茶葉江湖，坑多水深。

遍地名山古樹，真假難辨。茶客要買到適合的茶，需要先試樣。

而茶樣，充滿人性的考量。

年輕茶商的激情

前年底，一位北方的小姐姐，開了個茶葉店。

帶著一腔熱血賣茶，進貨的時候，每一款都想干5件擺在店里，看起來才壯觀。

老楊趕緊止住她，說：本來，我也是賣茶的，能賣茶是好事。但這兩年茶葉真的不好賣，剛?cè)腴T客戶少，看著你茶葉拿過去，最后壓在手里，不太好，

不要壓貨，平時放在店里，一餅一提就好，有茶友需要，再從倉庫發(fā)特快。

茶葉到她店里，就開始瘋狂撬茶樣，擺著送茶友、開發(fā)新客戶。

有實力的客戶

去年4月，她店里來了個客人，一坐下來就：你認識云南的某某某會長不，我跟他是鐵哥們。

小姐姐搖搖頭，說：我做茶葉還不到一年。

客人一聽，頓如滔滔江水，綿綿不絕，大談自己跑過多少茶山，做過多少名山單株。大談茶葉工藝，市面上的工藝普遍不行，哪個大師的工藝非常牛。

又談茶行業(yè)的某某專家，誰誰誰跟他很熟。還有茶葉倉儲，各種倉陳化出來是什么風格，給剛?cè)腴T的妹子一種非常懂茶的感覺。

然后，又強調(diào)自己很有實力，是某某商會的領(lǐng)導，身邊的朋友做幾個億的項目。

認識哪些大人物，還強調(diào)一句：在茶這個行業(yè)，以后遇到什么難處，你給我發(fā)個消息，我就能幫你擺平。

把剛開始賣茶的妹子，忽悠得一愣一愣的。

說起買茶，更是一點都不含糊。

客人說：我一年要買300萬的茶葉，冰島老寨廣場單株，曼松王子山核心地塊，這些幾十萬一公斤的茶葉，一年能整個十幾公斤，這兩年想換點不錯的新品嘗嘗。

小姐姐一聽，感覺這應該是個有實力的大佬，拿出24年的冰島壩歪單株，打算整一泡好茶嘗嘗，還補上一句：不好意思，我沒有老寨的，只有冰島壩歪。

聽見這話，客人裝出一副凜然的神氣，說：茶無貴賤，適口為珍。先喝喝壩歪，有沒有更好的，你裝幾個茶樣，我?guī)Щ厝ピ囋嚒?/p>

小姐姐一聽，感覺大佬要下大單了，把昔歸古樹、冰島南迫白水河古樹，一樣整兩泡裝在袋子里，擔心自己泡茶不夠好，把冰島壩歪單株也裝兩泡給他帶回去試試。

這才開始撬壩歪單株，撬出一泡，就把干茶遞過去給客人聞聞，說：今年的冰島壩歪，干茶有淡淡的水蜜桃的香味，這是生態(tài)非常好的森林茶。

客人有些不屑置辯地聞了聞，輕描淡寫地來一句：還可以。

超懂茶的人

茶葉沖泡出來，客人喝了一杯，就驚訝地說：冰島茶入口是甜的，你這個茶為何有一點點苦澀，不是冰島。

小姐姐本想說，縱然冰島老寨，都是有一點點苦澀的，那一點點秒化的苦澀，更能襯托出甜。然而，一想到客人是喝冰島老寨廣場單株的，還是別說了。

只能說：這個是冰島壩歪，在冰島五寨里，苦澀相對較高的寨子。

茶客又喝了一口，說：你這茶，山野氣韻不錯，說明是茶園生態(tài)好，但茶湯中有一點點不易察覺的水汽，茶園旁邊是不是有一條小溪，溪水蒸發(fā)導致鮮葉中的水分含量增加。

小姐姐被驚得目瞪口呆：剛壓餅的茶葉，里面有一點點蒸汽味，這是正常的，但喝出茶園旁邊有一條小溪？這……

見小姐姐有些驚訝，客人反問：你喝不出來的東西，難道別人也喝不出來。

小姐姐只能說：有的人，做品控，確實牛，能喝出常人喝不出的東西。

客人喝了良久，喝到中后段，越加感覺到冰島壩歪能化開的澀感，更加斷定：這不是冰島茶，跟我手里的冰島茶比起來，的確是太一般了。

小姐姐也覺得：冰島壩歪，強于茶氣和茶湯勁道，在冰島五寨里，性價比最高。但品鑒體驗，跟冰島老寨的單株之類比起來，差別的確很大。

然后，茶客又是一陣吹噓，說：我感覺你做茶還是認真的，你這冰島南迫白水河古樹跟昔歸古樹，我?guī)Щ厝ピ囋嚒?/p>

你這茶不行

幾天之后，小姐姐問茶葉感覺怎么樣？

得到的回復是，你這冰島南迫工藝太一般了，你這昔歸樹齡不夠大?？傊?，看不上這茶。但是，又忍不住問小姐姐：有沒有前幾年的古樹，寄點給我試試？

小姐姐覺得：有的大哥，喝慣了好茶，也舍得花高價買茶。但他們對茶葉品質(zhì)要求非常高，的確是自己的茶葉，達不到對方的要求。

心想，遇到這種有實力的客戶，要好好珍惜。于是，又把前幾年品質(zhì)好的茶，整了一袋發(fā)過去。

過了半個月，再問有沒有試茶的時候，無一例外，都是各種挑刺。

這款鮮葉采摘太早，這款工藝不到位，這款倉儲時串味了，這款樹齡沒有300年，這款沒有我喝過的哪家的好……

最后，又問小姐姐：我看你發(fā)過某某家的冰島茶，他們的名聲不錯，發(fā)兩泡來我試試，不錯的話，我叫我朋友買。

已經(jīng)送了成本700多塊的茶樣了，還想要兩泡冰島老寨大單株？

小姐姐懸著的心，終于死了。剛賣茶客戶本就不多，這樣送下去，遲早得關(guān)門。

她終于明白了：那些一開口就吹自己多有實力，懂天懂地懂茶葉懂工藝的人，要免費茶樣的，最后絕不會買一分錢的茶。

茶樣，茶商和茶客，各自角度不同。

站在茶客的角度，茶葉市場，家家都說自己的茶是真的名山古樹，學費交了太多。一次買一餅甚至買一提，如果不合適，退貨不好意思，不想喝的茶，看在眼里，心情更不好。

買茶前，先試樣，合適再買，就顯得很必要。很多茶客，愿意花錢先買點茶樣試試。

站在茶商的角度，茶葉也要成本，尤其像貴茶茶樣，直接送，送多了有點傷不起。

一開始，茶商剛做茶的時候，都舍得免費送茶樣，但送出去反饋不好，茶樣，成有條件地送了，

比如：老客戶想試茶樣，果斷送。

有的新客戶的確是交了學費，不知道品質(zhì)如何，想試試茶葉，會先買幾泡嘗嘗。這時，會送幾款別的茶樣。

有的新客戶買了一餅便宜的茶葉，也會帶個高品質(zhì)的茶樣嘗嘗，一點點心意。

久而久之，茶客和茶商之間，就有了互相理解的默契：

茶客覺得，做茶也要成本，自己買茶，茶商送點樣，欣然接受。但如果只要茶樣，還是得付點錢。

茶商覺得，愿意付點錢，說明是真的想試樣，茶樣多送點。

只是，有少數(shù)人，牛皮吹得比天響，免費的最積極，要花錢秒撤。

這類人，喜歡找做茶不久的茶商，抓住剛做茶的茶商迫切需要積累客戶的心理搞茶樣，而剛?cè)腴T的茶商手里并沒有多少茶葉，茶樣也是花錢買來的。

茶樣到手，明明不想賣，可白拿又不好意思，那就化身茶葉專家，每一款茶都挑刺，證明不是不想買，而是你的茶不行。

剛?cè)腴T的茶商，用心選出來的茶，都被按在地上摩擦，

漸漸的，入門一兩年后，茶商也不愿免費送茶樣了。