作者 |辰紋

來源 |洞見新研社

2010年前后，中國手機曾有過一輪集體出海的經(jīng)歷，以性價比進行飽和式攻擊是當時的主要策略，從東南亞到非洲，從歐洲到拉美，中國手機所到之處將當?shù)厥袌龆季沓闪藝鴥?nèi)的模樣。

當時間的車輪行進到2025年，中國手機完成了從初露鋒芒到笑傲江湖的進化，在國內(nèi)市場進入成熟期行業(yè)語境下，在華為強勢回歸的競爭態(tài)勢下，手機廠商們又掀起了一股出海的高潮，這次出海，尋找更高成長性成為新的命題。

01 華為回歸

手機行業(yè)保持低位增長已經(jīng)持續(xù)多年，只有中國市場屬于例外，在折疊屏、鴻蒙等技術(shù)革新與消費補貼政策的推動下，中國手機品牌整體增長高于全球平均。

根據(jù)IDC最新發(fā)布的報告，2025 年第一季度中國智能手機市場出貨量為7160萬部，同比增長3.3%，優(yōu)于全球1.5%的增長。

其中，華為的表現(xiàn)尤為亮眼，去年華為的出貨量就暴增了37%，重回市場第二（華為內(nèi)部宣稱重回第一），vivo以17%的份額登頂，榮耀跌至第五。

到了今年的第一季度，小米的出貨量飆升了40%，達到1330萬部，在近十年后重奪榜首，華為緊隨其后，也有著10%的增長，市場份額達到18%。

華為市場份額上升，自然會有品牌份額下降，最直接的影像就是OPPO和vivo的份額縮水，蘋果的出貨量與市場份額都下滑嚴重，來到了第五的位置，榮耀甚至被擠出了排行榜單。

事實上，從2023年Mate60系列發(fā)布開始，華為就逐步回到了上升通道，去年下半年上市的nova13系列，補齊了5G手機的缺口之后，華為的勢能更強，對其他品牌的終端銷售產(chǎn)生了不小的沖擊。

手機行業(yè)的營銷模式中，除了小米的“一縣一商”和獨立專賣店的渠道體系，其他品牌并不排斥渠道商們同時經(jīng)營多個品牌，當某個品牌特別好賣，加上品牌方給出的利潤有足夠的吸引力，就會引導(dǎo)渠道商們資源分配的傾斜。

有浙江的渠道商就向媒體透露過，華為給渠道商的綜合毛利率大概可以達到8%～12%，而OV的綜合毛利率就只有5%～10%，與此同時，華為還要求核心經(jīng)銷商在提貨熱門機型時，要配貨智能手表、耳機、平板等IoT產(chǎn)品，如此一來，經(jīng)銷商也不得不拿出更多的資金備貨。

兩相抵消之后，華為的銷售占比在這個渠道商的體系中在去年就從過去的12%飆升至40%，利潤貢獻更是超過了其他品牌的總和。

雖然在部分競爭激烈的市場，OPPO推出過為新門店提供租金補貼的政策，vivo嘗試通過售后補貼來分攤成本，但在Mate系列溢價紅利的刺激下，渠道商們還是愿意將資源優(yōu)先分配給華為。

vivo執(zhí)行副總裁、首席運營官胡柏山在談?wù)撊A為手機回歸中國市場時曾公開表示，華為是中國手機市場的最大變量，“華為只是在拿回本該屬于他的份額……未來2—3年，競爭將異常膠著?！?/p>

站在手機品牌的視角，既然在國內(nèi)，華為這塊骨頭不好啃，那么我們就避開鋒芒，去海外開辟新的戰(zhàn)場，于是新一輪大航海時代來了。

02 出海尋找增量

榮耀在國內(nèi)市場成為Others，但在海外市場卻成了中國手機的代表，公開數(shù)據(jù)顯示，去年榮耀手機在海外的銷量占比突破了50%，并在多地實現(xiàn)規(guī)模化盈利。

在馬來西亞，榮耀已成為僅次于蘋果和三星市場份額的第三大品牌；在新加坡市場，憑借著榮耀Magic V3的推動，高端旗艦機份額增長1倍，成為中高端增長最快的中國智能手機品牌。

OPPO在國內(nèi)市場承壓，份額有所下降，但在海外市場還是有不錯的表現(xiàn)。

目前，OPPO的手機業(yè)務(wù)已遍布世界五大洲，覆蓋全球70多個國家和地區(qū)，在全球擁有超過30萬家零售店，自營開設(shè)了3300多家線下售后服務(wù)門店，海外出貨量占比已達約六成。

與OPPO類似，小米也已經(jīng)將業(yè)務(wù)覆蓋到亞、歐、非和南美等地，小米官方應(yīng)用商店GetApps已拓展至全球超60個市場，月活躍用戶超2.6億，還推出了全球游戲聯(lián)運服務(wù)、Instantweb、Columbus哥倫布變現(xiàn)平臺等核心服務(wù)。

vivo的海外拓展也不遑多讓，目前品牌海外收入占比已超過50%，胡柏山給vivo立下的目標是兩年內(nèi)將海外收入占比提升至70%。

與上次出海主打性價比有所不同，這次出海潮中，中國手機更多瞄準的是中高端市場。

比如榮耀在歐洲主推Magic系列和數(shù)字系列，與蘋果、三星直接競爭，Magic 6 Pro海外售價高達1299歐元，榮耀Magic V3海外售價1999歐元。在東南亞的印尼，榮耀瞄準的也是300美元以上的中高端細分市場。

為了配合品牌的全球化戰(zhàn)略，vivo在巴西推出專門面向中高端市場的子品牌JOVI，直接對標蘋果和三星，與母品牌vivo的定位一樣，JOVI聚焦外觀設(shè)計和影像功能，售價更是達到3000-5000巴西雷亞爾（約合人民幣3700-6200元）。

手機出海不難，難的是如何在銷售終端將產(chǎn)品實實在在賣出去，為此各品牌各顯神通，顯示出不同的策略打法。

榮耀采取的“高端化+區(qū)域聚焦”戰(zhàn)略。

歐洲市場，榮耀主攻折疊屏這一細分市場，2024年上半年相比2023年同期，榮耀在歐洲的大折疊手機銷量增長了22倍，在第二季度時，超越了此前幾乎在歐洲折疊屏市場占據(jù)壟斷地位的三星，以35%的市場份額登頂西歐折疊屏市場。

東南亞等新興市場中，榮耀通過預(yù)裝本地熱門應(yīng)用（如印尼GoTo生態(tài)）、主打數(shù)字等系列來提升用戶體驗，今年首次進入印尼市場，計劃在運營首年開設(shè)超過10家品牌體驗店，并推出涵蓋智能手機、平板電腦、個人電腦以及可穿戴設(shè)備等多個品類在內(nèi)的近30款產(chǎn)品，以生態(tài)體系來建立用戶認知。

OPPO海外業(yè)務(wù)遵循“最好的全球化就是本地化”方法論，在全球范圍內(nèi)建立完善的生產(chǎn)、銷售和服務(wù)體系，通過在全球范圍內(nèi)建立生產(chǎn)基地，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的多元化和本地化。

早年進入印尼市場時，復(fù)制國內(nèi)經(jīng)驗，通過拿下黃金地段廣告位、找到大量當紅明星做代言，找到當?shù)卮砩滔蛉木€市場擴張這幾板斧，順利站穩(wěn)腳跟，特別是渠道體系的建設(shè)，使得OPPO有了在當?shù)厥袌鱿蛳律钊氲哪芰Α?/p>

一個典型的案例，咖啡文化是印尼社會生活重要組成部分，OPPO結(jié)合本地文化，與經(jīng)銷商創(chuàng)新零售模式，結(jié)合本國咖啡文化在印尼體驗店增設(shè)咖啡角，手機店搖身一變咖啡店，成為社交場所，為用戶提供交互式、場景式體驗。

站在用戶的視角，OPPO更像是當?shù)仄放疲皇峭鈦砥放啤?/p>

vivo和OPPO一樣，也非常重視本地化運營策略,通過廣納本地化人才，融入當?shù)氐奈幕寥溃箆ivo像當?shù)卦放埔粯?，容易被消費者接受和喜愛。

在“More Local, More Global”戰(zhàn)略的指引下，vivo在印度本地員工占比95%，零部件本地化率也超60%；計劃今年在印尼新增5家工廠，進一步提升本地化生產(chǎn)能力，同時將高端機型X200系列的海外銷售占比提升至40%。

為了在海外將手機賣好，各品牌也是拿出了渾身解數(shù)。

03 外國人的錢也不好賺

當前，品牌出海是大勢所趨。然而，將產(chǎn)品賣給海外用戶是第一步，真正讓用戶信任品牌，建立深度認可，則還有大量的工作要做。

首先就是對當?shù)卣叻ㄒ?guī)的適應(yīng)。

在第一批出海潮中，小米、OV就都曾因為無法達到當?shù)卣囊蠖赃^虧，即便是蘋果也在印度、印尼等國家碰過壁，因而這輪出海潮中，中國手機品牌做足了準備，以在當?shù)亟◤S，引入當?shù)刭Y本和管理人員來進行應(yīng)對。

不久前，就有報道稱，印度迪克森科技公司（Dixon Technologies）將與印度vivo移動公司成立一家合資企業(yè)，前者持有51%的股份，該公司也將作為包括智能手機在內(nèi)的電子設(shè)備的原始設(shè)備制造商。

其二是如何解決與國際同行之間的訴訟糾紛。

隨著中國手機品牌大量走向海外，與國際同行進行競爭的的過程中，為爭奪地區(qū)行業(yè)話語權(quán)和更寬松成長空間，不可避免的產(chǎn)生摩擦與糾紛。

像OPPO與諾基亞、傳音與高通、vivo與諾基亞和LG、小米與InterDigital和飛利浦等都有著不大不小的專利戰(zhàn)，這些訴訟糾紛或多或少影響到手機廠商在部分區(qū)域市場的拓展進展。

此外，在以運營商為主導(dǎo)的歐洲市場，一直以來都希望在蘋果和三星之外，為消費者提供第三個選擇，這就是中國品牌的機會，但也意味著彼此間的競爭，可是考慮到歐洲市場的碎片化特點，這也要求中國品牌不能采用統(tǒng)一的經(jīng)營模式，如何突破蘋果和三星在當?shù)亻L期經(jīng)營的壁壘是個不小的考驗。

最后就是在產(chǎn)品端如何貼近當?shù)叵M者的喜好和習(xí)慣，在生產(chǎn)端如何建立起高效的本地供應(yīng)鏈，這樣才能在國際競爭中形成自己的護城河。

前者可以對照傳音在非洲成功的案例，為了讓非洲人民能夠自信的拿出手機自拍，傳音手機結(jié)合深膚色影像引擎技術(shù)，定制Camera硬件，專門研發(fā)了基于眼睛和牙齒來定位的拍照技術(shù)，加上“智能美黑”黑科技，即使在光線不好的情況下，也能把黑色皮膚拍得更好，甚至在晚上，非洲用戶也能隨心所欲的自拍。

也正是基于用戶的廣泛認可，傳音手機收獲了“非洲手機之王”的名頭。

后者則需要突破當?shù)刭Y本、財閥的封鎖，建立起“價值共生”的發(fā)展理念，來獲得當?shù)馗鞣降恼J可，像OPPO就已在印度、印尼、土耳其、巴基斯坦、孟加拉、巴西、埃及7個國家投資建廠，即便是高端機型，在印度、印尼也已經(jīng)實現(xiàn)了100%本地制造，帶動當?shù)刂圃鞓I(yè)水平，創(chuàng)造本地就業(yè)機會。

潛移默化下，用戶幾乎就將OPPO當成了本地品牌。

過去的30年里，中國企業(yè)出海大致經(jīng)歷了產(chǎn)品出海、品牌出海、模式出海三個階段。

第一個階段主要是為國際大牌代工，幾乎沒有品牌，產(chǎn)業(yè)附加值比較低；

第二個階段品牌附加值有所提升，但對廠商的能力要求較高，需要在海外搭建自己的品牌、渠道、工廠等；

第三個階段則不僅僅是產(chǎn)品和品牌，廠商還需要想清楚應(yīng)該以什么方式和渠道為用戶進行交付。

如今的中國手機出海正在進入第三階段，需要將國內(nèi)摸索出來的新模式復(fù)制到海外，結(jié)合到當?shù)靥攸c后，再形成體系化的戰(zhàn)斗力。

我們可以期待，越來越多的中國手機品牌在這場競爭中獲得更進一步的發(fā)展，誕生出更加精彩的故事。