在商用凈水市場加速迭代的當下，產品力、服務力、渠道力已成為行業(yè)公認的新質態(tài)發(fā)展核心驅動力。其中，產品力是企業(yè)立足的根基，服務力是構筑競爭優(yōu)勢的壁壘，渠道力則是市場拓展的支撐，三者協(xié)同構成了商凈企業(yè)穿越周期的關鍵能力矩陣。

面對行業(yè)變革，業(yè)界亟待厘清一系列關鍵命題：三力提升的核心聚焦點應落在何處？廠商需從哪些維度系統(tǒng)性強化三力？在能力構建過程中會遭遇哪些實操難題，又該如何破局？尤其在市場不確定性加劇的背景下，企業(yè)還需提前布局哪些新能力以應對未來挑戰(zhàn)？

2025 年 6 月 4-5 日，由現(xiàn)代家電傳媒主辦的 “以【質】致【凈】” 第二屆中國商用凈水發(fā)展高峰論壇上，蘇州一云凈水科技有限公司總經理付士雷受邀參與峰會論壇，以企業(yè)實戰(zhàn)經驗為范本，與眾嘉賓從多維度對三力提升展開深度解構，為與會廠商提供了切實可行的破局路徑與前瞻思考。

一云凈水主營A.O.史密斯商用凈水，作為深耕商用凈水行業(yè)15載的一線代理商，親歷了行業(yè)從關系驅動到市場驅動的深刻變革。

在多年服務各大品牌的實踐中，我們感受到，央企國企、教育醫(yī)療、外企等優(yōu)質客戶群體，對高品質凈水產品存在迫切需求。這類客戶不僅關注產品性能，更看重全周期服務保障。我們的服務也在不斷迭代，希望發(fā)揮好橋梁作用，將廠家的優(yōu)質產品精準對接至有需求的客戶手中，在供需之間搭建可靠通路。

但行業(yè)現(xiàn)狀卻不容樂觀，很多商用凈水代理商、服務商與運營商難以沉下心專注服務提升。在2024年以前，約80%的商務凈水業(yè)務依賴關系資源達成。但現(xiàn)在，隨著市場競爭日趨激烈，這種模式已難以為繼。我認為，作為商家，必須憑借優(yōu)質產品、專業(yè)方案與貼心服務，通過市場化競爭，去贏得客戶信賴與認可。

三核驅動，筑就服務護城河

截至目前，一云凈水已累計交付1萬臺商用直飲機，服務超千家政企單位，其中包括約40家世界500強工廠。在服務客戶的過程中，A.O.史密斯品牌方的賦能也讓我們收獲頗豐。

在商用凈水服務過程中，我認為需聚焦三大核心環(huán)節(jié)，通過精細化運營構筑服務力護城河。

第一，選擇好產品。常說“三分產品，七分服務”，品牌方把控30%的產品品質，代理商則要把70%的服務做到極致。

第二，提供好方案。給客戶的方案不是產品越多越好，比如設備配置不合理、取水距離過長等。而是要根據(jù)客戶實際需求，提供最佳解決方案。

第三，做好服務。商用凈水是耐用型消耗品，需要長期服務。一云凈水對團隊強調兩點：一是說到做到，不夸大承諾；二是隨叫隨到，及時響應客戶需求。因此，一臺機器故障，背后可能有幾十甚至上百人無水可用，必須第一時間解決問題。

在服務團隊建設上，一云凈水堅持自營售后服務團隊，深知專業(yè)團隊是落實“三分產品七分服務”理念的關鍵。今年，我們積極探索本地化服務拓展，計劃將業(yè)務從蘇州延伸至上海、廣州、深圳、重慶、北京等城市。通過篩選具備服務能力的合作伙伴，建立詳細檔案并開展標準化培訓，確保服務質量統(tǒng)一。例如，規(guī)定每完成一臺機器安裝，需至少提供5張安裝過程照片，并提交規(guī)范的服務報告。此外，我們推行全生命周期管理，重點做好服務過程與服務結果的雙重呈現(xiàn)。服務過程中，將濾芯更換、設備維修等關鍵環(huán)節(jié)拍照記錄并及時反饋給客戶；服務結束后，通過巡檢對比設備維保前后的狀況，以直觀的方式讓客戶感受到服務帶來的實際效果。通過這一系列舉措，持續(xù)提升服務的專業(yè)性與透明度，不斷夯實服務力。

雙向賦能，精選客戶做深度服務

在商用凈水行業(yè)的發(fā)展進程中，品牌廠家與代理商雖分工不同，但唯有形成雙向奔赴、雙向賦能的合作關系，才能實現(xiàn)共贏。作為多年的品牌代理商，我在與A.O.史密斯的合作中收獲頗豐，也深刻體會到這種良性合作關系對市場競爭的重要意義。

對于廠家而言，在市場競爭中應堅守核心職責，專注于研發(fā)與生產，嚴格把控產品品質關。不能將合作停留在簡單的產品交易層面，而是要主動作為，積極幫助經銷商解決運營過程中的難題。我始終堅信，商用凈水行業(yè)的整體價值并非體現(xiàn)在庫存產品上，而是由市面上凈水機每日產出的水量決定。只有讓更多產品投入使用，產生持續(xù)的服務價值，才能實現(xiàn)行業(yè)與企業(yè)的共同發(fā)展。

實現(xiàn)廠商之間的雙向奔赴并非一蹴而就，需要時間沉淀與共同努力。通過觀察近年來合作的年營業(yè)額超千萬的大運營商和代理商，我發(fā)現(xiàn)其合作的廠家普遍具備兩大優(yōu)勢特征。一是多品牌運作模式。單一品牌在產品功能、價格區(qū)間等方面存在天然局限，而多品牌運作能夠整合不同產品優(yōu)勢，全方位滿足客戶多樣化需求，為企業(yè)發(fā)展提供更有力的支撐。當下行業(yè)愈發(fā)開放的趨勢，也為多品牌合作創(chuàng)造了良好條件。

對經銷商而言，在激烈的市場競爭中，做好拓客工作、開發(fā)優(yōu)質客戶是關鍵，同時要堅決摒棄惡性競爭。一云凈水在實踐中總結出兩點有效經驗：

其一，盡管市場競爭激烈，但信息不對稱問題依然突出。許多優(yōu)質客戶苦于找不到適配的產品與可靠的服務渠道。我嘗試通過直播、短視頻等線上營銷方式，僅用半年多時間，線上成交訂單金額就突破百萬。這充分說明，市場需求潛力巨大，只是需要經銷商主動開拓，搭建起與客戶之間的溝通橋梁。

其二，惡意價格戰(zhàn)對廠商雙方都有害無益，也是廠家不愿看到的局面?？蛻糍徺I力存在差異，經銷商應學會精準篩選客戶，選擇與自身服務能力、產品定位相匹配的合作對象。單純依靠降價、向廠家索要折扣、盲目延長質保期，卻無法保障后續(xù)服務承諾的兌現(xiàn)，不僅損害自身信譽，更會破壞市場生態(tài)?？蛻羰褂弥憋嬎畽C，最核心的訴求是獲得安全放心、長期穩(wěn)定的優(yōu)質服務，設備運行穩(wěn)定、減少故障維修需求才是他們真正期望的。

守定力破卷，展張力拓市場

歷經三年特殊時期的沖擊，疊加近兩年的行業(yè)內卷，廠商在激烈的競爭中逐漸掌握了生存節(jié)奏。一云凈水認為，競爭越是激烈，越需要秉持迎難而上、向死而生的決心，篤定地推進各項工作。

在此過程中，定力與心力尤為關鍵?，F(xiàn)實中，許多企業(yè)老板面臨心力不足的困境。以我們身邊的情況為例，不少人看到我通過短視頻、直播拓展業(yè)務，卻因缺乏面對鏡頭的勇氣而望而卻步。但我們必須認識到，在未來，短視頻和直播將如同打電話、發(fā)朋友圈般，成為日常且輕松的商業(yè)工具。心力不足的老板們，更應多置身如行業(yè)展會、論壇這樣充滿活力的“能量場”，為自己“充電加持”。倘若同行相聚只是抱怨“生意難做”、“價格戰(zhàn)激烈”、“客戶流失”，沉浸在負能量氛圍中，心力只會愈發(fā)匱乏，定力也將隨之瓦解。因此，增強自信心，重塑積極心態(tài)，是每一位企業(yè)經營者的必修課。

此外，企業(yè)發(fā)展還須具備“張力”。經歷的坎坷越多，積蓄的力量越大，反彈也會越高。因此，作為商家要走出去，沿著“上下左右”四個發(fā)展方向。

向下，要始終將客戶服務放在首位，以優(yōu)質服務贏得客戶信賴。

向上，需與品牌方建立良好合作關系，積極爭取資源支持，實現(xiàn)互利共贏。

向左，不能局限于現(xiàn)有的產品線，應勇于拓展業(yè)務領域。以我們自身為例，與安吉爾合作的大學醫(yī)療純水項目，金額高達數(shù)百萬，正是業(yè)務拓展的成功實踐。

向右，則是突破地域限制，從本地市場走向全國，不斷擴大客戶群體，挖掘更多市場機會。

只有在這四個方向上全面發(fā)力，企業(yè)才能在市場中實現(xiàn)更廣闊的發(fā)展，在競爭浪潮中站穩(wěn)腳跟，開創(chuàng)商用凈水事業(yè)的新局面。