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讓生意規(guī)律和支援責任實現(xiàn)有效融合。

作者｜萬德乾

大潤發(fā)作為國內(nèi)最大的大賣場連鎖企業(yè)之一，面對國際關(guān)稅爭端，積極投入支援國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的行動。進入今年4月份以來，這一支援行動似乎沒有間斷過。

4月14日，大潤發(fā)啟動外貿(mào)優(yōu)品中華行招商計劃，同步開放中國外貿(mào)企業(yè)路演，加快速度對接外貿(mào)企業(yè)商品進駐大潤發(fā)的賣場貨架。同日，大潤發(fā)已收到77家企業(yè)報名，商品涵蓋百貨、小家電、食品、生鮮、紡織等品類。

4月27日，大潤發(fā)總共收到157家外貿(mào)企業(yè)的提報，目前達成意向合作的共有91家，其中52家已進入立項合作。

據(jù)悉，大潤發(fā)的品類采購與相關(guān)外貿(mào)企業(yè)的溝通對接速度非常迅速。

大潤發(fā)在快速行動

4月15日，大潤發(fā)華北區(qū)門店首先上架了一批此前專注外貿(mào)出口的農(nóng)產(chǎn)品生姜。上架首日，這批生姜在大潤發(fā)華北區(qū)門店的銷量，比此前同類品的日均銷量翻了6倍。一天之內(nèi)，其華北區(qū)賣場就完成了1.2噸外貿(mào)生姜的銷量。

4月16日，這批外貿(mào)生姜的日銷量又達到了1.56噸。很多華北地區(qū)消費者在得知貨架上的生姜是來自國內(nèi)出口受阻的外貿(mào)產(chǎn)品后，當即買單情緒高漲。

筆者通過走訪了解到，此次上架大潤發(fā)華北區(qū)門店的生姜，來自青島力泰農(nóng)產(chǎn)品有限公司。青島力泰得知大潤發(fā) “外貿(mào)優(yōu)品中華行” 計劃后，立即在大潤發(fā)開通綠色報名通道的第一時間，提交了合作申請。

很快，大潤發(fā)團隊同步啟動專人對接流程，48小時內(nèi)完成了對青島力泰的企業(yè)資質(zhì)審核、產(chǎn)品品控檢測，以及供應鏈方案溝通，并且快速完成首批6.6噸生姜訂單的簽署，推進青島力泰的生姜迅速上架大潤發(fā)華北區(qū)52家門店。

現(xiàn)在，生姜的火爆銷量讓合作雙方立刻開展了后續(xù)的訂單簽署。青島力泰農(nóng)產(chǎn)品生姜在大潤發(fā)華北區(qū)門店的熱銷，也標志著大潤發(fā)“外貿(mào)優(yōu)品中華行”項目首筆生鮮訂單的成功落地。

4月27日，青島北洋佳美水產(chǎn)有限公司的鱈魚凍品，也在大潤發(fā)57家門店快速上架。這 是一款原來主要銷往歐美日的凍品，上架大潤發(fā)之前，北洋佳美的海外市場單量約已減少了八九成。

還有來自黑龍江省肇東的王老寶糧食種植專業(yè)合作社，原本是一家專注玉米出口的企業(yè)，產(chǎn)品主要銷往日本、韓國及加拿大市場，近期也受外貿(mào)受阻的影響，庫存積壓難題嚴峻。這家企業(yè)在得知大潤發(fā) “外貿(mào)優(yōu)品中華行” 計劃之后，第一時間在綠色報名通道提交合作申請。

大潤發(fā)東北團隊同步啟動專人對接流程，在48 小時內(nèi)就完成企業(yè)資質(zhì)審核、產(chǎn)品控檢測及供應鏈方案溝通，年度簽署目標80萬棒玉米?，F(xiàn)在首批25200棒玉米已經(jīng)進入沈陽、長春、哈爾濱等55家大潤發(fā)賣場內(nèi)供應東北消費者，截至昨日，已銷售約1萬棒。

中國外貿(mào)商品轉(zhuǎn)銷國內(nèi)超市，大潤發(fā)與青島力泰、青島北洋佳美，以及肇東王老寶等企業(yè)的合作實踐，不僅證明切實可行，而且實踐成果可喜，大潤發(fā)更是在快速上架方面，給這些受困的外貿(mào)出口企業(yè)務實的業(yè)績回報。

外貿(mào)出口與國內(nèi)內(nèi)銷是差別較大的兩種生意，主要表現(xiàn)在終端受眾不同，以及供應鏈關(guān)系涇渭分明等方面，因此，內(nèi)外貿(mào)的產(chǎn)業(yè)差別是全方位的。

在商品方面，外貿(mào)出口企業(yè)通常會根據(jù)各國不同市場和消費者的需求差異，會在商品的規(guī)格、尺寸、顏色、原料、品質(zhì)、工藝等方面形成各自的差異。而在供應鏈方面，國內(nèi)工廠通常會在外貿(mào)出口方面，專注生產(chǎn)與發(fā)貨，而幾乎不會在意終端市場的反饋。終端消費者的需求滿足，是屬于海外進口商與零售商關(guān)注的事項。

但是到了國內(nèi)市場，隨著零售業(yè)自有品牌競爭能力整體大幅度的躍升，上游工廠對于國內(nèi)終端消費者需求的敏感度，還有快速掌握市場變化的有效數(shù)據(jù)，成為考驗上游工廠緊跟市場變化的主要能力項。

稍有出境旅游經(jīng)驗的人都知道，國外很多國家的電源插座接口與電壓都與國內(nèi)有所不同。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，合作雙方需要對接的事項很多，而且還需行動快速。

這種客觀存在內(nèi)外的差別，將會讓長期從事外貿(mào)生意的制造商，面對出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的必要選擇時，往往會感到認知茫然和資源匱乏：國內(nèi)的生意渠道到底在哪里？國內(nèi)消費者的實際需求是什么？

這就是說，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，國內(nèi)零售商才是需主動站出來解決上述問題的第一責任方。理解國內(nèi)消費者的需求是零售商的強項，主動鋪墊建設一套外貿(mào)商品向內(nèi)轉(zhuǎn)銷的供應鏈路，是國內(nèi)零售商做好當前這輪外貿(mào)幫扶行動的關(guān)鍵動作。

促進外貿(mào)供應商做好國內(nèi)零售供應鏈，零售商的推動同樣責無旁貸。這是一條從工廠到賣場的資源從零開始的全新建設，大潤發(fā)作為成熟零售商，它所掌握的資源和經(jīng)驗，可以避免外貿(mào)供應商在零摸索時可能產(chǎn)生的試錯成本。這是一場行業(yè)整體支持出力的產(chǎn)業(yè)變化。

大潤發(fā)的資源投入

大潤發(fā)的行動計劃，可以總結(jié)為四個關(guān)鍵短語：快速上架售賣、門店分布式對接、突破常規(guī)合作模式、借機升級供應鏈供給水平。

快速上架售賣方面，上文提到的青島力泰生姜，就是典型的快速上架農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品的短保質(zhì)期非常不同于其他外貿(mào)商品，面對突發(fā)的關(guān)稅沖突，必須務實地讓青島力泰這類面臨庫存積壓的外貿(mào)商快速紓困。對此，大潤發(fā)的做法是加快、加急地完成“審核、質(zhì)檢、品控”等一系列流程。同時，大潤發(fā)全國門店的商店街已經(jīng)設立“外貿(mào)優(yōu)品”主題陳列區(qū)。大潤發(fā)優(yōu)鮮APP也開設了獨立頻道，實現(xiàn)從產(chǎn)品展示到即時購買的全鏈路數(shù)字化運營，助力優(yōu)質(zhì)商品快速上架。

門店分布式對接方面，大潤發(fā)是個擁有全國性連鎖布局的頭部零售商，供應鏈網(wǎng)絡分布在全國230多個不同線級城市的500多家門店。根據(jù)大潤發(fā)官方消息得知，大潤發(fā)已經(jīng)開放全國230多個城市的500多家門店，外貿(mào)企業(yè)可以在大潤發(fā)門店的商店街或外廣場場地路演，無需費時費力的前往總部單位“面基”對接。同時，接近大潤發(fā)整體銷售20%比例的大潤發(fā)優(yōu)鮮APP，已經(jīng)同步開通“云路演”專區(qū)入口，最大化增加了外貿(mào)商品對接上架大潤發(fā)的曝光度。

突破常規(guī)合作模式方面，具體來說，就是外貿(mào)商與大潤發(fā)之間，不必局限在傳統(tǒng)的品牌商家采購模式，不必局限工廠制造什么，大潤發(fā)賣什么的思路。而是雙方根據(jù)內(nèi)需市場的具體情況，共同開發(fā)優(yōu)質(zhì)好商品。這不僅不影響前期快速上架售賣紓解現(xiàn)有庫存，還能共建雙方長期合作的穩(wěn)定基礎(chǔ)，帶給外貿(mào)工廠也能享受內(nèi)需消費的長期主義回報。

借機升級供應鏈供給水平方面，熟悉大潤發(fā)或相關(guān)企業(yè)的可能知道，縱然沒有當前突發(fā)的關(guān)稅沖突帶來的外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷資源，國內(nèi)零售商通常也有定期更新升級上游供給的固定機制。另外，能夠提供外貿(mào)出口，尤其是從事對美出口的外貿(mào)工廠，通常都有較好的制造能力，有些甚至擁有全球領(lǐng)先的加工制造能力。只要雙方合作意愿穩(wěn)固，商品與供應鏈資源成熟，未來也不排除有長期合作的可能性。

據(jù)悉，大潤發(fā)在此次支援行動中，一并推出“國潮共創(chuàng)”計劃。大潤發(fā)面向包括寵物、戶外運動、母嬰、家電、百貨、服飾、生鮮加工等出口型企業(yè)，推出“國潮優(yōu)品”深度合作方案：建立產(chǎn)地直連供應鏈，從制造源頭保障產(chǎn)品品質(zhì)與價格優(yōu)勢，支持中國制造。同時提供定制化市場推廣支持，共同打造商超渠道的“國潮新勢力”。

互利互惠，相互支持，這或許是理解大潤發(fā)支援外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的更為準確的說法。

近期，大潤發(fā)還在上海靜安的大寧店，展開外貿(mào)優(yōu)品巡展銷售活動，包括竹木廚具、收納箱、戶外烤爐、鍋具等品類的外貿(mào)工廠，均會在現(xiàn)場亮相。大潤發(fā)支援外貿(mào)企業(yè)的行動，還在行動中。

實體零售力量幫助外貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)內(nèi)銷破零，穩(wěn)定外貿(mào)基本盤、促進內(nèi)外貿(mào)循環(huán)，不僅能體現(xiàn)國內(nèi)企業(yè)在關(guān)鍵時刻挺身而出的責任感，也是符合外貿(mào)商與零售商在生意規(guī)律下的雙贏，更是落實政府 “內(nèi)外貿(mào)一體化” 戰(zhàn)略部署的務實實踐。

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