作者 | 橘涂

編輯 | 菲菲

在電商領(lǐng)域，營(yíng)銷手段的運(yùn)用對(duì)賣家而言至關(guān)重要。亞馬遜優(yōu)惠券憑借吸引流量、節(jié)約營(yíng)銷成本的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期以來(lái)都是賣家眼中的優(yōu)質(zhì)促銷選擇。然而，亞馬遜近期針對(duì)促銷和優(yōu)惠券領(lǐng)域的一系列變動(dòng)，尤其是優(yōu)惠券使用方法的變化，在賣家群體中引發(fā)了軒然大波。

根據(jù)亞馬遜發(fā)布的公告，自2025年6月2日起，平臺(tái)對(duì)促銷和優(yōu)惠券政策做出了調(diào)整。目前，美國(guó)站和歐洲站的賣家均已收到相關(guān)通知，且不同站點(diǎn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)各異。此次政策改動(dòng)的核心，是將原本的“固定收費(fèi)”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦A(yù)付+抽傭”模式。新規(guī)生效后，優(yōu)惠券費(fèi)用將直接與商品售出的總銷售額掛鉤。

有亞馬遜商家吐槽道：“亞馬遜這操作，跟直接搶錢沒(méi)啥兩樣，還非得找個(gè)理由來(lái)掩飾。”還有不少賣家紛紛表示，亞馬遜這是在變相抬高傭金。不過(guò)，也有部分賣家持有不同觀點(diǎn)，他們覺(jué)得此次新政雖會(huì)對(duì)高客單價(jià)產(chǎn)品帶來(lái)沖擊，卻有可能給低價(jià)商品創(chuàng)造利好條件。

“固定收費(fèi)”改成“預(yù)付+抽傭”

3月21日，亞馬遜發(fā)布公告，針對(duì)優(yōu)惠券、秒殺活動(dòng)以及Prime折扣做出重大政策調(diào)整，自今年6月2日起正式生效。這一消息在賣家群體中引發(fā)廣泛關(guān)注，因?yàn)樾抡邔@著改變賣家在促銷活動(dòng)方面的成本結(jié)構(gòu)與運(yùn)營(yíng)策略。

從具體調(diào)整內(nèi)容來(lái)看，優(yōu)惠券方面，此前，美國(guó)站每張優(yōu)惠券收取0.6美元固定費(fèi)用，歐洲站則免費(fèi)。而新規(guī)實(shí)施后，美國(guó)站將變?yōu)?美元的預(yù)付費(fèi)用，外加優(yōu)惠券銷售額2.5%的抽成；歐洲站則變成2.5歐元的預(yù)付費(fèi)用，加上優(yōu)惠券銷售額0.5%的抽成。

舉例來(lái)說(shuō)，如果美國(guó)站賣家設(shè)置的優(yōu)惠券促成了1000美元的銷售額，那么其需支付的優(yōu)惠券費(fèi)用為5+1000×2.5%=30美元。同樣，如果歐洲站賣家設(shè)置的優(yōu)惠券促成了1000歐元的銷售額，那對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠券費(fèi)用為2.5+1000×0.5%=7.5歐元。

其中，需要特別指出的是，預(yù)付費(fèi)用指的是亞馬遜賣家每創(chuàng)建一次優(yōu)惠券，無(wú)論后續(xù)訂單量多少，亞馬遜平臺(tái)都會(huì)固定收取5美元的費(fèi)用。

此外，美國(guó)站的秒殺政策也有變化，非旺季活動(dòng)期間，自6月2日起，亞馬遜賣家可在一周中的任意一天推出Z劃算（七天秒殺），促銷時(shí)長(zhǎng)可在1至14天內(nèi)靈活選擇。新的費(fèi)用計(jì)算方式為每日70美元的基礎(chǔ)費(fèi)用，加上銷售額的1%（上限為2000美元）。這也意味著，即便促銷沒(méi)有產(chǎn)生任何銷量，亞馬遜仍會(huì)向賣家收取每日費(fèi)用。

若亞馬遜賣家在非旺季進(jìn)行了為期3天的Z劃算活動(dòng)，銷售額為10000美元，那么其秒殺費(fèi)用為70×3+10000×1%=310美元。

與之對(duì)比，旺季活動(dòng)期間，如Prime會(huì)員日、Prime會(huì)員大促、黑色星期五/網(wǎng)購(gòu)星期一，無(wú)論效果如何，都需要支付一筆固定費(fèi)用，具體費(fèi)率因活動(dòng)而異。像2025年P(guān)rime活動(dòng)日，Z劃算為1000美元，秒殺為500美元。

Prime折扣也有所變動(dòng)，在大促期間，Prime專享折扣費(fèi)用從原來(lái)的50美元翻倍至100美元。

利于低價(jià)產(chǎn)品

對(duì)于進(jìn)行此次促銷、優(yōu)惠券改革，亞馬遜給出的理由是，讓賣家能夠更輕松地測(cè)試不同的促銷和優(yōu)惠券策略，更精準(zhǔn)地控制促銷持續(xù)時(shí)間，甚至降低促銷預(yù)付費(fèi)用。但實(shí)際情況卻與初衷有所偏差。

有不少亞馬遜賣家吐槽，這實(shí)際上是變相提高了傭金。更有賣家尖銳地評(píng)論道：“它明明可以直接搶錢，卻還要繞這么大一個(gè)圈子?！?/p>

派代總結(jié)道，賣家對(duì)亞馬遜此次政策的變化主要有三大不滿。一是，高客單價(jià)的產(chǎn)品，新的優(yōu)惠券費(fèi)用模式可能會(huì)導(dǎo)致成本增加。以美國(guó)站為例，根據(jù)測(cè)算，對(duì)于價(jià)格高于24美元的產(chǎn)品，無(wú)論銷量如何，新政策下使用優(yōu)惠券的費(fèi)用始終高于舊政策，這無(wú)疑增加了賣家的成本。

二是，亞馬遜秒殺政策的調(diào)整給小賣家?guī)?lái)了更大壓力。在新政策下，非旺季活動(dòng)期間，小賣家若想推出Z劃算，每日需承擔(dān)70美金的基礎(chǔ)費(fèi)用。這一費(fèi)用對(duì)于那些銷量一般的產(chǎn)品而言，這一基礎(chǔ)費(fèi)用已然成為沉重負(fù)擔(dān)。畢竟小賣家通常運(yùn)營(yíng)資金有限，產(chǎn)品銷量不高導(dǎo)致收益微薄。更關(guān)鍵的是，在此基礎(chǔ)上還需疊加銷售額的1%作為抽成。如此一來(lái)，小賣家的利潤(rùn)空間將被進(jìn)一步壓縮。

不僅如此，由于優(yōu)惠券和秒殺政策調(diào)整后都涉及銷售額抽成，在產(chǎn)品利潤(rùn)率固定的情況下，抽成會(huì)直接導(dǎo)致利潤(rùn)減少。為此，小賣家后續(xù)在權(quán)衡是否參與此類秒殺活動(dòng)時(shí)，不得不更加謹(jǐn)慎，以免因成本過(guò)高而陷入虧損境地。

三是，增加運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整壓力。政策調(diào)整后，賣家需要重新評(píng)估促銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出比。例如在設(shè)置優(yōu)惠券和秒殺活動(dòng)時(shí)，要更加謹(jǐn)慎地考慮產(chǎn)品價(jià)格、折扣力度、活動(dòng)時(shí)長(zhǎng)等因素，以避免成本過(guò)高。這需要賣家花費(fèi)更多的時(shí)間和精力去調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，增加了運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性和難度。

不過(guò)，此次亞馬遜政策調(diào)整雖然引發(fā)了不少爭(zhēng)議，但也存在一些積極的影響。首先是，對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的利好。從優(yōu)惠券使用的新政策來(lái)看，價(jià)格低于24美元的產(chǎn)品在達(dá)到一定銷量后，使用新政策會(huì)更加劃算。

有評(píng)論指出，亞馬遜推出這一政策的目的可能是為了提高低價(jià)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。由于低價(jià)產(chǎn)品原本往往難以承擔(dān)優(yōu)惠券的成本，新政策下，低價(jià)產(chǎn)品開(kāi)優(yōu)惠券的動(dòng)力顯著增強(qiáng)。這意味著，價(jià)格越低的產(chǎn)品，越有可能從新政策中受益，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多優(yōu)勢(shì)。

其次是，在非旺季活動(dòng)期間，賣家可以選擇在一周內(nèi)任意一天推出Z劃算，促銷時(shí)長(zhǎng)為1-14天。這種靈活性有助于賣家更好地把握促銷時(shí)機(jī)，可以依據(jù)產(chǎn)品特性、過(guò)往銷售數(shù)據(jù)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等多方面因素，避開(kāi)淡季消費(fèi)低谷或競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈的時(shí)段。從而有效提升促銷資源的投入產(chǎn)出比，還能大幅提高促銷活動(dòng)的實(shí)際效果。

靠這些策略“彎道超車”

在亞馬遜這場(chǎng)促銷變革的 “折扣競(jìng)爭(zhēng)游戲” 里，賣家要想搶占先機(jī)，靈活調(diào)整策略是關(guān)鍵，可以從以下方面入手。

首先，合理運(yùn)用優(yōu)惠券策略，對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行定價(jià)，既要保證價(jià)格足夠低以吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，又要確保在扣除各項(xiàng)成本及費(fèi)用后仍有一定利潤(rùn)空間。

其次，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，降低每筆成交的優(yōu)惠券成本。像可以通過(guò)設(shè)置關(guān)聯(lián)銷售、搭配套餐等方式，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買更多產(chǎn)品，增加客單價(jià)，在同樣的優(yōu)惠券費(fèi)用支出下，實(shí)現(xiàn)銷售額的更大增長(zhǎng)，從而降低每筆成交的優(yōu)惠券成本。

然后，積極嘗試站外引流，利用社交媒體平臺(tái)，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群體特征，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷方案。像創(chuàng)建品牌官方賬號(hào)，定期發(fā)布有趣、有用的產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容，吸引粉絲關(guān)注，并通過(guò)舉辦線上活動(dòng)、發(fā)布優(yōu)惠券代碼等方式引導(dǎo)粉絲前往亞馬遜店鋪購(gòu)買產(chǎn)品。

最后，可以在亞馬遜平臺(tái)內(nèi)部，提高廣告投放的精準(zhǔn)度和效果。通過(guò)自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告相結(jié)合的方式，不斷測(cè)試和調(diào)整廣告設(shè)置，找到最適合產(chǎn)品的廣告投放組合，從而降低對(duì)優(yōu)惠券的依賴，拓展產(chǎn)品的推廣渠道。

在電商行業(yè)快速發(fā)展的當(dāng)下，平臺(tái)政策不斷更新調(diào)整。賣家需時(shí)刻保持對(duì)平臺(tái)政策動(dòng)態(tài)的關(guān)注，不斷調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，才能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展變化。