累計(jì)發(fā)表：第301篇

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作者：Lindsay 劉瑩

朋友發(fā)來(lái)消息xx說(shuō)：“保險(xiǎn)行業(yè)自由又賺錢，想辭職干?！?/p>

我沉默兩秒，回她：“先拉黑勸你入行的人，聽我講幾個(gè)故事?！?/p>

01 入行第一年，我勸退了90%的新人

就在寫下這篇文章的今天，還收到了2條獵頭招聘消息，其實(shí)這5年里，如果我愿意，有無(wú)數(shù)很好的工作機(jī)會(huì)等著我……

只是五年后的今天我比五年前更加的堅(jiān)定和熱愛這個(gè)行業(yè)。

五年前，我在外企做公關(guān)經(jīng)理，兼職研究保險(xiǎn)。

白天做活動(dòng)，對(duì)接媒體、公關(guān)公司。夜里回家奶娃，娃睡覺了啃條款，醫(yī)學(xué)核保書當(dāng)睡前讀物。一位乳腺癌客戶拿著拒賠單來(lái)找我，我用了兩周研究病理報(bào)告、翻遍司法解釋，硬生生從“免責(zé)條款”里摳出理賠通道。

入行時(shí)啃條款的筆記

從業(yè)的第五年，我看到整個(gè)行業(yè)，新人離職率70%+。

有人問(wèn)：“賣保險(xiǎn)不是背話術(shù)就行嗎？”

我笑了：“醫(yī)生誤診毀人命，保險(xiǎn)誤判毀人生。”

曾有一個(gè)客戶找到我，拿著一張過(guò)了繳費(fèi)期的醫(yī)療保單，問(wèn)：“公公上個(gè)月得了癌癥，之前買了這張保單，看看能不能申請(qǐng)理賠？”我不再愿意輕易招募從業(yè)者，每一個(gè)有想法走進(jìn)這個(gè)行業(yè)的，我都先潑一盆冷水。

有收獲的前提是，愿意實(shí)打?qū)嵉母冻觯?/strong>自由和收入無(wú)天花板的B面，是一般業(yè)務(wù)員不愿意告訴你的真相。

02 自由職業(yè)的B面是“無(wú)限責(zé)任”

去年幫客戶做稅務(wù)籌劃，發(fā)現(xiàn)他境外資產(chǎn)可能觸發(fā)CRS。凌晨三點(diǎn)，我對(duì)著《OECD共同申報(bào)準(zhǔn)則》寫方案時(shí)，突然想起入行前輩的話：“自由=所有問(wèn)題自己扛?！?/p>

四年間考下AFP家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃師、養(yǎng)老規(guī)劃師、核保師，連續(xù)獲得MDRT，IQA，不是為證書墻好看，而是客戶體檢報(bào)告上的“磨玻璃結(jié)節(jié)”，需要預(yù)判核保結(jié)果，企業(yè)主的年金架構(gòu)，藏著《公司法》和《信托法》的博弈。每一份保單背后都是沉甸甸的信任。

這行最殘酷的真相：專業(yè)是保命符，更是對(duì)他人生命的敬畏。

03 慢錢時(shí)代的手藝人

我的第一個(gè)客戶是在入行的第二個(gè)月，是前單位同事，拿著一沓厚厚的體檢異常的報(bào)告和住院復(fù)查的病例，和多家保險(xiǎn)公司的拒保通知書找到我。

我梳理病例、診斷，指導(dǎo)客戶復(fù)查，溝通了30多家保司后才順利幫助她買到的全家的重疾、意外等保障產(chǎn)品。

有兩組數(shù)據(jù)耐人尋味： 30%的客戶跟進(jìn)周期超1年，也就是在咨詢1年后才成交長(zhǎng)險(xiǎn)，咨詢基礎(chǔ)保障的客戶，認(rèn)為重疾發(fā)生概率小，在第二年同事罹患重疾后果斷入手。也有客戶在對(duì)降息的預(yù)期得到驗(yàn)證后，錯(cuò)過(guò)3.5%，而在3%時(shí)代進(jìn)行了資產(chǎn)的配置。

所以業(yè)務(wù)員的專業(yè)性是一方面，另外個(gè)人的意識(shí)是否到位，也是決定性因素，你要等得起。

保單夾和整理文檔

有位企業(yè)主家族方案改了5版，從香港保單利弊到婚姻風(fēng)險(xiǎn)，從金稅四期到跨境繼承。簽單那晚他說(shuō)：“你像給資產(chǎn)做微創(chuàng)手術(shù)?！?/p>

報(bào)行合一后，想在保險(xiǎn)行業(yè)賺快錢，已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了。傭金砍半，做同樣的業(yè)績(jī)只能賺一半的錢。你要付出兩到三倍的努力，才能在每一年的基礎(chǔ)上持續(xù)提升。

這是那些勸你賺快錢的人，永遠(yuǎn)不會(huì)告訴你的。

想賺快錢，出門左轉(zhuǎn)。

04 想要保險(xiǎn)從業(yè)問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題

1. 能否忍受180天（半年）零收入？

2. 是否準(zhǔn)備好終身學(xué)習(xí)7個(gè)領(lǐng)域？保險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)、稅務(wù)、法律、醫(yī)學(xué)、股票、溝通。

3. 敢不敢拒絕客戶，對(duì)客戶說(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品不適合你”？

2020年巔峰時(shí)期，這個(gè)行業(yè)有900多萬(wàn)接近1000萬(wàn)從業(yè)者，經(jīng)過(guò)疫情，經(jīng)濟(jì)下行，到2024年行業(yè)從業(yè)人員不足200萬(wàn)。其中還有至少一半是“僵尸號(hào)”，沒(méi)有業(yè)績(jī)或很少業(yè)績(jī)，在這個(gè)行業(yè)沖人頭，打醬油。

全國(guó)有8億商?？蛻?，按照這個(gè)比例，平均每一個(gè)業(yè)務(wù)員，差不多要服務(wù)近1000個(gè)客戶，才能維持行業(yè)很好的發(fā)展。

所以未來(lái)，可能不是業(yè)務(wù)員找客戶，而是靠譜的業(yè)務(wù)員不好找。如果你身邊有從業(yè)5年以上的業(yè)務(wù)員，專業(yè)基礎(chǔ)好，你們也聊得來(lái)，也投脾氣，別猶豫，早一點(diǎn)抱緊她的大腿。

我的每一個(gè)客戶都是主動(dòng)來(lái)咨詢，5年里，我會(huì)每天精耕細(xì)作，輸出專業(yè)知識(shí)，果子成熟不是一蹴而就的，你要耐得住寂寞，沉得下心，細(xì)心耕種。

總有人問(wèn)我：“現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)晚不晚？”

我的答案始終是：這個(gè)行業(yè)不缺人，但缺的是——把精算表解讀成人生預(yù)案的翻譯者，在法律條款里守護(hù)人性的守夜人，用十年磨一劍的笨工匠，等一場(chǎng)花開的手藝人。

5年里，我經(jīng)歷了行業(yè)的三次大規(guī)模降息，從4.025%到3.5%到3%再到2.5%。行業(yè)的風(fēng)口一次次來(lái)了又去，而保險(xiǎn)需求永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭，人人都需要的保障類產(chǎn)品，從固定收益到分紅類型產(chǎn)品的趨勢(shì)變遷，每個(gè)時(shí)代都有適合的受眾?？傆腥藰?lè)觀向前，也總有人悲觀離場(chǎng)。

五年來(lái)，我練就了特殊“職業(yè)病”： 看新聞自動(dòng)分析政策風(fēng)向；讀小說(shuō)會(huì)評(píng)估人物家庭風(fēng)險(xiǎn)缺口；給孩子講《三只小豬》都在解釋風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖。

保險(xiǎn)做久了，大悲大喜都沒(méi)有了，擁有了這種“穿透世界的視角” ，當(dāng)拉出全家人的生命周期表，會(huì)更好的活在當(dāng)下，善待身邊的人。

如果講到這你還想來(lái)，建議先準(zhǔn)備三件東西：

①敬畏心、學(xué)習(xí)力和至少1年沒(méi)有收入的的口糧；

②是認(rèn)清土壤成分、氣候規(guī)律和生長(zhǎng)周期之后還堅(jiān)定扎根的決心；

③真摯的熱愛。

我的所有增員，也都是主動(dòng)來(lái)，我的生存秘籍，2個(gè)字“真誠(chéng)”，不管對(duì)組員還是客戶，每一次溝通，每一次成交和長(zhǎng)期的服務(wù)，拿出100%的真誠(chéng)來(lái)對(duì)待?！罢嬲\(chéng)”最省精力也最省時(shí)間。

作為天大碩士，有8年品牌公關(guān)經(jīng)歷的我，擅長(zhǎng)教你如何定位自我，根據(jù)自己的特長(zhǎng)，開開心的工作&生活。

有心理咨詢師背景的我，更擅長(zhǎng)心理疏導(dǎo)和按摩。

如果你考慮來(lái)，我有：

①公關(guān)背景出身，展業(yè)資料包，名片模板、保單整理模板、方案模板、客戶服務(wù)模板都現(xiàn)成，來(lái)了就能直接用。

②固定的完善的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，1V1手把手的輔導(dǎo)；

③簡(jiǎn)單直接高效的文化氛圍。

前提是，三觀一致，以上，我的思考，今年會(huì)更謹(jǐn)慎的招募合伙人，講清楚、說(shuō)明白，你自己選，愛學(xué)習(xí)，愿力強(qiáng)，三觀一致為合伙人基礎(chǔ)要求。

了解保險(xiǎn)的那些事，歡迎加我微信（brokerly），不吹不黑，不畫大餅，給你展示真實(shí)的保險(xiǎn)市場(chǎng)。

認(rèn)識(shí)我：

劉瑩：白板轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)金融業(yè)的第5年，8年航空、top500外企品牌公關(guān)經(jīng)理職場(chǎng)經(jīng)歷，軍嫂。

其他：愛好財(cái)富流帶盤，頌缽療愈，親子英語(yǔ)，心理咨詢，戶外運(yùn)動(dòng)，讀書，專業(yè)文章輸出200+，每年精讀24本書，致力于金融、養(yǎng)老的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，分享行業(yè)干貨及個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人微信：brokerly，同頻加。