2025年5月8日，F(xiàn)BiF2025在上海國家會(huì)展中心盛大啟幕，擴(kuò)博智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO陳麗蘋受邀在渠道創(chuàng)新論壇進(jìn)行了題為“數(shù)字時(shí)代終結(jié)'貨架黑箱’——傳統(tǒng)渠道70%存量市場(chǎng)的可視化增效革命”的主題分享，深入介紹了擴(kuò)博智能在數(shù)字化時(shí)代基于計(jì)算機(jī)視覺、人工智能等前沿技術(shù)的最新零售數(shù)字化實(shí)踐，并直觀展示數(shù)字化、可視化將為零售、快消品業(yè)務(wù)帶來何等程度的增效與改變，分享實(shí)錄見下文。

圖片來源：FBIF

以下為分享實(shí)錄（內(nèi)容略經(jīng)整理）：

各位零售的朋友們大家下午好！非常感謝FBIF的邀請(qǐng)。我是擴(kuò)博智能COO陳麗蘋，我自己是做技術(shù)出身，今天來跟大家來分享和探討“貨架黑箱”問題，也是希望通過這個(gè)機(jī)會(huì)，做一些跨界的交流與融合。

擴(kuò)博智能最開始進(jìn)入零售行業(yè)賽道，是與一家全球領(lǐng)先的RTD飲料公司合作。他們提出了希望通過圖像識(shí)別技術(shù)，解決品牌在零售終端執(zhí)行上稽查效率低、不規(guī)范、不透明、不準(zhǔn)確等等的問題。因此我們?cè)诒窭飳?shí)現(xiàn)了攝像頭安裝，來幫助品牌做到更高效和準(zhǔn)確的稽查，這個(gè)項(xiàng)目在2019年獲得了全球金獎(jiǎng)，當(dāng)時(shí)我非常自豪。但在今天，在冰柜里裝攝像頭本身并不難，問題是是否能夠根本性解決問題，也就是所謂的“貨架黑箱”。

前段時(shí)間一位東歐的品牌負(fù)責(zé)人跟我談到，15年前他們就花費(fèi)了巨大成本做了一個(gè)帶攝像頭的頭盔，理貨員工作時(shí)佩戴上這個(gè)頭盔，能夠記錄下超市貨架上的實(shí)際情況。實(shí)際上，所有的品牌、市場(chǎng)銷售，都非常關(guān)注這件事，但跟很多品牌負(fù)責(zé)人交流之后我們發(fā)現(xiàn)，海外和中國本土品牌在看零售執(zhí)行，看貨架，看地堆等等的角度，還是有一些區(qū)別。

對(duì)于提供解決方案的公司來說，我們現(xiàn)在在技術(shù)上，已經(jīng)能夠?qū)Ξa(chǎn)品，以及從產(chǎn)品延伸出的4P要素——產(chǎn)品的位置、價(jià)簽標(biāo)識(shí)、促銷實(shí)際的呈現(xiàn)等多個(gè)維度做到清晰識(shí)別。包括今天ai技術(shù)的快速發(fā)展確實(shí)能夠幫助我們做更多更好的事情，但是技術(shù)是手段不是目的，技術(shù)永遠(yuǎn)不會(huì)幫你解決從端到端流程上怎么去做。

回到“貨架黑箱”的問題，稽查不透明的情況在座各位可能比我更加了解。但我們認(rèn)為很重要一點(diǎn)是追溯和驗(yàn)證，在中國市場(chǎng)上，目前大家更多的是去找第三方做再次核計(jì)，但人工是非常昂貴的，那有沒有辦法可以一次性把追溯驗(yàn)證都完成。

包括防作弊問題，這更多是對(duì)人性的一種對(duì)抗，怎么樣能夠用好的工具去幫助業(yè)務(wù)人員把活干得更簡(jiǎn)單，不要讓他覺得冒犯，但是又能從流程上根本性地解決作弊問題。這不單單是技術(shù)，更重要的是跟業(yè)務(wù)流程、KPI考核指標(biāo)做到很好的融合。

識(shí)別不準(zhǔn)確也是大家都會(huì)講到的問題。接下來內(nèi)容會(huì)給大家呈現(xiàn)，現(xiàn)在技術(shù)對(duì)SKU、貨架、地堆、掛條、架簽、促銷等等要素的識(shí)別和呈現(xiàn)程度。所有東西如果不能量化，好或者不好這都是非常主觀的東西，我們能夠做的一件事情就是盡量數(shù)字化，最大程度上還原事物的本源和真相。

給大家分享一些我們的案例。

這是我們的一個(gè)醫(yī)藥型客戶，他們對(duì)于價(jià)格的管控要求是非常高的，不能太貴，也不能做促銷。但當(dāng)時(shí)他們的稽查都是通過人工肉眼識(shí)別和手寫記錄，可信度非常低，甚至業(yè)代是不是真的進(jìn)店，多久進(jìn)店都沒有記錄。在使用我們的產(chǎn)品之后，我們發(fā)現(xiàn)許多業(yè)代其實(shí)進(jìn)店打卡30秒后就出來了，并沒有做更多的銷售動(dòng)作。在產(chǎn)品應(yīng)用之前，營銷中心負(fù)責(zé)人對(duì)他們的“拳頭產(chǎn)品”鋪貨率非常有信心，認(rèn)為90%以上的藥店都會(huì)上架這兩款產(chǎn)品。但實(shí)際上跑了1-2個(gè)省后，數(shù)據(jù)顯示，真實(shí)的鋪貨率只有一半左右。這個(gè)數(shù)據(jù)并不是用來懲罰業(yè)代，而是證明了品牌的發(fā)展?jié)摿艽?，通過改善執(zhí)行，銷售就能夠做到更好的提升。

現(xiàn)在的市場(chǎng)非常卷，營銷中心、總經(jīng)理，甚至CEO，都想看到及時(shí)、準(zhǔn)確、真實(shí)的一線情況是什么樣的。因?yàn)橥ㄟ^傳統(tǒng)的方式方法去獲客和去做向量提升很難，大家都在卷執(zhí)行、動(dòng)作，但這也很難。很多品牌跟我說，他們一線離職率高達(dá)40-60%，永遠(yuǎn)在培訓(xùn)新員工，新員工對(duì)海量產(chǎn)品的熟悉程度有限，就更難完成銷售目標(biāo)。所以我們會(huì)去看哪些動(dòng)作真的能幫助品牌快速培訓(xùn)新人，讓新人能夠更好執(zhí)行這些任務(wù)，并且更多是以激勵(lì)的方式而不是以懲罰的方式。

這里面我覺得最重要的兩個(gè)字就是“實(shí)時(shí)”。無論是國內(nèi)還是國外，東南亞、美洲、日韓包括新西蘭，所有客戶認(rèn)為最重要的一點(diǎn)就是實(shí)時(shí)。第一件事情先把所有門店拍一遍，在中國主要是夫妻老婆店、小店、社區(qū)門店、生鮮店，幾百平方，把品牌相關(guān)的貨架、地推、促銷全部拍一遍，然后實(shí)時(shí)分析生成整改結(jié)論。品牌重點(diǎn)關(guān)注和推廣的SKU，一定是首要整改的目標(biāo)。在這之后余下的時(shí)間，再去做拜訪、溝通、銷售這些動(dòng)作。對(duì)于大品牌而言，對(duì)于不同的店鋪、系列產(chǎn)品，也可以做到千店千面的規(guī)劃，最終的目標(biāo)都是為了銷量去服務(wù)。

當(dāng)然我們也會(huì)有防作弊等類型的解決方案，比如我們的合規(guī)大腦。這也是讓一線可以更好地工作，減少重復(fù)拍攝和上傳，所有品牌方給我們要求都是說拍越少越好，越簡(jiǎn)單越好，培訓(xùn)要求越少越好。

圖片來源：FBIF

數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈（Data Supply Chain）是一家全球最大的頭部日化類企業(yè)品牌Commercial VP提的一個(gè)概念，我覺得非常好，分享給我們中國的品牌商和業(yè)主方們，是指真真正正從物流、供應(yīng)鏈、進(jìn)店、銷售、庫存，把數(shù)據(jù)打通。

大家都知道美國這兩年非常亂，在加州有件事叫“零元購”，但凡是盜竊價(jià)值不足900美元，報(bào)警最后也沒有懲罰措施，就導(dǎo)致很多社區(qū)在美國的超市大貨架上，不是越貴的東西會(huì)進(jìn)柜，而是洗衣液、牙膏這樣的商品都會(huì)鎖起來。

品牌發(fā)現(xiàn)很久沃爾瑪?shù)牡觊L沒有訂貨，很奇怪，通過我們的圖像識(shí)別以后，發(fā)現(xiàn)貨架上也沒有貨，最后發(fā)現(xiàn)因?yàn)樗械奈譅柆數(shù)拈T店經(jīng)理有一個(gè)指標(biāo)叫貨損率和丟貨率，被“零元購”以后他可能前半個(gè)月就把一個(gè)月的貨損率都已經(jīng)消耗掉了，為了保證指標(biāo)，店長就假裝東西沒有丟，把這個(gè)數(shù)據(jù)到下個(gè)月1號(hào)再來報(bào)，這樣就不會(huì)碰到紅線。

有的品牌方就不知道這些信息，但當(dāng)有了這些實(shí)時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)，品牌方會(huì)跟區(qū)域經(jīng)理討論，不論“零元購”對(duì)你的影響是什么樣，但我希望我的貨架、產(chǎn)品、品類是滿的。通過這個(gè)方式，2024年一年下來，做和沒有做的區(qū)域差距達(dá)到了28%。實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈把很多東西打通是非常重要的，而不是數(shù)據(jù)之間都會(huì)有很大的鴻溝。

這是頭部的日化品牌他們的一些指標(biāo)，大家也可以參考一下，能夠做到實(shí)時(shí)可以做實(shí)時(shí)，做不到實(shí)時(shí)的情況下，考慮跟很好的業(yè)務(wù)去做結(jié)合，嘗試的去看，有也比沒有強(qiáng)。

這是頭部的水飲品牌店內(nèi)追蹤關(guān)注的6個(gè)要素，水飲品牌和日化不太一樣的是，他們會(huì)增加一個(gè)資產(chǎn)投放，也就是冰柜。但除此之外，關(guān)注的也是鋪貨、貨架、促銷、價(jià)格、新品等指標(biāo)，而目前我們也都能在技術(shù)上做到不用人工干預(yù)，完成數(shù)據(jù)追溯和回訪。

既然是“貨架黑箱”，我們?nèi)绾瓮ㄟ^技術(shù)做到“開箱”？我們看來可以分為三步——采集、洞察、交互。采集就是對(duì)數(shù)據(jù)的收集。洞察其實(shí)許多公司也在做，但核心是如果數(shù)據(jù)來源本身不夠完整清晰，那洞察也會(huì)有缺失和偏差。交互部分，更多還是來自品牌管理層的需求，也就是需要一個(gè)數(shù)字人來做銷售助手。合同、報(bào)銷、員工手冊(cè)管理這樣的內(nèi)容，本質(zhì)上是知識(shí)庫檢索，交互的實(shí)現(xiàn)比較容易。而要跟一線數(shù)據(jù)做結(jié)合，因人而異，因區(qū)域而異的去做推薦，需要大量清晰、完整的歷史數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)，是非常難的。

采集這件事上，我們也在不斷地升級(jí)。大家看到最左邊的是2019年我們做的手機(jī)端，綠色可以拍，紅色不能拍，左上角會(huì)有拼圖，拼圖以后就會(huì)全景出來告訴你拼的怎么樣，有沒有拍全，因?yàn)榘沿浖芘娜旧硪彩呛苤匾囊患?。?020年的時(shí)候，已經(jīng)有一些AR的想法，所以我們幫品牌做了一些類似于品牌促銷的服務(wù)。很驚喜今年在美國和歐洲有人又把AR功能重新拿出來作為一個(gè)非常重要的需求。未來有機(jī)會(huì)也可以跟大家分享，到底歐洲、美國人對(duì)于AR到底是怎么想的。2022年開始攻克實(shí)時(shí)的長貨架識(shí)別，25米、30米長貨架怎么樣去拼接可以做得更好、更簡(jiǎn)單。2023年開始做復(fù)雜場(chǎng)景識(shí)別，特別是在香港、泰國、緬甸、柬埔寨這些地方，貨架非常狹窄，無法正常拍攝，我們的產(chǎn)品可以上下左右隨便拍，最終能夠還原成一張大的拼圖。

圖片來源：FBIF

所以從拍攝角度來說，通過5-8年時(shí)間的摸索，技術(shù)上在今天已經(jīng)不再是問題。因?yàn)榕牟缓盟詻]有很好的數(shù)據(jù)的問題，已經(jīng)不存在了。但是有用戶跟我說還是不夠簡(jiǎn)單，還是需要培訓(xùn)。所以我們又推出最新的終極視頻拍攝模式，只要進(jìn)店舉起手機(jī)開始拍攝，在端上就能夠?qū)崿F(xiàn)所有SKU層面的識(shí)別，然后給到反饋。

這是我們現(xiàn)在的一些準(zhǔn)確率情況，基本覆蓋了絕大部分日常中的場(chǎng)景，大家可以看一下。

另外很多人會(huì)關(guān)心價(jià)格檢出問題，現(xiàn)在即使在復(fù)雜場(chǎng)景，我們的技術(shù)也能做到95%以上，甚至可以更高的精度。我們嘗試過在中東、東南亞、歐洲、南美，包括數(shù)字7的寫法每個(gè)地方都不一樣，都可以做。

這是一個(gè)典型的價(jià)簽案例，它需要去認(rèn)零售價(jià)、會(huì)員價(jià)、折扣價(jià)，要產(chǎn)地、貨號(hào)、品名、二維碼、商品標(biāo)簽，要知道它是一個(gè)標(biāo)簽，不是一個(gè)促銷。所有類似于像這樣的信息都是可以分門別類的采集出來，單獨(dú)給大家去做分析。

其實(shí)只要明確了需求的信息，無論是鋪貨率、市占率，還是本品和競(jìng)品的促銷價(jià)格對(duì)比，技術(shù)上都可以通過多模態(tài)的融合來完成。有品牌說沒有錢投貨架，已經(jīng)把所有的錢都投在地推上面，能不能只拍一張信息把所有的地堆信息都給到，答案是可以的，一張45度角，所有的這些形狀、文字、圖案都可以被識(shí)別掉。

比如可能沒有錢去做那么大的展陳，需要跟別的品牌要一起做，能不能獨(dú)立計(jì)算展陳的面積、層次，也是可以的。

同時(shí)我們有一整套非常復(fù)雜的防作弊的工具，會(huì)其他工具做深度結(jié)合，并根據(jù)業(yè)務(wù)流程去做改進(jìn)。

對(duì)于品牌來說，還會(huì)希望知道競(jìng)品、其他品牌是如何分類和陳列的?，F(xiàn)在通過大語言模型InstaRec，能夠一秒建模，并且完成對(duì)產(chǎn)品信息分門別類，包括它的生產(chǎn)廠家、配方等等。如果有市場(chǎng)調(diào)查的需求，使用InstaRec花一天時(shí)間去超市拍攝，就能完成。

eDM的識(shí)別目前國內(nèi)的需求也非常高。eDM和純圖像不同，它里面會(huì)有主要產(chǎn)品、次要產(chǎn)品、產(chǎn)品信息，有時(shí)候圖跟描述不一定會(huì)一致，然后每個(gè)區(qū)域的eDM也都會(huì)做的不一樣。所以eDM識(shí)別如何在全國范圍內(nèi)的去做到更好的融合，更及時(shí)的反饋，也非常重要。

然后是洞察層，這里的每一個(gè)點(diǎn)其實(shí)是一張照片，這個(gè)照片其實(shí)不需要人去拍，我們有一個(gè)設(shè)備可以掛在胸前，只要在店里走就可以，然后能夠做到了解商超的基本位置。這個(gè)需求今天更多還是在海外，在美國市場(chǎng)。在重大的促銷節(jié)日里，品牌方對(duì)于投入推廣的重點(diǎn)產(chǎn)品的陳列落地，包括陳列位置距離出入口的距離，旁邊的陳列是誰等等信息，都可以通過這個(gè)方式非常簡(jiǎn)單、快捷，性價(jià)比非常高地去完成。

這個(gè)是我們一個(gè)全方面的店鋪陳列，剛剛那張2D的所有圖像，身可以把它簡(jiǎn)單的還原成一個(gè)三維模型。

圖片來源：擴(kuò)博智能Clobotics

最后是互動(dòng)?？梢灾苯酉騛i提問，而不用再去找所謂的數(shù)據(jù)分析師，所有的東西都是基于圖像。最基本的手機(jī)圖像質(zhì)量可以去做三維重建，所有的貨架、冰柜、地推都能夠做。

本文未標(biāo)注來源圖片及視頻出處：擴(kuò)博智能陳麗蘋

本文為擴(kuò)博智能Clobotics原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系出處。