很多人只做 native AI，但是商業(yè)本質(zhì)還是要回到怎么掙錢上來。

作者丨馬曉寧

編輯丨陳彩嫻

25歲之前，武彬是天之驕子，是全市高考第二，是清華大學(xué)研究生，是未來的希望之星。在他決定創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，一定沒想過未來的生活有這么多驚心動(dòng)魄的時(shí)刻。

第一次大起是在他拿到金沙江500萬融資的時(shí)刻，那時(shí)候他還在讀研究生，剛剛有了一個(gè)點(diǎn)子，拉了幾個(gè)同學(xué)和兼職一起干活，見到投資人話還不會(huì)說。誰能想到只是見了朱嘯虎一面，賬戶里就多了500萬呢？

第一次大落就是一年之后，現(xiàn)金流幾乎完全斷掉了，公司第一次瀕臨絕境。那時(shí)候他完全是學(xué)生思維，不知道怎么做、做什么才能賺到錢。投資人對(duì)他非常生氣，問他是不是不會(huì)做生意。

那是2018年，他在國外看到了很多 AI 公司，用 API 接口，只需要提供單點(diǎn)的 AI 能力就能賺很多錢。那么在國內(nèi)復(fù)制這樣的項(xiàng)目，是不是也能賺錢呢？比如說在零售業(yè)，用 AI 做精準(zhǔn)商業(yè)識(shí)別這個(gè)方向打磨一些技術(shù)能力，可能會(huì)有一些做技術(shù)服務(wù)的客戶來買單。

很快事實(shí)證明他想多了。中國的環(huán)境跟國外大不相同。他做了服飾數(shù)據(jù)標(biāo)注平臺(tái)，但是這項(xiàng)工作無人問津。

這一年過得極為煎熬。投資款只出不進(jìn)，賬戶里錢一點(diǎn)點(diǎn)變少，收入是跑了一年，只有幾十萬，年底算算賬，虧了400萬。

現(xiàn)在想想，武彬說，那個(gè)方向是完全錯(cuò)誤的。

作為清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系的本科生，THUNLP 實(shí)驗(yàn)室的研究生，武彬其他幾個(gè)聯(lián)創(chuàng)也是他的朋友和同學(xué)。NLP 實(shí)驗(yàn)室這是國內(nèi)人工智能最權(quán)威的實(shí)驗(yàn)室之一，后來還涌現(xiàn)了面壁、深言科技等多家大模型領(lǐng)域的明星公司。

憑借這個(gè)背景做數(shù)據(jù)標(biāo)注平臺(tái)，簡直是殺雞焉用牛刀。他們積累了不少底層技術(shù)能力，可惜沒人買單?；ㄍ炅说谝还P錢，公司面臨絕境的時(shí)候，武彬終于想通了一件事：

在中國，給技術(shù)公司提供技術(shù)是最難的，因?yàn)檫@些公司都有開發(fā)能力，他們跟國外公司的需求不一樣。這里的悖論就在于，如果他們覺得你的 AI 技術(shù)是重要的，那他就會(huì)自己開發(fā)，如果他們覺得你的 AI 技術(shù)沒有那么重要，他就不會(huì)買。

那辛辛苦苦把自己的技術(shù)平臺(tái)做出來，還賣不上錢，有什么用呢？還不如直接再走上前一步，直接對(duì)接傳統(tǒng)的商家，給他們提供技術(shù)服務(wù)。

想通這件事后，武彬找到了黃崢，拿到了他的第二筆融資。

極睿科技開發(fā)出了電商商品內(nèi)容一站式服務(wù)平臺(tái)“易尚貨”，自動(dòng)生成商品詳情文案和圖片，平均數(shù)分鐘可完成設(shè)計(jì)、排版、上新，支持批量操作，支持主流電商平臺(tái)一鍵上新。

就在逐步得到商家認(rèn)可的時(shí)候，沒想到很快又經(jīng)歷了第二次大落。

疫情來了，公司收入一夜之間全部歸零。這種危險(xiǎn)時(shí)刻，銷售都不愿意出去見客戶了。武彬創(chuàng)業(yè)者的血脈開始覺醒，他從一個(gè)算法工程師、一個(gè)技術(shù)人員，轉(zhuǎn)型成為了公司最大的銷售，每天不是在飛機(jī)上，就是在趕飛機(jī)的路上，下了飛機(jī)之后自動(dòng)隔離一周，然后再去見客戶。

武彬整整一年沒回過家。就靠著他這股拼勁，把公司從懸崖邊上拉了回來。、

他或許不是一個(gè)最天才的 AI 研究者，但的確是 AI 研究者中最接地氣的那一類創(chuàng)業(yè)者。他脫下了孔乙己的長衫，現(xiàn)在每次出去見客戶，只說兩句 AI 相關(guān)的話題，第一句是，我們是 AI 公司，最后一句是，我們的產(chǎn)品背后是 AI 技術(shù)。

以下是這次播客的精華內(nèi)容擷?。?/p>

“抖音網(wǎng)紅”創(chuàng)業(yè)者

AI 科技評(píng)論 Talk：你自己不是一個(gè)網(wǎng)紅性格的人，其實(shí)你不是特別擅長做網(wǎng)紅。

武彬：對(duì)，其實(shí)我是個(gè) INTP 。我是個(gè) I 人，我其實(shí)不太愿意出來社交 、social 。但是怎么說，就變成了一種工作屬性吧，所以沒有辦法，只能被迫來做。

AI 科技評(píng)論 Talk：當(dāng)時(shí)是有什么樣的契機(jī)，讓你一定要去做短視頻做直播？

武彬：第一個(gè)公司人員越來越多了，我覺得不太行，因?yàn)槲矣X得我自己不是那種管理型的人才，我現(xiàn)在可能管理個(gè)100人還好，如果像很多 saas 公司一樣有幾百個(gè)銷售，我沒有這樣的能力跟精力來管理，我會(huì)很擔(dān)心很害怕，我想更高效，這是內(nèi)因。

外因是，我看到了很多其他行業(yè)的人，通過自己的賬號(hào)給公司帶來了很多收益，像雷軍可能幾分鐘賣了一年的車，我覺得這個(gè)太夸張了，但是沒有見到軟件公司這么做，既然拿著舊地圖找不到新大陸，我覺得那為什么不能學(xué)一下，所以就嘗試了。

AI 科技評(píng)論 Talk：現(xiàn)在你就是你們公司最大的銷售線索來源。

武彬：以前我們要去客戶那里簽單，現(xiàn)在客戶愿意過來看一看，而且他會(huì)覺得來了跟我拍張照片合張影，很有意思，因?yàn)槲矣袔资f粉絲，算一個(gè)垂直行業(yè)的小網(wǎng)紅，他是我的粉絲，他愿意合張影。對(duì)我們來說，獲客效率跟成單的幾率又大了非常多。

AI 科技評(píng)論 Talk：因?yàn)槟汩L期曝光，大家看你就像看一個(gè)朋友一樣。

武彬：有很多客戶來之前都是把我們的視頻刷了一遍，他說我知道你是什么時(shí)候高考的，什么時(shí)候上的清華，什么時(shí)候創(chuàng)業(yè)的，創(chuàng)業(yè)當(dāng)中有什么的問題，中間做了哪些產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值是什么，幾天幾個(gè)月的視頻肯定是比銷售幾分鐘或者半個(gè)小時(shí)要講的清楚的多，所以對(duì)我們的信任背書是完全不可同日而語的。

AI 科技評(píng)論 Talk：你當(dāng)時(shí)想創(chuàng)業(yè)是一個(gè)什么樣的故事？

武彬：我本科的時(shí)候也不知道到底我大學(xué)想做點(diǎn)啥，讀研期間我去上了一個(gè)課，叫做創(chuàng)辦新企業(yè)，那個(gè)時(shí)候有很多師兄在創(chuàng)業(yè)，給我們講了自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，王小川、唐文斌、印奇他們，我覺得他們的創(chuàng)業(yè)人生很有意思，我覺得我想經(jīng)歷這樣的生活，我覺得我愿意去看一看創(chuàng)業(yè)是一個(gè)什么的感覺，所以就一直堅(jiān)持到了今天。

AI 科技評(píng)論 Talk：他們的創(chuàng)業(yè)人生不都是很經(jīng)歷很多困難，很多磨難，你當(dāng)時(shí)覺得很有趣？

武彬：因?yàn)槲掖髮W(xué)也去實(shí)習(xí)，去一些大廠實(shí)習(xí)，我那時(shí)候覺得那種螺絲釘?shù)墓ぷ鞑⒉皇亲约悍浅Ｏ矚g的，反而我覺得出來去挑戰(zhàn)自己，快速實(shí)現(xiàn)自己人生價(jià)值，也實(shí)現(xiàn)一些財(cái)富價(jià)值，這樣的人生是我想去體驗(yàn)的。

我看到他們可能通過幾年的時(shí)間，從剛畢業(yè)的人就變成了那種知名創(chuàng)業(yè)者，大家都認(rèn)識(shí)他們，事業(yè)做得很大很成熟，我覺得很有意思，我想去體驗(yàn)當(dāng)一名知名的 CEO 帶著公司快速發(fā)展的感覺。當(dāng)時(shí)覺得很羨慕。

AI 科技評(píng)論 Talk：你在疫情期間把自己完全變成了一個(gè)銷售。

武彬：是的，因?yàn)槟嵌螘r(shí)間大部分的銷售是不愿意出去見客戶的，因?yàn)榇蠹矣X得很危險(xiǎn)，不愿意賣命。那我就做核酸，出來找客戶，跟大家來講，我已經(jīng)把自己隔離過了，你可以信任我，我很安全，你跟我來見見面。

AI 科技評(píng)論 Talk：那時(shí)候很害怕嗎？

武彬：會(huì)有，因?yàn)檫@種未知的感覺，不知道會(huì)有什么樣的結(jié)果，也不知道到底能不能挺過去。

AI 科技評(píng)論 Talk：活過來感覺怎么樣？

武彬：浴血重生的感覺，要再次珍惜這次機(jī)會(huì)，再次珍惜這些重新得到的這些機(jī)會(huì)。

AI 科技評(píng)論 Talk：作為一個(gè)管理者，你談到之前自己的管理能力可能有一點(diǎn)點(diǎn)不足，這幾年有沒有什么進(jìn)步。

武彬：有一個(gè)很大的進(jìn)步吧，有幾點(diǎn)原因，一開始我非常不理解，為什么我每天加班到這么晚，我這么拼搏，大家不是說好了一起來創(chuàng)業(yè)的嗎？最后發(fā)現(xiàn)，這就是員工的心態(tài)，我覺得這很正常，我沒有辦法要求大家。

還有就是，我也知道了，我跟別的公司如何去合作，如何競爭，公司內(nèi)部部門之間如何設(shè)置 KPI 指標(biāo)，如何設(shè)置激勵(lì)來實(shí)施獎(jiǎng)懲，結(jié)果導(dǎo)向內(nèi)部如何管理等等。

所以一方面管理是通過困難挫折磨礪出來的，另一方面經(jīng)歷了很多事情，對(duì)于人性，對(duì)于整個(gè)利益、對(duì)于整個(gè)商業(yè)有了更多的理解。

AI 科技評(píng)論 Talk：第一點(diǎn)，聽起來像是因?yàn)槟銢]有自己去打過工。

武彬 ：我覺得確實(shí)有這樣的原因。

AI 科技評(píng)論 Talk：第二點(diǎn)的話，哪些人給你的啟發(fā)比較大？

武彬：我們有一個(gè)合作伙伴，他告訴我們，如果你有一挺機(jī)槍，你為什么只去賣機(jī)槍而不去自己用它去打天下，所以我就拿著自己的機(jī)槍，真正下場來做了電商的事情。

AI 科技評(píng)論 Talk：這句話聽起來很有智慧。

武彬：他們出身稍微草根一些，所以他們的思維，掙錢優(yōu)先或者商業(yè)優(yōu)先，而不是說工具優(yōu)先或者 AI 優(yōu)先。很多人就只做那種 native AI，不做任何的經(jīng)營，但是到商業(yè)本質(zhì)里面還是要回歸到怎么掙錢上來。

AI 科技評(píng)論 Talk：你是一個(gè)越來越草根化的過程。

武彬：大家往中間去融合，草根也在不斷的提升自己的認(rèn)知，高舉高打的人也需要回歸商業(yè)的本質(zhì)，需要脫掉孔乙己的長衫。

AI 科技評(píng)論 Talk：你合作的這些大老板小老板身上有什么共性？

武彬 ：我覺得他們敢打敢拼，在電商這個(gè)發(fā)展很快的行業(yè)中活下來，一定有非常強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，雖然他們的學(xué)歷可能沒有很高。還有就是非常擅長于算賬，電商其實(shí)就是個(gè)算賬的邏輯，算 ROI 算賬期。你給他講夢(mèng)想說 AI ，結(jié)果他們更看重結(jié)果。只要能算過來賬，他就會(huì)來買。

AI 科技評(píng)論 Talk：這對(duì)你來說也是很大的一個(gè)啟發(fā)。

武彬:我們自己出去客戶現(xiàn)場就很少再來講 AI 了，我覺得這是我們的變化。我們是AI公司，之前去了客戶現(xiàn)場會(huì)講一個(gè)小時(shí)的 AI，講我們的算法有多準(zhǔn)，我們有一個(gè)多大的 AI 團(tuán)隊(duì)，但是現(xiàn)在，我們?nèi)チ丝蛻衄F(xiàn)場，基本上只會(huì)提兩句 AI。第一句，我們是個(gè) AI 加電商的服務(wù)商。最后一句，我們能幫你省80%的成本，幫你帶來 GMV 的提升，因?yàn)槲覀冇昧俗约旱?AI 能力。中間所有的東西，都是告訴他我?guī)湍闳绾问″X幫你如何賺錢。

AI 科技評(píng)論 Talk：你覺得自己還有什么樣的技術(shù)理想？

武彬：我的技術(shù)理想其實(shí)就是 AI 重新讓電商變得更簡單。先把這個(gè)事情做好，我未來還想做其他更多的創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槲乙蚕矚g航空航天，我也喜歡去探索星辰大海，我也希望像馬斯克一樣去做 SpaceX 這樣的。短期內(nèi)先把手頭的事情做扎實(shí)，我覺得是最重要的。

AI 科技評(píng)論 Talk：怎么突然談到航空航天？

武彬：因?yàn)槲抑拔锢韺W(xué)的很好，我也很喜歡這個(gè)方向，上學(xué)的時(shí)候選專業(yè)，我覺得需要選擇一個(gè)就業(yè)創(chuàng)業(yè)各方面更適合的方向，所以就很遺憾沒有堅(jiān)持下去。

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