近日，中國太保壽險(xiǎn)上海分公司攜手復(fù)旦大學(xué)與東方網(wǎng)，共同發(fā)布《財(cái)富新貴的保險(xiǎn)指南——如何應(yīng)對人生三件大事》，該白皮書一經(jīng)推出便引發(fā)行業(yè)與公眾的廣泛關(guān)注。

當(dāng)前，中高端財(cái)富群體已成為保險(xiǎn)市場重點(diǎn)關(guān)注的客群，其健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃與財(cái)富管理的需求也呈現(xiàn)出更加多元、專業(yè)的特征。

為幫助讀者深入理解白皮書內(nèi)容，我們特以“金融百科·拆解白皮書”形式對其核心觀點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)梳理與科普解析，助力您在財(cái)富管理與人生規(guī)劃中把握先機(jī)、科學(xué)決策。

代理人在中高端財(cái)富群體中

角色轉(zhuǎn)型至解決方案專家

保單銷售員→數(shù)據(jù)解讀專家→場景解決方案專家的轉(zhuǎn)型路徑。

當(dāng)前行業(yè)已充分認(rèn)識到，代理人渠道的未來就是專業(yè)化與職業(yè)化，應(yīng)盡快實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品導(dǎo)向 ”向“客需導(dǎo)向”過渡。產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的調(diào)整與全面的數(shù)據(jù)分析，能夠有效推動(dòng)險(xiǎn)企與客戶互動(dòng)方式變革，并通過跨渠道、個(gè)性化溝通服務(wù)和精準(zhǔn)的客戶需求預(yù)測，引起客戶共鳴、實(shí)現(xiàn)客戶所想所愿，最終提供高于客戶預(yù)期的服務(wù)，形成一整套高效、透明、匹配度高的產(chǎn)品及服務(wù)模式(見圖29)。

因此 ，代理人需要具備四大核心能力：

■ 銷售能力。能夠?qū)⒈ｋU(xiǎn)產(chǎn)品成功銷售給潛在客戶。

■客戶經(jīng)營能力。主動(dòng)建立和維護(hù)與客戶之間的長期合作關(guān)系，深入了解客戶需求，并提供個(gè)性化解決方案。

■內(nèi)容運(yùn)營能力。為客戶提供有價(jià)值的專業(yè)知識、市場動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品信息，幫助客戶更好選擇適合自身需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

■ 數(shù)字化工具應(yīng)用能力。提高保險(xiǎn)銷售和客戶管理效率，聚焦于中高端財(cái)富群體，代理人在健康管理、財(cái)富規(guī)劃和養(yǎng)老方案設(shè)計(jì)三大領(lǐng)域中的核心價(jià)值具體體現(xiàn)為：

代理人在健康管理中的核心價(jià)值體現(xiàn)在運(yùn)用智能數(shù)據(jù)提供個(gè)性化服務(wù)。比如，通過數(shù)智化技術(shù)動(dòng)態(tài)監(jiān)測會員健康數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)匹配康養(yǎng)保險(xiǎn)方案，滿足多元化需求。同時(shí)，代理人可以借助AI健康預(yù)測模型提前介入風(fēng)險(xiǎn)干預(yù)，警示健康風(fēng)險(xiǎn)并提供健康管理個(gè)性化意見。

代理人在財(cái)富規(guī)劃領(lǐng)域需駕馭復(fù)雜金融工具以應(yīng)對環(huán)境波動(dòng)。Al技術(shù)的應(yīng)用進(jìn)一步強(qiáng)化代理人服務(wù)能力，例如DeepSeek等模型可生成動(dòng)態(tài)理財(cái)方案，但代理人仍需發(fā)揮“人性化校準(zhǔn)”作用，在算法推薦基礎(chǔ)上融入稅務(wù)規(guī)劃、ESG 投資等專業(yè)判斷，實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值與風(fēng)險(xiǎn)控制的平衡。

養(yǎng)老規(guī)劃要求代理人突破單一金融產(chǎn)品供給轉(zhuǎn)向資源整合。代理人注重“家庭單元”服務(wù)，例如5G+ 物聯(lián)網(wǎng)社區(qū)嵌入居家養(yǎng)老場景，將保險(xiǎn)產(chǎn)品與適老化改造、遠(yuǎn)程醫(yī)療等服務(wù)捆綁，形成“金融+服務(wù)”交付模式。

科技浪潮下代理人需構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢，明確自身進(jìn)化方向。

近期，DeepSeek席卷全球，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)亦加速部署。新技術(shù)的應(yīng)用既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。低素質(zhì)代理人若無法適應(yīng)技術(shù)變革，將被淘汰，但行業(yè)整體將向更高效率、更專業(yè)化方向發(fā)展。保險(xiǎn)公司代理人數(shù)連續(xù)5年下降(如圖30)。雖基層代理人數(shù)量銳減，但康養(yǎng)財(cái)富規(guī)劃師等高階崗位需求仍在上升。

保險(xiǎn)代理人要想脫穎而出，需構(gòu)建自身的差異化優(yōu)勢。例如，打造AI無法復(fù)制的“人格化信任”，通過定期家訪、子女教育規(guī)劃咨詢等線下互動(dòng)建立客戶信任；在中小城市，代理人與醫(yī)院、汽車4S店等地，完成區(qū)域資源整合，提供AI 無法實(shí)現(xiàn)的線下快速響應(yīng)服務(wù)；最后是成為“人機(jī)協(xié)作指揮官”，精準(zhǔn)調(diào)動(dòng)DeepSeek 等工具生成客戶風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告等。

短期看，保險(xiǎn)代理人還有“合規(guī)防火墻”殺招，提供緩沖時(shí)間。 國家金融監(jiān)督管理總局令2023年第2號公布《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》，其中第二十六條規(guī)定，訂立保險(xiǎn)合同時(shí)，保險(xiǎn)公司及受其委托及與其合作的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)當(dāng)對免除或者減輕保險(xiǎn)人責(zé)任的條款，以足以引起投保人注意的文字、字體、符號或者其他明顯標(biāo)志作出提示，并對有關(guān)免除保險(xiǎn)人責(zé)任條款的概念、內(nèi)容及其法律后果以書面或者口頭形式向投保人作出明確的、常人能夠理解的解釋說明。這意味著關(guān)鍵條款的解釋必須由具備相應(yīng)資質(zhì)的保險(xiǎn)銷售人員完成。

高端代理人有何特征?

其職業(yè)發(fā)展核心優(yōu)勢如何體現(xiàn)?

具備高學(xué)歷和豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的代理人在競爭中具有明顯優(yōu)勢。

2024年中國內(nèi)地保險(xiǎn)營銷員群體的總體特征主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

(1)保險(xiǎn)營銷員以女性為主，保持著二八分布的特征。從性別上看(如圖31)，保險(xiǎn)營銷員群體約20%的男性與80%的女性，24年男性占比略升。

(2)在年齡上，35歲到54歲這個(gè)年齡段占主體。從年齡分布上看(圖32)，35歲到54歲仍占主體，約72%。25歲以下與55歲及以上占比上升。

(3)總體學(xué)歷水平進(jìn)一步上升，本科及本科以上的占比近3成。從學(xué)歷分布上看(圖33)，大專學(xué)歷占主體，本科及本科以上學(xué)歷群體占比有所上升。

(4)保險(xiǎn)營銷員月收入仍然是3001-6000元區(qū)間占比最高，約為24%，但比上一年有所下降。而6000元以上的所有收入?yún)^(qū)間，24年占比環(huán)比均升(圖34)。

(5)五年以上年資的保險(xiǎn)營銷員占比顯著上升(圖35)。這說明保險(xiǎn)營銷是一個(gè)歷久彌堅(jiān)的工作，具有長期的發(fā)展空間。

進(jìn)一步地，聚焦保險(xiǎn)高產(chǎn)代理人，該群體特征主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn) ：

(1)數(shù)據(jù)顯示，具備高學(xué)歷和豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的代理人在競爭中具有明顯優(yōu)勢， 而高產(chǎn)代理人的比例也相對較高(見圖36)。從年齡的角度來看，高產(chǎn)代理人在年齡段為35-44歲的比例較高，約為66%。這不僅受到這一年齡段代理人事業(yè)發(fā)展的影響，還與他們的從業(yè)年限相關(guān)。

在學(xué)歷和從業(yè)年限方面，高產(chǎn)代理人表現(xiàn)出正相關(guān)關(guān)系。具有大學(xué)本科及以上學(xué)歷的高產(chǎn)代理人比例都超過70%。此外，從業(yè)年限超過5年的代理人，高產(chǎn)占比達(dá)到68%。

(2)在服務(wù)方式方面，高產(chǎn)代理人將更多的時(shí)間投入關(guān)鍵的業(yè)務(wù)開發(fā)活動(dòng)中，頻繁地拜訪老客戶，減少了在非核心活動(dòng)上的時(shí)間(見圖37)。

在老客戶經(jīng)營方面，高產(chǎn)代理人不僅致力于提供保單服務(wù)，還更愿意自發(fā)組織客戶經(jīng)營活動(dòng)，通過線下活動(dòng)加深客戶關(guān)系(見圖38)。

在新客戶開單方面，高產(chǎn)代理人主要依靠“客戶推薦”和“原客戶再銷售”來獲得新業(yè)務(wù)，比例分別高出26%和22% (見圖39) 。這進(jìn)一步證明了高產(chǎn)代理人在長期客戶經(jīng)營方面的效果，建立健康的銷售循環(huán)。

從數(shù)據(jù)上看，僅有2.19%績優(yōu)代理人在校期間主修專業(yè)為保險(xiǎn)(見圖41)。管理專業(yè)、財(cái)務(wù)會計(jì)專業(yè)、金融專業(yè)、營銷專業(yè)，以及計(jì)算機(jī)專業(yè)在績優(yōu)代理人中相對“熱門”。

經(jīng)過人力規(guī)模大幅收縮之后，正處于高質(zhì)量轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期的保險(xiǎn)行業(yè)與高端人才開始了一場“雙向奔赴”。

一方面，保險(xiǎn)公司需要構(gòu)建專業(yè)服務(wù)能力，才能達(dá)成“以客戶為中心”的目標(biāo)；另一方面，在經(jīng)濟(jì)下行周期，眾多高素質(zhì)人才或主動(dòng)或被動(dòng)選擇新的發(fā)展賽道，保險(xiǎn)行業(yè)成為他們的最佳選擇。而愈多高端人才的流入，無疑將成為推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)化、規(guī)范化、高質(zhì)量發(fā)展的重要推力。

值得注意的是，近一兩年來，越來越多高學(xué)歷、履歷豐富的精英人士紛紛涉足保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域 。這主要得益于國家近年來出臺的一系列支持保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的政策，如鼓勵(lì)發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)等。這些政策的出臺讓高端金融人才嗅到了政策機(jī)遇和未來保險(xiǎn)業(yè)的巨大潛力，因此紛紛提前入局。多位高端人才保險(xiǎn)代理人表示，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，人們已逐漸認(rèn)識到保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)保值增值工具的重要性，因此，此時(shí)切入保險(xiǎn)賽道正是最佳時(shí)機(jī)。

具體來看，高端代理人在服務(wù)中高端財(cái)富群體時(shí)的核心優(yōu)勢體現(xiàn)為：

■專業(yè)。面對客戶需求的多元化，高端代理人的角色需要從傳統(tǒng)印象里的產(chǎn)品銷售者轉(zhuǎn)換為客戶全面風(fēng)險(xiǎn)保障的規(guī)劃師。

■ 溫暖。以一份保單為始，高端代理人開啟對于客戶及其家庭長期的陪伴，除了職業(yè)身份，也成為了客戶的朋友和“家人”。

■誠信。這是對于代理人隊(duì)伍最基本和最根本的準(zhǔn)則，貫穿展業(yè)和服務(wù)客戶的全過程。

拒絕粗放式發(fā)展

高質(zhì)量代理人招募如火如荼

基于上述背景，招募、培養(yǎng)復(fù)合型精英代理人，為客戶提供健康、養(yǎng)老、財(cái)富等一攬子全生命周期服務(wù)，逐漸成為行業(yè)共識，提前布局者已取得顯著成效。

比如，中國太保壽險(xiǎn)深入推進(jìn)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)高質(zhì)量代理人招募和培育，實(shí)現(xiàn)核心隊(duì)伍質(zhì)態(tài)提升。2024年代理人渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)2024.79億元，同比增長3.6%，新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長37.1%。

以太保壽險(xiǎn)上海分公司為例，基于中國太保壽險(xiǎn)上海分公司優(yōu)增團(tuán)隊(duì)芳洲計(jì)劃代理人的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，其上海優(yōu)增團(tuán)隊(duì)代理人的突出特征進(jìn)一步體現(xiàn)在：

(1)上海優(yōu)增團(tuán)隊(duì)代理人同樣以女性為主，但分布更為均衡。從性別上看(如圖42)，上海優(yōu)增團(tuán)隊(duì)代理人群體約40%的男性與60%的女性，較一般保險(xiǎn)代理人男女占比的二八分布更為均衡。分析來看，女性代理人的核心優(yōu)勢在于其獨(dú)特的共情力、細(xì)致服務(wù)與長期主義視角：

在健康管理中，女性代理人憑借對健康風(fēng)險(xiǎn)的敏銳洞察和情感共鳴能力(如對女性特定疾病、家庭健康管理的深度理解)，能精準(zhǔn)捕捉客戶需求。

在養(yǎng)老管理中，女性代理人更注重長期穩(wěn)定性，傾向于從家庭生命周期角度設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案。其耐心和溝通優(yōu)勢(如通過拉家常建立信任)有效化解客戶對老齡化的焦慮，從而推動(dòng)年金險(xiǎn)等長期保單的續(xù)保率。

在財(cái)富管理中，女性代理人雖風(fēng)格偏保守，但風(fēng)險(xiǎn)意識更強(qiáng)，更注重資產(chǎn)安全與傳承規(guī)劃。同時(shí)，她們對專業(yè)顧問的開放度更高，擅長整合法律、稅務(wù)等資源提供綜合方案，契合高凈值客戶對服務(wù)深度的需求。

長期以來，中國太保聚焦女性職場發(fā)展，如中國太保產(chǎn)險(xiǎn)性別平等實(shí)踐案例入選聯(lián)合國全球契約組織促進(jìn)工作場所性別平等《指南》、太保長訪談推出女性專題。女性領(lǐng)導(dǎo)者展現(xiàn)的共情力、韌性及專業(yè)沉淀，直接呼應(yīng)了女性代理人在健康險(xiǎn)配置、家庭養(yǎng)老 規(guī)劃、財(cái)富繼承管理中“精準(zhǔn)捕捉需求”、“提升客戶續(xù)保率”的核心優(yōu)勢，凸顯了保險(xiǎn)業(yè)“她力量”的不可替代性——從職場平等實(shí)踐到客戶服務(wù)前線，女性以共情力構(gòu)建深度信任關(guān)系，成為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力。

(2)在年齡上，35歲到44歲這個(gè)年齡段占主體。從年齡分布上看(圖43)，35歲到44歲仍占主體，約45%。其次為45-54歲，占比為31%。

(3)上海優(yōu)增團(tuán)隊(duì)代理人學(xué)歷水平明顯高于一般保險(xiǎn)營銷員，本科及本科以上的占比超 9成。從學(xué)歷分布上看(圖44)，本科學(xué)歷占主體(62%)，其次為碩士及以上(31%)，本科及本科以上學(xué)歷群體占比超9成。

(4)上海優(yōu)增團(tuán)隊(duì)代理人行業(yè)最高年收入可過百萬。有超3成的上海優(yōu)增團(tuán)隊(duì)代理人年收入可以超過20萬元(圖45)。

(5)近9成上海優(yōu)增團(tuán)隊(duì)代理人過往職業(yè)工作年限超五年(圖46）。這說明有大部分上海優(yōu)增團(tuán)隊(duì)代理人工作多年后仍選擇跳槽至保險(xiǎn)行業(yè)，對保險(xiǎn)營銷充分看好。

(6)上海優(yōu)增團(tuán)隊(duì)代理人保險(xiǎn)工作年資五年以上占比近20%(圖47)。

(7)在服務(wù)方式方面，上海優(yōu)增團(tuán)隊(duì)代理人普遍認(rèn)為新客戶開拓是日常工作分配時(shí)間最多的部 分之一(見圖48 )。 此外，參與培訓(xùn)與自我提升與老客戶回訪也是上海優(yōu)增團(tuán)隊(duì)代理人日常分配時(shí)間較多的工作部分。