是這樣的，我最近不是在練普拉提嘛？覺得練得挺好的，剛好健身房周年慶，我又沒剩下幾節(jié)課了，教練就順手推舟向我賣課，但沒成功。

我覺得這個(gè)案例挺有意思的，很適合各位未來(lái)要談單的朋友看看，從第一視角了解下客戶為啥最后就是不下單，難道真的是因?yàn)殄X的問(wèn)題嗎？

先交代下背景：我練的這家健身房，應(yīng)該在廣州算排得上第一梯隊(duì)了，環(huán)境、器材和教練素質(zhì)都還不錯(cuò)，價(jià)格也還行，我已經(jīng)在這練了兩年多了。

普拉提教練是我剛跟的，是個(gè)可愛的小妹妹，沒啥毛病，我也挺喜歡的，之前已經(jīng)跟我提過(guò)兩次要買課，做過(guò)鋪墊。

接下來(lái)正戲開場(chǎng)：

下課后，她死活把我拉到洽談區(qū)。

第一輪談判開始，她先問(wèn)，

「你還想不想跟我練？」

我點(diǎn)頭。（確定客戶意向）

「你在我這里只剩下三四節(jié)課了。」

我點(diǎn)頭。（確定緊迫感，和現(xiàn)在下單的理由）

「那現(xiàn)在我們周年慶，價(jià)格真的很優(yōu)惠，還可以幫你辦理通卡，送其他店的游泳權(quán)限。」

我點(diǎn)頭。（確認(rèn)利益誘導(dǎo)和下單理由）

「那這樣的話，我給你算個(gè)優(yōu)惠價(jià)，100節(jié)課，5萬(wàn)塊錢?！?/p>

我笑瞇瞇搖頭。（開始報(bào)價(jià)試探了，先報(bào)個(gè)最高的）

「500塊錢已經(jīng)很優(yōu)惠了，我之前練的高的客戶都是收780一節(jié)的。」

「這個(gè)價(jià)格為啥不能買？」

我搖頭，「我沒錢。」（客戶第一反應(yīng)回答的往往不是真話，我不是沒有錢。）

第二輪談判開始，

她繼續(xù)追，「你現(xiàn)在是不是想練好？」

我點(diǎn)頭。（再次確認(rèn)愿景）

「那你只剩下幾節(jié)課了，普拉提不可能就靠這幾節(jié)課練好的，你覺得最近跟我練有沒有效果？」

我點(diǎn)頭。（再次確認(rèn)效果）

「那就對(duì)了，要把普拉提練好，還是得多來(lái)練的，如果你覺得100節(jié)太多，那就少買點(diǎn)，我也給你算便宜點(diǎn)，這樣，20000，40節(jié)，多送你5節(jié)。」

（計(jì)算機(jī)同步敲數(shù)字，得出444一節(jié)課的數(shù)字，給我確認(rèn)優(yōu)惠）

我還是笑瞇瞇搖頭。

「哥～你看我，也是真心實(shí)意想為你好，我看我今天穿這身周年慶的衣服，就是要推課的，我很需要這20000塊錢，我這個(gè)月都還沒達(dá)標(biāo)呢？」

「什么是達(dá)標(biāo)？」

「就是我們每個(gè)人都有業(yè)績(jī)要求，達(dá)到了才能低點(diǎn)，你看我一個(gè)小姑娘出來(lái)也不容易，也是為了賺錢，你看看就支持一把嘛～」

（開始打明牌，開始賣萌，開始耍賴，開始打情感牌）

第三輪談判開始，

于是我透底：

「不是我不想買，是我現(xiàn)在不能買啊，領(lǐng)導(dǎo)一年給我的健身預(yù)算就這么多，我在常規(guī)教練那邊還有幾十節(jié)課，在拳擊教練那邊還有十幾節(jié)課，不消化完，領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)批預(yù)算的。」

（這是客戶的真實(shí)顧慮，真實(shí)異議，不是沒有錢，還是囤的課太多，還沒有消化。）

客人要下單，至少要滿足三大條件，

我有錢，我有需求，我信任你。

這三點(diǎn)我都滿足，我是有錢的，我也有練普拉提的需求，我也信任這個(gè)教練。

（但時(shí)機(jī)不對(duì)，預(yù)算被提前消耗去其他地方了。）

「那你想不想練好普拉提嘛？常規(guī)歸常規(guī)，拳擊歸拳擊，我要和他們有一樣多的課時(shí)。你就買20000塊錢，加多40節(jié)?！梗ㄩ_始擺爛，沒有繼續(xù)挖需）

正常來(lái)說(shuō)，這時(shí)候要繼續(xù)挖需，不能擺爛，繼續(xù)挖用戶真正的痛點(diǎn)。

比如，要激發(fā)客戶損失厭惡：

「你看，你肋骨外翻挺嚴(yán)重的，還骨盆前傾，平時(shí)長(zhǎng)時(shí)間久坐直播，身體佝僂著，呼吸不暢，身體會(huì)越來(lái)越僵硬，越來(lái)越差?！?/p>

「你現(xiàn)在33歲，開始練這個(gè)剛剛好?！?/p>

「普拉提要持續(xù)練，斷一個(gè)月等于沒練，你跟了我已經(jīng)一兩個(gè)月了，這時(shí)候斷了，前面都白費(fèi)了?！?/p>

「現(xiàn)在這個(gè)價(jià)錢是我們?nèi)曜畹蛢r(jià)，也是我們本人最低價(jià)?！?/p>

比如，要引發(fā)客戶美好想象：

「我有個(gè)學(xué)員跟你一樣，至少也是肋骨外翻，你看這個(gè)前后對(duì)比圖，是不是體態(tài)調(diào)整很明顯？這是練常規(guī)做不到的。」

「還有這個(gè)，和你一樣是做直播的，以前也是肺不好，直播兩三個(gè)小時(shí)就不行了，來(lái)跟我練普拉提，就是練呼吸，練呼吸的穩(wěn)、練呼吸的長(zhǎng)、練呼吸的力量感，他跟我練大半年后，現(xiàn)在已經(jīng)可以連續(xù)直播8個(gè)小時(shí)了?！?/p>

「你不是想要腹肌嗎？我跟你說(shuō)，普拉提練核心特別好，我們今天吹氣球，你已經(jīng)感覺到腹部收緊發(fā)力了吧？你看這個(gè)學(xué)員，這個(gè)腹肌不是常規(guī)課練的，是跟我普拉提練的?！?/p>

諸如以上幾個(gè)點(diǎn)的話術(shù)，她都沒講，其實(shí)再耐心一點(diǎn)挖需的話，還是可以挖到一些需求出來(lái)的。

但她最后很無(wú)奈，也不知道怎么說(shuō)服我，只能眨巴眨巴她那像我初戀一樣的大眼睛盯著我，繼續(xù)賣萌：

「買點(diǎn)課嘛哥，就買一點(diǎn)支持一下就行?！?/p>

「是不是今天報(bào)出一個(gè)心動(dòng)價(jià)，你能立刻下單？」

（開始試探逼單）

「對(duì)啊，20000塊錢100節(jié)課，立刻下單?！梗ㄎ议_始耍賴，她都想打我了）

「200塊錢一節(jié)課，殺了我也做不到啊哥。」

「那不是200塊錢一節(jié)的話，我也不心動(dòng)啊?！梗ɡ^續(xù)耍賴）

反正到最后，她搞不定我，我跟她說(shuō)：

「你在我的微信昵稱前面加上一個(gè)Z字吧，做好備注，這是一個(gè)難成交的客人，不要浪費(fèi)時(shí)間了?！?/p>

「去打備注，找那些S級(jí)別，A級(jí)別的客人談，會(huì)更加容易?！?/p>

「我們剛剛不是看到兩個(gè)男教練在同時(shí)服務(wù)一個(gè)姐姐嗎？那個(gè)姐姐剛剛下單了，她就是你們比較容易成交的類型。」

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