作者/向真

編輯/陳鋒

蔚來汽車開年不利。

2月1日，各大新能源車企公布了2025年1月份的新車銷量，排名繼續(xù)發(fā)生變化。

其中，蔚來汽車在新勢力車企中銷量排名靠后，只交付了13863輛新車，不及小鵬和理想的一半。

對蔚來而言，這無疑是一個危險(xiǎn)信號。

過去兩年，從“樂道”到“螢火蟲”，蔚來的品牌矩陣、產(chǎn)品矩陣都越來越豐富了，涵蓋的價(jià)格區(qū)間也越來越廣。

不過，從當(dāng)前局面來看，蔚來多品牌、多車型布局的策略還未釋放出正向效果。

這一背景下，2025年，蔚來創(chuàng)始人李斌身上的擔(dān)子更重了，他亟需帶領(lǐng)蔚來走出“更多品牌+更多車型，帶不動銷量增長”的窘境。

尤其是在交出一份“慘淡”的開年成績單后，李斌和蔚來，都需要盡快找到“安全感”。

回顧蔚來汽車過去十年，李斌或許是車圈里不安感最重的創(chuàng)始人之一，也是當(dāng)下對“安全感”訴求最重的創(chuàng)始人之一。

去年的NIO Day上，李斌花了整整一小時，回顧了過去10年用戶對蔚來的支持和陪伴，期間一度哽咽。

李斌的哽咽里，藏著太多情緒，這其中，有些許感動或許是因?yàn)槲祦淼能囍鳌?/p>

這些年，李斌是車圈中最具理想、野心和情懷的創(chuàng)始人之一。他想建構(gòu)國際一流新能源車企，并愿意為此犧牲短期利潤、重金建設(shè)換電網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；他是車主口中的“斌哥”，遍布全國的NIO House是蔚來作為行業(yè)車主服務(wù)標(biāo)桿的象征，李斌也是用戶口中的“好人”；蔚來的員工，也有著與當(dāng)下職場環(huán)境不相匹配的難得松弛感。

但他大多數(shù)的不安感，則來自過去十年里遇到過的每一個坎兒。

2019年蔚來大幅裁員、資金告急；2021年ES8車禍?zhǔn)录?，引發(fā)了技術(shù)質(zhì)疑和車友圈紛爭；2024年，與蔚來同期創(chuàng)立的理想汽車連續(xù)8個季度盈利，小鵬汽車憑借新車MONA打爆15萬元以下市場，小米SU7、華為問界異軍突起......

失落似乎獨(dú)屬于李斌。

但李斌不能停下。時至今日，李斌和蔚來，替自己贏得更多安全感的最直接的方式，就是把銷量提上來。

2025年第一個月，新勢力車企的銷量表現(xiàn)繼續(xù)分化。

其中，鴻蒙智行登頂銷量榜首，全系交付了34987輛臺新車。

位列二、三位的小鵬汽車和理想汽車在交付量上相差不大，分別為30350輛、29927輛，緊隨其后的零跑和小米，1月份的銷量表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，至少都邁過了2萬交付量的大關(guān)。

相比之下，蔚來汽車的銷量壓力明顯更大了。

具體來看，1月份蔚來品牌交付了7951輛，甚至創(chuàng)下了過去12個月以來的最差單月銷量表現(xiàn)——上一次蔚來品牌交付輛未過萬，還是在2024年2月；

再來看樂道品牌，1月份交付了5912輛，遠(yuǎn)不及蔚來此前預(yù)期。去年廣州車展上，樂道汽車總裁艾鐵成對媒體稱，樂道在2025年1-2月會往1.5萬輛、2萬輛交付量去爬，3月份交付目標(biāo)則是2萬。

不難發(fā)現(xiàn)，蔚來如今的難題在于，該“走量”的車型沒走起來，該打高端的車型，也遇到了銷量壓力，且備受爭議。

更值得注意的是，這一表象背后，蔚來在多個細(xì)分市場，面臨的都是一場場高難度的硬仗。

比如聚焦ET9、售價(jià)不足15萬的螢火蟲來看。

ET9所處的豪華行政轎車賽道，是外資車企的強(qiáng)勢戰(zhàn)場，寶馬7系、奧迪A8、奔馳S級等熱銷豪華車型甚至有“78S”的俗稱。鮮有中國車企敢在這個領(lǐng)域?qū)?zhàn)外資車企。過去多年，中國新能源車企的主力車型多為SUV，幾款賣得不錯的轎車如比亞迪漢、蔚來ET5、小鵬P7等售價(jià)多在30萬檔位，只能算中檔轎車。一旦超過50萬，外資品牌就是斷崖式領(lǐng)先。

但蔚來ET9上來就定價(jià)80萬，李斌甚至直接叫板78SP，稱ET9比奔馳S、帕拉梅拉和邁巴赫有點(diǎn)難度，但肯定比奧迪A8和寶馬7系賣得多，“現(xiàn)在大家說78S，以后就是789S?！?/p>

問題在于，高端轎車不僅考驗(yàn)設(shè)計(jì)和技術(shù)，更考驗(yàn)品牌價(jià)值。蔚來此前最貴車型ES8售價(jià)不過60萬，最熱轎車ET5售價(jià)僅30萬，高端品牌的認(rèn)知還未夯實(shí)。隨著樂道、螢火蟲等低價(jià)品牌的推出，蔚來的高端定位有被削弱的風(fēng)險(xiǎn)。

此外，奧迪A8、寶馬7系都在去年的行業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”中降至60萬、70萬檔位，對比之下ET9的價(jià)格并沒有明顯競爭力。

此外，華為問界M9在豪華SUV市場成功殺出一條血路，上市以來穩(wěn)居50萬元以上銷冠車型，去年又與江淮合作推出百萬級豪華轎車尊界S800，小米也推出了定價(jià)80萬左右的SU7 Ultra，同樣劍指奔馳S級、寶馬7系的堡壘市場。

一邊是不斷降價(jià)的傳統(tǒng)外資品牌，一邊是不斷突圍的國產(chǎn)豪華品牌，ET9的競爭壓力不可謂不大。雖然在接受媒體采訪時，李斌表示ET9和仰望、尊界的定位不同，但豪華轎車的受眾有限，人群也高度重合，未來勢必會有一爭。

至于對標(biāo)寶馬MINI和奔馳smart的新品牌firefly螢火蟲，這一市場同樣小眾——精品小車賽道這么多年也只跑出了MINI、smart兩個知名品牌，而且兩者當(dāng)下活得也不好，都面臨著銷量下滑的擔(dān)憂。

拋開細(xì)分賽道大環(huán)境不談，螢火蟲在許多層面都有些特立獨(dú)行，包括在中國只有一款車、直接面向全球市場銷售，以及其飽受爭議的外觀設(shè)計(jì)等等。

比如有車主發(fā)帖稱“即便算上情緒價(jià)值，螢火蟲售價(jià)14.88萬也過于溢價(jià)了”，“螢火蟲外觀設(shè)計(jì)肯定有問題，黑紅不是紅”。

如此來看，螢火蟲在中國市場的銷量表現(xiàn)充滿著不確定性，今年三季度進(jìn)入到外資品牌更占優(yōu)勢的歐洲市場，也很難說能否替蔚來打開局面。

由此，短期來看，蔚來要賺錢，最終很可能還是要回到主品牌蔚來和第二品牌樂道身上。

但從今年1月份的銷量表現(xiàn)來看，蔚來當(dāng)下的銷量瓶頸，其實(shí)也是因?yàn)槲祦砥放坪蜆返榔放啤?/p>

當(dāng)然，按照蔚來的規(guī)劃，今年樂道還將上市兩款家用SUV，分別對標(biāo)理想L8和L7，但后續(xù)市場表現(xiàn)如何，能否幫助蔚來實(shí)現(xiàn)今年44萬輛的銷量目標(biāo)，要打一個問號。

或許對李斌來說，現(xiàn)在還不是最難的時刻，真正的至暗時刻是2019年。

當(dāng)年，一直以高員工福利著稱的蔚來宣布大幅裁員，還分拆了NIO Power、出售FE車隊(duì)，取消上海嘉定的建廠計(jì)劃，多位高管團(tuán)隊(duì)先后離開，危機(jī)幾乎全面爆發(fā)。

當(dāng)時剛登陸資本市場的蔚來年銷量不過1萬輛，資金壓力比現(xiàn)在更甚。李斌曾回憶：“如果2019年四季度少交付1000輛，蔚來可能就真發(fā)不出工資了。”這個時期的李斌，肉眼可見的滄桑和憔悴，成為了行業(yè)“最慘的人”。直到2020年合肥國資作為白衣騎士注資70億元，蔚來才解決了生存危機(jī)。

2020年之后，喘過氣來的蔚來并沒有按照行業(yè)更普遍的劇本，依托行業(yè)已經(jīng)成熟的供應(yīng)鏈，將錢集中投入到新車生產(chǎn)上面，反而在換電體系、服務(wù)體系等設(shè)施建設(shè)上花費(fèi)巨大。

一方面是遍布全國的換電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。從2021年的5縱3橫4大城市群高速換電網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，到2022年的9縱9橫高速換電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃，再到正在推行的換電縣縣通計(jì)劃，過去幾年來，蔚來已經(jīng)在全國各地建設(shè)超過2900座換電站，按照規(guī)劃2025年底將達(dá)到5000座。

作為造車新勢力中唯一堅(jiān)持換電賽道的企業(yè)，李斌在無數(shù)個場合解釋過換電體系的重要性，認(rèn)為這是蔚來成長為百米高樓的重要地基。依托該體系，蔚來還推出了“無限次換電”的王牌服務(wù)項(xiàng)目。雖然換電是蔚來獨(dú)特的護(hù)城河，但也帶來了極大的成本負(fù)擔(dān)。

另一方面，蔚來汽車大力建設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，除了賣車的NIO Space，還開始鋪設(shè)主打品牌文化和用戶服務(wù)的NIO House（用戶稱之為“牛屋”）。截至2024年三季度，蔚來在全國已有588家直營門店，其中蔚來空間412家，蔚來中心NIO House 176家。

遍布全國的換電體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，都要耗費(fèi)大量資金，而持續(xù)虧損、始終無法自我造血的車輛銷售業(yè)務(wù)，更給蔚來帶來了持續(xù)多年的資金困局。

蔚來似乎總是處于缺錢境地，在資本市場上也異?；钴S——

根據(jù)天眼查，理想汽車在IPO后并無其他融資動作，小鵬也僅有1次來自大眾汽車處于業(yè)務(wù)合作考慮的戰(zhàn)略投資，而蔚來汽車自2018年赴美上市以來，先后進(jìn)行了11次外部融資，包括股權(quán)融資、債券融資、戰(zhàn)略融資、定向增發(fā)等不同形式。

就在合肥國資出手后，2022年，蔚來汽車在拉鋸準(zhǔn)備了一年之久后，成功二度赴港上市，在香港市場獲取新資金支持。2023年，李斌又為蔚來找來了來自中東的戰(zhàn)略融資，阿聯(lián)酋阿布扎比旗下投資機(jī)構(gòu)CYVN Holdings連續(xù)3次加注蔚來，累計(jì)投資32.885億美元（約合240億人民幣），成為蔚來的第一大股東。

新的融資幫助蔚來度過多次危機(jī)關(guān)口，繼續(xù)在新能源汽車第一陣營競爭。值得注意的是，從合肥政府注資到中東資本強(qiáng)援，這都是市場上很難拿到的錢，李斌在其中的角色至關(guān)重要。

在圈內(nèi)，李斌就以善于連接資源著稱，是投資人、同行口中“能成事的人”。過往帶領(lǐng)易車、易鑫兩家企業(yè)上市，又成功撮合美團(tuán)收購摩拜的經(jīng)歷，讓李斌在業(yè)內(nèi)享有極高的信用背書。

大多合作過的人，都愿意持續(xù)為他買單——貝塔斯曼龍宇、愉悅資本劉二海從易車一直押注到蔚來；紅杉、高瓴不僅為李斌的項(xiàng)目買單，還直接做了蔚來資本的LP；蔚來資本投資嘀嗒出行后，CEO宋中杰甚至邀請李斌下場擔(dān)任嘀嗒董事長。

但李斌的信任正在超支邊緣。2019年以前大家都處于艱難階段，蔚來的虧損仍有美好的前景做擔(dān)保。但2019-2024年間，伴隨理想持續(xù)盈利、小鵬也在爆款車型的助力下突破了3萬銷量關(guān)口，只有蔚來，盈利目標(biāo)一拖再拖、銷量瓶頸遲遲無法突破，如果此次ET9、螢火蟲表現(xiàn)不樂觀，樂道未如預(yù)期般撐起蔚來銷量大旗，那蔚來必然又將迎來新一輪考驗(yàn)。

持續(xù)緊繃的5年里，李斌積極游說、整合資源，幫蔚來撐到了現(xiàn)在，但股東和車主們還在等李斌給一個交代。

在賺錢這件事上，蔚來汽車的表現(xiàn)明顯不如同行。

一眾新能源車企中，蔚來汽車雖然定位高端，但其利潤率卻較低。2024年第三季度，蔚來整車毛利率提升至13.1%，做個對比，小米、理想、小鵬毛利率分別為17.1%、20.9%和15.3%。

毛利率低，主要源于成本降不下來。蔚小理中，蔚來的車型最多，目前主品牌蔚來旗下?lián)碛蠩S6、ES7、ES8、EC6、EC7、ET5、ET5T、ET9等8款車型，樂道目前擁有L60一款車型，預(yù)計(jì)明年還將增加兩款SUV車型，達(dá)到3款車型，再加上螢火蟲，蔚來旗下車型將達(dá)到12款。

而且蔚來缺失像理想L6這種單款車就能撐起2萬月銷的爆款車型，銷量缺乏核心支撐，最終只能為了擴(kuò)大銷量不斷開發(fā)新車型、增設(shè)新品牌，導(dǎo)致生產(chǎn)線復(fù)雜，反而增加了成本，降低了利潤。

不過在蔚來內(nèi)部，車型多并不是問題。李斌在接受采訪時表示，很多產(chǎn)品雖然已到生命周期的某個階段，銷量小，但在細(xì)分市場表現(xiàn)好，沒理由非要砍掉。為了滿足高端市場不同細(xì)分用戶群體的要求，蔚來愿意犧牲部分生產(chǎn)效率。

除了車型最多、最細(xì)，蔚來也是蔚小理中子品牌最多的車企。今年蔚來接連發(fā)布了樂道和螢火蟲兩大新品牌，在拓寬受眾、打開銷量之外，也給蔚來帶來了新的成本困擾——三大品牌的標(biāo)識彼此獨(dú)立，蔚來或許要建設(shè)三套體系，需要極大的成本。

李斌表示，占據(jù)車輛成本大頭的三電、三智，三大品牌可以充分共享，供應(yīng)鏈和制造體系也全部依靠同一支團(tuán)隊(duì)。但問題在于，三大品牌標(biāo)識不同、受眾不同、電池規(guī)格也不同，未來在營銷、換電體系上，必然要獨(dú)立運(yùn)作。如果銷量不足以攤薄成本，利潤率或?qū)⒃俣认禄?/strong>

去年三季度，蔚來營收同比減少2.1%，歸屬公司普通股東凈虧損51.42億元，虧損幅度同比有所擴(kuò)大。

賺錢困難，但花錢卻十分簡單，換電站、牛屋等獨(dú)屬于蔚來的特色項(xiàng)目都是花錢大頭。

新能源車企中只有蔚來自建換電站，按照目前蔚來在建的三代換電站來計(jì)算，一座換電站建設(shè)成本200萬，即便不包括后續(xù)的運(yùn)維成本，3000座換電站都需要60億元。

遍布全國的牛屋也成本巨大。以國內(nèi)最大牛屋為例，地處北京王府井東方廣場，占地3000平米空，一層用作車型展示，二層的空曠空間則設(shè)置了咖啡區(qū)、演講廳、兒童樂園等，用作車主服務(wù)，年租金則高達(dá)4000萬元。

后來，幾乎相同規(guī)格的牛屋還被蔚來搬到了上海中心大廈一層、深圳平安國際金融中心和杭州湖濱銀泰in77購物中心等地，幾乎都是各個城市最核心、最昂貴的地段。甚至在歐洲市場，蔚來也沿用了和國內(nèi)一樣的選址邏輯。在挪威首都奧斯陸最繁華的商業(yè)街道卡爾約翰大街上，蔚來開設(shè)了面積1700平米的牛屋。

換電站也好，牛屋也罷，它們都是蔚來描繪的新能源宏大愿景中的重要部分，是蔚來重視技術(shù)、車主友好的情懷體現(xiàn)。但現(xiàn)在，這些很難帶來直接的銷量提升，正成為巨大的成本負(fù)擔(dān)，讓蔚來汽車舉步不前。

行業(yè)的技術(shù)競賽和價(jià)格競爭已經(jīng)無比殘酷，情懷無法蔚來帶來銷量。蔚來不可能一直靠融資發(fā)展，自我造血比什么都重要。

素來力挺蔚來的車主們，也開始擔(dān)憂，甚至有車主公開表示，愿意接受無限次換電取消和牛屋關(guān)閉，以支持蔚來度過難關(guān)。

李斌正在接受現(xiàn)實(shí)。為了降低換電站的建設(shè)成本，蔚來自去年以來一直在擴(kuò)大“換電聯(lián)盟”，目前已有長安、吉利、奇瑞、江汽、路特斯、廣汽、一汽以及華為鴻蒙智行等車企加入，此舉能均攤換電站的建設(shè)運(yùn)營成本，減輕蔚來的換電網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張壓力。

與此同時，ET9或許是蔚來未來的利潤擔(dān)當(dāng)。高端車的利潤率普遍偏高，蔚來總裁秦力洪有過一個形象的對比，保時捷一年賣20多萬輛，但利潤比銷量一千多萬輛的大眾還要高。李斌接受采訪時也表示，ET9的毛利率肯定很好，賣一輛要頂很多輛ET5。

如果ET9銷量客觀，想必會對蔚來的利潤率有一定提升。但如前文所分析，要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)難度不小。蔚來品牌的銷量提振乏力，新品牌樂道、螢火蟲尚不能獨(dú)當(dāng)一面，蔚來今年銷量過40萬輛的目標(biāo)大概率還要落空。

李斌或許對此也有預(yù)期，他將蔚來盈利的新目標(biāo)定在了2026年。這意味著今年，蔚來還要熬過一個虧損的年度。

（本文頭圖來源于蔚來官方微信公眾號。）