一、知識(shí)讓保險(xiǎn)銷售更簡(jiǎn)單

各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要一起來(lái)探討的話題是：保險(xiǎn)代理人為什么應(yīng)該學(xué)習(xí)一點(diǎn)子女教育的知識(shí)。

這幾天我們做的系列專題都是關(guān)于子女教育的話題，許多伙伴關(guān)注我的公眾號(hào)就是想學(xué)習(xí)如何銷售保險(xiǎn)的，但是如果賣保險(xiǎn)的人只會(huì)談保險(xiǎn)，如果我們發(fā)的朋友圈天天都是保險(xiǎn)，你想一想，我們的朋友們會(huì)喜歡我們嗎?

有一句話叫“功夫在詩(shī)外”，賣保險(xiǎn)不一定要天天講保險(xiǎn)，其實(shí)天天講保險(xiǎn)我們自己都會(huì)討厭自己，何況客戶呢？我們的朋友呢？所以我們要努力學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，讓我們銷售保險(xiǎn)更輕松更自由更快樂(lè)一點(diǎn)。

二、保險(xiǎn)銷售中遇到的問(wèn)題

在銷售保險(xiǎn)的過(guò)程中要順次解決以下幾個(gè)問(wèn)題。

第一就是客戶為什么要買保險(xiǎn)。這就是我們要學(xué)會(huì)講解保險(xiǎn)的意義與功能，就是保險(xiǎn)對(duì)客戶有什么價(jià)值，能幫助他解決什么問(wèn)題，他為什么需要保險(xiǎn)。

第二個(gè)要解決的問(wèn)題是客戶為什么要買你所在公司的保險(xiǎn)。你要學(xué)會(huì)對(duì)你所在的公司進(jìn)行介紹，講清楚公司的特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第三個(gè)就是要解決客戶為什么買你的保險(xiǎn)。這一點(diǎn)就是我今天要談的主題，為什么你要不斷地提升自己。

第四個(gè)要解決的問(wèn)題是客戶為什么馬上買保險(xiǎn)。這取決于我們對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)知，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知，這是取決我們跟客戶建立信任關(guān)系的能力和促成保單的能力。

三、客戶為什么選擇你的保險(xiǎn)

知識(shí)豐富有共同語(yǔ)言

今天重點(diǎn)來(lái)解讀一下客戶為什么要買你的保險(xiǎn)，這就取決于客戶對(duì)我們的認(rèn)知。我們?cè)诒ｋU(xiǎn)專業(yè)化推銷流程中講過(guò)，在接觸的過(guò)程中，我們就要明白客戶喜歡什么樣的代理人。

其實(shí)客戶喜歡代理人有許多標(biāo)準(zhǔn)，但有一條是很重要的，就是如果客戶認(rèn)為我們這個(gè)人知識(shí)面比較寬，跟他有共同的語(yǔ)言，和一般的推銷員不一樣，除了會(huì)講保險(xiǎn)，還有很豐富的談資，客戶也許就會(huì)喜歡我們。

我們要找到跟客戶的交集，找到跟客戶的共同語(yǔ)言，找到共同的愛(ài)好，這樣比我們直接跟客戶談保險(xiǎn)更招人喜歡，我們先達(dá)成共鳴，達(dá)成共識(shí)，才有機(jī)會(huì)進(jìn)入更深層次的交流。

所以我們說(shuō)先有了交流才會(huì)有交情，最后才有交易，即使交易不成功，買賣不在情意在。其實(shí)要想跟客戶順暢交流，就是要找到共同語(yǔ)言。

知道客戶關(guān)心的話題

什么是共同語(yǔ)言呢？就是我們要知道客戶關(guān)心些什么話題。其實(shí)我們都清楚，投資理財(cái)是所有人都關(guān)心的話題，正所謂“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往；人為財(cái)死，鳥為食亡”。

養(yǎng)生保健也是今天的中國(guó)人格外關(guān)注的話題，因?yàn)樵絹?lái)越多的人認(rèn)識(shí)到健康的重要性。

子女教育是中國(guó)人最重視的事情，幾乎家家戶戶都很重視子女教育，有一篇古文叫《觸龍說(shuō)趙太后》里面有句話說(shuō)得好：“父母之愛(ài)子,則為之計(jì)深遠(yuǎn)。”

如何經(jīng)營(yíng)好婚姻家庭，這也是當(dāng)今社會(huì)，我們需要思考的熱門話題。夫妻的相處之道，如何對(duì)待對(duì)方的家人都需要我們?nèi)W(xué)習(xí)研究。

做生活雜家為客戶解決問(wèn)題

正確的生活理念也有助于我們過(guò)上正常的生活，都是我們需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。所以說(shuō)“做保險(xiǎn)就要做成生活的雜家”。

因?yàn)榭蛻羰侨叹帕鞯?，我們的知識(shí)就應(yīng)該豐富多彩，我們的話題就應(yīng)該靈活多變。當(dāng)我們自己學(xué)習(xí)了理財(cái)、養(yǎng)生保健、子女教育、婚姻家庭、生活理念這些話題之后，我們不僅僅要跟客戶交流，更重要的是自己去學(xué)會(huì)使用。

學(xué)以致用，身體力行，率先垂范，把自己的心得和體會(huì)跟客戶去分享去交流，才能有效幫助客戶解決問(wèn)題。

我們要成為客戶生活的好幫手、好參謀，成為一個(gè)合格的幸福引領(lǐng)者傳播者，和諧社會(huì)的營(yíng)造者。

但在理財(cái)方面，我們要有自己獨(dú)到的見解，要下一番苦功夫，變成絕對(duì)的專業(yè)人士，自信地為客戶提供科學(xué)建議，這個(gè)我們沒(méi)有選擇的余地。

四、優(yōu)秀代理人的兩項(xiàng)任務(wù)

我們其實(shí)以前曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的代理人必須完成兩項(xiàng)重要任務(wù)。

第一就是要有一套完整的銷售制度。讓我們的代理人伙伴可以發(fā)展成為專業(yè)成功的業(yè)務(wù)人員。

第二就是要有一套建立聲譽(yù)的方法。讓我們代理人伙伴可以變成人見人愛(ài)，而且備受尊重的專業(yè)人士。不僅是他們的潛在客戶和已經(jīng)成交的客戶，甚至他們所在社區(qū)的人都一樣的歡迎和喜歡他們。要成為一個(gè)人見人愛(ài)的人，就是我們上面所講的話題，要先成為一個(gè)知識(shí)比較豐富的人，一個(gè)有趣的人，讓人人見了我們都愿意跟我們交往交流的人。

五、學(xué)習(xí)知識(shí)為保險(xiǎn)服務(wù)

網(wǎng)上最近流行一篇文章叫《聰明的人都在下笨功夫，愚蠢的人卻在找捷徑》。

其實(shí)我們賣保險(xiǎn)的人也一樣，要想在保險(xiǎn)行業(yè)成功，就需要大量學(xué)習(xí)，用心去研究很多知識(shí)，讓我們變得豐富多彩，不要太枯燥。

我們賣保險(xiǎn)的人學(xué)任何內(nèi)容都可以圍繞賣保險(xiǎn)來(lái)展開，但是我們賣保險(xiǎn)的人不能什么事情都想去做，這個(gè)是做不到的，我們要專注于保險(xiǎn)。

學(xué)習(xí)各種各樣的知識(shí)，是為了賣更多的保險(xiǎn)，但是我們?cè)诳蛻裘媲安荒苤徽劚ｋU(xiǎn)。其實(shí)為了賣保險(xiǎn)而賣保險(xiǎn)，這樣屬于比較低級(jí)的銷售人員。

我們不談保險(xiǎn)能把保險(xiǎn)賣出去，這就叫高手。高手摘花飛葉都能傷人，雖然這只是武林中的傳說(shuō)，但我們賣保險(xiǎn)也要有這樣的追求。

六、人品是產(chǎn)品的靈魂

做保險(xiǎn)就是做人，人品是產(chǎn)品的靈魂。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也許各家公司產(chǎn)品越來(lái)越趨同。

但客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品加人品，如果產(chǎn)品差不多，客戶看的就是我們的人品。我們的人品就是我們的個(gè)人品牌，我們的質(zhì)量，我們對(duì)客戶的價(jià)值和意義所在。

所以，我們要努力去學(xué)習(xí)，要用笨方法去學(xué)習(xí)大量的知識(shí)，讓自己變得專業(yè)，讓自己變得招人喜歡，這才是我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)走得久做得好的正經(jīng)方向，而不要想著投機(jī)取巧。

今天就講到這里，謝謝大家！

重要提示：

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【總編：劉佳】

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