作者 ｜ 周一笑
郵箱 ｜ zhouyixiao@pingwest.com

AI產(chǎn)品們也開始撒幣了。

AI搜索獨(dú)角獸Perplexity昨天放出了推廣碼（目前已失效），新用戶和特定群體可以輕松領(lǐng)到其一年P(guān)ro會(huì)員。

不只是Perplexity，OpenAI也在悄悄放出Team會(huì)員首月1美元的優(yōu)惠，最多支持5個(gè)席位，算下來(lái)人均一塊四人民幣。

更大規(guī)模的是谷歌的Gemini，直接給美國(guó)學(xué)生免費(fèi)15個(gè)月Gemini Advanced，價(jià)值約300美元。Cursor也提供了面向全球在校學(xué)生的免費(fèi)Pro會(huì)員服務(wù)。

這一幕是不是有點(diǎn)眼熟？

AI也要打補(bǔ)貼戰(zhàn)

2014年的中國(guó)，滴滴和快的燒了20多億補(bǔ)貼用戶，最后握手言和。2018年的外賣大戰(zhàn)，美團(tuán)餓了么燒掉上百億，才分出勝負(fù)。有意思的是，就在今年，京東又開啟了新一輪外賣補(bǔ)貼大戰(zhàn)。

歷史總在輪回，現(xiàn)在輪到了AI。主角換成了硅谷的天之驕子們——Perplexity、Cursor這些獨(dú)角獸，以及谷歌、微軟、OpenAI這些科技巨頭。

看看Perplexity的數(shù)據(jù)，一年內(nèi)估值從5億美元飆到90億，有傳聞稱其在2025年6月洽談的新一輪融資中，估值將達(dá)到140億美元。投資人名單星光熠熠：貝佐斯、英偉達(dá)、軟銀……

但光鮮背后是什么？支撐這些驚人估值的，往往是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：ARR（年度經(jīng)常性收入）。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是把當(dāng)前的月收入乘以12，以此向投資人展示公司未來(lái)的“吸金”能力。

這套玩法在傳統(tǒng)SaaS領(lǐng)域很有效，因?yàn)镾aaS的客戶續(xù)費(fèi)穩(wěn)定，收入可預(yù)測(cè)。但在AI行業(yè)，ARR的故事就變味了。正如一些行業(yè)觀察指出的，AI公司的收入波動(dòng)性極大，很多早期收入來(lái)自大客戶的“實(shí)驗(yàn)性”訂單，或是短期促銷，根本談不上“經(jīng)常性”。

這就讓“補(bǔ)貼”有了另一層含義，它不僅是獲客手段，更是制造高ARR的“燃料”。 通過(guò)首月1美元、高額返傭、免費(fèi)贈(zèng)送等方式，在短期內(nèi)拉高月收入，再乘以12，一個(gè)漂亮的ARR數(shù)據(jù)就誕生了，這足以在融資PPT上大放異彩。但這套“數(shù)字游戲”的風(fēng)險(xiǎn)在于，一旦補(bǔ)貼停止，虛高的ARR就可能被打回原形。

我們?cè)賮?lái)看Perplexity的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，就能更清晰地看到這一點(diǎn)，Perplexity去年創(chuàng)造3400萬(wàn)美元收入，但在AI模型和云服務(wù)上燒了5700萬(wàn)美元。折扣金額接近訂閱銷售額的一半。這在某種程度上反映了AI創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)下的處境，在大廠的陰影之下，需要拿著投資人的錢，來(lái)維持一種高度依賴外部輸血的增長(zhǎng)模式。

為什么要這么燒錢？因?yàn)樵诋?dāng)前這個(gè)階段，不參與這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可能就意味著增長(zhǎng)停滯。

以AI編程神器Cursor為例，估值在短時(shí)間內(nèi)從4億美元暴漲至近100億美元。增長(zhǎng)夠猛吧？但它面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局異常激烈：有虎視眈眈的老牌巨頭微軟的GitHub Copilot，OpenAI則直接收購(gòu)了其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Windsurf，Anthropic也推出了自己的Claude Code；此外還有Codeium、v0等一眾新興力量，整個(gè)AI編程市場(chǎng)已是一片紅海。

這就是創(chuàng)業(yè)公司面臨的復(fù)雜局面，不光要和巨頭拼產(chǎn)品、拼補(bǔ)貼，連上游的模型供應(yīng)商都可能成為業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的一環(huán)。再看Perplexity。每天3000萬(wàn)次查詢聽起來(lái)不少，但谷歌每日搜索量是它的900倍，OpenAI是它的25倍。此外，ChatGPT的付費(fèi)用戶早就過(guò)千萬(wàn)，而多家報(bào)道和融資材料披露，截至2024年底，Perplexity的付費(fèi)訂閱用戶數(shù)約為24萬(wàn)左右，此外，Perplexity2024年?duì)I收6800萬(wàn)美元，但折扣和促銷活動(dòng)消耗了近一半的訂閱銷售收入，這導(dǎo)致凈收入大幅縮水，為3400萬(wàn)美元 。

更何況，OpenAI和谷歌都推出了自己的AI搜索，它們不僅產(chǎn)品功能強(qiáng)大，補(bǔ)貼起來(lái)力度也更大。

所以，創(chuàng)業(yè)公司的兩難就狠明顯了，不補(bǔ)貼，用戶增長(zhǎng)數(shù)據(jù)可能無(wú)法滿足投資人的期望，參與補(bǔ)貼，又將面臨巨大的資金消耗，并要直面與巨頭的資源競(jìng)爭(zhēng)。

谷歌直接給美國(guó)學(xué)生送15個(gè)月的Gemini Advanced會(huì)員，包含最新的模型和2TB存儲(chǔ)空間。按每月20美元算，這就是300美元的羊毛。OpenAI的Team會(huì)員首月1美元，5個(gè)人一起用，幾乎等于白送。

不僅如此，巨頭們也在不斷強(qiáng)化其免費(fèi)版產(chǎn)品的功能。像ChatGPT、Gemini這些大廠產(chǎn)品的免費(fèi)檔，正在逐步開放類似深度搜索（Deep Search）等過(guò)去需要付費(fèi)才能使用的功能，這進(jìn)一步提高了創(chuàng)業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)門檻。

這種市場(chǎng)力度，創(chuàng)業(yè)公司很難長(zhǎng)期匹敵。

更重要的是，巨頭不光有錢，還有生態(tài)。谷歌的Gemini深度整合進(jìn)Gmail、Docs等全家桶，微軟把Copilot塞進(jìn)Office。創(chuàng)業(yè)公司只能在夾縫中尋找機(jī)會(huì)。有趣的是，Perplexity剛創(chuàng)立時(shí)，CEO曾表示要做“沒有廣告的搜索”?，F(xiàn)在呢？去年11月開始測(cè)試廣告了。這或許是在商業(yè)現(xiàn)實(shí)面前的一次必要調(diào)整。

另一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，這些不同領(lǐng)域的公司激烈競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品卻越來(lái)越像。

Perplexity用的是OpenAI和Anthropic的模型，Cursor也是。當(dāng)大家都在調(diào)用同樣的底層API，再包裝成不同的產(chǎn)品時(shí)，用戶體驗(yàn)上的差異可能會(huì)逐漸縮小，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)就容易滑向價(jià)格和補(bǔ)貼。

這與當(dāng)年的網(wǎng)約車、外賣大戰(zhàn)有相似之處。當(dāng)產(chǎn)品本身難以形成絕對(duì)壁壘時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就容易演變成資本消耗戰(zhàn)。這讓許多公司面臨著一種類似囚徒困境的局面，不補(bǔ)貼可能意味著增長(zhǎng)乏力，難以吸引下一輪融資；而參與補(bǔ)貼大戰(zhàn)則需要消耗大量資金，并且當(dāng)補(bǔ)貼停止后，如何保證用戶留存和建立真正的護(hù)城河，依然是考驗(yàn)。

投資人的耐心和資金總有盡頭，屆時(shí)，這些公司的出路，或許可能面臨被巨頭收購(gòu)或?qū)で蠛喜⒌壬贁?shù)幾個(gè)選項(xiàng)上。

用戶該怎么“薅”羊毛

創(chuàng)業(yè)公司需要面對(duì)殘酷的現(xiàn)實(shí)，對(duì)普通用戶來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在反而可能是一個(gè)不錯(cuò)的時(shí)期。各家都在投入資源，提供了許多低成本甚至免費(fèi)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。

持有美國(guó)高校的 EDU 郵箱（眾所周知，中國(guó)是使用美國(guó) .edu 郵箱最多的國(guó)家之一），可以免費(fèi)或大幅優(yōu)惠使用多款熱門 AI 工具，包括 ChatGPT Plus、Gemini Advanced（15個(gè)月免費(fèi)）、Claude Pro（學(xué)生價(jià)）、GitHub Copilot、Cursor IDE、Perplexity AI、Notion AI、Canva 教育版等。

此外還有官方新用戶免費(fèi)試用，幾乎所有產(chǎn)品都有，是體驗(yàn)完整功能的最簡(jiǎn)單途徑、老帶新推薦計(jì)劃等等路徑。但這種好日子能持續(xù)多久？當(dāng)年網(wǎng)約車補(bǔ)貼大戰(zhàn)后，打車反而更貴了。外賣補(bǔ)貼退潮后，配送費(fèi)、包裝費(fèi)等也悄然上漲。AI會(huì)不會(huì)重演這一幕？當(dāng)市場(chǎng)格局趨于穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度下降，現(xiàn)在20美元的會(huì)員會(huì)不會(huì)變成50美元、100美元？

這場(chǎng)AI補(bǔ)貼競(jìng)賽，最終會(huì)走向何方，沒人能確切地知道答案，是創(chuàng)業(yè)公司的絕地反擊還是巨頭的收割游戲？時(shí)間會(huì)告訴我們答案。在那之前，記得把該領(lǐng)的會(huì)員都領(lǐng)了。