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昨天，老司機(jī)找貨拉拉幫我搬點(diǎn)東西，來的是一輛安徽牌照的小貨，師傅50多歲，非常樂意幫忙。

跟車路上聊到房價(jià)，師傅說他買的房子跌了好多，我問他買在哪里，他說臨安，我好奇為什么買在臨安，他說兒子畢業(yè)在那里工作，準(zhǔn)備要結(jié)婚，當(dāng)時(shí)就買了。

他說房子是四年前買的，那時(shí)房子漲得兇，怕再不買更買不起了。

我們在內(nèi)部復(fù)盤時(shí)，經(jīng)常都會(huì)談到一個(gè)概念——受迫性決策。很多客戶在最終決策時(shí)，并不是水到渠成、瓜熟蒂落的自然結(jié)果，而是受限于某種壓力，被迫下單。

樓盤開盤，就是營造一個(gè)典型的受迫場景，按理說，樓盤拿到預(yù)售證后就可以賣了，有人買就賣，賣幾套算幾套，就像超市賣東西一樣。

但沒有樓盤這么做，他們總是要等到某一天，把客戶集中起來開盤。如果是敞開賣，客戶就會(huì)挑挑揀揀，東看西問，猶猶豫豫，最后反而賣得不好。

把客戶集中起來，幾十個(gè)上百個(gè)客戶同時(shí)涌進(jìn)售樓處，大家都在選房都在下單，這時(shí)猶猶豫豫的客戶也會(huì)著急起來，生怕自己中意的房子被人買走了，銷售效果會(huì)好很多。

這就是典型的受迫決策，壓力來自于房子被別人買走的恐慌。

哪怕售樓處沒什么人，銷售很多時(shí)候也會(huì)營造這種壓力，比如告訴你優(yōu)惠明天就結(jié)束了；這套房有個(gè)客戶看中了正準(zhǔn)備下定；或者這套房已經(jīng)被內(nèi)部預(yù)定了，真想買現(xiàn)在就付款，他去找領(lǐng)導(dǎo)調(diào)配。

如果客戶較多，銷售有時(shí)候還會(huì)控盤，把好賣的房源適當(dāng)留一留，先把不好賣的賣掉一些。所有這些動(dòng)作都是制造一種壓力，讓客戶盡快決策。

售樓處全都是在玩套路嗎？也不盡然，這些手段真真假假，虛虛實(shí)實(shí)，有時(shí)候銷售說的也是真的，優(yōu)惠真可能沒了，房源也可能真的賣掉了，一切取決于樓盤的真實(shí)銷售情況。

普通購房者要及時(shí)準(zhǔn)確了解到樓盤的銷售實(shí)況，是有難度的，不過也有辦法。首先可以查詢一下樓盤的備案情況，做到大致有數(shù)；其次可以通過分銷渠道了解最新變化，比如找老司機(jī)團(tuán)隊(duì)，我們的新房經(jīng)理對于各個(gè)樓盤的動(dòng)態(tài)都了如指掌（找老司機(jī)買新房請掃文末二維碼）。

二手房做不到售樓處的效果，所以二手房銷售的難度要大得多。

很多房東不理解，明明我這房子也挺好，為啥比新樓盤便宜很多，還不好賣？從營銷場景來說，二手房和新房相比，那真是天差地別。

富麗堂皇的售樓處，賞心悅目的樣板間，笑顏可掬的銷售，無微不至的服務(wù)，外加壓力到位的情緒拿捏，一個(gè)人如果沒有豐富的購房經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)了售樓處是hold不住的。

但二手房交易場景就無趣多了。首先可能就是一條糟糕的看房線路，一路看到干涸的水景，堆滿的垃圾桶，陰暗的電梯廳和擁擠的樓道；進(jìn)到房間，又可能是風(fēng)格奇異的裝修，凌亂的家飾，油膩的灶臺和發(fā)霉的衛(wèi)生間；房東穿著睡衣，拿著牙簽，指指點(diǎn)點(diǎn)，一副皇帝女兒不愁嫁的傲嬌寫在臉上。

所以老司機(jī)常說，二手房最大的優(yōu)勢只是價(jià)格。

二手房在哪種情況下會(huì)好賣？房價(jià)上漲時(shí)。客戶由于擔(dān)心房價(jià)再漲，也就不顧得那么多了。這是另一種更加典型的受迫性決策——被漲價(jià)脅迫而倉促下單，就像開篇老司機(jī)遇到的那位師傅一樣。

買漲不買跌，是民間的另一種通俗說法。

昨晚在直播時(shí)，老司機(jī)還碰到很多房東在問我什么時(shí)候賣好，后臺問我賣房時(shí)機(jī)的人則更多，如果要統(tǒng)一回答，賣房的最佳時(shí)機(jī)無疑是房價(jià)大漲時(shí)。

但我也不知道下一次大漲還有多久。

事實(shí)上，我也是這么做的，2021年之前，我無數(shù)次建議讀者把不好的房子賣掉，但我估計(jì)聽進(jìn)我建議的人不多，房價(jià)在漲，賣了不是虧了么？這是人性。

在人性面前，專業(yè)性不值一提。

同樣的，2025我認(rèn)為是一個(gè)非常好的購房時(shí)機(jī)，特別是改善。

年后來我的改善客戶不少，天天都有，但我發(fā)現(xiàn)大家還是有一個(gè)共同的誤區(qū)——只關(guān)注價(jià)格。

老司機(jī)說2025是改善良機(jī)，當(dāng)然包括價(jià)格，現(xiàn)在是4年來房價(jià)的低點(diǎn)（最低點(diǎn)已過），但也不僅僅只是價(jià)格，改善還需要考慮更多更重要的因素。

比如板塊的選擇，寧波適合改善的板塊很多，有大家最關(guān)注的明湖、鄞州公園，也有灣頭、姚新以及傳統(tǒng)的三江口核心，還有莊市的沿湖，海曙的段塘等，這些板塊該怎么選，哪里才更適合自己？

比如產(chǎn)品的選擇，有5年前的次新，如水鄉(xiāng)板塊，有剛交付的次新，如江東的漫云，還有在建的新盤，以及即將推出的第四代住宅。但真的就是越新就越好嗎？

還有物業(yè)，什么樣的公司，什么樣的收費(fèi)，什么樣的服務(wù)，在寧波也分三六九等。物業(yè)服務(wù)能不能和小區(qū)的定位相匹配，會(huì)不會(huì)拖后腿？能不能保障居住品質(zhì)，會(huì)不會(huì)影響到二手價(jià)格？

改善購房其實(shí)比剛需購房更復(fù)雜，改善購房買的是水桶房，要盡可能沒有短板，更要看與客戶自身的匹配度。改善決策點(diǎn)可能有6-8個(gè)，而剛需主要看價(jià)格，決策點(diǎn)可能只有2-3個(gè)。

所以今年老司機(jī)要推出高端改善的新業(yè)務(wù)板塊，我們認(rèn)為傳統(tǒng)中介業(yè)務(wù)其實(shí)無法真正滿足不了改善客戶的需求，還有可能把他們帶偏。

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