1，要做正確的事。過去我對于這句話不太理解，因為沒有進入過真實的場景，等到了進入真實場景開始實操的時候，我其實才慢慢意識到，做正確的事，是人生的原則，這種原則不僅要滲透到你生活的各個層面，同樣，你開公司，設計什么樣的產(chǎn)品服務，做什么業(yè)務，也必須按照這個原則來做。

中介公司是正確的事嗎？我不認為它是正確的事，雖然左暉說過，做難而正確的事，但我不覺得它理解這句話的意思。

正確的事，是為用戶提供真正的價值，除去商業(yè)層面，還要有人性的層面。單純的商業(yè)層面，惡的東西很多，典型的小額放貸就是一種。

中介公司的業(yè)務模式是什么？他一旦有了一個客戶，他會想各種辦法讓他買房，不管他買的這個房子錯配有多嚴重，那都不是他們關心的，因為只有成交才有收入。（夸張點講，為了成交不擇手段）

中介公司靠免費帶看，成交后收高額傭金的方式有點關門打狗的意思。這從商業(yè)上是成功的，但是從人性的角度來說，這是一種作惡。大家不喜歡中介公司，不喜歡中介的原因也正是如此。

中介公司有好中介嗎，當然有，很多中介自己都不喜歡中介公司的作業(yè)模式，所以從個人角度上講，很多經(jīng)紀人會真誠待人，給一些相對客觀的建議，但是他們沒法改變中介公司。

以成交為目的的商業(yè)模式在某個特定的時代是成功的，但未來一定很難成功。因為他沒有遵循正確的原則，不是正確的事。

2，我們過去在做什么？過去我們做的是區(qū)別于中介公司模式的買方經(jīng)紀人業(yè)務，我們站在客戶的角度，梳理思路規(guī)劃方案，并做買房全流程落地，不撮合成交，給出客觀建議，客戶自由選擇。

我覺得這是正確的事，方向沒有問題。

那過去我們做的事本身有哪些問題？

第一，成本問題，妥協(xié)成本問題。過去我們有兩種模式，一種是單收服務費，中介費客戶自付給對應中介公司；一種是服務費和中介費打包，不走大中介公司。

前一種模式，客戶掏的錢就變多了，價格增加，客戶的接受度會比較低；第二種模式，對于客戶來說既能省錢，還能享受更好的選房服務（我們屬于精準選房，會前期把房子代替客戶看完之后，再推薦）；

但是第二種模式對于我們來說，操作難度比較大，我們需要跳過大的中介公司，去合作的小中介公司去成交，這在房源篩選、核實、以及帶看、信息的第一時間獲取等方面都有問題。

幫客戶節(jié)省了成本，但是代價是我們公司的業(yè)務人員在做業(yè)務過程中，難度非常大，會有反感情緒，相當于，為了迎合客戶，也為了更高的利潤，我們在毀掉自己的團隊。這屬于沒有正確地做事，在正確的方向上，沒有按正確的方式做。

這就好比我們晚上睡覺是在做正確的事，但是夏天的晚上去都是蚊子的河邊草叢里睡覺，就是沒有在正確地做事，很難受，方向?qū)α耍绞藉e了。這樣的結(jié)果是，團隊很難做大，瓶頸很難突破。

第一種模式是正確的，但考慮到客戶的成本問題，這種模式的獲客成本也比較高?？尚校搽y以形成規(guī)模。

2017年到2020年，我們做的是第一種模式；

2020年之后我們主做的是第二種模式，第一種模式一直存在，但客戶在選擇上，多數(shù)選擇了第二種。

整個過程里，我們對市場做了妥協(xié)，其實這是犯了一種沒有堅持長期主義的錯誤，我們在追求短期收益。

在整個過程復盤的時候，我也慢慢發(fā)現(xiàn)，不堅持長期主義，追求短期收益的現(xiàn)象比比皆是，在我們每個人身上都是如此，小到吃飯睡覺，大到找工作。

我從聽說長期主義到真正理解堅持長期主義，花了很長很長的時間。

有機會我會聊聊這方面的話題。

第二，我們難道沒有以成交為目的嗎？

從收費方式上，我們是定價+尾款模式，也就是說，我們最終的收入和成交也是相關的，而且相關性較大，公司業(yè)務人員的收入，也和成交直接相關。

成交也是你們的目的，那你們和中介有什么區(qū)別呢？

那成交到底是不是目的呢，其實所有想找我們買房的客戶，最終的目的也是成交，我們的整個作業(yè)流程里，是精準去按需求找房源，做精準匹配，這看上去又沒什么問題，而且我們的選房作業(yè)流程相比于傳統(tǒng)中介，效率更高，更貼準用戶需求。

那結(jié)論是什么呢？其實有矛盾的地方，也有我們和客戶之間目標一致的地方，多數(shù)情況下是一致的。

100個找我們的客戶里，愿意付費簽約的，都是目標明確要買房，但過程中，會有市場的變化，會有客戶自身情況的變化。尤其是市場的變化下，多數(shù)客戶的觀望周期會拉長，還有一些其他不確定因素，導致客戶當下可能不買房。

一方面，這對于我們的營收來說會有很大的影響。當時我們業(yè)務人員的收入是跟成交掛鉤的，無底薪或低底薪模式，高分成。一旦進入市場的低成交狀態(tài)，業(yè)務人員的收入同樣會受到很大的影響，其實這是非常不健康不合理的經(jīng)營方式，即：這種方式不利于團隊的穩(wěn)定。

另一方面，在市場差客戶猶豫的時候，會征詢我們意見，某一套房子到底要不要買？這個時候，我們的選擇面臨著一種所謂的模糊地帶，第一，可以鼓勵客戶買房，因為這樣會有收入，第二，也可以建議客戶等等再看。

對于我們的業(yè)務人員來說，當然是希望客戶買，因為這關乎到他個人的收入。所以這種模糊階段的處理，會有不客觀的情況出現(xiàn)。

我自己想了想，這算是個問題，但很難界定。有時候我們在業(yè)務過程中，明明有的房子價格偏高，客戶有一定意向但還猶豫的時候，我們通常針對價格偏高的房子都是建議謹慎入手，但當那個房子被其他人買走之后，客戶也會跟我們抱怨，沒有買到有點遺憾。

所以模糊地帶的處理，我們實際上沒有太好的辦法。但客戶成交與否，與業(yè)務人員的收入掛鉤，這是一個比較大的問題。是需要解決的。

綜合以上，模式問題，成交導向問題，業(yè)務人員薪資問題等，結(jié)果就是正確的方向和錯誤的做法。

我們既需要做正確的事，還需要正確地做事。

3，我們?nèi)绾握{(diào)整以及如何去做？

1）團隊第一。團隊其實既包括了老板、員工，還包括了我們的客戶。

只有所有的做法指向了，我要為團隊付出，讓團隊變好，讓團隊里的每一個人變好，我們的隊伍才會變大變強。

客戶也是我們的團隊，客戶是很重要的產(chǎn)品體驗師，客戶愿不愿意用你的服務，用的過程中提了哪些問題，這種反饋是最有價值的。

不愿意用你的產(chǎn)品，說明產(chǎn)品不好或者價格太高，用了產(chǎn)品后提出了問題，這是實際使用中真實的用戶視角，是我們看不到的地方，這都是客戶帶給我們的價值；

我們接受到反饋然后去優(yōu)化，這是為客戶好，為我們的團隊好；

只有我們把產(chǎn)品服務做好，才會有口碑，客戶還會變成我們的推廣專員，愿意給身邊的人推薦，這就形成了良性的循環(huán)；

員工方面，只有讓員工在團隊里感覺到公平，感覺到有安全感（五險一金及足夠的收入），感覺到做的事有價值，有合理的休息時間（原則上不加班，多給員工休息時間），他們才愿意真心實意付出，團隊的效率才會越來越高。

公司的老板同樣也是團隊成員之一，老板也需要有合理的工作時間，合理的放松時間，不能有過大的壓力，比如盲目擴張，做超出自己能力范圍的事等等，這都是不靠譜的，這種老板不能跟。

2）調(diào)整業(yè)務模式

由過去的全流程買房為主的模式，轉(zhuǎn)變成提供買房過程服務為主的模式，也就是會員模式。這樣我們的業(yè)務會更輕，同樣的時間里可以服務更多的客戶。

同時，我們做的也是我們最擅長的，去幫客戶梳理購房需求、梳理購房思路、規(guī)劃方案、分析意向房源的性價比，給出價格建議、談判指導建議等等。

中間的看房選房環(huán)節(jié)，交給客戶。

相當于我們的會員在買房過程中，背后有一個能幫他出主意的團隊。

過去模式里看房選房是我們做得最重，工作量最大的一個環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)我們擅長，但是很遺憾的是，我們的資源不夠，房源在北京是被壟斷的，這在我們作業(yè)流程中是被卡住的。

3）從發(fā)展戰(zhàn)略上來說，先不斷增加會員，有足夠基數(shù)之后，隨著我們的人員數(shù)量也越來越多，開始系統(tǒng)性整合房源及下游中介。

4）調(diào)整價格

全流程買房的模式，我們依然會保留，但我們把它回歸到合理價格區(qū)間，會單獨收服務費，中介費由客戶自付給對應中介。服務流程依然是：梳理思路、看房選房、精準推薦、帶看、談判、簽約。

這屬于一站式買房服務，客戶可以非常省心，但同時也需要付更高的費用。

過去我們的選房最大的阻力就是房源資源。我們選房過程必須要有大中介的房源資源，作業(yè)模式才是成型的，團隊才能搭建起來。沒有房源資源，去挖房源，對于我們來說成本太高，且不利于團隊搭建，最終只能是個零。

原則上就是，不管從業(yè)務模式，還是團隊搭建，還是長期的戰(zhàn)略，讓一切都變得符合常理，符合邏輯。

5）會員模式下，會員的權(quán)益以及價格，會在后續(xù)發(fā)文介紹。

這是我的一些想法思路，先寫這么多，和大家分享。