競爭對手狼奔冢突，鹽津鋪子難覓爆款。

作者丨顧森柒

出品丨零售公園

年末將至，鹽津鋪子再次登陸中國食品行業(yè)百強榜。

圖源：胡潤百富

2024年12月12日，胡潤研究院發(fā)布2024胡潤中國食品行業(yè)百強榜，鹽津鋪子企業(yè)價值為150億元，位列第65位。據(jù)悉，這是鹽津鋪子連續(xù)第三年登陸胡潤中國食品行業(yè)百強榜。

盡管在2024年的榜單中，鹽津鋪子的排名上升了兩位，但對比上年，其企業(yè)價值卻止步不前。這在一定程度上說明，鹽津鋪子正觸及增長瓶頸。

過去幾年，憑借量販零食渠道紅利以及“大魔王”“蛋皇”等爆款，鹽津鋪子的業(yè)績穩(wěn)步攀升。然而，隨著渠道紅利逐漸收窄，以及爆款后繼乏力，鹽津鋪子正面臨利潤空間走低的挑戰(zhàn)。

如果不能盡快找到新的爆款產(chǎn)品，鹽津鋪子或?qū)⒃僖淮紊钕葚撛鲩L泥潭。

一、業(yè)績回暖

作為“休閑零食自主制造第一股”，上市之初，在資本的助推下，鹽津鋪子的業(yè)績極具成長性。財報顯示，2018年-2020年，鹽津鋪子營收從11.08億元增長至19.59億元，復合年增長率為32.97%；凈利潤從0.71億元增長至2.42億元，復合年增長率為84.62%。

圖源：鹽津鋪子2021年財報

不過2021年，鹽津鋪子的業(yè)績突然踩下剎車，營收22.82億元，同比增速僅為16.47%；凈利潤1.51億元，同比暴跌37.65%。

鹽津鋪子的業(yè)績之所以突然折戟，很大程度上都是因為高度依賴的商超渠道增長乏力。財報顯示，2021年，鹽津鋪子直營商超渠道營收6.59億元，同比增速僅為4.6%，營收占比28.90%，同比下跌3.28個百分點。

2021年后，中國零售行業(yè)掀起“高質(zhì)價比”浪潮，消費者愈發(fā)追求兼具差異化、高品質(zhì)、高性價比等特質(zhì)的商品，傳統(tǒng)商超渠道愈發(fā)難以吸引消費者買單。

在此背景下，高度契合消費者訴求的量販零食產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。頭豹產(chǎn)業(yè)研究院披露的數(shù)據(jù)顯示，2018年-2022年，中國量販式零食店行業(yè)市場規(guī)模從18.14億元增長至414.71億元，復合年增長率高達86.99%。

圖源：鹽津鋪子2024年上半年財報

眼看著量販零食業(yè)態(tài)備受下游消費者追捧，鹽津鋪子及時將經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移至相關渠道。財報顯示，2021年-2023年，鹽津鋪子經(jīng)銷渠道營收分別為14.83億元、21.04億元、29.52億元，占總營收的比重分別為65.02%、72.70%、71.74%。

有鑒于量販零食業(yè)態(tài)極具想象力，為了進一步抓住渠道紅利，鹽津鋪子甚至親自下場入股量販零食企業(yè)。2023年12月，鹽津鋪子控股出資3.5億元入股零食很忙，取得后者 3.3175% 的股權(quán)。

對此，鹽津鋪子董事長張學武表示，“零食量販模式的未來還是值得期待的，因為它至少迎合了經(jīng)濟下行、消費力減弱、效率提升的趨勢?！?/p>

圖源：鹽津鋪子2024年Q3財報

事實證明，依靠量販零食渠道，鹽津鋪子的業(yè)績確實走出了“微笑曲線”。財報顯示，2024年前三季度，鹽津鋪子營收38.61億元，同比增長28.49%；凈利潤為4.93億元，同比增長24.55%。

對比而言，同期良品鋪子、好想你營收分別同比下跌8.66%、增長7.9%；凈利潤分別同比下跌89.86%、48.66%，業(yè)績?nèi)遮呂摇?/p>

二、樹大招風

盡管過去幾年，乘著量販零食渠道紅利井噴的時代浪潮，鹽津鋪子的業(yè)績開始穩(wěn)步復蘇，但由于行業(yè)天花板漸顯，以及先發(fā)優(yōu)勢逐漸消逝，鹽津鋪子也開始面臨巨大的下行壓力。

圖源：艾媒咨詢

因下游需求逐漸飽和，近年來，中國量販零食渠道紅利正逐步收窄。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2024年，中國零食集合店市場規(guī)模為1040億，同比增速為28.4%，相較上年下降46.6個百分點。預計接下來幾年，中國零食集合店市場規(guī)模同比增速將持續(xù)走低，2027年僅為11.2%。

量販零食行業(yè)天花板漸顯，預示著鹽津鋪子愈發(fā)難以輕松俘獲增量紅利，很難繼續(xù)飛速成長。事實上，2024年Q3，鹽津鋪子的營收和凈利潤同比增速相較上年同期，已經(jīng)分別下降24.05和56.52個百分點，出現(xiàn)了失速的跡象。

另一方面，眼看著鹽津鋪子靠量販零食渠道大肆掘金，洽洽食品、甘源食品等零食企業(yè)也紛紛加碼相關渠道。

比如，2023年半年度業(yè)績說明會上，甘源食品對外表示，面對休閑零食行業(yè)的渠道變革，公司快速調(diào)整銷售組織架構(gòu)，積極擁抱新興渠道，2023年上半年，“電商渠道、高端會員店渠道和零食折扣渠道已成為公司業(yè)績新增量的重要來源?！?/p>

圖源：甘源食品2024年上半年財報

財報顯示，2024年上半年，甘源食品經(jīng)銷模式營收8.69億元，同比增長27.72%，營收占比高達83.34%?？梢园l(fā)現(xiàn)，包含零食量販渠道的經(jīng)銷模式，已經(jīng)成為甘源食品重要的營收支柱和增長引擎。

有鑒于量販零食渠道的毛利率本就有十分限，一眾零食企業(yè)紛紛內(nèi)卷相關渠道，很難不進一步拉低鹽津鋪子的利潤空間。財報顯示，2020年-2023年，鹽津鋪子的毛利率從43.83%走低至33.54%，2024年前三季度更是只有31.84%，創(chuàng)十年來最低水平。

三、苦覓爆款

由于一家公司很難完全統(tǒng)治某一渠道，為了擺脫下行壓力，鹽津鋪子開始修煉“內(nèi)功”，希望通過差異化的產(chǎn)品，穩(wěn)住業(yè)績。

圖源：鹽津鋪子

過去幾年，鹽津鋪子之所以回歸增長軌道，不光得益于販零食渠道紅利迸發(fā)，更離不開差異化的單品走俏。2020年以來，鹽津鋪子推出的蛋類零食“蛋皇”、休閑魔芋零食“大魔王”相繼成為爆款。

圖源：鹽津鋪子2022年財報

財報顯示，2022年，鹽津鋪子休閑魔芋制品營收2.57億元，同比增長120.32%；2023年，鹽津鋪子蛋類零食營收3.19億元，同比增長594.52%，此二者已成為公司業(yè)績攀升的重要推手。

為了進一步打開成長空間，鹽津鋪子于2023年提出“1+7”多品類多品牌戰(zhàn)略，即發(fā)力 1個母品牌+辣鹵零食、深海零食、健康蛋制品等7個品類子品牌，試圖通過孵化更多深耕不同賽道的子品牌，提高成功打造爆款的概率。

比如，為了在堅果賽道分一杯羹，2024年8月，鹽津鋪子與長沙燦意企業(yè)管理有限公司共同出資設立子公司湖南津香食品有限公司，重點發(fā)展炒貨、堅果類休閑零食的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售工作。

不過遺憾的是，目前在休閑魔芋制品、蛋類零食之外，鹽津鋪子尚未探索出強有力的“第二條曲線”。這或許是因為，堅果、薯類零食等賽道蟄伏著三只松鼠、恰恰食品、樂事等巨頭，鹽津鋪子很難輕松突圍。

另一方面，不光鹽津鋪子向外擴張，眼看著前者靠休閑魔芋、蛋類等零食產(chǎn)品大肆掘金，越來越多的零食企業(yè)也紛紛入侵鹽津鋪子的腹地。

圖源：衛(wèi)龍美味

比如，作為“辣條第一股”，目前衛(wèi)龍正面臨辣條產(chǎn)品滯銷的挑戰(zhàn)，為了擺脫下行壓力，其正全力加碼魔芋類產(chǎn)品。

圖源：衛(wèi)龍美味2024年中期財報

財報顯示，2024年上半年，衛(wèi)龍包括魔芋類產(chǎn)品的蔬菜制品營收14.61億元，相較三年前上漲50.15%，營收占比56.59%，相較三年前上漲22.19個百分點，已經(jīng)成為公司的半壁江山。

伴隨著其他競爭對手兇猛成長，鹽津鋪子的明星單品已經(jīng)后繼乏力。財報顯示，2024年上半年，鹽津鋪子休閑魔芋制品營收3.1億元，同比僅增長38.90%，相較往年的三位數(shù)增速，大幅回落。

總而言之，過去幾年，抓住量販零食渠道紅利以及打造“蛋皇”“大魔王”等爆款，從側(cè)面說明，鹽津鋪子確實具備敏銳的商業(yè)嗅覺。

然而，鹽津鋪子的成功很大程度上僅僅建立在先發(fā)優(yōu)勢基礎上，其并未構(gòu)筑差異化的商業(yè)護城河。隨著實力更強的競爭對手逐漸發(fā)力，鹽津鋪子愈發(fā)難以續(xù)寫此前的高增速神話。

盡管鹽津鋪子也正通過“廣撒網(wǎng)”的策略入侵其他競爭對手的腹地，但諸多零食企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗證明了，在休閑零食市場，大單品更易強化品牌認知、實現(xiàn)規(guī)模效應，多品類之旅很難輕松走向成功。