在上海，“老瓶裝新酒”的故事，大家已見怪不怪。

不少沉寂多年的老樓盤，突然冒出來(lái)重新開賣，用現(xiàn)房故事去“打動(dòng)”買房人。

然而這些樓盤大多有硬傷，包括更復(fù)雜的項(xiàng)目背景、更短的土地年限、更差的產(chǎn)品狀態(tài)...

其中最典型的案例，就是上次總爺聊過、有20年歷史的圣和靜安公館，去年10月推出新房源入市，慘遭市場(chǎng)“打臉”——

63套房子賣了快半年，還有30多套在售（來(lái)源網(wǎng)上房地產(chǎn)）

不過更有趣的是，這瓶“老酒”并沒有認(rèn)輸，拒絕躺平的他們，最近又有大動(dòng)作——

召開盛大發(fā)布會(huì)，37套“壓軸”房源即將入市

眾所周知，這是一個(gè)已經(jīng)交房很久的老項(xiàng)目，難道又有新產(chǎn)品要面世？

總爺深入了解后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)所謂的壓軸37套，大概率就是分散在那棟樓里、上次沒備案上市的房源。

今天總爺就借這個(gè)項(xiàng)目和大家聊聊，為什么老盤新賣總是這么難。

01

平均月銷個(gè)位數(shù)，到底有多難？

首先我們盤點(diǎn)下銷售情況，看看究竟面臨怎樣困局。

去年10月15日，圣和靜安公館推出63套房源，總爺仔細(xì)數(shù)了數(shù)網(wǎng)上房地產(chǎn)的公示數(shù)據(jù)——

已登記27套、已簽3套，可售剩余33套，整體去化率不足50%

而白色標(biāo)注的未入市房源，大概率就是即將推出的那37套，分散在同一棟樓里。

算下來(lái)近半年去化30套，平均月銷個(gè)位數(shù)，看來(lái)確實(shí)是非常難。

我們?cè)賮?lái)分析下原因，目前在售的3號(hào)樓，是圣和圣廣場(chǎng)這個(gè)大項(xiàng)目的三期地塊。

開發(fā)商圣和圣置業(yè)于2003年拿地，后來(lái)陸續(xù)推出住宅、商鋪和酒店式公寓。

根據(jù)網(wǎng)上房地產(chǎn)數(shù)據(jù)，上一次開盤已經(jīng)是2016年，也就是同為圣和圣廣場(chǎng)三期的另外幾棟樓幢，2018年交房。

目前在售的3號(hào)樓，實(shí)際上是有多年房齡的“老房”。

過去幾年，這些房源一直由開發(fā)商自持做長(zhǎng)租公寓（信息來(lái)源第一地產(chǎn)），這也意味著：

客戶買的新房，已經(jīng)被人住過好幾年。

一方面，有些客戶對(duì)新房有“執(zhí)念”，大概率會(huì)直接忽視，這種盤天生就不受待見。

另一方面，租賃房源的折舊不容小覷，后續(xù)的質(zhì)量維護(hù)，非常需要買房人重點(diǎn)關(guān)注。

不過房齡問題對(duì)于圣和靜安公館來(lái)說，可能還是最小缺點(diǎn)，客戶真正在意的，是價(jià)格與市場(chǎng)的脫軌。

02

多重硬傷壓身，價(jià)格脫離市場(chǎng)

第一是價(jià)格問題，這點(diǎn)決定了項(xiàng)目注定艱難。

去年圣和靜安公館推出“新房”，單價(jià)13.25萬(wàn)/平，比同小區(qū)二手成交價(jià)還貴。

如果是新建的也就罷了，大家都是同房齡同品質(zhì)，這個(gè)價(jià)格可以說完全是勸退。

第二是外部環(huán)境，整體界面與豪宅社區(qū)有差距。

小區(qū)北側(cè)就是海寧路/北橫通道，車流經(jīng)過時(shí)噪音是相當(dāng)大，現(xiàn)場(chǎng)感受幾乎是沒有休止。

而小區(qū)旁邊就是著名的七浦路商圈，曾是上海知名的批發(fā)貿(mào)易市場(chǎng)，所以人流圈層也相對(duì)混雜。

整個(gè)板塊給人感覺是基本配套夠成熟，但距離豪宅社區(qū)差距的確很大。

第三是產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn)，與新一代樓盤無(wú)法比。

小區(qū)本身是長(zhǎng)條形地塊，園林綠化施展空間比較小，也并沒有規(guī)劃會(huì)所，而上海同價(jià)位新盤基本都會(huì)有。

最不忍直視的是戶型，完全是落后于市場(chǎng)的設(shè)計(jì)，這種板塔結(jié)合的房子如今的確是不多見了。

除了100平的2+1戶型勉強(qiáng)能看，其余三個(gè)戶型在總爺看來(lái)完全脫離了真實(shí)需求，通透性和實(shí)用性都顯得不足。

第四是板塊價(jià)格體系，難以實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)。

蘇河灣的板塊優(yōu)勢(shì)這點(diǎn)，也是圣和靜安公館在大部分營(yíng)銷宣傳中，最為突出的一點(diǎn)。

總爺要強(qiáng)調(diào)，板塊概念是地域/地理概念，不是說沾上這個(gè)板塊的所有房子大家都是同一個(gè)價(jià)值。

蘇河灣在靜安合并閘北后的確迎來(lái)了高速發(fā)展，也出現(xiàn)了一些豪宅社區(qū)，但是大家一定要注意：

圣和靜安公館并不算真正豪宅，和其他產(chǎn)品是不同價(jià)格體系。

短期內(nèi)，大部分北區(qū)內(nèi)環(huán)新房都沒交付，價(jià)格可能還能穩(wěn)在13萬(wàn)。

等到后面大量戶型更好，房齡更新、小環(huán)境更好的項(xiàng)目交付進(jìn)入二手市場(chǎng)，項(xiàng)目承受的壓力還會(huì)更大。

03

營(yíng)銷再猛，真不如踏實(shí)定價(jià)

盡管面臨種種難題和困境，我們可以欣喜地看到，操盤團(tuán)隊(duì)還是非常努力的。

在總爺看來(lái)，他們并沒有選擇“躺平”，而是一直持續(xù)在市場(chǎng)發(fā)聲，維持著很高聲浪。

可惜的是，作為一個(gè)老盤新賣的項(xiàng)目，圣和靜安公館完全是按照新盤打法去操盤：

1、砸下巨額宣傳費(fèi)用

對(duì)于新盤、尤其是期房來(lái)說 ，適當(dāng)宣傳包裝是必須的。客戶看不到成品，需要借助媒體發(fā)聲。

而對(duì)于這樣的現(xiàn)房來(lái)說，幾斤幾兩現(xiàn)場(chǎng)一看便知，海量宣傳只會(huì)讓人感覺“過度包裝”。

2、定價(jià)缺乏市場(chǎng)邏輯

定價(jià)“失真”不是總爺臆想，而是市場(chǎng)數(shù)據(jù)的真實(shí)反饋，客戶會(huì)用真金白銀投票。

當(dāng)同一個(gè)小區(qū)都沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，客戶自然會(huì)分流到議價(jià)空間更大、支付更靈活的二手房房東那里。

至于即將主推的140平大面積，近2000萬(wàn)的總價(jià)，為什么不去選有會(huì)所、產(chǎn)品更新的“真新房”呢？

其實(shí)上海目前還有不少類似項(xiàng)目，圣和靜安公館的慘痛經(jīng)驗(yàn)，無(wú)疑是給市場(chǎng)好好上了一課——

切莫因?yàn)楝F(xiàn)房沾沾自喜，失去對(duì)市場(chǎng)的敬畏之心。

老盤新賣的真正對(duì)手，不是那些產(chǎn)品更猛的新盤，而是市場(chǎng)上的二手房東們。

與其在營(yíng)銷層面新點(diǎn)子不斷，不如提前踏實(shí)做好定價(jià)工作，用誠(chéng)意去打動(dòng)客戶。

總爺也期待圣和靜安公館可以逆轉(zhuǎn)頹勢(shì)，為市場(chǎng)注入信心。

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