一周前，董小姐寫了一篇文章：。

融創(chuàng)干不良的本質(zhì)，其實(shí)是資本代建。找資方進(jìn)場(chǎng)，接入行業(yè)不良地產(chǎn)項(xiàng)目，最后融創(chuàng)代建盤活。

文章發(fā)出后，很多資方的朋友過(guò)來(lái)交流，還有不少新老朋友發(fā)來(lái)地產(chǎn)項(xiàng)目PDF，看得我眼花繚亂。

董小姐最關(guān)心的問題是，關(guān)于不良資產(chǎn)、資本代建這個(gè)賽道，融創(chuàng)這一玩法，真正的邏輯和脈絡(luò)是什么？

掘金者需要避開哪些坑？??????????????

對(duì)此，這幾天，我和很多開發(fā)商和資方的朋友交流。大家的立場(chǎng)不同，觀念也是大相徑庭。?????????

融創(chuàng)成立而今資本，開發(fā)商羨慕的更多，而資方持謹(jǐn)慎乃至質(zhì)疑的態(tài)度更多。???????????????

今天，董小姐先把與開發(fā)商的對(duì)話與討論，寫在這里，與大家分享。??????????????

投資不良資產(chǎn)，如果只是建立在金融交易邏輯體系下，靠金融機(jī)構(gòu)或AMC就可以去做了。

房企做這件事，又有什么優(yōu)勢(shì)呢？房企在里面的角色是什么？

這件事的本質(zhì)在于，必須依靠房企的相應(yīng)能力，讓資產(chǎn)盤活。

融創(chuàng)成立而今資本，其實(shí)跟當(dāng)前代建市場(chǎng)的一個(gè)新的發(fā)展趨勢(shì)密切相關(guān)。

代建市場(chǎng)目前最大的變化是增量不足，狼多肉少。?

代建公司把市場(chǎng)客戶分成三類。

第一類是商業(yè)代建。

商業(yè)代建的客戶，最開始是中小房企。這個(gè)結(jié)構(gòu)到2021年以后，發(fā)生了改變。

因?yàn)槭袌?chǎng)爆雷，城投托底，代建的客戶轉(zhuǎn)變成了地方城投、國(guó)企。

但是到2023年底，乃至24年，城投托底的量大幅度下降。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)持續(xù)下行，一些城投認(rèn)為，很多項(xiàng)目一旦動(dòng)工就是虧損，那就放著不動(dòng)吧。

于是，新增的城投托底的項(xiàng)目越來(lái)越少，存量項(xiàng)目轉(zhuǎn)化不出來(lái)。

代建公司開始焦慮。

第二類叫政府代建。

這類代建的委托主體是政府，以相關(guān)公建配套為核心。包括做保障房、體育場(chǎng)館等等。?

22年以來(lái)，中原建業(yè)、金地管理、綠城管理、華潤(rùn)置地，大家都在做政府代建。

這是22年、23年，代建市場(chǎng)一個(gè)很大的增量。

但是到今天，代建已經(jīng)觸碰到增長(zhǎng)的瓶頸了。

大家就盯上了第三塊蛋糕。

第三類，叫資本代建。

這兩年，資本代建在業(yè)內(nèi)喊的特別響，但做的非常少。

資本代建的本質(zhì)就是做不良資產(chǎn)。項(xiàng)目變成不良資產(chǎn)后，資本代建找錢投進(jìn)去，把方方面面盤活。

市場(chǎng)上沉睡著一個(gè)「大金礦」，就是那些暴雷企業(yè)的大把不良項(xiàng)目。恒大、碧桂園、融創(chuàng)、金科、佳兆業(yè)等等。???????

很多項(xiàng)目的母公司出了問題，項(xiàng)目的監(jiān)管資金不足以用于項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)和保交付。有的項(xiàng)目已經(jīng)開工了，蓋了一半，但房子只賣了1/3。項(xiàng)目的相關(guān)權(quán)利人又非常多。

這個(gè)時(shí)候，如果來(lái)做資本代建，找新錢進(jìn)去后，各方都會(huì)來(lái)要錢，包括債權(quán)人、施工方等等，導(dǎo)致根本無(wú)法往下推進(jìn)。

這是當(dāng)前資本代建的卡點(diǎn)。

不良資產(chǎn)中最簡(jiǎn)單的處置方法，就是做保交付的項(xiàng)目。項(xiàng)目已經(jīng)賣完了，就差建設(shè)。代建公司進(jìn)去做工程代建，不負(fù)責(zé)銷售和盤活。?

孫宏斌的而今資本看上的項(xiàng)目，可能是那種賣了一部分，后期還有很多地沒動(dòng)，存量大，項(xiàng)目被多種復(fù)雜的債權(quán)關(guān)系壓的動(dòng)不了。

但是，項(xiàng)目本身可能是個(gè)好項(xiàng)目，或者地價(jià)成本特別低。真把它盤活了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)還能賺一筆。

這類項(xiàng)目，各家代建公司都非常想切入進(jìn)去。

但是，很多公司切不進(jìn)去。為什么呢？

一旦進(jìn)去，就會(huì)發(fā)現(xiàn)里面是個(gè)無(wú)底洞。?

最大的問題在于，項(xiàng)目的利益主體要求太多了。

有項(xiàng)目股東找代建公司撬動(dòng)不良資產(chǎn)包，可項(xiàng)目還有其他股東。一家第三方公司進(jìn)來(lái)盤活，得經(jīng)過(guò)所有股東的同意，有時(shí)候光投票都很難通過(guò)。決策的人特別多，利益鏈條特別長(zhǎng)。????????

融創(chuàng)而今資本的出現(xiàn)，它的思路之一可能在于，首先你要有一筆錢，把項(xiàng)目上其他人的控制權(quán)置換過(guò)來(lái)。

怎么置換？??????

如果你現(xiàn)在也是一個(gè)項(xiàng)目的債主，項(xiàng)目已經(jīng)停了3、4年，各種復(fù)雜的債權(quán)關(guān)系把你整的心力交瘁，之前投進(jìn)去一個(gè)億，錢也收不回來(lái)?，F(xiàn)在我來(lái)跟你談，給你3000萬(wàn)、4000萬(wàn)現(xiàn)錢，你要不要把項(xiàng)目權(quán)益賣給我？

當(dāng)然，這只是一種方式，還有更復(fù)雜的模式。資本掙的就是這個(gè)錢。

資本代建的第二個(gè)思路是，他們相信能把項(xiàng)目盤活。

想要盤活不良項(xiàng)目，需要什么能力？

第一，要有強(qiáng)大的司法和收并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。

司法經(jīng)驗(yàn)是你要懂其中的各種彎彎繞繞和處置細(xì)節(jié)。難怪，而今資本的牽頭人，是法律專業(yè)出身的融創(chuàng)東南區(qū)域總王鵬。

公司還要干過(guò)很多收并購(gòu)，知道收并購(gòu)的邏輯是什么，跟對(duì)方怎么談。不是說(shuō)你有錢，拍桌上來(lái)，我就買你的項(xiàng)目，沒那么簡(jiǎn)單。?

你得用錢進(jìn)去，把相關(guān)利益方搞定。相當(dāng)于給項(xiàng)目注入一筆關(guān)鍵的錢。

錢的注入方式方法很重要。錢先打給誰(shuí)，是A還是B還是C，是什么形式？都是非常關(guān)鍵的一步。

這事跟企業(yè)的基因有關(guān)系。

中國(guó)房地產(chǎn)這么多年，能夠完成多起收并購(gòu)，還能把收并購(gòu)的項(xiàng)目大多數(shù)盤活的公司是誰(shuí)？

融創(chuàng)肯定榜上有名。

所以，孫宏斌覺得自己能進(jìn)不良的賽道。??????

但是，這里面有一個(gè)問題。?????

房地產(chǎn)公司絕大多數(shù)找來(lái)的錢都是債，或者明股實(shí)債。?

有資方覺得，能收到一個(gè)保底的債券收益率就夠了。

可是，地產(chǎn)的債你能做幾個(gè)點(diǎn)？

8%，10%，12%？項(xiàng)目可能一把就虧掉了。這事有什么吸引力？

整合不良，除非新錢進(jìn)來(lái)是建立在股權(quán)以及復(fù)雜的金融衍生品的邏輯上，才有希望做成，做大。

而這件事情要做成，需要兩個(gè)條件。

其一，老板躬身入局的能力。

其二，要有資本真真正正的信任你。愿意投你，而且是在股權(quán)的基礎(chǔ)上去博取高收益。

就是這個(gè)項(xiàng)目真盤活了，收益率可能是50%、60%。

第二，要有強(qiáng)大的銷售解題和資本運(yùn)作能力。

2023年以前，做代建最重要的能力是產(chǎn)品能力。

那時(shí)，整個(gè)行業(yè)都在參考中原建業(yè)、綠城管理、金地管理模式，不投錢，輸出品牌，相當(dāng)于開加盟奶茶店，我有大品牌和供應(yīng)鏈，但我不會(huì)投你，你自己開店，我給你配齊設(shè)備。

這是2023年以前代建行業(yè)的模式，重視產(chǎn)品力，比較同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

23年以后，代建行業(yè)的能力模型，其關(guān)鍵重點(diǎn)從產(chǎn)品能力切換到了銷售、綜合解題能力和資本運(yùn)作能力。

某種意義上，代建就是一種資產(chǎn)管理。

現(xiàn)在，你有好產(chǎn)品也未必能賣出溢價(jià)，也攻克不了項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)問題。這個(gè)時(shí)候就需要刀刃向內(nèi)，抓住細(xì)分賽道，沉淀能力。

代建黑馬型公司今年都在強(qiáng)調(diào)自己的銷售能力。比如勢(shì)頭很猛的旭輝建管。??????

融創(chuàng)自己的代建平臺(tái)融者共創(chuàng)，已經(jīng)嘗試在盤活自己的資產(chǎn)。期間可能看到了一些需求。

從去年下半年開始，融創(chuàng)就跟相關(guān)的債權(quán)人在談盤活的條件。?

他們說(shuō)，融創(chuàng)有的資產(chǎn)在市場(chǎng)上還是能賣得掉的，反正項(xiàng)目已經(jīng)卡在這，去市場(chǎng)上找別的代建公司同樣要進(jìn)一筆錢，也解決不了操盤問題。

不如資方再投一筆錢進(jìn)來(lái)，融創(chuàng)繼續(xù)操盤，保證把項(xiàng)目盤活。能賣出來(lái)，融創(chuàng)代建就提取相應(yīng)的管理費(fèi)。

如果項(xiàng)目股權(quán)方不愿意再投入資金，那就打折收股權(quán)，找新的資方進(jìn)場(chǎng)。????????

而今資本的誕生，更像是過(guò)去融創(chuàng)代建在盤活自己的項(xiàng)目過(guò)程中，摸索出來(lái)的打法。

融創(chuàng)在跟老牌代建公司比如綠管、金地管理等進(jìn)行一次錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

他們理解了代建市場(chǎng)的核心矛盾點(diǎn)和痛點(diǎn)，聚焦到了一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，賣的是自身的優(yōu)勢(shì)：找錢，把握項(xiàng)目，做風(fēng)險(xiǎn)判斷，代建盤活項(xiàng)目。

孫宏斌的野心挺大的，而今資本的模式要是跑通了，市場(chǎng)也很大。???

不良資產(chǎn)的盤活運(yùn)作，需要專業(yè)和專家級(jí)人才。

資本代建領(lǐng)域不是你干的早，你就有優(yōu)勢(shì)。而是你得真正把項(xiàng)目盤活好，做的好才有優(yōu)勢(shì)。

要開拓自己的新模式，和新的代建市場(chǎng)特征做有效匹配。????????

隨著市場(chǎng)變化，項(xiàng)目委托方會(huì)提出更高的要求。所以，團(tuán)隊(duì)是不是真的能打，具備一些核心能力，就變得很重要。

代建行業(yè)也在洗牌。代建的品牌忠誠(chéng)度正在急速下降。代建的本質(zhì)是to b，再to c，每個(gè)環(huán)節(jié)都涉及到大量的利益的重新分配。

融創(chuàng)的玩法，給中國(guó)房地產(chǎn)接下來(lái)的不良資產(chǎn)盤活，提供了一個(gè)新思路。

至少，孫宏斌是在做一種積極的嘗試和探索，結(jié)果，等等再看吧。

大家與其冷嘲熱諷，不如探討下他為什么做，看到了什么行業(yè)痛點(diǎn)，他想出來(lái)的而今資本的方案有沒有可行性，能不能破局？

當(dāng)然，挑戰(zhàn)和不確定性也很多。

第一，要看資本的態(tài)度。

現(xiàn)在很多資本不愿意再投錢。

尤其要投向不良地產(chǎn)項(xiàng)目，在國(guó)內(nèi)，要上哪找這筆錢？??

很多人對(duì)整體不良市場(chǎng)持悲觀態(tài)度，也有資方一聽要投股權(quán)，轉(zhuǎn)頭就走。

而且，做資本代建，也只是被人委托，瞄準(zhǔn)全行業(yè)不良項(xiàng)目，資產(chǎn)又不是自己的資產(chǎn)，代建公司隨時(shí)可能被人干掉。

第二，項(xiàng)目能盤活嗎？??

市場(chǎng)是筑底回暖還是螺旋下降？不清楚。

盤項(xiàng)目，最后能不能兌現(xiàn)銷售，不能百分百確定。

第三，時(shí)間投入可能比預(yù)期要長(zhǎng)很多。

資本代建方方面面，牽扯到各方利益，非常復(fù)雜。項(xiàng)目題解的時(shí)間會(huì)無(wú)限拉長(zhǎng)。?

所謂的不良項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都很難。

如果一眼看上去，這個(gè)項(xiàng)目的問題就能找到，這種簡(jiǎn)單的項(xiàng)目不會(huì)留到今天。?

現(xiàn)在的不良地產(chǎn)項(xiàng)目都是疑難雜癥，得方方面面去談判，各方去碰，來(lái)回協(xié)調(diào)。

因此，協(xié)調(diào)協(xié)作的時(shí)間可能比預(yù)計(jì)的要長(zhǎng)很多。有大量的協(xié)調(diào)成本，有些時(shí)候項(xiàng)目上的人還不愿意配合你。

以前，華平投入中國(guó)房地產(chǎn)的一些項(xiàng)目，往往會(huì)派財(cái)務(wù)人員到項(xiàng)目公司來(lái)，會(huì)監(jiān)管資金的用途和每一個(gè)動(dòng)作。你每花一筆錢，華平都要審。

這也是一種方法。

現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)外資方對(duì)不良資產(chǎn)賽道最真實(shí)的態(tài)度是什么？

請(qǐng)期待董小姐的下篇文章吧。

PS：JUMP大會(huì)第五季正在緊張籌備中，對(duì)不良資產(chǎn)話題感興趣的同學(xué)可以在文末舉個(gè)手哦?♀?。

董小姐微信號(hào)missdon0811

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