光伏行業(yè)，究竟到了何種地步了？曙光仍未出現(xiàn)，大企業(yè)和中小企業(yè)相比，誰的生命力更強(qiáng)？上市光伏企業(yè)的今年一季報(bào)顯示，似乎中小企業(yè)毛利率比頭部企業(yè)反而要好，這著實(shí)出乎意料。

另外，除了看財(cái)務(wù)報(bào)表之外，趕碳號認(rèn)為直覺也同樣重要。一家光伏企業(yè)還能不能扛，有沒有戰(zhàn)斗力，眼神、說話的語氣很難作偽。有時(shí)只要和這些企業(yè)的高管簡單接觸、“聞味道”，就能直觀感受到。

在2025SNEC上，趕碳號再次對東方日升總裁伍學(xué)綱進(jìn)行專訪。和半前多以前相比，光伏的市場環(huán)境變得更差了，“活下去”已經(jīng)成為所有企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)。但是，東方日升傳遞給趕碳號的，似乎比以前更加有信心和底氣了。

伍學(xué)綱 東方日升總裁、非獨(dú)立董事

01大企業(yè)和中小企業(yè)，究竟誰更扛凍？

這一場以去產(chǎn)能為結(jié)果的存量博弈中，趕碳號原本以為大企業(yè)會更加有優(yōu)勢，中小企業(yè)將成為去產(chǎn)能的對象。現(xiàn)在看，或許未必如此。

因?yàn)樾枰獙Ρ裙夥袠I(yè)中不同規(guī)模企業(yè)的資金鏈情況，所以需要通過剔除規(guī)模影響，聚焦流動性效率，兼顧現(xiàn)金流健康度。

趕碳號針對上市光伏電池組件企業(yè)，選擇了現(xiàn)金流覆蓋率（經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈額/流動負(fù)債）、速動比率和扣非凈利率三個(gè)核心指標(biāo)進(jìn)行對比。

• 現(xiàn)金流覆蓋率這個(gè)指標(biāo)都很差，能夠?yàn)檎狄呀?jīng)不易。

• 速動比率要達(dá)到1是一條紅線，能夠達(dá)標(biāo)的企業(yè)并不算多。

• 第三個(gè)指標(biāo)就是賺錢能力了。我們以此排序，發(fā)現(xiàn)大企業(yè)并不占優(yōu)。

2025年上海SNEC期間，趕碳號也與一些企業(yè)家交流，既有大企業(yè)，也有中小企業(yè)。我們發(fā)現(xiàn)，大企業(yè)也有大的難處，中小企業(yè)其實(shí)也有小的靈活。在極端市場環(huán)境中，還真的沒有所謂“大而強(qiáng)”、“大而不倒”，“小而美”的案例倒是經(jīng)?？吹?。

原因很簡單，大企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在：資金實(shí)力更雄厚，創(chuàng)新研發(fā)能力更突出、原材料采購成本更低，大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)成本也低，擠占供應(yīng)商貨款的話語權(quán)更大，品牌知名度也更高。

行業(yè)上升周期，大企業(yè)的優(yōu)勢能發(fā)揮到極致，拼命擴(kuò)產(chǎn)，大塊吃肉，中小企業(yè)只能喝湯。但在行業(yè)下行周期，大企業(yè)原來的很多優(yōu)勢就變成了劣勢。

比如，大企業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張猛、在建工程多、負(fù)債率也高。當(dāng)下光伏制造企業(yè)經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額普遍為負(fù)，家大業(yè)大的大企業(yè)，償債壓力自然比中小企業(yè)更大。

另外，中小企業(yè)機(jī)動靈活，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型快，隨時(shí)能調(diào)頭。但大企業(yè)勢大力沉，組織慣性與業(yè)務(wù)慣性大，無論是剎車還是調(diào)頭，都沒有中小企業(yè)靈活。這就是為什么我們看到有的頭部企業(yè)，創(chuàng)新性的產(chǎn)品并不適銷對路，等發(fā)現(xiàn)問題停下來時(shí)，已經(jīng)產(chǎn)生大量庫存，一虧就是幾十個(gè)億。

光伏產(chǎn)業(yè)鏈，和汽車、手機(jī)這些快銷品不同，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，越往下游走，中小企業(yè)越多，越往上游大企業(yè)越多。所以，中小企業(yè)特別是中小組件企業(yè)，有錢賺就開，虧錢就把產(chǎn)線關(guān)停掉。但是，大企業(yè)特別是頭部的硅料、拉晶企業(yè)，排產(chǎn)是非常審慎的，除了產(chǎn)能啟停成本巨大以外，要考慮因素還有很多。

舉例來說，作為一家有影響力的企業(yè)，還要考慮在資本市場、金融機(jī)構(gòu)、社會公眾中的影響。中小企業(yè)關(guān)廠裁員，就是都裁掉，其實(shí)也沒多少人關(guān)注。但是，大企業(yè)如果裁掉個(gè)三分之一或一半，那就是幾萬人，社會影響巨大。

所以，光伏洗牌洗到現(xiàn)在，下游的中小企業(yè)并沒有洗掉很多。出問題的企業(yè)即使沒有行業(yè)洗牌也會出問題，只是市場環(huán)境變差讓其問題提前暴露而已。舉個(gè)例子，如果潤陽股份不過度追求一體化，不干硅料、拉晶，沒有滯重的資產(chǎn)包袱，如果沒趕上資本市場監(jiān)管從嚴(yán)，未必就一定會倒下。在中型光伏企業(yè)中，上市的鈞達(dá)股份、沒有上市的中潤光能，目前日子還過得去。相反，大企業(yè)們更加難受，頭部硅料企業(yè)更難受。

東方日升，正是一家把中型企業(yè)的差異化優(yōu)勢運(yùn)用到極致的一家企業(yè)。

02林海峰，究竟有多會做生意？

東方日升老板林海峰，極具戰(zhàn)略眼光，趕碳號向來欣賞。

舉個(gè)例子，公司早在2021年就以18億的對價(jià)，將光伏膠膜龍二斯威克50%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給深圳燃?xì)?，目前東方日升仍持有14.27%的股權(quán)。這筆生意在當(dāng)時(shí)很多人看來，感覺有點(diǎn)可惜。

2022年，斯威克凈利潤有2個(gè)多億，2023年利潤有1.5個(gè)億，2024年則虧損了7000多萬。所以，林海峰的這筆生意做得有多漂亮，到現(xiàn)在我們才真正看清楚。

同樣，在擁硅為王的2022年，東方日升這家公司竟然擁有1.2萬噸的硅料產(chǎn)能——位于內(nèi)蒙古巴彥淖爾的聚光硅業(yè)。這也是當(dāng)年的組件TOP10中間唯一擁有硅料產(chǎn)能的企業(yè)。

公司2023年年報(bào)顯示，聚光硅業(yè)為東方日升貢獻(xiàn)了6.7億的營收，毛利率高達(dá)34%。這樣算下來，如果滿產(chǎn)，每噸硅料才賣了5.8萬元，而2024年硅料市場均價(jià)約在12萬元/噸。道理很簡單，是內(nèi)部結(jié)算的原因。聚光硅業(yè)大概率把硅料交給硅片企業(yè)代工，轉(zhuǎn)而又用于東方日升的電池生產(chǎn)。

來自東方日升2024年年報(bào)

賺順風(fēng)順?biāo)腻X并不稀奇。關(guān)鍵的關(guān)鍵是，2023年12月，聚光硅業(yè)就已全面停產(chǎn)。其實(shí)在當(dāng)時(shí)，硅料價(jià)格還沒跌到現(xiàn)在這么慘，至少維持在6.5萬元/噸左右。

后面的情況我們都看到了，在2024年全年，硅料價(jià)格從6萬多一路跌到4萬多。今年更慘，一直在3.6萬元左右（復(fù)投料）。

據(jù)百川盈孚數(shù)據(jù)，截至2023年12月底，我國多晶硅行業(yè)的單噸毛利仍然有4658 元，毛利率為8.03%，處于歷史較低水平，但并未發(fā)生行業(yè)性的整體虧損。趕碳號驚奇地發(fā)現(xiàn)，東方日升的聚光硅業(yè)竟然毅然決然地關(guān)停了。就在同一個(gè)月，協(xié)鑫也出售了新疆戈恩斯6萬噸棒狀硅產(chǎn)能。

現(xiàn)在我們回頭看，如果聚光硅業(yè)這個(gè)1.2萬噸的硅料小廠哪怕再堅(jiān)持幾個(gè)月，帶給東方日升的損失恐怕就要以數(shù)億來計(jì)算了。聚光硅業(yè)可以一關(guān)了之，但頭部四家企業(yè)卻做不到。

類似的例子還有很多。公司披露，2024年公司太陽能電站與EPC轉(zhuǎn)讓帶來的收入有18.6億，占全年?duì)I收9.17%。當(dāng)然，這塊業(yè)務(wù)在2023年時(shí)還要多，有23個(gè)億，但營收占比只有6.53%。在光伏的苦日子，在136號文出臺之前，這樣的決策顯然是正確的。公司在投資者交流中表示：“光伏行業(yè)處于周期底部階段，業(yè)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營情況普遍承壓。對此，公司基于“適當(dāng)持有、滾動開發(fā)”的電站業(yè)務(wù)思維，推動已有光伏電站的多形式處置，提高資金的使用效率，增加收入來源”。

看一家企業(yè)能否穿越周期，除了看財(cái)務(wù)報(bào)表以外，“聞味道”、“搭脈”也很重要。如果一家企業(yè)在過去一向很會做生意，那么它對于危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)，對于光伏去產(chǎn)能這樣的明牌，定然會保持高度的警覺與敏感，永遠(yuǎn)不會讓自己“立于危墻之下”。一家中型光伏企業(yè)，如果同時(shí)擁有大企業(yè)般的前瞻預(yù)判、戰(zhàn)略定力和強(qiáng)大的執(zhí)行力，那抗打擊能力就實(shí)在太強(qiáng)了。

所以，這一輪周期里，誰會活下來？一定是這些身法靈活、組織敏捷、執(zhí)行力強(qiáng)的企業(yè)。在2025年上海SNEC上,東方日升伍學(xué)綱在接受趕碳號專訪時(shí)表示，公司早已經(jīng)做好過最苦日子的準(zhǔn)備，以目前的財(cái)務(wù)狀況，撐到2026年底至少沒有任何問題。

03儲能板塊，要貢獻(xiàn)50億營收！

在上市光伏主材企業(yè)中，東方日升今年一季度的毛利率比上不足，比下有余，排在阿特斯、天合光能之后。但是，5.42%的毛利率肯定也還是虧的。

“這是一輪漫長的洗牌?，F(xiàn)在看，越是規(guī)模大的企業(yè)，在光伏洗牌后半程反而虧得更多，因?yàn)榇笃髽I(yè)的杠桿率更高，壓力更大，流血速度更快。所以，如果行業(yè)能看到曙光，我個(gè)人認(rèn)為會在2026年年底。東方日升現(xiàn)在能做的，就是別人活得更久一點(diǎn)”，這是伍學(xué)綱見到趕碳號說的第一句話。

最近，尚德正式破產(chǎn)。對于“企業(yè)破產(chǎn)不等于產(chǎn)能消失、企業(yè)被政府托管后產(chǎn)能還在”這個(gè)話題，伍學(xué)綱的觀點(diǎn)與包括趕碳號在內(nèi)的很多人都不太一樣：

“一些光伏企業(yè)被政府接管，往往是因?yàn)榱鲃有猿霈F(xiàn)問題。政府接管后也不會大包大攬，包養(yǎng)這些企業(yè)，而是希望它能健康地活著。政府能解決資金鏈的問題，但市場層面、銷售層面的問題解決不了。另外，政府也會算賬，如果每一單生意都虧錢，任何地方政府都是不太可能用地方財(cái)力長期補(bǔ)貼一家企業(yè)的生意、為其提供流動性的?！?/p>

伍學(xué)綱說，早在2023年時(shí)，東方日升已經(jīng)在考慮，如何借助這次行業(yè)洗牌的機(jī)會，對企業(yè)的營收結(jié)構(gòu)進(jìn)行一次調(diào)整。公司花了一年多時(shí)間，調(diào)整了東方日升儲能的管理層，技術(shù)層，還有產(chǎn)品線。我們的奮斗目標(biāo)只有一個(gè)，就是在東方日升200億的營收結(jié)構(gòu)中，來自儲能的營收要有50億以上，占比25%。

公司2024年年報(bào)顯示，2023年儲能業(yè)務(wù)營收占比為6.61%，2024年提升到了8.13%，有16.44億。但儲能板塊的毛利率在22%以上，遠(yuǎn)勝于光伏。

來自東方日升2024年年報(bào)

之所以能保持相對高的毛利率，是因?yàn)闁|方日升的儲能業(yè)務(wù)，70%來自海外，主要是北美市場。

伍學(xué)綱表示，受限于信披要求不能透露具體的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但公司儲能業(yè)務(wù)的一些成效，在公司2025半年報(bào)、三季報(bào)時(shí)，就會有所顯現(xiàn)。

極致內(nèi)卷時(shí)代，東方日升更關(guān)注于應(yīng)用創(chuàng)新而不是底層創(chuàng)新。“以我們現(xiàn)在的能力、體力、資歷，只能先做應(yīng)用創(chuàng)新。從用戶體驗(yàn)，到產(chǎn)品形態(tài)，到控制面板的設(shè)計(jì)，東方日升做的都是應(yīng)用型創(chuàng)新，切一個(gè)具體的場景。比如，陽臺光伏、庭院光伏、浮動光伏，這些都配儲能的?！?/p>

舉個(gè)例子，東方日升針對價(jià)格敏感型市場，在6月份剛推出一款“變種”的工商儲能產(chǎn)品，在中國生產(chǎn)成本只要4毛/W，在烏克蘭、拉美可以賣到6毛/W，這樣毛利率就有50%。在接下來的第三季度，東方日升每個(gè)月都會推出針對不同國家市場的儲能產(chǎn)品線。

另外，最近一段時(shí)間，東方日升對于全球營銷體系進(jìn)行改革，推行“國家經(jīng)理制”，即每一個(gè)國家的負(fù)責(zé)人要“自負(fù)盈虧”。

由于澳洲市場體量并不算很大，伍學(xué)綱決定先拿這個(gè)市場做試驗(yàn)。

營銷的算賬邏輯很簡單，就是銷售價(jià)格減去成本，這里面還要包含幾塊成本，物流、倉儲成本等，以此來倒算倒排，在當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格策略和接單節(jié)奏。這樣以銷定產(chǎn)、以國家為單位考核下來，現(xiàn)在澳洲市場已經(jīng)做到了零庫存，貨物到港就運(yùn)走。

“我們對澳洲組件的訂單并不是要求每個(gè)都盈利，盈虧比4：1，即每4個(gè)盈利的訂單，可以有1個(gè)訂單虧損?！?/p>

即便是單純地賣光伏組件，澳洲市場經(jīng)過三個(gè)月的努力，最近居然已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。邏輯跑通了之后，伍學(xué)綱決定在歐洲以及更多市場推廣這套考核體系。

“因?yàn)闅W洲市場不像澳洲這么簡單，客觀說這件事很占用了我很大精力。因?yàn)椋覀兏鱾€(gè)國家的市場負(fù)責(zé)人要考慮的問題完全變了，過去只求規(guī)模，現(xiàn)在考核的是利潤，是比誰虧得更少”。

公司在投資者交流中表示，“公司按照以銷定產(chǎn)模式通過與供應(yīng)鏈伙伴加強(qiáng)互動合作，供應(yīng)鏈穩(wěn)定性有序增強(qiáng)，并通過供應(yīng)商聯(lián)合開發(fā)、 長單采購鎖量、優(yōu)化物流等措施，有效控制采購及物流成本。此外，公司也將通過制定合理融資計(jì)劃和資金安排，拓寬融資渠道，優(yōu)化債務(wù)結(jié)構(gòu)，減少財(cái)務(wù)費(fèi)用支出?！?/p>

展望儲能市場的發(fā)展規(guī)律，軟件工程師起家伍學(xué)綱打個(gè)了比喻，儲能很像PC，從雜牌機(jī)變成品牌機(jī)，品牌機(jī)里面又分為筆記本、服務(wù)器，中央服務(wù)器。所以，大儲就是中央服務(wù)器，工商儲是小型服務(wù)器，戶儲就是PC。這個(gè)市場不可能一直這樣，未來也會和PC行業(yè)的發(fā)展相似，最終會剩下10家左右，覆蓋全球市場，

東方日升以目前實(shí)力和體量，無法做到頭部儲能企業(yè)的飽和式攻擊，但是可以充分發(fā)揮自身差異化優(yōu)勢，在細(xì)分市場細(xì)分產(chǎn)品上建立優(yōu)勢。

伍學(xué)綱表示，“我們的目標(biāo)并不好高騖遠(yuǎn)。說到底，在目前的光伏組件價(jià)格之下，我們要用儲能的利潤覆蓋企業(yè)的三費(fèi)，加上儲能的毛利率，我們的現(xiàn)金流可以為正。這樣，企業(yè)可以持續(xù)滾動發(fā)展下去，我們可以比絕大多數(shù)光伏企業(yè)活得更久。這是我們的目標(biāo)，也是我們的底線。”

后 記

光伏，什么時(shí)候才能看到第一縷曙光呢？這是一個(gè)沒有答案的終極之問。

但不管怎樣，未來一定屬于那些想盡辦法、全力以赴的奮斗者們。在東方日升身上，趕碳號看到了光伏的希望。