，賺的就是這個凹陷的辛苦錢：比如說名創(chuàng)優(yōu)品發(fā)卡、小飾品?；揪褪橇x烏或者珠三角，這些東西在名創(chuàng)優(yōu)品之前，早就出口占領(lǐng)了全世界。

但當(dāng)時他們有一個統(tǒng)一的名字，叫“中國制造”。“中國制造”在價值鏈上的位置很低。

比如說，一個10塊錢的鑰匙扣，中國制造也就拿到4-5毛，你說這是什么感覺？這就像我在一個公司努力半生，干了大量臟話累活，卻仍然是面目模糊的底層員工。所以我當(dāng)然要想辦法，努力升職加薪，要么成為百萬年薪的技術(shù)大拿“香老師”，要么成為千萬期權(quán)的“香總”，對吧。

因為有名字，才有身份認(rèn)知，也才意味著更高的價值。

所以，名創(chuàng)優(yōu)品的老板葉國富說，不要叫我“中國制造”，叫我“名創(chuàng)優(yōu)品”。除了中間生產(chǎn)制造以外，我要把前端和后端的錢都拿到。

那怎么干呢？

在后端，就海外開店，直接面對用戶，塑造品牌形象。

在中端，把中國供應(yīng)鏈的優(yōu)勢發(fā)揮到極致：首先是選了1000多家靠譜的前端供應(yīng)商——如手機配件用蘋果代工廠，化妝品用雅詩蘭黛的代工廠，把貨源和質(zhì)量都穩(wěn)住。然后直接下大訂單到工廠定制，進(jìn)一步壓低成本。

前端更有意思，用私域KOC這種非常中國的打法，把銷售、研發(fā)、設(shè)計整合到一起。

這里解釋一下，KOC（Key Opinion Consumer）叫關(guān)鍵意見消費者。在社交媒體時代，很多人有分享欲，也有創(chuàng)作能力，對于企業(yè)和品牌來說，這種消費者就是潛在的“自來水”。

私域是中國企業(yè)很熟悉的一個名詞。很多企業(yè)都有自己的私域，比如名創(chuàng)優(yōu)品就有幾千萬的私域用戶，他們在里面找了5萬個關(guān)鍵意見消費者出來，去扶持他們做產(chǎn)品分享。

比如他們?nèi)ツ暌埔粋€叫LOOPY公仔的新品，名創(chuàng)優(yōu)品提前給KOC們寄送了體驗大禮包?！狵OC們創(chuàng)作、分享欲望上來了，各種開箱視頻、二創(chuàng)、vlog，產(chǎn)生了很多爆款內(nèi)容，把這個產(chǎn)品推成了去年的一個大爆款。

另外，還有一點，因為私域有高頻的互動，使得企業(yè)推新品成了標(biāo)準(zhǔn)化流程，每個月能上新600個SKU——對于這樣的小生活用品來說，這樣的上新速度就很容易形成更高的用戶留存。

你看，研發(fā)設(shè)計，品牌銷售，成了一個整體。加上控制住供應(yīng)鏈，價值鏈上前中后端，一個都不少。

聽到這里你會發(fā)現(xiàn)什么？

從面目模糊的中國制造到有名有姓的名創(chuàng)優(yōu)品，中國企業(yè)，已經(jīng)從單純的產(chǎn)品出海，進(jìn)化到了產(chǎn)品-品牌-研發(fā)-商業(yè)模式的全鏈條出海。

這也就是中國企業(yè)當(dāng)下出海的新模式：價值鏈出海。

其實從產(chǎn)品出海到價值鏈出海，背后有兩股最大的推動力：第一個是大家熟知的中國供應(yīng)鏈能力；

第二個是中國數(shù)字能力，比如剛才說到的私域運營就是數(shù)字能力的一個表現(xiàn)；另外，供應(yīng)鏈的高效和彈性其實也依賴于這些年我們積累的物流支付等數(shù)字服務(wù)能力。

所以，供應(yīng)鏈能力和中國數(shù)字能力就像兩個巨大的基座，使得今天的中國企業(yè)出海的門檻降低，速度加快，模式也更豐富。

而且，還長出了新型的全球化企業(yè)——

無國界企業(yè)。

什么是無國界企業(yè)？

你看，傳統(tǒng)的跨國公司，像微軟，松下，華為，海爾，他們在進(jìn)軍海外之前，都是在本土市場發(fā)展壯大的。

但最近這些年，一些新的中小型企業(yè)在成立了幾年之后就完成了國際化，甚至很多企業(yè)在本土名不見經(jīng)傳，但是在國際市場上的收入占比極高，有時候能夠占到100%。

這些企業(yè)就被稱作“無國界企業(yè)”，或者是“天生全球化（BORN TO GLOBAL）”的企業(yè)。

為什么會產(chǎn)生無國界企業(yè)這種新品種呢？

是因為數(shù)字技術(shù)。

說個題外話，今年奧運會上大家發(fā)現(xiàn)了嗎？00后的奧運冠軍們普遍英語好，而且一個個非常社牛，為啥？因為這群孩子從小生活的環(huán)境，訓(xùn)練，都更國際化。

企業(yè)也是一樣，外界環(huán)境會影響內(nèi)部進(jìn)化。

過去20多年，數(shù)字信息技術(shù)對商業(yè)環(huán)境的改造是全方位的，不管是物流運輸，員工管理，支付交易，還是營銷觸達(dá)，物理空間的邊界已經(jīng)變得非常模糊。所以我們會看到一個有意思的現(xiàn)象，就是過去幾年政治上逆全球化的現(xiàn)象是很嚴(yán)重的，但全球的資金，貨物，技術(shù)，人才仍然是在快速融合。

某種意義上，這就是數(shù)字全球化。

而一個企業(yè)如果成長于數(shù)字全球化的時期，你只要保持自己的體系開放，就有希望突破物理空間的定義，成為無國界企業(yè)。

中國其實有很多這種天生全球化（BORN TO GLOBAL）的無國界企業(yè)。

家具市場上就有。

稍稍說一下哈，家具是一個非常大的市場，全球家具年營收超過4.7萬億美元，像光歐美電商這一塊就7000億美元GMV，其中供應(yīng)商絕大部份是中國的家具商，畢竟，中國家具生產(chǎn)占了全球35%的產(chǎn)能。

致歐就是這些中國家具商中的一員。

國內(nèi)很少人聽說這個企業(yè)，但他其實是亞馬遜家具品類的第一名，2023年他的總營收60.74億，100%來自于歐洲和美國。

這是一個很有意思的現(xiàn)象，一家總部在鄭州的企業(yè)，它的價值鏈卻是高度全球化的——比如說它的銷售渠道主要是亞馬遜，以及幾家德國和法國的電商巨頭，2023年開始入駐SHEIN等中國跨境電商平臺。

再比如說，它的廣告和社交媒體營銷中在Instagram、TikTok、Facebook這些海外社交媒體平臺，而且全部是本地化內(nèi)容。

那在供應(yīng)鏈方面，也是徹底全球化的，它在海外有大量自建倉，像儲存，揀貨，派發(fā)，客戶退換等一系列本地化服務(wù)，全部由海外倉來負(fù)責(zé)。國內(nèi)自建倉主要是備貨，組貨，提高庫存周轉(zhuǎn)能力，盡量把中國供應(yīng)鏈用到極致。

你發(fā)現(xiàn)了嗎？

某種意義上說，“無國界企業(yè)”是數(shù)字全球化時代企業(yè)組織模式創(chuàng)新的一個縮影。

當(dāng)我想清楚這一點的時候，自己也很興奮，一掃這一年來的那種郁悶之氣，因為我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個中國行業(yè)具備兩個特征的時候，產(chǎn)生這種無國界企業(yè)的機會就越多。

這兩個特征是：

1.全球市場足夠大；2.中國供應(yīng)鏈足夠強。

來，我們數(shù)一下，哪些行業(yè)具備這兩個特征呢？

新能源車，算吧？家用電器，算吧？手機、耳機，這是電子產(chǎn)品行業(yè)，鞋帽箱包，這是輕工制造行業(yè)，輪胎、水管，這是基礎(chǔ)化工，挖掘機，機床，這是機械設(shè)備……還有很多，所有這些行業(yè)賽道都有機會涌現(xiàn)一大批無國界企業(yè)。

而且，和文獻(xiàn)里無國界企業(yè)的“born to global生而全球化”略有不同，我覺得，這一代中國的無國界企業(yè)，更接近另一種狀態(tài)：

BORN TO CHINA，GROW TO GLOBAL。

生于中國，長于全球。

實際上，現(xiàn)在這種生于中國，長于全球的企業(yè)已經(jīng)很多了：做新能源車的比亞迪，做生活小用品的名創(chuàng)優(yōu)品，做充電寶的安克，做手機的傳音控股，做海洋油氣工程的博邁科，做醫(yī)療耗材的五洲醫(yī)療……

是，我們已經(jīng)長出了一批根植于中國供應(yīng)鏈和中國數(shù)字能力的無國界企業(yè)。

我相信，明年后年，當(dāng)我再次觀察潮水方向的時候，這個“生于中國，長于全球“的名單會拉得更長。

當(dāng)然我也期待你或者你身邊的人，如果有生于中國，長于全球的故事，可以告訴我，我們一起把這個名單再寫下去。

其實過去這些年，「數(shù)字能力」這四個字，就是“錢從哪里來”的答案。

這幾年我一直在寫本書《數(shù)字資本論》，從財富形態(tài)變化這個角度去思考數(shù)字化。從農(nóng)業(yè)資本、工業(yè)資本到數(shù)字資本，我們會發(fā)現(xiàn)，值錢的資產(chǎn)變了，賺錢的工具變了，財富創(chuàng)造的載體——企業(yè)也變了，相應(yīng)的政策環(huán)境變了，最后連錢本身的定義都變了，從紙幣變成了數(shù)字貨幣。

所以今年，我會圍繞這個主題，開設(shè)線下課和全年線上課兩個系列，想持續(xù)跟蹤和討論，在全面數(shù)字化的當(dāng)下，宏觀政策、行業(yè)變遷、企業(yè)潛力以及資產(chǎn)配置，都有什么特征和趨勢？

好，言歸正傳吧，我很喜歡的一個美國民謠歌手鮑勃·迪倫，曾在歌里問——

“一個男人要走多少路，才能稱得上男子漢？一只白鴿要飛越多少片海，才能安歇在沙灘上？”

我不知道，但是我猜，答案會在這男人走過的路里，在白鴿飛越的海洋里。

所以，祝福每一個不躺平的你們，去走這條荊棘之路，跨越這滄海。

那么，誰到底能在這一波基于價值鏈的中國企業(yè)出海潮中找到新的機會呢？

經(jīng)濟(jì)學(xué)有個比較優(yōu)勢理論，通俗地說，就是你要找到自己最擅長的地方，去跟人競爭，才能事半功倍。對于今天的中國企業(yè)來說，可能也是一樣，要先找到自己的比較優(yōu)勢。

比如說，有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的企業(yè)，也許能跟隨龍頭出海。

這兩年，中美脫鉤的問題越來越嚴(yán)重，很多行業(yè)龍頭開始嘗試往外走。

但龍頭企業(yè)出去建個廠就行了嗎？

答案是，完全沒指望。必須是供應(yīng)鏈出海。

為什么？咱們看特斯拉。

特斯拉工廠位于上海臨港，從臨港出發(fā)往外300公里，大概也就是3個小時車程的區(qū)域內(nèi)，散布著數(shù)百家新能源車的上下游企業(yè)，集中了中國50%以上的電機、電池控制系統(tǒng)和汽車電子產(chǎn)品的產(chǎn)能。

寧德時代的電池從江蘇溧陽下線到裝上特斯拉汽車，只需不到6個小時；博世在蘇州的剎車系統(tǒng)到特斯拉廠不到2小時。

這對特斯拉意味著什么？

意味著極低的零部件庫存，極致的上下游協(xié)同，否則馬斯克同學(xué)不可能在如此低成本的情況下保持如此高的生產(chǎn)效率。

所以2022年，當(dāng)特斯拉被迫去墨西哥蒙特雷開廠的時候，它一定要求它的供應(yīng)鏈跟著去，做底盤結(jié)構(gòu)件的拓普集團(tuán)、做中控屏的藍(lán)思科技、做熱交換器的銀輪股份、做充電模組的安潔科技，都跟著去了。

但是不是這幾個企業(yè)跟著去了，供應(yīng)鏈就去了？

不是。拓普，藍(lán)思，銀輪，這些特斯拉鏈上的巨頭也有自己的供應(yīng)鏈，他們出海的時候也需上下游企業(yè)跟著一起，去填滿供應(yīng)鏈中間的縫隙——也就是說，任何行業(yè)龍頭的出海，都不可能是單兵深入，而需要上下游許多許多企業(yè)的配合和協(xié)同。

所以你看，一層一層延展下去的中國供應(yīng)鏈，不是一根鏈條，而是一張多層次，多維度，縱橫交錯的網(wǎng)絡(luò)。

林雪萍老師有本書《供應(yīng)鏈攻防戰(zhàn)》，書中他把這種復(fù)合的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)稱為“連接力”，這種“連接力”是中國供應(yīng)鏈最具有韌性和效率的地方。已經(jīng)有越來越多的行業(yè)龍頭在出海，他們供應(yīng)鏈上的企業(yè)也將都面對著新的機會。

遠(yuǎn)洋是一場巨大的探險，搭上巨輪是相對穩(wěn)妥的方案。

那不在供應(yīng)鏈里的企業(yè)怎么辦呢？

咱們中國有句老話，叫做“龍與螻蟻，各自風(fēng)光”，出海這件事上也一樣，企業(yè)就各有各的活法。

我認(rèn)識一個義烏小飾品工廠的老板，他從2022年開始在TEMU和速賣通上開店，上面的售價差不多是國內(nèi)的兩倍，利潤空間上升了不少。他說，自己一個不懂英語的初中生居然也趕上了出海的時髦，這種方式算是利用成本優(yōu)勢進(jìn)入電商平臺生態(tài)去出海；

還有的企業(yè)是用產(chǎn)品優(yōu)勢去出海，比如說做家具的恒健，他們針對美國女性體形豐滿這一特點，打造了豐滿女性可以盤腿坐的單椅，再加上達(dá)人營銷，很快就打成了爆款，迅速成為2023年TIKTOK SHOP美區(qū)前十名商家。

產(chǎn)品創(chuàng)新上，中國企業(yè)也很有優(yōu)勢，因為我們有龐大的熟練技工群體，在工廠創(chuàng)新這一塊是領(lǐng)先全球的，所以消費品在功能上的微創(chuàng)新其實是很多企業(yè)潛在的強項。

成本優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，是我們的保留節(jié)目，而現(xiàn)在有企業(yè)也開始在短視頻內(nèi)容創(chuàng)意上顯現(xiàn)優(yōu)勢，尤其是年輕創(chuàng)業(yè)者的項目。

比如，做運動相機的INSTA360，他改變了傳統(tǒng)科技產(chǎn)品打技術(shù)牌的習(xí)慣，直接從內(nèi)容營銷入手，去幫助相機用戶“實現(xiàn)創(chuàng)意，展現(xiàn)自我”。

它首次出圈就是把自己研發(fā)的全世界最小的360度全景相機NANO相機，綁在一只老鷹身上，讓觀眾看到老鷹頭部360度的全景景色，一戰(zhàn)成名，成為臉書首次推薦的中國智造硬件產(chǎn)品。

后來日本又有個用戶，把INSTA360叼在嘴里，拍攝自己奔跑的畫面，結(jié)果意想不到，得到了進(jìn)擊的巨人效果，引發(fā)了全網(wǎng)模仿狂潮，INSTA360官方馬上發(fā)起了“口咬全景相機”的活動，再次出圈爆火。

在有些短視頻創(chuàng)作上，中國領(lǐng)先全球其他地區(qū)超過一個身位，在全民社交媒體的今天，這種能力運用到海外市場，就變成了創(chuàng)意的優(yōu)勢。

剛才這些可能還只是產(chǎn)品方面的出海，其實更多還是出海的服務(wù)，我記得當(dāng)年美國西部淘金潮里一個經(jīng)典笑話，就是淘金的人來來去去，起起落落，最后賺到錢的是賣鏟子的。

今天的出海潮里也有大量這樣的機會，有一個叫黃珍的女生，做了一個叫電商物流iMile的公司產(chǎn)品，專門服務(wù)在在中東的跨境電商，解決他們“最后一英里”的問題，4年之內(nèi)就覆蓋周邊13個國家成為中東市場排名第一的物流企業(yè)。

還有六個阿里人創(chuàng)辦的跨境支付平臺XTransfer，5年內(nèi)已經(jīng)成為中國B2B外貿(mào)金融第一平臺，服務(wù)了超過55萬家外貿(mào)企業(yè)，今天我們對外出口每100塊錢里面，就有1塊5是XTransfer處理的。

還有更多：TIKTOK上做企業(yè)品牌運營服務(wù)的Newme，依托菜鳥做跨境倉儲數(shù)字化管理的Spotter……

這些項目看上去很不一樣，但是你會發(fā)現(xiàn)，他們的創(chuàng)始人基本具備一些特征，要么是大廠出來的，熟悉數(shù)字平臺技術(shù)或者商業(yè)模式，要么是在某一項具體的業(yè)務(wù)上有很強的專業(yè)背景，比如電商運營，線上支付，物流，甚至法務(wù)；要么就是有超強的本地經(jīng)驗。總之，就是有很強的“一技之長”，去解決了出海中的某個痛點。

你要知道，出海的痛點真的太多了。

我們普通人出國旅游都一堆問題，手機信號有問題，APP使用有問題，換匯有問題，信用卡也經(jīng)常有問題。在家千日好，出門一時難，企業(yè)出去做生意，可以說遍地是問題，天天有問題。

所以，你只要能幫助解決某個群體的一個問題，都是機會，而且這個問題共性越高，機會也就越大。

比如，剛才講到的XTransfer，就是因為中小企業(yè)做外貿(mào)要辦跨境支付，開戶很難，而且慢，成本還高。所以XTransfer針對這個痛點提供跨境支付服務(wù)，就這么起來了，而且速度很快。

前一陣子小紅書的運營同學(xué)告訴我一個有趣的現(xiàn)象：今年海外華人提供各種服務(wù)的博主流量開始多了起來，服務(wù)的種類很多，小到提供上門花園整修除草的，都有不小流量。

對吧，還是那句話，“龍與螻蟻，各自風(fēng)光”，找到自己的比較優(yōu)勢，誰都有機會。

但歸根結(jié)底，所有的機會都來自于這次不一樣。

不一樣的地方在于，今天中國企業(yè)的出海，不是“生產(chǎn)制造”上的點狀突破，也不是單個企業(yè)的孤軍奮戰(zhàn)，而是基于中國供應(yīng)鏈能力和數(shù)字能力的價值鏈出海。

供應(yīng)鏈能力和數(shù)字能力，就像是土壤和生態(tài)。當(dāng)“出?！笔且粋€生態(tài)的時候，里面會長出各種各樣的新物種，就會有新機會。

說到新物種，就一定會說到進(jìn)化，進(jìn)化是基因復(fù)制和突變的共同產(chǎn)物。在商業(yè)模式上尤其如此，而這次出海潮里最顯著的一個變化就是商業(yè)模式出海。

原來談到商業(yè)模式都是“COPY TO CHINA（復(fù)制到中國）”，但移動互聯(lián)網(wǎng)時代之后，中國涌現(xiàn)出一批原生商業(yè)模式創(chuàng)新，而且這些商業(yè)模式在中國經(jīng)歷了十億級別用戶的不斷迭代，很多商業(yè)打法已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，所以現(xiàn)在很多企業(yè)出海會去復(fù)制中國的商業(yè)模式，叫“COPY FROM CHINA（復(fù)制中國）”。

跨境四小龍就是典型：全托管，興趣電商，短視頻直播電商，還有之前說到的微信私域運營，還有蜜雪冰城，瑞幸這種基于數(shù)字服務(wù)的連鎖模式，現(xiàn)在都被大量復(fù)制到海外市場。

不過，快速而巨大的成功其實經(jīng)常會伴隨著陷阱。

因為很多人會覺得，我們這些模式打法是國內(nèi)“修羅場”殺出來的，不管是組織能力還是產(chǎn)品能力，都有碾壓性優(yōu)勢，所以在出海，尤其是出海到亞非拉市場的時候，我們經(jīng)常會使用一個詞，是“輸出復(fù)制”。

但“輸出”這個詞本身就有很強的俯視意味，其實，橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳。

有個很有意思的案例。

大家還記得2016年國內(nèi)共享單車火爆的場景吧？后來，共享單車這個模式被一個叫孫維耀的男生復(fù)制到了美國。

因為大城市生活，第一英里和最后一英里的痛點需求是看得見的，而更重要的是，他發(fā)現(xiàn)有樁的單車能以1美金的價格一天內(nèi)被騎8-9次，也就是每天有8-9美金的收入，有盈利空間的。所以，孫維耀成立了美版共享單車Lime。

最開始，他把國內(nèi)模式復(fù)制了過去。但是不行。一年多后，孫維耀就發(fā)現(xiàn)，對于美國用戶來說，腳踏車自行車不是“原生”需求。這代美國人原生需求是電動車、滑板車。

所以孫維耀決定要調(diào)整戰(zhàn)略，上線共享電動滑板車——這個決定當(dāng)時遭到很多阻力，畢竟剛開始Lime在有些城市運營還不錯，而且當(dāng)時國內(nèi)小黃車、摩拜如日中天，你說人家模式不好，要改，憑什么呀？

但是孫維耀頂住了壓力。2018年，Lime上線“共享電動滑板車”，大受歡迎。一舉奠定了在美市場地位。

幾年過去了，Lime已經(jīng)是一家非常賺錢的公司。2023年，他們的訂單量增長32%，營收達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的6.16億美元，利潤超過9000萬。2024年初Lime宣布將投資5500萬美金擴(kuò)大全球車隊的規(guī)模。

這時候，再轉(zhuǎn)頭看OFO和摩拜，已經(jīng)像是上個世紀(jì)的故事，隱入煙塵?！笆欠浅蓴∞D(zhuǎn)頭空”，說的大概就是這個意思。

Lime的成功，來自于復(fù)制中國，再加上本地化。但“本地化”從來都不是新話題。

學(xué)術(shù)文獻(xiàn)中有個詞叫GLOCALIZATION（全球本地化），這個詞是GLOBAL（全球化）+LOCALIZATION（本地化）的合體。

這個詞出現(xiàn)，就是因為大家發(fā)現(xiàn)跨國企業(yè)在全球化的過程中面臨著很多地理，文化，制度的摩擦。你必須進(jìn)行本地化，而且這個本地化不能是站在岸上遠(yuǎn)觀，必須是貼骨貼肉地融入當(dāng)?shù)厣鐣?/strong>。這兩個詞拆了，再重新組合成一個新詞，就是這個意思。

劉潤老師前一陣子有篇文章，說自己去墨西哥，一個企業(yè)告訴他們，當(dāng)?shù)厝撕炞忠眉t色的筆，否則就是不尊重。為什么？不知道。

但是這么小的一個細(xì)節(jié)告訴我們，一個企業(yè)要出海成功，必須躬身親致，在“本地”的鹽水里煮三遍，堿水里浸三遍，大概是必不可少的。

上次我跟菜鳥年輕的元老創(chuàng)始人AWU聊天，也聊到這個事。

菜鳥是一家全球科技物流公司，而且是在數(shù)字時代快速成長起來的。2023年，它近八百億營收中，差不多一半來自國際業(yè)務(wù)，而且這個比例還在不斷提升。

AWU跟我說，當(dāng)年也是被逼的——因為國內(nèi)快遞市場當(dāng)時實在是太卷了，算了，干脆卷海外去，現(xiàn)在算是卷成了。

我問他，那現(xiàn)在最大的苦惱和心得是什么呢？

AWU想了半天，托著腮說，組織架構(gòu)和思維模式。他說，面對新的市場形態(tài)，新的員工結(jié)構(gòu)，一個數(shù)字化全球企業(yè)的組織架構(gòu)到底該怎么構(gòu)建適配，確實是一個巨大挑戰(zhàn)。

在說到思維模式的時候，AWU用了一個詞，全球視角（本地視角）。所有跨國企業(yè)都容易有“總部思維”，站在“我”的角度去思考“他”的問題，但不行，一定要站在全球角度去思考“我們”的問題。

但這個事說起來容易做起來很難，怎么辦呢？他說，今天剛開了個會，全面把中國叫做“中國區(qū)”，中國市場是全球市場里的一個區(qū)。

你看，破我執(zhí)，要從拆掉思維里的墻開始。

說到這里，我突然想起了開場時候的問題——

“什么是出海？”

開始我的答案是“今天的企業(yè)出海，就是中國產(chǎn)品，產(chǎn)能，資金，人力和中國供應(yīng)鏈去尋找全球市場，拓展生存空間的歷程。”

但是，此刻當(dāng)我講到這里的時候，我覺得這個答案可以往前一步：

對于更多正在遠(yuǎn)航中的中國企業(yè)來說——

出海，是要成為一家全球本地化的公司。

出海，不僅是為了獲得更大的產(chǎn)品銷售市場，更是要在全球范圍進(jìn)行人才、資本、供應(yīng)鏈的優(yōu)化配置。

BEING GLOBAL，BEING LOCAL.

更全球化才能更本地化。

畢竟，眺望遠(yuǎn)方，是為了更好地固守家園。祝福我們自己。

現(xiàn)在把眼光轉(zhuǎn)回國內(nèi)市場吧，畢竟14億人的衣食住行，一定是中國商業(yè)的基本盤。

今年我有過一場很奇幻的經(jīng)歷，在一家超市里體會到了高峰期坐地鐵的感覺。一點都不夸張。前胸貼著后背，全是人，每走一步都跟一場戰(zhàn)斗一樣。是挪動，不是走動。我估計很多人都猜到了，我去的是什么地方——沒錯，位于河南許昌的胖東來。

我去的那天是8月21日上午，一個非常普通的工作日，而且去的還不是網(wǎng)上最火的天使城旗艦店，據(jù)說那個店的最高日人流曾達(dá)到過21萬，現(xiàn)在節(jié)假日都限流。

說心里話，今年有段時間，胖東來這三個字火得有點讓我發(fā)膩。但是后來轉(zhuǎn)念想，任何一個社會爆款現(xiàn)象的背后都不會是空穴來風(fēng)，一定有某種機制或者邏輯。

也是特別巧，8月份的時候一個學(xué)生說他爸是許昌商委的，很熟悉胖東來。我一聽說有“熟人”，立馬訂票去了許昌，呆了兩天。

去了以后才發(fā)現(xiàn)，曹操“挾天子以令諸侯”是在這里。當(dāng)時確實有些觸動，好像在中國的任何一個地方，你隨時可能與歷史擦肩而過，還挺感慨的。

說回胖東來吧。

胖東來是個超市，創(chuàng)始人叫于東來，是許昌本地人，66年的。80年代，于東來跟他哥一起開了家煙酒糖果店，叫胖子店，很快就在當(dāng)?shù)赝τ忻麣饬恕?/p>

這個店是怎么做起來的呢？也是一個很有時代感的故事。

你知道八、九十年代的時候，市場上假貨多，名煙名酒是重災(zāi)區(qū)。于東來堅持一條，不賣假煙假酒，他取信的方式很簡單粗暴：客人來了，買紅中華茅臺酒，當(dāng)場開包開瓶，抽一支，喝一口，如果覺得不對勁，馬上退貨。一來二去，就這么打出名氣來了。

到90年代后，于東來干起了超市，起名胖東來。

還是和之前一樣，保證不賣假貨，而且不滿意就退貨，當(dāng)時許昌流行的故事是，小伙子結(jié)婚不買西裝，只要留著標(biāo)簽吊牌，結(jié)完婚還可以退回去。

但這都不算極致。

我學(xué)生的舅舅說起他自己的親身經(jīng)歷。有次在超市，看到服務(wù)員上貨用的梯子特別好，就找小姑娘問價。小姑娘說這不是出售的商品，是他們工作用的梯子。但如果想要，她找采購去想辦法幫忙進(jìn)一個。

隔了一個禮拜，胖東來真打電話來了，說貨已經(jīng)調(diào)到了，還給他送到了家里去。

事情已經(jīng)過去20年了，當(dāng)年的小張已經(jīng)變成了老張，但說起這些細(xì)節(jié)，還歷歷在目。

當(dāng)時我是跟一群許昌的老土著吃飯，這樣的經(jīng)歷幾乎人人都有。

有女同志說她喜歡一款紅酒，胖東來沒有，然后銷售想辦法從法國給她調(diào)了貨，原價送過去。

還有說家里空調(diào)買了十多年，壞了，打個電話給胖東來，馬上免費上門修，換零件；還有人說到影院，電影看一半覺得不爽，可以退票。

我坐那兒的感覺是什么呢？

就是大家說起胖東來都很自然，就像聽著街坊鄰居家長里短的感覺。

我意識到，街坊鄰居這四個字準(zhǔn)確地說出了胖東來的特別之處：他不是在服務(wù)作為上帝的顧客，而是在用一種長情的方式陪伴自己的街坊鄰居。說白了吧，就是自己人。

很多細(xì)節(jié)里能感受到，不管是對顧客還對員工，于東來有一種強烈的“自己人”心態(tài)。

許昌商委的同志跟我說了個故事。我參觀的那個商城，是于東來買地建的，這個地段拆遷成本很高，而且當(dāng)時地產(chǎn)特別熱，但胖東來商城只蓋了5層。

他就問于東來，你咋不蓋高點，建個住宅，那不賺翻了？于東來說，我害怕商場著火，上面的人跑不下來。不蓋，不掙這錢。

他對員工也一樣，胖東來員工都叫老板“東來哥”。咱們中國傳統(tǒng)社會秩序里，“哥”這種稱呼包含著一些潛臺詞：認(rèn)同權(quán)威，表達(dá)親近，懇求照顧。東來哥也沒有辜負(fù)這個“哥”字。

許昌當(dāng)?shù)仄骄べY不到4000元，胖東來員工（包括保潔阿姨、保安大叔在內(nèi)）平均工資7-8000元，幾乎高出一倍。

大部分超市是全年無休，胖東來每周二閉店休息，春節(jié)年三十到初四不營業(yè)。每個員工一年30天帶薪年假，再加5天自由假，5天陪護(hù)假，更絕的是，帶薪假強制要出去旅游，享受生活，否則扣錢。

在超市里，我們碰到一個員工，隨口點評說，“員工和老板一樣，都得有尊嚴(yán)的活著”。

“有尊嚴(yán)的活著”帶來的是“有溫度的專業(yè)服務(wù)”。他們的管理人員很清晰知道什么時間段客流量多少；收銀臺處理100個顧客服務(wù)要多少時間，要怎么配置人員；任何員工看到推車亂放，馬上會去歸位，看到地上一個瓜子殼，就會馬上撿起來......

說起來都是不起眼的小事，但是你能看出超強的歸屬感。所以他們員工離職率在5%以下，只有行業(yè)平均水平的1/6。

說到這里，你發(fā)現(xiàn)了嗎？

胖東來的生意模式?jīng)]有太多花哨的地方，就是構(gòu)建長期信任。

回想一下，咱們中國古代百年老店是什么意思？就是我這個店的牌子硬，講信用。這個口碑建立以后，人就會回頭。

真正的商業(yè)從來不是一桿子買賣，是要做回頭客的。

但過去幾十年，中國的商業(yè)環(huán)境更注重效率，規(guī)模，對長信任機制這件事沒那么上心。我記得小時候我媽出去買菜都帶個小秤，因為短斤缺兩太多了。

所以胖東來的起家，就是在一個特殊的歷史時期，提供了這種非常稀缺的長期信任。這件事情，從胖東來賺錢的品類里可以看出端倪。

他們賺錢的品類有哪些？我給你列一下：黃金，珠寶，首飾；還有自有品牌的茶葉，蜂蜜，礦泉水，食用油，麥片，牛奶，熟食，洗衣液……

你發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品的共性了嗎？1.要么是信息不對稱大，也就是老百姓很難判斷真假的商品；2.要么就是超高頻，強復(fù)購的生活用品。

黃金珠寶不用說，信息不對稱大，根本搞不清楚里面是什么。茶葉，蜂蜜，食用油……捫心自問，我們能確定搞清楚自己買的蜂蜜是真的？榨的油里面沒摻雜東西？10塊和100塊的茶葉到底差別在哪里？搞得清楚嗎？坦白說，搞不清。

但因為長期的信任關(guān)系，對于許昌人來說，「胖東來」三個字就相當(dāng)于強信用背書，越是信息不對稱，越是切身關(guān)己的商品，這個信用背書越強。

想清楚這些，就理解了為什么這些品類柜臺前永遠(yuǎn)排著長隊，為什么鄭州人會開車坐高鐵跑到這里來大包小包的采購。

而從胖東來的角度，有人流，有復(fù)購，有連單，就有穩(wěn)定的銷量，銷售規(guī)模上去了以后，企業(yè)在整個供應(yīng)鏈上就有更強的議價能力。

比如說，因為規(guī)模足夠大，胖東來很多商品就能夠“自采”（自己采購），這樣就節(jié)約入場費，陳列費，促銷費，降低了成本。

還有，因為胖東來流量大，訂單大，所以供應(yīng)商肯接受胖東來的嚴(yán)苛挑選和定價。據(jù)說，采購量大時，胖東來拿到的價格可能比同行低30%-50%。

利潤，來自信任。

從許昌回京的路上，我一直在想，「胖東來」爆火現(xiàn)象映射的是當(dāng)下中國商業(yè)環(huán)境的一些變化：

第一個變化，是商業(yè)越來越回歸到構(gòu)建長期信任關(guān)系。

原來經(jīng)濟(jì)上行，大家抓緊跑馬圈地，效率第一；現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下行，大家必須深耕細(xì)作，信任第一。

第二個變化就是，商業(yè)越來越從“好賺模式“轉(zhuǎn)向“好人模式”，這是社會情緒和社會價值觀變化的要求。

我一直有種感覺，就是，胖東來現(xiàn)象在社交媒體發(fā)酵，成為流行敘事，和當(dāng)下的社會情緒有很大的關(guān)系。

之前增量多，大家分蛋糕，雖然蛋糕有大有小，但都是賺。所以“好賺”模式就是老板和員工之間的共識基礎(chǔ)。

但是現(xiàn)在不一樣了，增量沒了，打工人動輒百萬年薪，千萬期權(quán)，逆天改命的故事消失了。那我996圖什么？圖我當(dāng)牛馬給你老板拉磨掙錢嗎？

大眾對企業(yè)的心態(tài)也是一樣。

當(dāng)增長的共識少了以后，企業(yè)需要更溫和更人性化的姿態(tài)，也就是“好人模式”，才能和這個社會情緒共振。

于東來說過一句話：“一個人只關(guān)注賺錢，是賺不到錢的”。意思是滿腦子都是錢的時候，你就很難真的在顧客體驗上花錢，在員工滿意度上花錢，這樣服務(wù)和產(chǎn)品就都上不去。

其實全球著名的折扣超市奧樂齊（ALDI）的經(jīng)營者和股東有過類似做法，當(dāng)時他們?yōu)榱私档鸵还揎嬃系氖蹆r，硬生生將自己的分紅砍一半。

說白了，還是要“讓利”。越是錢難賺，企業(yè)越需要讓利。因為讓其他人有錢賺，他們才有錢花，大家才能進(jìn)入商業(yè)生態(tài)正循環(huán)。

任何企業(yè)都有兩重屬性：經(jīng)濟(jì)屬性和社會屬性。

繁榮期或者貧富差距小的時候，大家更強調(diào)經(jīng)濟(jì)屬性，認(rèn)同企業(yè)追求經(jīng)濟(jì)效益；但是到了衰退期或者貧富差距大的時候，大家就更強調(diào)社會屬性，認(rèn)同企業(yè)追求社會責(zé)任。

當(dāng)下中國社會對企業(yè)的評價體系，價值取向，是明顯傾向于“社會屬性”的。

大白話說，就是“人好”的企業(yè)家比“牛逼”的企業(yè)家更容易得到社會公眾的認(rèn)同。

今年和胖東來相關(guān)的熱搜里，還有一個詞叫“爆改步步高”。

我對這個詞特別敏感。因為我是長沙人，步步高就是一家很有名的長沙本地連鎖超市，我記得在大概90年代末就滿城開花，我們家附近就有好幾家。

說起來，步步高和胖東來算是同一個時代的產(chǎn)物。當(dāng)年步步高應(yīng)該比胖東來規(guī)模大了不少。

但是三十年河?xùn)|三十年河西，2023年步步高300多家連鎖店營收只有30多億，虧損高達(dá)19個億。兩個老板也是同齡人，老相識，所以有了爆改這一說。

作為一個好奇的長沙人，我問過自己一個問題：調(diào)高一倍員工工資，砍掉一半商品種類，步步高能爆改成功嗎？

作為一個經(jīng)濟(jì)學(xué)家，我發(fā)現(xiàn)這個問題的正確問法是：胖東來的信用構(gòu)建模式能夠被復(fù)制嗎？

有人會說這話說得奇怪。一個企業(yè)堅持長期主義，做好服務(wù)，不就能夠構(gòu)建長期信任關(guān)系了嗎？

還真不是。

你發(fā)現(xiàn)了嗎？胖東來提供的是長期陪伴型服務(wù)，它更傳統(tǒng)，更本地化，也更適合中國式熟人社會。

我給你舉個例子，電影看一半不滿意可以退票，這種模式在許昌可以，但是在北京朝陽大概率跑不通，因為人口的流動性太大。長期關(guān)系構(gòu)建的成本太高。還沒等到開花結(jié)果，企業(yè)已經(jīng)歇菜了。

所以北京沒有胖東來，電影看一半咱也退不了票。

但是，北京有四家山姆店。

山姆其實也是今年現(xiàn)象級的逆勢增長：2023年，在中國只有48家店的山姆，創(chuàng)造了800億的營收，平均每家營收16.7億，是盒馬門店的10倍?，F(xiàn)在據(jù)說香港TVB明星都去深圳山姆掃貨，超市成了偶遇港星的圣地。

和胖東來一樣，山姆也是今年被各路人馬反復(fù)研究的對象。

比如說，山姆采用的是會員銷售模式，以提高客戶的忠誠度；再比如說，它采用的是直接銷售模式，與廠家直接合作，節(jié)省中間環(huán)節(jié)成本；還有，他們定位中產(chǎn)，非常注重產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的優(yōu)化，注重會員的反饋。

你看，也是選品控制，也是信任構(gòu)建，也是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。但是把山姆和胖東來放一起，你不用解釋，誰都能感受到差異。

那這個差異在哪里？

很多。但我覺得社會結(jié)構(gòu)是核心之一。

社會結(jié)構(gòu)和城市有關(guān)。截止目前，山姆在全國24個城市開了48家門店。這24個城市除了北上廣深，西部的成都，重慶，以及中部的長沙，武漢之外，其余16個全部在東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。

所謂發(fā)達(dá)地區(qū)，就是人均GPD超過12萬元，絕大部分地方人口數(shù)量在500萬以上。

而胖東來所在的許昌，處于河南，人均GDP7.39萬元，是典型的中部四線城市，人口也在500萬以下。

在去年的共潮生里，我講過一個“復(fù)雜中國”的故事，今年越發(fā)覺得，北上廣深的中國和廣袤腹地的中國，根本不是一個概念。

而且，這個差異遠(yuǎn)比“消費，收入”這種詞能表達(dá)的要大得多。比如說，經(jīng)過20年的大規(guī)模流動之后，腹地中國的中小城市，他們的人口結(jié)構(gòu)和社會結(jié)構(gòu)已經(jīng)漸漸穩(wěn)定下來，更接近傳統(tǒng)的中國熟人社會。

所謂熟人社會，就是人們的生活方式，心理狀態(tài)，家庭結(jié)構(gòu)，和社會網(wǎng)絡(luò)，是高度本地化和穩(wěn)態(tài)的——于東來的商業(yè)理念，和這些特征密切相關(guān)。

相反，北上廣深，沿海沿江的大城市更接近現(xiàn)代語境下的陌生人社會，這里的社會結(jié)構(gòu)更多元也更波動，和熟人社會的商業(yè)邏輯就有很大差異。

比如說山姆和胖東來，是同樣的行業(yè)，也都注重品質(zhì)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做長期信任的生意，但是兩個社會的博弈方式是不一樣的。

山姆身處一二線城市的陌生人社會，它是規(guī)則博弈，人們?yōu)椤皹?biāo)準(zhǔn)”買單。“標(biāo)準(zhǔn)”給予所有消費者穩(wěn)定的預(yù)期——你可以簡單、高效地買到高品質(zhì)商品。

普通超市通常有幾萬個商品供顧客挑選，而山姆只會為會員挑出約5000個的精選單品，免去選擇困難癥，最高效買貨、付錢、走人。

相反，胖東來爆火在四線城市的熟人社會，這種社會更傾向于重復(fù)博弈，人們?yōu)椤叭后w認(rèn)同，社會關(guān)系”買單。

從某種程度上說，胖東來那些頗具傳奇色彩的售后服務(wù)，員工薪酬和福利待遇，都是獨屬于熟人社會的商業(yè)故事。

許昌兩天，我能夠很強烈的感受到，胖東來在和本地人的長期互動中，已經(jīng)建立了一種社會信任網(wǎng)絡(luò)：比如消費者和員工可能也都成了熟人；比如本地人信任胖東來沒有假貨，胖東來也信任本地人不會惡意退款，過分薅羊毛。

說一個很小的細(xì)節(jié)，我在許昌見了幾十個人，沒有一個對胖東來有負(fù)面評價的。甚至很多人衍生出商業(yè)以外的情感支持和社會價值認(rèn)同。這應(yīng)該是獨屬于熟人社會的情形。

說了這么多。我們回到開始的問題，長沙的步步高能被爆改成功嗎？

我覺得，這和長沙是個什么樣的城市有關(guān)。

在我童年的記憶里，長沙就是個典型熟人社會：某個小學(xué)同學(xué)的爸爸和另一個中學(xué)同學(xué)的媽媽經(jīng)常來自同一個單位......走到哪拐個彎都有熟人，其實還挺懷念的。

但我離開長沙已經(jīng)20多年了。流水它帶走光陰的故事，也改變了我們生活過的城市。

從當(dāng)前的城市規(guī)模，人口流入速度，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，以及城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來看，今天的長沙更接近陌生人社會。

所以步步高想要復(fù)制胖東來那種信用構(gòu)建模式，復(fù)制他在本地的輝煌，或者要大面積起死回生，我覺得都是比較困難。

但也許，在某段城區(qū)，某個品類，或者某個單店，某個模式上，步步高會在爆改中跑出自己的節(jié)奏？要知道，商業(yè)的美妙之處就在于“情理之中，意料之外”。作為長沙人，我還是挺期待的。

你們還記得吧，前兩年流行一個詞，叫折疊。說的其實就是因不同而產(chǎn)生的隔絕。

有時候，我們總是忘了，人類的悲歡并不相通。

中國14億人，生活在500萬人口以下城市的人超過6億，很多這種地方的社會結(jié)構(gòu)，就更接近中國傳統(tǒng)的熟人社會。

而熟人社會有自己的商業(yè)邏輯。比如說，熟人社會中，一旦長期信任形成，就更容易形成口碑相傳，可以以更低代價實現(xiàn)品類擴(kuò)張，形成虹吸效應(yīng)。但另一方面，如果走出熟人社會，信任成本上升，管理成本上升，那么這些優(yōu)勢可能就會變成劣勢。

于東來是理解這一點的。

迄今為止，胖東來沒有走出許昌，他只有13家門店，11家在許昌，兩家在隔壁新鄉(xiāng)。

但另一方面，2023年胖東來營收107億，而許昌全市消費品零售總額是1372億。也就是說，線上線下各行各業(yè)全部加起來，許昌每消費12塊錢，大約就有1塊多來自胖東來。絕對一騎絕塵。

有一天我跟孫權(quán)聊到這個事情，權(quán)哥忽然冒出一個英文單詞，LOCAL KING，本地天王。

這兩個字非常有意思：天王，但僅僅在本地。

所以胖東來未見得是可復(fù)制的“模式”，但胖東來代表的更“本地化”的商業(yè)也許對當(dāng)下的消費市場有某種啟示。

哦，忘了說，權(quán)哥的真名叫胡曉明，是原螞蟻集團(tuán)和阿里云的總裁。

LOCAL KING，本地巨頭，這個詞從一個做了一輩子平臺商業(yè)的人嘴里說出來，是不是很有歷史感和宿命感？

我特別想問個問題：你們覺得今年到底消費降級了沒有？

你看，連北京SKP的車庫全是空位，麥當(dāng)勞都推出了窮鬼套餐……這種例子可以拉出10000條，條條都寫著兩個字“沒錢”。

沒錢還不是消費降級嗎？

這個判斷肯定沒錯。但是，今晚是第二次講這句話了：每個硬幣都有兩面。你看到的這一面是真的，但沒看到的另一面可能也是真的。

中國消費市場的硬幣也有兩面。一面是收入下降，欲望降低。那另一面是什么呢？

我先不說答案，先給你們看個東西。

這是一塊牛肉。但是不完全對，它是一塊叫做「牛板腱」的牛肉，就是牛肩胛骨外側(cè)的肉，主要由岡下肌、三角肌等肌肉組成，口感嫩，適合煎烤。

我怎么知道的？這里有個故事。

事情是這樣的：有個叫盒界生鮮的山東超市，他們在找小紅書同學(xué)做消費者洞察的時候，發(fā)現(xiàn)自己超市最多的一個搜索居然是「牛板腱」。

記住，不是牛肉，而是牛板腱。

大家搜索的問題包括“牛板腱是什么？怎么做？口感如何？到底有什么營養(yǎng)價值？”

這個故事有個完美的結(jié)尾：發(fā)現(xiàn)牛板鍵被搜索這個秘密后，他們就開始在小紅書筆記里做延伸，通過系列筆記做群測，把盒界的牛板腱做成了站內(nèi)的熱銷單品，3個月內(nèi)實現(xiàn)了千萬GMV的突破。

但我的重點不在這。

我聽到這個故事的第一反應(yīng)是：怎么？現(xiàn)在中國消費者已經(jīng)進(jìn)化到這個程度了。

消費者關(guān)注的不是牛肉羊肉多少錢一斤？產(chǎn)地在哪里？而是肉的不同部位，口感，蛋白質(zhì)和脂肪含量了嗎？

你再一留神的話，就會發(fā)現(xiàn)類似的場景、感受挺多。

四線城市里70塊錢一盒的三文魚熱賣上千份，四川成都的普通工薪族打飛的到廣州跑馬拉松，網(wǎng)上隨便一搜就能看到各種“跨省跑馬拉松準(zhǔn)備清單”的專業(yè)帖子。

哦，還有一件事，前幾天家修陽臺，來的是一位60歲的油漆工，他說老家在河南農(nóng)村，看到我兒子玩的架子鼓，跟我說，他孫女6歲了，也在老家學(xué)架子鼓，是從閑魚二手市場上淘的。

說實話，這些細(xì)節(jié)讓我對“消費市場”的感受變得很復(fù)雜。想了很長時間，我終于給了自己一個答案。

現(xiàn)在中國消費市場這個硬幣的兩面分別是：消費欲望下降和消費理念升級。

一方面收入下降房產(chǎn)縮水導(dǎo)致消費欲望下降，消費行為更理性節(jié)制；但另一方面審美需求，品質(zhì)需求，個性化需求都上升，消費理念是提高的。

想清楚這件事以后，就讓我對這兩年看到的很多現(xiàn)象有了一個理解的框架。

比如說“種草”。

這兩年什么事都是種草：去爾濱旅游打卡是被種草，買個捷安特自行車是種草，喝杯霸王茶姬是種草。還有，從不玩游戲的我最近買了黑悟空，還又給它配了個外星人電腦，也是被種了顆巨大的草。難怪說“離離原上草，一歲一枯榮。野火燒不盡，春風(fēng)吹又生?！?/p>

到底什么叫種草？

種，就是灑下種子，去培育，刺激，草，即欲望。

所以，種草，就是激發(fā)消費的欲望。

對一個從匱缺時代過來的人，這句話可能有點難理解：消費的欲望不是天生的嗎？怎么會需要激發(fā)？

但你問現(xiàn)場這代年輕人，他們就很能理解。

吃喝拉撒基本需求早都滿足了，除了房子外，你說，有什么是非買不可的東西呢？當(dāng)一個社會從匱缺到豐裕甚至過剩的時候，社會的消費觀是會發(fā)生變化的。

這個變化歐美早就經(jīng)歷過：戰(zhàn)后20年黃金發(fā)展期后，歐美在60年代進(jìn)入了豐裕社會。所謂豐裕社會，通俗地說，就是一個社會的生產(chǎn)制造能力遠(yuǎn)大于基本的生活需求。

當(dāng)很容易吃飽穿暖的時候，人的需求就很難被實用性、功能性所驅(qū)動，而是會被那些非物質(zhì)的感受所驅(qū)動。比如是不是夠美？是不是夠獨立特行？是不是能充分表達(dá)自我呢？

著名社會學(xué)家英格爾哈特給這個變化起了個名字，叫做“從物質(zhì)價值觀到后物質(zhì)價值觀的轉(zhuǎn)變”。

20世紀(jì)60年代之后，歐美市場上跑出來的消費品牌，就大多跟這種后物質(zhì)價值觀相關(guān)：比如有機食品連鎖店Natural Grocers，甲殼蟲汽車，還有戶外服裝品牌巴塔哥尼亞（Patagonia）都符合后物質(zhì)主義價值觀中個性自由、環(huán)保主義、極簡主義這些追求。

但是你發(fā)現(xiàn)這里面的問題了嗎？

當(dāng)需求是具象的時候，商家可以提供商品，去滿足你的需求就行了。當(dāng)需求是抽象的時候，只能靠激發(fā)，靠種草。

今年我多次講過一個身邊的案例，一位60歲的退休女老師，定了個酒店套餐，送了免費的「旅拍服務(wù)」。去試了，化妝，拍照，精修，當(dāng)然，最后是發(fā)美照到朋友圈等著點贊和評論。

一套組合拳打下來，這位退休的大姐徹底淪陷了，還給周邊自己一群老姐妹成功“種草”，之后老姐妹團(tuán)出去玩幾乎次次都旅拍。

這個大姐之前絕對不知道什么叫“旅拍”，更不會想到自己有旅拍的需求。但她有什么需求？愛美，自我認(rèn)同，獲得關(guān)注。

所以商家就做了一件事情，找到具象場景，把這個抽象需求激發(fā)出來，然后落地成了消費。

大家都知道，這兩年消費行業(yè)過得垂頭喪氣，原來一把種子撒下去就滿眼新綠，現(xiàn)在吭哧吭哧半天也不見動靜，就感覺這草也種不下去了。

但我從去年開始到今年，反而越來越覺得，對于民營企業(yè)，尤其是對中小民營企業(yè)來說，消費市場可能就是國內(nèi)最佳的機會。因為中國的供應(yīng)鏈足夠強，市場也足夠大，門檻相對低，投資期限也相對肉眼可見。

問題在哪里呢？

問題在于過去幾年，市場總量萎縮太嚴(yán)重，所以“消費降級“的故事，掩蓋了消費理念升級的結(jié)構(gòu)性變化。

實際上，今天的消費市場是一個巨大的K型：向下卷，卷到極致的性價比，然后白牌之戰(zhàn)；向上爬，追求品質(zhì)審美的溢價，去做品牌。

而推動這個K型上半部分的驅(qū)動力就是剛才說到的消費理念升級：中國有29個城市，共2.3億人口，人均GDP超過20000美元，對標(biāo)的是日韓這個收入水平的消費理念，他們追求和展示有審美調(diào)性的生活。另外，還有數(shù)億生活在低線城市，收入稍低，但消費理念并不低的年輕世代，他們也愿意圍觀欣賞美好生活。

身不能至，也心向往之。

而只要心向往之，那些潛在的需求就能夠被激發(fā)。

現(xiàn)在幾乎所有的商家和平臺都在種草，但是要種草和種出草，是兩碼事。

著名投資人李豐說，現(xiàn)在的商品絕大部分都沒有不可替代的功能，所以消費的感受遠(yuǎn)比功能重要。

好，這里停一下。

“消費的感受比功能重要”，這句話聽上去像是一句結(jié)論，但并不是，這是現(xiàn)在種出草的前提條件。它意味著種草，一定要種在細(xì)分賽道，單品和單一功能上，場景越具象越容易成功。

舉個例子，戶外的電量焦慮應(yīng)該都有過吧？

有個男生一直覺得登山類似的旅行中有幾個細(xì)節(jié)很煩人，背包登山的時候，手里拿個充電寶很煩；線那么短，跟手機貼一起，笨得不得了，很煩。

怎么辦？

這個叫范峻蘋的男生開腦洞，做了一個帶掛鉤，可以掛在包上別在褲腰上，而且充電線可以伸縮的“穿戴充電寶”，配上五顏六色，相當(dāng)刺激多巴胺，好用，好玩，好看，新鮮——對很多年輕消費者來說，這確實是愿意付溢價的剛需。

坦白說，基礎(chǔ)功能性上，這個充電寶和其他充電寶差別不大，但是對極簡出行這樣一個特定的小場景，這種小功能就顯得很突出，再加上外表美貌，就賣火了。

類似這種“細(xì)分品類”，單品，單功能的產(chǎn)品，種草成功的例子還很多。去年卡薩帝“在家泡溫泉”的小私湯熱水器是爆款；今年有個品牌又爆了一款主打熨燙的洗衣機。

還有些平時覺得特別小眾的產(chǎn)品，其實市場真的不小，比如說香氛，洗浴油......當(dāng)然還有更小眾的，比如專為孕晚期和親子游設(shè)計的「頭等艙兒童安全座椅」，比如吃了讓寵物毛發(fā)更柔順的「美毛貓糧」。

對我來說，這些都是我永遠(yuǎn)不會想到，但卻在真實世界里賣火了的商品。真只有你想不到的，沒有人家做不到的產(chǎn)品。

所以，需求是要激發(fā)的。但激發(fā)需求只是第一步，怎么能持續(xù)激發(fā)需求才是根本。

從年初到現(xiàn)在，消費市場上我逐漸發(fā)現(xiàn)了一條很強的長期線索，服務(wù)與信任。

胖東來不用說，核心競爭力就是有人情味的強服務(wù)，構(gòu)建出長期信任關(guān)系，然后在這樣的基礎(chǔ)上長成本地天王。

企業(yè)微信的同學(xué)跟我說，他們在給企業(yè)提供服務(wù)的過程中意識到，「信任很難建立」是很多服務(wù)業(yè)的超級痛點，尤其是美容、口腔、培訓(xùn)，汽車維修…這些行業(yè)，信任成本太高，很容易演化成薅羊毛的模式。

所以，企業(yè)微信提供了一套工具包，幫助企業(yè)實現(xiàn)高效低成本的深度溝通，當(dāng)時我印象很深的案例是途虎養(yǎng)車。

因為修車水太深不是秘密，賺的就是信息不對稱的錢。

但途虎反其道而行之，全透明。修車前就告訴你，這次保養(yǎng)總共是多少錢，其中多少是材料費，多少是工時費；機油用的是殼牌、嘉實多還是美孚，全都列的清清楚楚。修過車的人很容易理解，心里有數(shù)是多大的福音。

所以很容易讓人有好感，加上服務(wù)人員再熱情點，保持長期溝通，大概率會去第二次。一來二去，慢慢就變成固定地方進(jìn)行長期保養(yǎng)。

有了信任，單次交易變成多次復(fù)購，收入穩(wěn)定了，企業(yè)就不用來一個砍一刀，更容易堅持長期主義，這時候生意進(jìn)入良性正循環(huán)。

說到底，交易的本質(zhì)是信任，長期的生意需要長期的信任關(guān)系。

長信任，這也是小紅書商業(yè)生態(tài)讓我印象深刻的地方。

商業(yè)的本質(zhì)是信任，但不同時代，構(gòu)建信任的方式不同：農(nóng)業(yè)社會物物交換，信任通過鄰里街坊口碑相傳構(gòu)建；到了工業(yè)時代大規(guī)模生產(chǎn)和銷售，口碑相傳的效率太低，所以品牌開始通過鋪天蓋地的廣告宣傳來提高認(rèn)知度，來構(gòu)建信任。

數(shù)字時代，像小紅書這樣的線上社區(qū)，則是一個龐大的“街坊鄰里”群體，更精準(zhǔn)的以某些共性被聯(lián)系在一起。而社區(qū)里的“種草”，也就是用現(xiàn)代化的技術(shù)和手段，回到了最古老但也最根本的信任構(gòu)建方式。

所以，轉(zhuǎn)了一圈，忽然覺得殊途同歸——一切都是信任。

今年這個感受特別深，未來是一個講究陪伴的信任社會。所以我也就用研究內(nèi)容做長期陪伴吧，希望始終和你一起，在變化的世界中度過這滄海。

最后，說個小故事吧。

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