最近老李跟老吳等幾位陳皮行家聊天，說(shuō)到近幾年新會(huì)陳皮的電商發(fā)展，也感嘆線下銷售乏力之林林總總，其中說(shuō)到幾個(gè)電商的交易數(shù)據(jù)遠(yuǎn)超老李的認(rèn)知，而其中一個(gè)就是標(biāo)題的“退貨率”問(wèn)題。

“去年有一個(gè)搞電商直播小伙子在茶博會(huì)上找到了我，談了幾輪下來(lái)，就從我這里各年份都拿了一些陳皮回去弄直播了，搞了幾個(gè)月說(shuō)效果還不錯(cuò)，但今年以來(lái)就沒(méi)見(jiàn)他拿貨了，本以為生意黃了，但去了其直播間看還是再賣，一晚上有幾十單，銷售的價(jià)格也比原來(lái)從我這兒進(jìn)貨的價(jià)格還要便宜一倍，那肯定是改賣工藝皮或者外地皮了?！痹谝淮涡屑揖蹠?huì)交流中，新會(huì)經(jīng)營(yíng)新會(huì)陳皮生意的老吳說(shuō)。

老李聽(tīng)了這故事有些感觸，然后追問(wèn)老吳知道為什么這個(gè)小伙子改賣工藝皮了嗎？

老吳說(shuō)，他知道這事情后就去問(wèn)了這個(gè)小伙子，然后對(duì)方的回答也是“挺直接的”。“剛開(kāi)始賣陳皮時(shí)，因?yàn)樾聲?huì)皮的價(jià)格相比工藝皮、外地皮等貴一倍以上，所以銷量沒(méi)有上來(lái)，后來(lái)他在賣我的貨同時(shí)也加了一些工藝皮和外地皮，結(jié)果發(fā)現(xiàn)買(mǎi)回去的消費(fèi)者也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，即退貨率不管賣真還是假的，都是在10%以內(nèi)。所以說(shuō)，在今日只看價(jià)格不看質(zhì)量的直播帶貨領(lǐng)域，他們選擇工藝皮和外地皮無(wú)可厚非?！崩蠀钦f(shuō)

關(guān)于直播賣工藝皮和外地皮一事，老李并不驚訝，但聽(tīng)到了這么低的退貨率時(shí)，老李還是挺吃驚的。老李查了一下2024年直播行業(yè)的退貨率基本都在50%以上，比傳統(tǒng)電商的20%-30%退貨率高出來(lái)一半，退貨最多的行業(yè)主要還是集中在時(shí)尚女裝消費(fèi)品等領(lǐng)域（有報(bào)告稱80%以上退貨率），那為什么陳皮行業(yè)的直播，退貨率如此低呢？

以“碎皮”名義進(jìn)行銷售的造舊陳皮（工藝皮）

一、陳皮直播帶貨的“低退貨率”，是復(fù)雜的行業(yè)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致

對(duì)于新會(huì)陳皮類直播帶貨有“低退貨率”的問(wèn)題，老李請(qǐng)教了一位專業(yè)從事電商代運(yùn)營(yíng)的朋友老黃。老黃是潮汕人，自己從小就熱愛(ài)于做生意。大學(xué)時(shí)期老黃自己開(kāi)了網(wǎng)店賺回來(lái)學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)，畢業(yè)后去了某大廠的電商部門(mén)打工了七八年后離職，現(xiàn)在全職做了幾個(gè)主流平臺(tái)的電商門(mén)店，從女裝到潮汕特產(chǎn)都有涉獵，且加上喜愛(ài)品茶和收藏陳皮，在近年加入了新會(huì)陳皮的行家圈子。

“直播這塊我們做了五六年了，2020年以前直播還是剛起步，雖然有幾個(gè)頭部主播在，但整個(gè)行業(yè)也不算火，到了2020年后開(kāi)始，直播才正式火起來(lái)的，火了起來(lái)后，各行業(yè)在直播上除了打價(jià)格戰(zhàn)還有很多流量秘密，玩法層出不窮，所以退貨率這幾年是越來(lái)越高了?！崩宵S說(shuō)，“至于新會(huì)陳皮這個(gè)品類退貨率具體多少，因?yàn)槲覜](méi)做過(guò)，因此我無(wú)法分享，但我做過(guò)同類產(chǎn)品的潮汕鳳凰單叢茶，退貨率確實(shí)很低，不到5%吧，即使退貨也是集中在大促期間。如果日常的帶貨銷售，都在3%以內(nèi)，這個(gè)土特產(chǎn)食品這個(gè)品類中比較常見(jiàn)的?！?/p>

打印了一份真證書(shū)，卻銷售假陳皮

從老黃的觀點(diǎn)中可以看出，新會(huì)陳皮屬于土特產(chǎn)食品類，這個(gè)類目本來(lái)的退貨率就比較低，其次是土特產(chǎn)類的消費(fèi)行為很多是嘗鮮式的，也就是說(shuō)在接觸新會(huì)陳皮前，消費(fèi)者沒(méi)有基本的判斷依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，所以買(mǎi)回去不至于馬上發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，因此錯(cuò)過(guò)了退貨時(shí)間。

“跟女裝等不同，新會(huì)陳皮買(mǎi)回去你也不知道是否合身，唯一能產(chǎn)生退貨的原因就是消費(fèi)者知道了你的東西不行，或者是造假了，而不是衣服不合身，鞋子不合腳，馬上穿一下就知道，所以這里有時(shí)間成本上的優(yōu)勢(shì)?！崩宵S補(bǔ)充道。

說(shuō)到這里，讀者朋友們也應(yīng)該明白了，為什么如此多的主播敢公然賣假的新會(huì)陳皮而不用擔(dān)心退貨率了。

2023年底某大網(wǎng)紅帶貨新會(huì)陳皮

二、“曝光”和“監(jiān)管”速度，比不上“換馬甲”的速度

老李在2024年7月曝光過(guò)一家銷售“陳皮皇后”的個(gè)體戶門(mén)店后，發(fā)現(xiàn)其注冊(cè)個(gè)體戶的地址中有一址多戶的情況，其后估計(jì)是相關(guān)部門(mén)查處了其虛假宣傳和銷售虛假新會(huì)陳皮的情況，經(jīng)營(yíng)主體已經(jīng)注銷了，但讓人意想不到的是，不到1個(gè)月時(shí)間，老李再次收到讀者爆料說(shuō)又看見(jiàn)其宣傳了，這次注冊(cè)主體和地址都變更了，但一個(gè)地址下同樣存在多個(gè)主體的情況。顯然，這就是互聯(lián)網(wǎng)直播中的“團(tuán)伙作案”的套路，也就是說(shuō)打一槍換一地，讓監(jiān)管部門(mén)和消費(fèi)者都頗感頭疼。

曝光后又死灰復(fù)燃的某電商廣告，其中涉及虛假宣傳的頁(yè)面稍作調(diào)整后仍在發(fā)布

按照目前的監(jiān)管辦法，商家要使用“新會(huì)陳皮”或者“新會(huì)柑”名義進(jìn)行銷售，就必須要拿到相關(guān)部門(mén)頒發(fā)的地標(biāo)，也就是說(shuō)在目前最新的名單中已有632家企業(yè)和商戶可以使用“新會(huì)陳皮”。

那么也有讀者會(huì)問(wèn)，是不是這632家企業(yè)就一定100%是銷售正宗的新會(huì)陳皮了呢？

老李也坦白說(shuō)，名單是明確了準(zhǔn)入條件，與是不是銷售真假新會(huì)陳皮沒(méi)有必然關(guān)系。比如某陳皮商想要拿到這個(gè)地標(biāo)的使用權(quán)，就要提供在新會(huì)產(chǎn)區(qū)內(nèi)具備多少畝柑田等產(chǎn)地證明、新會(huì)陳皮（新會(huì)柑）的檢測(cè)報(bào)告證明、合法經(jīng)營(yíng)的主體和地址等等，這些都是準(zhǔn)入門(mén)檻，只有明確了標(biāo)準(zhǔn)才有執(zhí)法基礎(chǔ)，也給消費(fèi)者提供了消費(fèi)維權(quán)的依據(jù)。至于名單中是否哪個(gè)商戶企業(yè)涉及工藝皮等銷售，那就是監(jiān)管層面的工作了。

行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的最新的新會(huì)陳皮地標(biāo)使用企業(yè)名單

三、消費(fèi)市場(chǎng)的快速下滑，衍生出更多“低價(jià)亂象”

據(jù)老李的觀察，2020年至2022年是新會(huì)陳皮市場(chǎng)最好的三年，這三年里面供需兩端都很旺，不管是新會(huì)皮、外地皮或是工藝皮，因?yàn)樵隽渴袌?chǎng)發(fā)展很快，需求得不到滿足，消費(fèi)者基本是饑不擇食的狀態(tài)，以電商平臺(tái)為例，當(dāng)時(shí)老李隨手查閱就能看到銷售工藝皮的商家數(shù)量比現(xiàn)在更多，但成交量也非常大。

任何市場(chǎng)的消費(fèi)者，都有一個(gè)從“笨”到“精”的過(guò)程。

行情的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在2023年初開(kāi)始的，特別是2023年春節(jié)過(guò)后的新會(huì)陳皮需求端開(kāi)始了斷崖式的下降，一方面是消費(fèi)熱度下降了，另一方面也是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力也在下降，新會(huì)陳皮市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入周期性的價(jià)格調(diào)整。特別是2023年的新皮價(jià)格，比2022年同期出現(xiàn)了30%以上降價(jià)，甚至是當(dāng)年的大減產(chǎn)背景下，產(chǎn)量降低了一半以上，其新皮的價(jià)格也沒(méi)有隨之上浮。

于是，在供給端遭遇市場(chǎng)反轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)依靠銷售高價(jià)新會(huì)皮的部分商家已經(jīng)不能從產(chǎn)品的銷售中獲利，進(jìn)而尋求更多的銷售套路，那就是上文提及的“替代品”。

這是一個(gè)基本的市場(chǎng)規(guī)律，即供需兩旺時(shí)，高價(jià)商品能銷售出去，消費(fèi)者也樂(lè)意接受高價(jià)的產(chǎn)品，但消費(fèi)力下降時(shí)，消費(fèi)者就更容易被“低價(jià)”吸引，因此部分原本經(jīng)營(yíng)正規(guī)新會(huì)皮的商家，眼見(jiàn)某些銷售低價(jià)工藝皮的商家活得比自己好，為了經(jīng)營(yíng)也會(huì)轉(zhuǎn)而銷售工藝皮，例如上文開(kāi)頭說(shuō)的直播小伙子就是這種情況。

同樣，類似以椪柑皮等代替新會(huì)皮出售，還有專門(mén)掰斷工藝皮再以“高性價(jià)比碎皮”銷售等等情況，也是利用了消費(fèi)者當(dāng)下迫切追求“低價(jià)”的心理，從而衍生出越來(lái)越多的營(yíng)銷套路。

但老李認(rèn)為，這些“套路”都是階段性的，隨著存量的消耗以及消費(fèi)者對(duì)新會(huì)陳皮認(rèn)知的加深，銷售工藝皮、外地皮等行為一定是越做越差的。增量市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)去了，存量市場(chǎng)的“內(nèi)卷”也不單單是只看價(jià)格一個(gè)方面。