中國原創(chuàng)品牌的黃金期已到來。

編者按

見時代之風(fēng)，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第27位訪談對象。

作者 |曹曉晴

編輯｜童潔

頭圖及配圖來源：受訪者提供

本期訪談對象：

云南子木企業(yè)管理有限公司

CEO

李耿

公司代理

朵以女裝

、播

broadcast

VIEAING

elva

BONELESS

MEDM

安德瑪兒童等國內(nèi)外知名服裝品牌。

女裝賣不動了？

在服裝行業(yè)深耕20余年的李耿并不這樣認為。她表示，她所代理的朵以女裝、播broadcast、BONELESS、安德瑪兒童等國內(nèi)外服裝品牌業(yè)績?nèi)栽诜€(wěn)步增長，如：朵以女裝在云南市場銷售額保持在1.5億左右；播broadcast，年收入也穩(wěn)定在8000萬左右。

作為云南子木企業(yè)管理有限公司CEO，李耿從2005年開始入局女裝，隨后領(lǐng)域延伸至潮牌及運動市場，如今在云南共開設(shè)了283家門店。數(shù)十年來，她敏銳洞察大眾消費趨勢，以堅持、熱愛為核心，積極與國內(nèi)外服裝品牌共同成長。

從代理女裝品牌，到潮牌，再到運動品牌，李耿為什么能二十多年間堅持與服裝品牌在一起？她如何看待當(dāng)下的中國服裝行業(yè)？她又是如何操盤品牌的？

1

深耕服裝行業(yè)20年

283家門店、年入1.5億

品牌數(shù)讀：您是什么時候從事零售代理？您代理的品牌有哪些？

李耿：從2005年開始，最初代理的是廣州的朵以女裝。其次，還有上海的播broadcast，這兩個傳統(tǒng)女裝品牌做的時間比較長，相對店鋪也比較多。此外，運動類的品牌有安德瑪兒童，以及潮牌BONELESS、MEDM等。

品牌數(shù)讀：當(dāng)時您為什么會選擇代理朵以女裝？

李耿：朵以女裝當(dāng)年在批發(fā)市場非?；?，這個品牌從廣州白馬批發(fā)市場起家，與當(dāng)時的阿依蓮等品牌齊名，類似于現(xiàn)在的網(wǎng)紅品牌，品牌熱度高、門店數(shù)量多，很適合進入云南市場。而且，后續(xù)該品牌也推動全國化發(fā)展，在店裝形象、經(jīng)營管理規(guī)范和價格上進行了標(biāo)準(zhǔn)化管理。

品牌數(shù)讀：后來選擇代理播broadcast，以及潮牌和安德瑪兒童的邏輯是什么？

李耿：代理播broadcast是我看中這個品牌的穩(wěn)定性，播broadcast已經(jīng)有快30年的發(fā)展歷史，而且老板的理念也比較穩(wěn)健，他們重視代理商的服務(wù)，而非強管理，對我們來說，降低了運營風(fēng)險；選擇代理這幾個潮牌是因為這類品牌聚焦年輕人生活場景與戶外休閑需求，而且這些潮牌的產(chǎn)品力強；安德瑪兒童是我們公司接觸運動市場的初步探索，我們不是做兒童，而是要做運動市場，為未來擴展戶外運動品類鋪路。

品牌數(shù)讀：您合作的這些品牌在國內(nèi)覆蓋了哪些區(qū)域，有多少家門店？這些品牌業(yè)績表現(xiàn)如何？

李耿：都是開在云南，全部品牌加起來有283家門店。朵以女裝在云南市場銷售額保持在1.5億左右；播broadcast，年收入也穩(wěn)定在8000萬左右；BONELESS撫順順城店，一年年銷售額約1200萬，在商場的樓層排名中也很靠前，業(yè)績表現(xiàn)突出。

2

重視產(chǎn)品力

聚焦大眾偏好

品牌數(shù)讀：您代理的品牌包含了女裝、運動類、潮牌類多個細分品類，其中有傳統(tǒng)品牌，也有一些新興品牌，就您的經(jīng)驗來看，您選擇合作品牌基于哪些因素考量？

李耿：選擇合作品牌時，我優(yōu)先選擇面向大眾消費市場的品牌；第二，重視他們的產(chǎn)品力，看重創(chuàng)始人、主理人的品牌運營理念和思路，比如MEDM的主理人，他嚴(yán)格把控商品企劃與工藝，確保性價比和競爭力，避免依賴明星光環(huán)或概念炒作。

此外，還看重主理人學(xué)習(xí)力、快速迭代和敬業(yè)精神，像BONELESS，這個品牌從線上轉(zhuǎn)線下，他們最初對線下了解不深，但是和主理人多次聊了之后，他在短期內(nèi)快速學(xué)習(xí)和掌握了門店企劃與標(biāo)準(zhǔn)化運營，進步很快，用一年的時間就走過了別人20年的路。

品牌數(shù)讀：您在具體給品牌門店落位時，您是如何衡量該店鋪是否合適您代理的品牌？

李耿：我們在和一個品牌洽談前，會提前制定全云南區(qū)域的店鋪布局規(guī)劃，包括開店數(shù)量、具體位置和時間節(jié)點，通過專業(yè)規(guī)劃方案贏得品牌公司信任。

在選址和客流分析上，通過理性角度結(jié)合數(shù)據(jù)和實地情況分析顧客畫像，比如全天候取樣對比早中晚客流，確保選址位置的實際顧客畫像與品牌目標(biāo)受眾高度匹配。而且，也很注重選址與品牌定位的一致性，優(yōu)先參考鄰居品牌的客流和客單情況。

品牌數(shù)讀：您 20 多年來，與多個品牌長期合作，他們給予了哪些幫助？

李耿：品牌還是給了很多幫助的。品牌公司對代理商的支持，從過去的強管理轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的強服務(wù)，更多關(guān)注于業(yè)績不好時提供協(xié)助分析和解決方案。例如，有些品牌會選擇與優(yōu)秀代理商合作，將運營類工作交給代理商完成，減輕品牌公司的管理負擔(dān)，同時聚焦于產(chǎn)品研發(fā)。

品牌數(shù)讀：這也就是說，品牌不再單純給予業(yè)績指標(biāo)，而是品牌與代理商合作共生？

李耿：是的，以前在管理要求考核會比較多，現(xiàn)在他們更多的是幫助我們一起分析業(yè)績不好的原因，以及如何幫助我們提升業(yè)績。不過，我認為不管是強管理還是強服務(wù)，對代理商來說都值得信任。

3

中國原創(chuàng)品牌的黃金期已到來

品牌數(shù)讀：您前面提到產(chǎn)品是您很看重的一個因素，但您代理的潮牌迭代速度是比較快的，對于對這個市場現(xiàn)象，您如何看？

李耿：產(chǎn)品很重要，對原創(chuàng)品牌來說，他們的原創(chuàng)能力強勁，可以快速迭代產(chǎn)品，哪怕市場上很快出現(xiàn)抄襲者，原創(chuàng)的核心競爭優(yōu)勢其他品牌沒有辦法超越，而且MEDM本身價格就相對較低，有性價比優(yōu)勢，其他品牌即使模仿產(chǎn)品，性價比上也難以超越。而且，現(xiàn)在國內(nèi)有很多原創(chuàng)品牌的產(chǎn)品都做得很不錯。

品牌數(shù)讀：也就是說，您覺得中國原創(chuàng)服裝品牌已經(jīng)進入了鼎盛時期，是嗎？

李耿：是的，我認為現(xiàn)在是中國原創(chuàng)品牌最佳的黃金時期，特別是對于90后、00后這一代消費者，他們對國際品牌去魅化，更加關(guān)注和傾向于購買中國本土的原創(chuàng)品牌。這些品牌更偏向于打造符合中國消費者審美喜好的少女、甜美或微辣風(fēng)格，而非像ZARA等海外品牌主打歐美風(fēng)。同時，這些品牌在營銷方式和服務(wù)上更加注重KOA、KOC的小紅書推廣，銷售痕跡不重，符合新一代消費者的需求。

品牌數(shù)讀：那么，從您在服裝行業(yè)從業(yè)20多年的經(jīng)驗來看，中國服裝行業(yè)或者說服裝品牌未來還有哪些可能性？

李耿：從大眾消費市場和生活方式變遷來看，大家更注重個性化表達，未來的服裝趨勢是場景化消費。比如，根據(jù)工作、休閑、戶外等不同場景去穿搭，不會再根據(jù)年齡段來劃分。

市場上現(xiàn)在也出現(xiàn)一些倉儲類品牌，如AT、BF、AM、WM等，它們以大店模型做量販倉儲式經(jīng)營，產(chǎn)品系列豐富，包括辣妹、通勤和新戶外瑜伽系列等，并且這類品牌由于規(guī)模效應(yīng)，品質(zhì)逐年提升，復(fù)購率很高。

品牌數(shù)讀：接下去，您還會考慮合作哪些領(lǐng)域的品牌？為什么？

李耿：除了現(xiàn)在合作的女裝、潮牌，目前還正在關(guān)注運動和戶外領(lǐng)域，這個是公司接下去想要進入的方向。不過，運動戶外這個賽道現(xiàn)在競爭比較激烈，我們正在接觸一些國際品牌，但因為客單價在云南市場來說相對較高，以及版型并不是那么適合中國市場，所以暫時還沒有代理的品牌。

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