引言：寫(xiě)《》的時(shí)候找到一個(gè)牛掰的公司， 把它扒了個(gè)底朝天，扒它的歷史、扒它的技術(shù)、扒它的融資、BD和商業(yè)模式、扒它的創(chuàng)始人等等。

扒明白了，就迫不急待給各位讀者老爺們分享！

這家叫AbCellera的公司，基于其抗體篩選工程化平臺(tái)，在三年多的時(shí)間里，完成了40多筆BD交易。

最關(guān)鍵是，Abcellera真不把咱們當(dāng)外人，直接把每筆BD交易的首付款、里程碑結(jié)構(gòu)、royalty比例及變化趨勢(shì)給公開(kāi)了！

好多小伙伴讓本喵講BD的交易金額如何分配，這不就來(lái)了！實(shí)實(shí)在在的案例擺在面前，就看你會(huì)不會(huì)珍惜！

01

低成本試錯(cuò)、一條龍交付

AbCellera位于加拿大，公司以Carl Hansen教授其在微流體閥門方面的核心發(fā)明為基礎(chǔ)，將微流體技術(shù)與新一代測(cè)序技術(shù)相結(jié)合，應(yīng)用于抗體篩選。

AbCellera的核心技術(shù)采用集成在設(shè)備上的數(shù)千個(gè)納米體積腔室組成的平臺(tái)，每個(gè)腔室容納一個(gè)抗體分泌細(xì)胞。解決了傳統(tǒng)抗體發(fā)現(xiàn)（如雜交瘤和永生化細(xì)胞）在變異性、通量和免疫耐受性方面的瓶頸。

在此基礎(chǔ)上，又陸陸續(xù)續(xù)收購(gòu)了全人源化小鼠平臺(tái) Trianni, 高通量RepSeq平臺(tái)Lineage Biosciences， 雙抗平臺(tái) OrthoMab 。

同時(shí)，公司內(nèi)部利用抗體發(fā)現(xiàn)活動(dòng)產(chǎn)生的TB級(jí)數(shù)據(jù)，開(kāi)發(fā)了AI計(jì)算平臺(tái)Celium，它結(jié)合了軟件、AI和可視化工具來(lái)組織、計(jì)算和交互式探索大型多維數(shù)據(jù)集。

總之，公司在抗體開(kāi)發(fā)上下游的不同模塊，攢了一系列的平臺(tái)，形成了抗體開(kāi)發(fā)“一條龍”服務(wù)能力。

AbCellera 并非唯一利用微流控技術(shù)研發(fā)體抗的公司。GigaGen、Augmenta Bioworks、AbVitro（已被 Juno Therapeutics 收購(gòu)）、Berkeley Lights 等都在布局。

與眾多微流控公司比，AbCellera能夠模擬自然選擇過(guò)程。這使得該公司能夠執(zhí)行多步驟分析，精確監(jiān)測(cè)和測(cè)量特異性、親和力、內(nèi)化、活化和結(jié)合動(dòng)力學(xué)。

02

商業(yè)模式——一個(gè)不需要花很多時(shí)間談判BD的清晰的交易架構(gòu)

和我們之前寫(xiě)的類似，AbCellera的商業(yè)模式并非內(nèi)部開(kāi)發(fā)藥物，而是基于自己的能力，完成早期發(fā)現(xiàn)，并將其授權(quán)給大藥企以推進(jìn)臨床開(kāi)發(fā)。

從上面的合作名單上，不難看出公司的BD合作數(shù)量多、合作方“質(zhì)量好（錢多）”，幾乎把這個(gè)星球上所有的大藥企都給“一網(wǎng)打盡”了。

為了快速、高通量的達(dá)成交易，A bcellera直接建立了自己合作的合同架構(gòu)SOP，并且對(duì)外“明碼標(biāo)價(jià)、童叟無(wú)欺”！

大體交易結(jié)構(gòu)，前期以小額的服務(wù)費(fèi)和里程碑為主，后期產(chǎn)品上市后主要靠銷售提成，整體收入的重心后移。

對(duì)大藥企來(lái)說(shuō)，Abcellera的基本盤（技術(shù)平臺(tái)）有特色，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和BD效率高，每一個(gè)點(diǎn)都踩在他們的審美上。

另外Abcellera 明確的商業(yè)模型說(shuō)明了其對(duì)自己公司的定位非常清晰，前期覆蓋研發(fā)，里程碑收的少，只干該干的活，只賺該賺的錢。同時(shí)，省去BD談判交流時(shí)間，讓雙方的合作“縱享絲滑”。

AbCellera 已公開(kāi)宣布已完成 40 多筆交易，其中約一半披露了詳細(xì)情況。 憑借這些交易的特許權(quán)使用費(fèi)和銷售里程碑，AbCellera 有望發(fā)展成為一家規(guī)模龐大的企業(yè)。

更重要的是AbCellera的戰(zhàn)略是打造一家以抗體授權(quán)為核心的業(yè)務(wù)，而非自行將抗體藥物送入臨床。

在基于自己專有平臺(tái)以及商業(yè)化的戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，AbCellera走出了一條屬于自己的高效發(fā)展路徑。

在短時(shí)間內(nèi)快速掌握一項(xiàng)技能和學(xué)習(xí)透徹一個(gè)行當(dāng)，最直接的方法就是案例研究，看透背后的發(fā)展邏輯。

老規(guī)矩，找了幾份BD合同放在星球，歡迎感興趣的讀者老爺們加入查看！

我們還寫(xiě)了其他優(yōu)秀生物醫(yī)藥公司的案例研究，歡迎大家點(diǎn)擊查看：