文｜霍四究

在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，每一個(gè)從德國(guó)歸來(lái)的國(guó)人，都有可能當(dāng)一回「背鍋俠」。

德國(guó)鍋具的品質(zhì)如此深入人心，要是誰(shuí)的行李箱里沒(méi)有塞進(jìn)一口Fissler、WMF或者雙立人，要么是他對(duì)烹飪興趣冷淡，要么是他朋友數(shù)量有限。

國(guó)人對(duì)德國(guó)廚具的追捧，甚至還在全國(guó)兩會(huì)上引發(fā)過(guò)人大代表的感慨。2014年兩會(huì)期間，時(shí)任寶鋼集團(tuán)總經(jīng)理的何文波代表在小組會(huì)議上說(shuō)，「很多人喜歡買(mǎi)德國(guó)進(jìn)口的廚具，他們用的鋼很多是我們提供的，但國(guó)內(nèi)廠家就是造不出那樣的刀來(lái)?！?/p>

這當(dāng)然不是一兩個(gè)廠家的能力問(wèn)題，而是中國(guó)制造業(yè)亟需轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。僅在鍋具領(lǐng)域，日本雪平鍋、法國(guó)琺瑯鍋雙雄STAUB（琺寶）和LE CREUSET（酷彩）同樣以鮮明特色，紛紛攻占國(guó)人的廚房，以及各路美食博主的種草名單。

有時(shí)候還真不是盲目的崇洋媚外，而是一個(gè)信任成本的問(wèn)題。在鍋具領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)大眾品牌不少，但買(mǎi)到一口好鍋真的沒(méi)那么容易。在社交媒體上，消費(fèi)者的失望體驗(yàn)包括但不僅限于粘底、生銹，涂層容易脫落。運(yùn)氣不好的話，一年就要換口新鍋。

說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)無(wú)奈，一口炒菜鍋，明明是家庭耐用品，卻因質(zhì)量良莠不齊，硬是成了快消品。更別提與傳說(shuō)中的德國(guó)品牌「一鍋傳三代」的反差。

時(shí)間久了，「國(guó)貨不如洋貨」的消費(fèi)偏見(jiàn)自然沉淀下來(lái)。即便浙江永康、河北邢臺(tái)等鍋具產(chǎn)業(yè)帶的工藝實(shí)力已經(jīng)強(qiáng)到可以承攬眾多歐美大牌廚具的代工生產(chǎn)，或者以自主品牌的身份遠(yuǎn)銷(xiāo)海外，即便同一座熔爐鍛造出來(lái)的鍋具與國(guó)際大牌價(jià)差10倍，當(dāng)這些好貨直接與消費(fèi)者溝通時(shí)，依然要面臨一個(gè)如何打破偏見(jiàn)的難題。

除了有《舌尖上的中國(guó)》背書(shū)的章丘鐵鍋，其他中國(guó)鍋具產(chǎn)業(yè)帶，拿什么過(guò)硬的理由說(shuō)服全國(guó)消費(fèi)者？

01

好鍋在哪？

有鍋中「愛(ài)馬仕」之稱的琺瑯鑄鐵鍋，最初只在國(guó)內(nèi)高端商場(chǎng)和小眾群體中流行。一個(gè)法國(guó)Le Creuset或Staub的琺瑯鍋，動(dòng)輒一兩千元，足夠勸退普通消費(fèi)者。

使用人群小眾、國(guó)外品牌又占強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)地位，國(guó)產(chǎn)琺瑯鍋想要在國(guó)內(nèi)做大市場(chǎng)規(guī)模，難度可想而知。

所以當(dāng)焱造運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)得知一個(gè)粉絲家里有200多個(gè)琺瑯鍋時(shí)，內(nèi)部興奮極了。這說(shuō)明自家品牌聚攏了不少琺瑯鍋狂熱愛(ài)好者。焱造是河北邢臺(tái)琺瑯鍋產(chǎn)業(yè)帶上長(zhǎng)出來(lái)的一個(gè)新品牌，創(chuàng)立于2019年。

作為世界最大的琺瑯鍋生產(chǎn)基地，中國(guó)每年出口的琺瑯鍋占全球市場(chǎng)的70%-80%，這其中，80％以上來(lái)自河北邢臺(tái)。當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)也是雙立人、泰拉蒙、WEBER等一眾國(guó)際知名廚具品牌的代工廠，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)30多個(gè)國(guó)家。

這個(gè)琺瑯鍋產(chǎn)業(yè)帶的形成，跟當(dāng)?shù)氐牡乩項(xiàng)l件緊密相關(guān)。邢臺(tái)靠近山西跟內(nèi)蒙古兩大煤炭、鐵礦產(chǎn)區(qū)，在原材料的獲取上不僅相對(duì)便捷，成本也更低。當(dāng)?shù)貧夂蚋稍锷儆辏T鐵鍋坯不容易生銹，成品品質(zhì)穩(wěn)定。再加上當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力成本低、有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，大概在2000年前后，邢臺(tái)承接了大量來(lái)自歐美的琺瑯鍋訂單，產(chǎn)業(yè)帶由此形成。

▲邢臺(tái)當(dāng)?shù)匦侣劼?lián)播展示焱造在當(dāng)?shù)氐墓S建設(shè)

早在2015年，邢臺(tái)出入境檢驗(yàn)檢疫局就跟當(dāng)?shù)仄髽I(yè)共同起草了《鑄鐵搪瓷炊具》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，并獲得國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)批準(zhǔn)立項(xiàng)?！歌T鐵搪瓷炊具」是琺瑯鍋的學(xué)名：琺瑯鍋的本體是鑄鐵鍋，只是鍋坯表面還覆蓋著一層無(wú)機(jī)玻璃瓷釉，即所謂的「搪瓷」。

經(jīng)過(guò)十余年發(fā)展，邢臺(tái)的琺瑯鍋出口量年年增加，但產(chǎn)業(yè)帶上的廠家們大多只是給歐美品牌做貼牌代工，自身很難形成品牌競(jìng)爭(zhēng)力；在國(guó)內(nèi)，由于消費(fèi)者對(duì)琺瑯鍋不了解，琺瑯鍋銷(xiāo)路也相對(duì)一般，很多家庭都是「一個(gè)鐵鍋去適用所有的烹飪場(chǎng)景」。

2019年創(chuàng)立焱造時(shí)，老板樊冠楠的想法很簡(jiǎn)單：讓中國(guó)的家庭在廚具上也能有更多的選擇。要做到這一點(diǎn)，既要利用產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)「把價(jià)格打下來(lái)」，又要明明白白地告訴消費(fèi)者琺瑯鍋有哪些優(yōu)勢(shì)。畢竟對(duì)中國(guó)大多數(shù)家庭來(lái)說(shuō)，一口炒菜鐵鍋、一個(gè)不銹鋼蒸鍋，足夠滿足日常烹飪需求；不像德國(guó)廚房，廚具種類多到像一個(gè)精密的實(shí)驗(yàn)室。

為了積蓄品牌勢(shì)能，樊冠楠決定入駐抖音、自己做店播。這是一個(gè)冒險(xiǎn)的決定，當(dāng)時(shí)直播電商剛剛興起，平臺(tái)人群消費(fèi)偏好、消費(fèi)人群基數(shù)都是未知數(shù)。

焱造創(chuàng)始人當(dāng)時(shí)不知道的是，在濟(jì)南章丘、重慶龍水鎮(zhèn)、浙江永康等地，即使所產(chǎn)的是中式烹飪中使用頻率最高的鐵鍋，同行們也同樣困于銷(xiāo)路跟品牌化問(wèn)題。

章丘鐵鍋以「鍛打三萬(wàn)六千錘，勺底錚明顏色白」而出名。2018年，《舌尖上的中國(guó)》讓章丘鐵鍋名聲大噪，外地游客慕名而來(lái)，有人一口氣就買(mǎi)好幾口鍋。但幾個(gè)月后熱度降低，許多臨時(shí)開(kāi)辦的村鎮(zhèn)家庭式作坊接不到訂單，只能選擇關(guān)閉。

在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)著一家150平方米的鐵鍋門(mén)店的李巖，開(kāi)始思考：如何長(zhǎng)久維持章丘鐵鍋的熱度跟品牌競(jìng)爭(zhēng)力？

來(lái)自重慶的廠二代陳曉楓有過(guò)跟李巖一樣的苦惱。被譽(yù)為「西部五金之都」的重慶龍水鎮(zhèn)，其五金的起源可溯至唐末。當(dāng)?shù)厮T的鐵鍋胎薄、傳熱快、耐燒，過(guò)去曾遠(yuǎn)銷(xiāo)四面八方，但在2010年前后，龍水鎮(zhèn)傳統(tǒng)的「前店后廠」模式逐漸落伍，廠家們普遍面臨的情況是，「明明有好產(chǎn)品，卻走不出當(dāng)?shù)兀刹涣似放啤埂?/p>

苦惱和不甘心，驅(qū)動(dòng)廠二代、產(chǎn)業(yè)帶創(chuàng)業(yè)者們走入直播間。

02

一口好鍋，千差萬(wàn)別

「消費(fèi)者要想買(mǎi)到一口好鍋很難」，古臻匠創(chuàng)始人陳曉楓2020年開(kāi)始在抖音做店播時(shí)，就把用戶痛點(diǎn)看得很透。鐵鍋工藝差容易導(dǎo)致鍋體不均勻、炒菜煙大；原料用得不好，容易重金屬超標(biāo)。

換句話說(shuō)，古臻匠要想與用戶建立信任關(guān)系，必須想辦法證明自己的貨「夠硬」，在安全跟品質(zhì)上都有保障。

為此陳曉楠想出了一個(gè)小妙招：在直播間里，讓消費(fèi)者聽(tīng)一聽(tīng)響兒。這是因?yàn)楹玫蔫F鍋鍋體均勻，敲出來(lái)的回聲響亮干脆，而工藝差的鐵鍋回聲有雜音，且時(shí)斷時(shí)續(xù)。通過(guò)這個(gè)方法，消費(fèi)者可以很直觀地感受到一口鐵鍋的品質(zhì)好壞。

▲古臻匠直播間的主播正在演示敲鍋聽(tīng)響

「聽(tīng)聲識(shí)鍋」再搭配直播間里用鐵鍋制作各種美食帶來(lái)的沖擊力，煙火氣十足，消費(fèi)者很難不動(dòng)心。2023年，古臻匠在抖音店播第一年，GMV就做到了3000萬(wàn)。到2024年，古臻匠全年GMV達(dá)1.7億元。

源自重慶龍水鎮(zhèn)的這一口鐵鍋，在全國(guó)各地的廚房奏響了生活樂(lè)章。

李巖的章丘金存鐵鍋直播間，則通過(guò)展示打鐵師傅在工廠勞作的場(chǎng)景，直觀告訴用戶一口好鍋要經(jīng)歷三萬(wàn)六千次捶打。在店播中，他還注意到很多消費(fèi)者不懂開(kāi)鍋，或者因?yàn)槁闊┒^(guò)這一流程，但鐵鍋其實(shí)要「三分開(kāi)七分養(yǎng)」。

品牌當(dāng)然不能抱怨用戶養(yǎng)護(hù)不當(dāng)。李巖靈機(jī)一動(dòng)，開(kāi)發(fā)出了「開(kāi)鍋再發(fā)貨」的金存特色服務(wù)。僅這一項(xiàng)服務(wù)，就將品牌的差異化價(jià)值打了出來(lái)。

從品類來(lái)看，鐵鍋是中式廚房的C位，不需要陳曉楓、李巖們賣(mài)力吆喝，但琺瑯鍋的情況就不一樣了，要想把琺瑯鍋賣(mài)出去，科普到位是前置條件。

晚上10點(diǎn)，焱造抖音旗艦店開(kāi)播了。在鏡頭前，主播「思思」拿起一把黑色小刀，對(duì)著一口嶄新锃亮的琺瑯鍋用力劃戳，「給姐們看看，咱這鍋的質(zhì)量怎么樣?！乖诿髁恋臒艄庀拢伾碛悦嬉琅f完整鮮艷，泛著寶石般的光澤。

表面的瓷釉既是琺瑯鍋之所以顏值出眾的原因，但其工藝特性也決定了在使用過(guò)程中存在掉瓷的可能，不如傳統(tǒng)鐵鍋、不銹鋼鍋等廚具耐造。

這是消費(fèi)者使用琺瑯鍋的一大痛點(diǎn)?！督翟隢oNoise》了解到，焱造的琺瑯鍋會(huì)上三遍釉——一遍底釉，兩遍面釉。其中底釉是關(guān)鍵，它位于鍋坯與面釉之間，決定了琺瑯在鑄鐵鍋坯上的附著力，也就是耐用度。

▲焱造琺瑯鍋對(duì)于釉面的介紹

焱造部分高端系列的琺瑯鍋用的是美國(guó)黑底釉，黑底釉比白底釉、灰底釉在抗沖擊性、驟冷驟熱耐受度等方面表現(xiàn)更好；外釉則是土耳其凱撒面釉，不僅耐酸耐腐蝕，光澤度也更高。這也是焱造敢于在直播間現(xiàn)場(chǎng)「驗(yàn)貨」的底氣。

其實(shí)經(jīng)過(guò)釉料跟工藝上的改良創(chuàng)新，現(xiàn)在的琺瑯鍋不僅耐用，還實(shí)用。當(dāng)初樊冠楠想讓中國(guó)的家庭在廚具上有更多的選擇，其中既有審美上的選擇，也包括功能跟場(chǎng)景上的選擇。

首先，琺瑯鍋既保留了鑄鐵鍋導(dǎo)熱快的優(yōu)點(diǎn)，又比傳統(tǒng)鐵鍋保溫性更強(qiáng)。其次，琺瑯鍋內(nèi)壁的花灑式凝水點(diǎn)跟特有的下沉式鍋蓋設(shè)計(jì)，能保持鍋內(nèi)蒸汽循環(huán)，這就讓琺瑯鍋在一些燉煮場(chǎng)景下相比傳統(tǒng)鐵鍋有更好的表現(xiàn)：食材鎖水留汁、煲湯不用擔(dān)心跑水，還能做無(wú)水燉煮菜式。另外琺瑯鍋不挑爐灶，還可以直接放入烤箱中使用，烹飪場(chǎng)景更廣。

這些關(guān)于琺瑯鍋原材料、工藝、功能的細(xì)節(jié)，被樊冠楠搬進(jìn)了直播間，成為無(wú)數(shù)消費(fèi)者了解琺瑯鍋的「第一課」。

2020年焱造入駐抖音后，樊冠楠就把直播間設(shè)在工廠和倉(cāng)庫(kù)。通過(guò)工廠直播，消費(fèi)者了解琺瑯鍋生產(chǎn)制作的全環(huán)節(jié)，明白琺瑯鍋的優(yōu)勢(shì)及背后原理，也打消了下單顧慮。

在琺瑯鍋品類，價(jià)格是影響消費(fèi)決策的另一關(guān)鍵因素。以STAUB和LE CREUSET為代表的國(guó)外品牌的琺瑯鍋動(dòng)輒一兩千元，普通家庭望而卻步。而憑借產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，焱造在抖音電商的源頭工廠直銷(xiāo)價(jià)只有前者的十分之一，質(zhì)量卻不輸大牌。

▲國(guó)外品牌的琺瑯鍋動(dòng)輒一兩千元

2020年開(kāi)啟店播首月，焱造單場(chǎng)GMV就突破了56萬(wàn)。2024年，僅抖音電商一個(gè)平臺(tái)，焱造GMV突破3億。

在為產(chǎn)業(yè)帶商家們打開(kāi)銷(xiāo)量、留住粉絲的同時(shí)，店播也利于積蓄品牌勢(shì)能，形成經(jīng)營(yíng)的正向循環(huán)。經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，李巖的金存章丘鐵鍋店鋪直播占80%，達(dá)人帶貨占20%。金存的客戶群體，從山東周邊地區(qū)，逐漸拓展到南方地區(qū)如廣東、江蘇、安徽、湖北等地。

前不久受平臺(tái)邀請(qǐng)，邢臺(tái)焱造、章丘金存、永康歸味等鍋具產(chǎn)業(yè)帶頭部商家參加了居家百貨行業(yè)發(fā)起的「居家百貨好廠長(zhǎng)展會(huì)季」線下活動(dòng)。

頭腦靈光的打鐵「廠長(zhǎng)」李巖，在現(xiàn)場(chǎng)架起手機(jī)直播，當(dāng)天，均價(jià)兩百元的鐵鍋賣(mài)出了60萬(wàn)銷(xiāo)售額。這意味著，又有兩三千口鐵鍋將從章丘發(fā)往全國(guó)各地。

中國(guó)人對(duì)鐵鍋需求之大，電商平臺(tái)更有發(fā)言權(quán)。2024年，僅抖音電商一個(gè)平臺(tái)，銷(xiāo)售鍋具超過(guò)600億元。而此前一年，「中國(guó)鑄鐵鍋之都」河南省平頂山市郟縣全年鑄鐵鍋產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值是31.7億元。

03

讓產(chǎn)業(yè)帶變「硬」

線上市場(chǎng)規(guī)模如此誘人，不過(guò)也要冷靜看待。

據(jù)我們觀察，借助店播跑出來(lái)的鍋具產(chǎn)業(yè)帶商家，其實(shí)都有一個(gè)共性：從用戶實(shí)際需求出發(fā)，反向設(shè)計(jì)溝通內(nèi)容和產(chǎn)品功能，進(jìn)而為店鋪粉絲提供有差異化價(jià)值的「硬貨」產(chǎn)品。

說(shuō)白了，伴隨直播電商的進(jìn)化和結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)的深度挖掘，如今的產(chǎn)業(yè)帶商家只講源頭工廠質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的故事，競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)沒(méi)那么突出了。要想做到頭部位置，做出品牌，商家還要有產(chǎn)品和服務(wù)層面的創(chuàng)新能力。

這一點(diǎn)，鍋具產(chǎn)業(yè)帶的創(chuàng)業(yè)者或許再熟悉不過(guò)。畢竟有一句話他們從小就耳熟能詳：打鐵還要自身硬。

通過(guò)直播間與消費(fèi)者零距離溝通，一口產(chǎn)業(yè)帶「好鍋」的標(biāo)準(zhǔn)，也在不斷升級(jí)。以琺瑯鍋為例，過(guò)去邢臺(tái)的琺瑯鍋工廠做的是歐美品牌代工，所以歐美市場(chǎng)的文化和消費(fèi)喜好，往往決定了廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品品類。

焱造團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，歐美的消費(fèi)者喜歡南瓜、番茄等特殊造型的琺瑯鍋，廠家們就做南瓜鍋、番茄鍋。但國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)琺瑯鍋的造型乃至顏色的需求，跟歐美消費(fèi)者都有差異。

這就要求焱造必須準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的偏好，以用戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行設(shè)計(jì)生產(chǎn)。在這方面，抖音直播間、粉絲群，以及店播模式，都有助于焱造收集用戶需求，做到「以銷(xiāo)定產(chǎn)」。

▲焱造的評(píng)論區(qū)有消費(fèi)者評(píng)價(jià)產(chǎn)品顏值

比如在直播時(shí)，焱造發(fā)現(xiàn)季節(jié)跟顏色的適配度會(huì)影響到琺瑯鍋的銷(xiāo)量。夏天，消費(fèi)者更喜歡藍(lán)、綠等比較清爽的顏色，所以他們會(huì)主推挪威藍(lán)、淺杉綠等顏色的琺瑯鍋；到了秋天，秋信色、蘇黎咖等黃棕色調(diào)比較應(yīng)景；入冬特別是臨近過(guò)年，翻糖紅、高光紅等傳統(tǒng)喜慶的顏色就成了搶手貨。

除了根據(jù)季節(jié)推品外，為了在顏色跟造型設(shè)計(jì)上貼合消費(fèi)者需求，焱造會(huì)在直播間跟抖音粉絲群發(fā)起投票，根據(jù)粉絲們的投票結(jié)果決定新品上什么色，采用哪一個(gè)設(shè)計(jì)稿。

這些跟粉絲產(chǎn)生的高頻互動(dòng)，幫助焱造最大程度發(fā)揮了琺瑯鍋的顏值優(yōu)勢(shì)，將顏色玩出了花。在焱造的產(chǎn)品線里，有以竹節(jié)、錦鯉為設(shè)計(jì)元素的國(guó)風(fēng)系列，也有冰莓粉、極光灰、無(wú)花果等深受年輕群體歡迎的網(wǎng)紅色。

曾有粉絲向焱造反饋琺瑯鍋太重，這是一個(gè)在工藝上無(wú)解的問(wèn)題，如果降低琺瑯鍋的重量，它的保溫性、導(dǎo)熱性也會(huì)大大削弱。

雖然降重這條路走不通，焱造找到「曲線救國(guó)」的方式：增加產(chǎn)品品類并細(xì)化到每個(gè)場(chǎng)景，比如專門(mén)為蒸米飯推出器型偏深而窄小輕便的「飯釜」，以及適用于煎炒場(chǎng)景、輕量化設(shè)計(jì)的「爆爆鍋」。爆爆鍋鍋體內(nèi)釉為奶酪結(jié)構(gòu)，橫向縱向都可以儲(chǔ)油，讓油膜不易被清洗，食物不易附著，從而達(dá)到不粘鍋的效果。

浙江永康產(chǎn)業(yè)帶上長(zhǎng)出來(lái)的廚具品牌歸味，其老板發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)煎鍋底部往往向上凸起，使油向四周散開(kāi)，而非聚集在中央。這種設(shè)計(jì)能夠防止鍋底在平面上打轉(zhuǎn)，卻忽略了用戶體驗(yàn)。歸味自主研發(fā)了微凹式鍋底設(shè)計(jì)，鍋底弧度是下凹的，鍋?zhàn)硬晦D(zhuǎn)動(dòng)，又能匯聚油脂。

▲歸味的微凹式鍋底設(shè)計(jì)

產(chǎn)品上市后直接賣(mài)爆。

通過(guò)直播間的匯聚，散落于千萬(wàn)中式廚房的消費(fèi)需求，正在重新定義一口好鍋的標(biāo)準(zhǔn)。

在這些走入直播間的白牌慢慢成長(zhǎng)為新品牌的過(guò)程中，受益的不僅有消費(fèi)者，還有整個(gè)鍋具產(chǎn)業(yè)帶。

有媒體報(bào)道，去年焱造投資1.3億元，在河北邢臺(tái)打造了一個(gè)集材料生產(chǎn)、設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造、物流銷(xiāo)售為一體的綜合性琺瑯鍋產(chǎn)業(yè)基地。自有工廠是把控品質(zhì)的關(guān)鍵一步，而品質(zhì)是一個(gè)品牌的根基。目前這個(gè)工廠一期已投產(chǎn)，預(yù)計(jì)年產(chǎn)50萬(wàn)套，年銷(xiāo)售收入1.5億元，吸納200余人就業(yè)。

在同一年，古臻匠新建了一個(gè)3萬(wàn)平方米的自有工廠，團(tuán)隊(duì)也從最初的四五個(gè)人發(fā)展到兩百多人。

借助店播收獲成功、打響知名度的國(guó)產(chǎn)鍋具新品牌們，正通過(guò)不斷向產(chǎn)業(yè)鏈上游滲透，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)朝著質(zhì)量過(guò)硬的方向升級(jí)迭代。在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，「好鍋傳三代」的籌碼或許正在壘高。