本文系深潛atom第933篇原創(chuàng)作品

2019年，年GMV突破150億元的海拍客，獲得了1億美元的融資，迎來(lái)了自己的巔峰。彼時(shí)，任誰(shuí)都想不到，海拍客會(huì)陷入危機(jī)。

2022年，蜜芽App停止服務(wù)；2024年寶寶樹被強(qiáng)制退市，母嬰賽道也進(jìn)入淘汰賽。海拍客的年交易額也開始逐年下滑，到2024年已經(jīng)下滑至109.66億元。

面對(duì)逐漸下滑的業(yè)績(jī)，海拍客決定“流血上市”。2025年6月30日，海拍客母公司Yangtuo Technology Inc.向港交所遞交招股書，計(jì)劃利用港股允許虧損科技企業(yè)上市的“18C章”新規(guī)在香港IPO。

招股書顯示，2024年海拍客營(yíng)收10.32億元，同比下滑3.28%；凈利潤(rùn)-7882.5萬(wàn)元，同比擴(kuò)大39.41%；凈資產(chǎn)-20.01億元，較年初減少4.38%。已經(jīng)連續(xù)多年未獲新融資的海拍客，可以借助IPO減緩資金壓力，未來(lái)又能否扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)呢？

縣域王者的滑落，不阻高層漲薪

2015年，天貓國(guó)際創(chuàng)始人趙晨，帶領(lǐng)來(lái)自阿里巴巴、貝塔斯曼和寶潔等知名企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)，成立了海拍客，開啟了母嬰電商旅程。根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，在剛剛成立的第一年，海拍客就連續(xù)獲得了兩輪融資，此后更是以每年一輪的融資的步驟，穩(wěn)步發(fā)展。IPO前，海拍客合計(jì)完成6輪融資，融資金額近2億美元。

成立初期，海拍客初期定位“線下版天貓國(guó)際”，通過(guò)連接海外品牌與下沉市場(chǎng)母嬰店切入海淘賽道，并且通過(guò)B2B2C模式，上游對(duì)接品牌商/貿(mào)易商，下游賦能三四線城市母嬰店，以“微店+掃碼”實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商直發(fā)。

借助線下模式，海拍客發(fā)展迅猛。2016年，年交易就來(lái)到了10億元；2017年，年交易總額突破50億元；2018年，與拜耳澳洲達(dá)成戰(zhàn)略合作的海拍客，全年交易總額突破100億；此后交易逐年提高。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2024年海拍客在低線市場(chǎng)家庭護(hù)理及營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品領(lǐng)域的交易額達(dá)86億元，以10.1%的市場(chǎng)份額位居行業(yè)第一。不過(guò)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，最近十年，自2016年后新生兒數(shù)量開始出現(xiàn)下滑，到2022年新生兒數(shù)量已經(jīng)降至1000萬(wàn)之下，海拍客也無(wú)法扭轉(zhuǎn)生育率下滑的大趨勢(shì)。

根據(jù)招股書顯示，2022年的奧2024年，海拍客的年交易額分別為149.35億元、120.28億元和109.66億元，交易量下滑明顯。海拍客的營(yíng)收似乎出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。2024年，海拍客的銷售成本6.97億元，同比增長(zhǎng)4.81%；整體營(yíng)收10.32億元，同比下滑3.28%；凈利潤(rùn)-7882.5萬(wàn)元，同比擴(kuò)大39.41%。

正因如此，海拍客的負(fù)債率持續(xù)走高。截至2024年末，海拍客的總資產(chǎn)8.00億元，同比減少7.94%；總負(fù)債28.01億元，同比增長(zhǎng)0.35%；凈資產(chǎn)-20.01億元，較年初減少4.38%；資產(chǎn)負(fù)債率350.12%。

債務(wù)方面，海拍客流動(dòng)負(fù)債常年保持在28億元左右，2024年末海拍客流動(dòng)負(fù)債28.01億元，較年初增長(zhǎng)0.61%。其中可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股總額高達(dá)14億元，2024年造成虧損高達(dá)7618.3萬(wàn)元。

2024年末，海拍客經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量?jī)纛~-1.12億元，較期初減少1767.50%；投資活動(dòng)的現(xiàn)金凈額1.16億元，較期初增加1.75%；籌資現(xiàn)金流量?jī)纛~-2471.8萬(wàn)元，同比縮窄55.89%。年末現(xiàn)金及等價(jià)物3.68億元，同比減少5.15%。經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流凈額和現(xiàn)金等價(jià)物的減少，透露出海拍客現(xiàn)金流壓力增大的同時(shí)，也反映出主營(yíng)業(yè)務(wù)的困境。

海拍客虧損加劇、現(xiàn)金流承壓的同時(shí)，2023年的銷售、行政、研發(fā)類目下的雇員福利開支分別同比下滑23.5%、49.3%、45.6%，共計(jì)減少1.23億元；2024年，銷售費(fèi)用整體減少5362.4萬(wàn)元、其他開支減少1359.9萬(wàn)元。

另一方面，海拍客核心管理層薪酬卻出現(xiàn)了提升。2024年，執(zhí)行董事趙晨先生和徐虹女士薪資合計(jì)429萬(wàn)元，較去年同期增長(zhǎng)130.65%。

母嬰賽道日趨激烈，“平臺(tái)+自營(yíng)”模式能否高效運(yùn)轉(zhuǎn)

中國(guó)85%的新生兒來(lái)自低線城市，下沉市場(chǎng)母嬰店的生態(tài)價(jià)值越發(fā)凸顯。2024年，海拍客覆蓋全國(guó)3000個(gè)縣域，是毫無(wú)疑問的縣域王者。

初期以輕資產(chǎn)平臺(tái)模式連接供應(yīng)商與門店，2019年轉(zhuǎn)型“平臺(tái)+自營(yíng)”雙軌制后，海拍客開始聚焦于自有品牌開發(fā)，通過(guò)整合供應(yīng)鏈與技術(shù)賦能，構(gòu)建了較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力。截至2024年12月31日，海拍客銷售SKU超1000個(gè)，形成了從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售的全鏈條把控能力。

OEM模式需大規(guī)模備貨，與“輕資產(chǎn)”初衷背離，92個(gè)品牌、153家制造商加重了海拍客資金壓力，同時(shí)承擔(dān)庫(kù)存成本的經(jīng)營(yíng)模式，也拉低了海拍客毛利率。2022年到2024年，海拍客的毛利率分別為43.9%、37.6%和32.5%，逐漸下滑。

在海拍客推出自營(yíng)產(chǎn)品的同時(shí)，其他廠商可選擇的銷售渠道也在增加。

當(dāng)前母嬰電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，綜合電商平臺(tái)以及老牌母嬰品牌們憑借流量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，正在不斷搶奪市場(chǎng)份額。天貓、京東等綜合電商平臺(tái)憑借強(qiáng)大的流量基礎(chǔ)和廣泛的品牌覆蓋面，在母嬰品類上發(fā)力，吸引了大量消費(fèi)者；寶寶樹、孩子王等垂直類母嬰電商平臺(tái)深耕細(xì)分場(chǎng)景，在母嬰領(lǐng)域有較高的知名度和用戶基礎(chǔ)，它們通過(guò)提供更專業(yè)的服務(wù)和更豐富的母嬰產(chǎn)品，也分流了部分客戶；抖音、快手等新興勢(shì)力通過(guò)直播帶貨的方式，也分流了其用戶。

當(dāng)然，自研意味著海拍客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也從電商平臺(tái)，變成了和母嬰品牌的雙線競(jìng)爭(zhēng)。在營(yíng)養(yǎng)保健領(lǐng)域，海拍客于2025年5月推出Doctor Jepson品牌雙莓雙蛋白特殊膳食營(yíng)養(yǎng)劑，融合十大核心營(yíng)養(yǎng)成分，構(gòu)建立體免疫解決方案。該產(chǎn)品上市15天即實(shí)現(xiàn)銷量超20,000件、銷售額突破340萬(wàn)元。不過(guò)，在品牌底蘊(yùn)上，依然不足以讓其和巨頭們相媲美。

強(qiáng)大的渠道能力，讓海拍客積累了足夠多的買家。2024年，海拍客注冊(cè)買家數(shù)量28.95萬(wàn)，同比增加5.66%。不過(guò)，海拍客卻陷入到了買家增加，消費(fèi)減少的困境。2024年，海拍客交易買家數(shù)量16.79萬(wàn)單，同比減少2.33%；平臺(tái)下單超過(guò)24次訂單的核心買家數(shù)量9.38萬(wàn)，同比減少10.07%。

出生率的不振，導(dǎo)致海拍客計(jì)劃向東南亞出海自有產(chǎn)品，不過(guò)前提是產(chǎn)品的可靠性。2022年到2024年，海拍客研發(fā)費(fèi)用分別為6337.1萬(wàn)元、3533.5萬(wàn)元和3358.5萬(wàn)元，逐年減少。更為關(guān)鍵的是，研發(fā)的大部分費(fèi)用都用于研發(fā)開支，2022年到2024年雇員福利開支分別占研發(fā)總費(fèi)用的89.4%、87.3%和87.8%。

如何從“規(guī)模擴(kuò)張”轉(zhuǎn)向“價(jià)值深耕”

2022年7月1日，蜜芽官網(wǎng)發(fā)布公告稱，將于2022年9月10日停止蜜芽App服務(wù)，可見母嬰市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入淘汰賽。財(cái)務(wù)表現(xiàn)逐年不佳的海拍客，港股上市募資可直接置換高成本優(yōu)先股，緩解債務(wù)壓力，不過(guò)依然需要謹(jǐn)慎前行。

在開源上，海拍客連接4200家供應(yīng)商與29萬(wàn)采購(gòu)商，但平臺(tái)傭金收入占比不足23%，未來(lái)應(yīng)該尋找方式優(yōu)化商業(yè)模式。

2024年自營(yíng)收入占比77.7%，但存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)行業(yè)均值2倍，自有品牌SKU超1000個(gè)導(dǎo)致滯銷風(fēng)險(xiǎn)加劇，接下來(lái)海拍客需要收縮自營(yíng)業(yè)務(wù)，聚焦高毛利品類。也可以從母嬰延伸至家庭護(hù)理、中老年?duì)I養(yǎng)品，覆蓋用戶全生命周期。

在用戶留存上，海拍客可以為母嬰店提供智能選品、私域運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，打造更高效、更敏捷的智慧供應(yīng)鏈體系，提升訂單處理、庫(kù)存管理、物流配送等環(huán)節(jié)的效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，為終端消費(fèi)者提供極致購(gòu)物體驗(yàn)，從而提升客戶留存率。

海拍客的核心矛盾在于“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”——GMV增長(zhǎng)未能轉(zhuǎn)化為盈利，且負(fù)債壓力倒逼其加速上市。其破局需在輕資產(chǎn)化、數(shù)據(jù)變現(xiàn)、跨境協(xié)同三方面取得突破，否則可能重蹈蜜芽等垂直平臺(tái)的覆轍。