“萬科泊寓的規(guī)模焦慮和集團的財務壓力，加速了帶頭大哥的加盟擴張步伐。

文 | 房互君

圖 | 網(wǎng)絡

萬科旗下長租公寓品牌泊寓開放加盟了。萬科泊寓官方公眾號連續(xù)多次連續(xù)發(fā)布了招募加盟商的消息。

根據(jù)官方公布的信息，其加盟模式主要分為項目加盟和資金加盟兩種方式：

第一種，項目加盟模式。

萬科泊寓為資產(chǎn)方提供包括加盟授權、系統(tǒng)使用、銷售運營服務、會員服務、收款渠道、泊友生活 、IOT硬件等在內(nèi)可勾選服務。合作對象為有合適物業(yè)、想要引入長租公寓品牌的業(yè)主，可和萬科泊寓在團隊建設、營銷渠道、運營管理等方面進行靈活定制服務。

第二種，資金加盟模式。

萬科泊寓為資金方鏈接項目，有閑置資金、有興趣投資長租公寓賽道，可以簡單理解為把萬科泊寓作為一個投資產(chǎn)品。

可以簡單的理解為，萬科此次開放加盟，主要吸納兩類人群，一類為有閑錢的投資者，一類為有公寓項目的合作方，即“有房沒錢”和“有錢沒房”兩種客戶。

萬科泊寓這個動作也頗讓行業(yè)意外。

在長租公寓領域，萬科以超過24萬間的在管房源總量，名列長租公寓規(guī)模榜首。根據(jù)萬科公布的財報，早在2023年，萬科泊寓就實現(xiàn)了盈利，那么，不差錢的萬科泊寓，為什么在此時開放加盟？

通常，品牌方通過加盟方式，可以使用加盟商的資金進行快速市場擴張，做大規(guī)模。但是，加盟模式由于對加盟商的管控有限，較常見出現(xiàn)品質把控不力的問題。

實際上，在重資產(chǎn)的長租公寓領域，前期項目改造資金投入量大，理論上是加盟模式密集的賽道。加盟模式最早出現(xiàn)在一些創(chuàng)業(yè)型長租公寓品牌中，比如，魔方公寓2015年宣布開放眾籌式加盟合作，被自如收購的貝客公寓曾經(jīng)以加盟合作的方式在二三線城市拓展市場等等；2014年，窩趣公寓提出委托管理輕資產(chǎn)加盟模式。

· 萬科泊寓產(chǎn)品

而開發(fā)商系的長租公寓品牌，在長租公寓發(fā)展之初，幾乎沒有開放加盟合作的案例。相比創(chuàng)業(yè)型長租公寓品牌，開發(fā)商系的長租公寓品牌由于隸屬于開發(fā)商，背靠大金主，在此輪新房市場調(diào)整前，開發(fā)商資金實力較為雄厚，可以為旗下長租公寓品牌輸血。

同時，除了資金之外，在長租公寓發(fā)展之初，開發(fā)商系長租公寓品牌大部分用的是自有開發(fā)項目改造試水，項目加盟合作方式也無法適用。

眼下，開發(fā)商系長租公寓項目和在管房間數(shù)量不斷攀升，諸如萬科、龍湖等長租公寓已經(jīng)做到了頭部，這些長租公寓品牌也不再局限于開發(fā)商母體的自營項目，而逐漸建立了市場化的商業(yè)模式，這自然會依賴于進行更廣泛的社會化合作。

在這次萬科公開招募加盟商合作之前，龍湖冠寓、旭輝領寓等品牌，已經(jīng)開始進行進行輕資產(chǎn)的合作。

比如，截至目前，龍湖冠寓的合作方式已覆蓋全周期管理、運營咨詢服務、輕資產(chǎn)合作委托、加盟合作、承租合作、政企平臺合作平臺、股權合作等模式。龍湖冠寓加盟合作的成都汽車智創(chuàng)活力港店，2024年年中正式開業(yè)，在這個項目加盟合作中，龍湖冠寓輸出管理體系、人才團隊及經(jīng)營能力，負責項目全周期籌開、運營及管理服務。

2019年，旭輝領寓推出大社區(qū)托管模式，與項目方進行輕資產(chǎn)合作，提供托管運營服務。不過，旭輝領寓的托管模式只選擇大型綜合社區(qū)，這與其他運營商“小業(yè)主”的加盟模式不同。

在長租公寓的品牌系中，開發(fā)商系是重要陣營，也是規(guī)模型長租公寓品牌的重要組成部分。

根據(jù)中指研究院公布的今年1月份長租公寓TOP30，萬科泊寓位列長租公寓在管房源量第一名。前三十房源總量超過120萬間，入門門檻房源量為2萬間，除了萬科外，龍湖冠寓、華潤有巢、朗詩寓、招商伊敦、保利公寓、聯(lián)投新青年、金地草莓社區(qū)、華發(fā)優(yōu)生活、碧桂園碧家等開發(fā)商系品牌在列。

· 2025年1月長租公寓TOP30（部分 中指院發(fā)布）

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，長租公寓TOP30中，開發(fā)商系在管的房源總量占TOP 30在管房源總量近50%。

· 2025年1月長租公寓運營數(shù)據(jù) 中指院發(fā)布

其中，僅龍頭老大的萬科泊寓，就占據(jù)了TOP30 在管房源總量近 20% 。

萬科泊寓公布的數(shù)據(jù)顯示，截止最新數(shù)據(jù)，泊寓已入駐29個城市，產(chǎn)品系包括青年公寓、泊寓公社、城市青年家、院兒等，開業(yè)項目超過400個，運營房源24.7萬間，房源納保12萬間以上；自有渠道獲客占比85%，大客戶資源庫超過5000家；出租率穩(wěn)定在95%，人房比達到行業(yè)平均的1:150，客戶滿意度95%，前臺GOP利潤率89%。

· 泊寓院兒產(chǎn)品

根據(jù)萬科2023年報，萬科泊寓實現(xiàn)營業(yè)收入34.6億元，首次實現(xiàn)了成本法下的報表盈利。盡管已經(jīng)做到如此規(guī)模，對于萬科泊寓而言，同樣面臨自身的規(guī)模焦慮和財務壓力雙重考驗。

一方面，萬科泊寓經(jīng)過十多年的發(fā)展，長租公寓的天花板也將越來越明顯，通過加盟方式合作，是長期持續(xù)保持規(guī)模上的增長的必備路徑。

此外，根據(jù)萬科2024年業(yè)績預告，公司整體預計虧損450億，并迎來整理大換血，來自深圳地鐵等國企高層接管萬科，盡管老萬科人朱旭對接長租公寓事業(yè)線，但萬科整體的變動，也將讓萬科泊寓長租公寓出現(xiàn)變動。萬科集團的巨虧，也會使得萬科泊寓的財務壓力加大。

因此，萬科泊寓此次開放加盟的動作，對于萬科而言，是一次由“重資產(chǎn)持有”轉向“輕資產(chǎn)運營”的重要轉型，這考驗著萬科泊寓的標準化輸出、加盟商管控等新的能力。

對開發(fā)商系長租公寓品牌而言，具有重要的示范意義。

一方面，帶頭大哥萬科將開啟公開加盟的先河，引發(fā)效仿和追隨；另一方面，當萬科泊寓這種賽道頭部開始加盟擴張，也意味著行業(yè)將加速整合，對于中小品牌來說，將面臨更大壓力，行業(yè)集中度將會進一步提升。（正文完）

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法律支持：北京中治律師事務所合伙人 劉檢玲

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