民以食為天，經(jīng)濟(jì)再怎么下行，人總要吃飯。

編者按

見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第29位訪談對(duì)象。

作者 | 王梓旭

編輯｜童潔

頭圖來源：瑞幸咖啡官微

本期訪談對(duì)象：

北京恒通集團(tuán)總經(jīng)理，李琦

傳統(tǒng)的加盟生意，通常被理解為經(jīng)營(yíng)者圍繞單一品牌在特定區(qū)域進(jìn)行深耕。而北京恒通集團(tuán)總經(jīng)理李琦的實(shí)踐，則呈現(xiàn)了另一種加盟模式的可能：一個(gè)多品牌并行、跨區(qū)域管理的商業(yè)組合。

他所管理的門店數(shù)量接近一百家，其中瑞幸咖啡超過60家，業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國14個(gè)省及直轄市，并同時(shí)涉足霸王茶姬、喜茶等多個(gè)頭部茶飲品牌，以及自創(chuàng)的餐飲項(xiàng)目和自持物業(yè)的酒店業(yè)務(wù)。

李琦很早就開始了自己的投資生意。大學(xué)期間，他便在北京嘗試經(jīng)營(yíng)酒店式公寓，并以此完成了早期經(jīng)驗(yàn)和資本的積累。在訪談中，他展現(xiàn)出一種直接、坦誠的溝通風(fēng)格，習(xí)慣用平實(shí)的語言剖析復(fù)雜的商業(yè)問題。

他的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)背后，有一套清晰的決策邏輯。例如，在投資回報(bào)周期上，他會(huì)對(duì)不同類型的品牌提出差異化的要求：對(duì)于瑞幸這樣的頭部品牌，他看重其強(qiáng)大的SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作程序）和穩(wěn)定性，可以接受較長(zhǎng)的回報(bào)周期；而對(duì)于其他成長(zhǎng)中的品牌，他則要求在一年半以內(nèi)收回成本，以此規(guī)避不確定性風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，他的業(yè)務(wù)范圍并未止步于加盟。當(dāng)觀察到市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，他選擇創(chuàng)立自己的江西菜和云南菜品牌，并在初期取得了百萬級(jí)的月度營(yíng)收。但在品牌擴(kuò)張上，他卻表現(xiàn)得相當(dāng)謹(jǐn)慎，認(rèn)為在自身模式尚未完全成熟前，不應(yīng)草率開放加盟，以免影響品牌口碑。

作為一名集加盟商、品牌創(chuàng)建者和投資人多重身份于一體的經(jīng)營(yíng)者，李琦的商業(yè)布局和決策過程，能在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，為關(guān)注餐飲行業(yè)的人們帶來哪些實(shí)際的參考？以下是他與品牌數(shù)讀的交流。

1

上大學(xué)開始加盟瑞幸

如今開店近100家

品牌數(shù)讀：能先介紹一下您這邊業(yè)務(wù)的整體情況嗎？

A：好的，現(xiàn)在我手里的門店數(shù)量快破100家了。其中大部分是瑞幸，有60多家，除了瑞幸以外，還有霸王茶姬、喜茶、鮮果時(shí)間等一些茶飲品牌。另外，我們今年也自創(chuàng)了云南菜和江西菜這兩個(gè)餐飲品牌，門店數(shù)量現(xiàn)在有8家。除了餐飲，我也投資了一個(gè)酒店。我所有的這些品牌門店，分布在全國13個(gè)省和1個(gè)直轄市。

品牌數(shù)讀：瑞幸有這么多家門店，您是什么時(shí)候開始加盟的，當(dāng)時(shí)為什么會(huì)看好并決定投資它？

李琦：我們是2019年開始做瑞幸的，算是第一批加盟商。那時(shí)候加盟還很簡(jiǎn)單，不像現(xiàn)在這么難。我當(dāng)時(shí)還在上大二，通過朋友介紹去看了看。

之所以大面積地鋪瑞幸，有幾點(diǎn)原因。第一，瑞幸的SOP是非常高的，從開店、清潔、服務(wù)到制作，一整套流程非常完整和標(biāo)準(zhǔn)化。第二，它的數(shù)字化程度也很高，有人說它不是賣咖啡的，是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，它的供應(yīng)鏈、品控這些都非常專業(yè)。

品牌數(shù)讀：您在大學(xué)時(shí)就開始投資，很早就進(jìn)入了行業(yè)，這是源于家里的生意嗎？

李琦：是我自己投的，家里的生意是傳統(tǒng)行業(yè)。我從2018年開始做民宿了，那時(shí)候大家還不太知道什么是民宿，我是北京最早做酒店式公寓的前幾個(gè)人之一，這也讓我積累了早期的資金，后來對(duì)民宿的監(jiān)管越來越嚴(yán)了，成本太高，我就不做了。

品牌數(shù)讀：您的門店分布得這么廣，具體是怎么管理的？

李琦：我這些業(yè)務(wù)里，70%以上還是以瑞幸為主。管理上，我們是按照品牌和區(qū)域來劃分的，每個(gè)品牌都是一條獨(dú)立的管理線，有一個(gè)專門的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人下面再分管各個(gè)大區(qū)的區(qū)域經(jīng)理。

你不能讓做霸王茶姬的區(qū)域經(jīng)理去管瑞幸，雖然都是飲品，但細(xì)節(jié)上還是有很大區(qū)別的。

品牌數(shù)讀：那具體到門店層面呢？

李琦：我們實(shí)行“門店店長(zhǎng)責(zé)任制”。店長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)門店的日常運(yùn)營(yíng)和人事管理權(quán)，區(qū)域經(jīng)理管的是一個(gè)省或一個(gè)大區(qū)里所有門店的大方向，店長(zhǎng)有任何問題或招聘需求，直接跟他的上級(jí)區(qū)域經(jīng)理溝通就行。我們自己也會(huì)組織各大區(qū)的區(qū)域經(jīng)理之間互相暗訪。

2

更青睞標(biāo)準(zhǔn)化程度高的品牌

品牌數(shù)讀：除了瑞幸，您加盟喜茶和霸王茶姬這些新茶飲品牌是怎樣的經(jīng)歷？

李琦：我是2023年做的喜茶，2024年做的霸王茶姬。基本上都是看準(zhǔn)一個(gè)品牌并在它發(fā)展前期就投入，一直與品牌共進(jìn)退。現(xiàn)在，霸王茶姬開了4家，喜茶只有1家。

品牌數(shù)讀：那您對(duì)喜茶和霸王茶姬這兩個(gè)品牌具體是怎么看的？

李琦：對(duì)于喜茶，我作為消費(fèi)者非常喜歡，因?yàn)樗挠昧戏浅：?，產(chǎn)品能打。但對(duì)于加盟商來說，它的毛利點(diǎn)會(huì)低一些，回本周期也更長(zhǎng)。

對(duì)于霸王茶姬，雖然現(xiàn)在因?yàn)榧用荛_店，單店的單量可能會(huì)下滑，但這是正常的情況。我在華北有一家120平米的大店，開在核心路段，這家店更像是一個(gè)“面子工程”，回本周期會(huì)很長(zhǎng)，但我本身對(duì)它就有預(yù)期，只要不虧錢就行。

品牌數(shù)讀：您為什么會(huì)選擇自己下場(chǎng)做一個(gè)全新的餐飲品牌？

李琦：江西菜和云南菜正好處在風(fēng)口上，于是去年我們就成立公司自創(chuàng)了兩個(gè)品牌，主要開在河北。我們做了兩條線，江西菜主打性價(jià)比，人均35元左右；云南菜主打高端路線，講究食材、文化和儀式感。

我們前期花重金請(qǐng)了市面上很有經(jīng)驗(yàn)的人來做，我一直跟團(tuán)隊(duì)說，“只要錢到位，沒有什么是辦不到的”。

品牌數(shù)讀：這個(gè)自創(chuàng)品牌目前做得怎么樣？

李琦：云南菜那家店第一個(gè)月的業(yè)績(jī)就做到了116萬，后來穩(wěn)定在九十多萬，我們主打的概念是猛火現(xiàn)炒，拒絕預(yù)制菜。

大家看到業(yè)績(jī)好了以后，每天都有人來問加盟，但我覺得我們自己還不成熟，尤其是云南菜入門門檻要求很高，我們還沒辦法保證穩(wěn)定輸出，如果現(xiàn)在放加盟會(huì)把品牌給砸掉，所以想自己再沉淀沉淀。

品牌數(shù)讀：在考察一個(gè)品牌、決定是否加盟時(shí)，主要看重哪些方面？

李琦：首先，我會(huì)自己跑一兩家門店，去看看它的品牌勢(shì)能和運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)怎么樣。第二點(diǎn)就是看它的數(shù)字化能力，會(huì)員結(jié)構(gòu)、耗損這些。第三點(diǎn)，也是比較關(guān)鍵的，就是看它的研發(fā)能力和供應(yīng)鏈。

說實(shí)話，我個(gè)人更喜歡標(biāo)準(zhǔn)化程度高的品牌，因?yàn)槲覀円蛔鼍筒皇且粌杉业?，可能看好了就一口氣放十幾家、二十家店，如果?biāo)準(zhǔn)化程度不高，會(huì)非常耗費(fèi)我的人力和團(tuán)隊(duì)。

品牌數(shù)讀：您對(duì)投資回報(bào)周期有什么樣的要求？

李琦：這個(gè)要分品牌。像瑞幸這種頭部品牌，官方說3年回本，對(duì)我來說，4年、5年回本我都覺得OK，因?yàn)樗銐蚍€(wěn)，能持續(xù)帶來回報(bào)。

但如果不是頭部品牌，我的要求就是一年到一年半必須回本。因?yàn)槌水a(chǎn)品，我更關(guān)心它的公關(guān)能力強(qiáng)不強(qiáng)，別爆出一個(gè)什么事，品牌直接就沒了。

3

環(huán)境下行，更偏好頭部品牌

品牌數(shù)讀：后續(xù)還有什么新的開店計(jì)劃嗎？或者有在關(guān)注哪些新品類？

李琦：今年的重心還是以瑞幸和我們自創(chuàng)的云南菜、江西菜這三類為主。其他的項(xiàng)目如果條件合適也能做，目前市場(chǎng)上還沒有看到一個(gè)能讓我立刻想去投的新品牌。

不過，如果有機(jī)會(huì)和合適的點(diǎn)位，可能會(huì)去嘗試一下糖水這個(gè)品類，我認(rèn)為做糖水鋪不能只做外賣，一定要做大店，至少八九十平米，要有好的體驗(yàn)區(qū)，因?yàn)槌蕴撬目腿诵枰胤阶聛砹奶煨_。

品牌數(shù)讀：你開了這么多店，在選址上您有什么心得，會(huì)不會(huì)更傾向A類點(diǎn)位？

李琦：我的選址覆蓋社區(qū)、商場(chǎng)、街邊、寫字樓、學(xué)校，基本上各種類型都有涉及。對(duì)于位置好壞，我沒有那么嚴(yán)格，A類和次一級(jí)的點(diǎn)位都可以做。而且，很多深耕一兩個(gè)城市的加盟商，他們能用很低的成本拿到A類點(diǎn)位。

像我這種全國跑的，拿同樣位置的成本可能要高一倍，所以沒必要非得去做A類點(diǎn)位。我個(gè)人的習(xí)慣是，先確定品牌再去找位置，而不是先拿下一個(gè)位置再著急找品牌，這樣容易判斷失誤。

品牌數(shù)讀：對(duì)于想進(jìn)入餐飲行業(yè)的新人，您有什么建議？

李琦：我對(duì)新入門的選手們的建議就是“多看，多聽，少投”。錢不是大風(fēng)刮來的，你如果總共就一兩百萬，投兩個(gè)項(xiàng)目就沒了，何必呢？

盡可能找你最信得過的朋友一起合伙，去嘗試第一個(gè)項(xiàng)目。哪怕賠了，大家一起分擔(dān)，你只損失一部分，還有東山再起的可能；要是你一個(gè)人全投進(jìn)去，再想起來就難了。

品牌數(shù)讀：您對(duì)未來一兩年的餐飲行業(yè)整體判斷是怎樣的？

李琦：我認(rèn)為“民以食為天”，食這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)掉隊(duì)。經(jīng)濟(jì)再怎么下行，人總要吃飯。可能大的品類不行了，小品類會(huì)起來，快餐也會(huì)起來，這個(gè)領(lǐng)域一定是有機(jī)會(huì)的。

所以我對(duì)明年的行情還是認(rèn)為問題不大，我的策略還是會(huì)更傾向于頭部的、能長(zhǎng)期跑的龍頭品牌，這樣風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小一點(diǎn)。

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