近幾年以來(lái)，尤其是今年開(kāi)始，傳統(tǒng)旅游的生意越來(lái)越難做了，不管是景區(qū)，還是旅行社，旅游企業(yè)老板和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，已迫在眉睫。
不轉(zhuǎn)型等死，轉(zhuǎn)型找死，成為擺在廣大旅游企業(yè)創(chuàng)始人面前的頭等難題。
前段時(shí)間，老魏和自在游創(chuàng)始人陳宏禹深度交流了一次，我還是先說(shuō)結(jié)果，陳總從上大學(xué)時(shí)的校園旅游代理做起，畢業(yè)后做旅行社門店，后來(lái)做景區(qū)門票分銷，再到做景區(qū)活動(dòng)內(nèi)容綜合服務(wù)商，再到自建上萬(wàn)平米的圍繞景區(qū)產(chǎn)品內(nèi)容設(shè)計(jì)制作的現(xiàn)代工廠，年總銷售額過(guò)億。
今天這篇文章就給大家詳細(xì)拆解一下，陳總這十余年時(shí)間里，跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)過(guò)程，和他轉(zhuǎn)型升級(jí)之路的創(chuàng)業(yè)方法論。

緣起：校園里的“旅行社”試水
2011年，還在讀大學(xué)的陳宏禹代表學(xué)校參加了蘇州市第一屆創(chuàng)業(yè)大賽。他和團(tuán)隊(duì)?wèi){借“自在游”項(xiàng)目拿下第二名。這個(gè)品牌從那時(shí)起便正式誕生，專注做大學(xué)生旅游市場(chǎng)。
“我們?cè)趯W(xué)校里做了三年旅行社業(yè)務(wù)，主打江浙滬大學(xué)生市場(chǎng)。還沒(méi)畢業(yè)，學(xué)校就給我們提供了一間位于創(chuàng)業(yè)園里的門店，算是自在游最早的雛形。”陳宏禹回憶道。
之所以選擇旅游行業(yè)，正是看中了大學(xué)生群體龐大的出行需求，以及校園市場(chǎng)的封閉性、高傳播性。他和團(tuán)隊(duì)一步步打通了在江浙滬高校的渠道通路，積累了第一桶金和寶貴的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
走出校園：傳統(tǒng)旅行社的瓶頸
2012年畢業(yè)之后，陳宏禹于2013年加盟了蘇州的一家品牌旅行社，正式開(kāi)設(shè)了第一家實(shí)體旅行社門店。
他從最基礎(chǔ)的門店業(yè)務(wù)做起，采購(gòu)批發(fā)商的旅游產(chǎn)品，再銷售給散客和企業(yè)客戶。他除了接上門散客，更重要是做企業(yè)團(tuán)建。做到了一年超過(guò)1000萬(wàn)的銷售額，那時(shí)候在蘇州算是頭部旅游門店了。
但很快，他意識(shí)到了傳統(tǒng)門店模式的天花板。因?yàn)殚T店輻射的范圍有限，業(yè)務(wù)模型決定了，他的年銷售額很難突破2000萬(wàn)。畢竟線下流量就本就有限，再加上線上平臺(tái)的沖擊，傳統(tǒng)旅游的路越走越窄。
那時(shí)候他才20多歲，他還想繼續(xù)往上拼。
轉(zhuǎn)型：從“票販子”到“活動(dòng)運(yùn)營(yíng)方”
2016年，陳宏禹決定轉(zhuǎn)型。
他深入分析整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈：酒店、用車、導(dǎo)游、門票……哪一個(gè)環(huán)節(jié)可以快速?gòu)?fù)制、做成規(guī)模呢？最終他選擇了景區(qū)門票。
陳總回憶說(shuō)：“最開(kāi)始我們做的是包票業(yè)務(wù)，說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)就是個(gè)‘票販子’。景區(qū)給低價(jià)，我們走量，但除了放低價(jià)，沒(méi)有給景區(qū)帶來(lái)任何增量。景區(qū)也不傻，長(zhǎng)期低價(jià)他們也不干?！?br/>在做兩年景區(qū)票務(wù)分銷之后，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始思考，如何真正為景區(qū)創(chuàng)造價(jià)值。2016年底，他們開(kāi)始嘗試做景區(qū)活動(dòng)。從采購(gòu)物料、策劃方案到落地執(zhí)行，一步步摸索。
他發(fā)現(xiàn)，純粹的門票銷售沒(méi)有出路，但如果能幫景區(qū)做活動(dòng)、引流量，價(jià)值就完全不一樣了。他們開(kāi)始給景區(qū)做燈會(huì)、夜游、節(jié)慶活動(dòng)，從策劃到執(zhí)行全包。
結(jié)果2018—2019年，銷售額做到了數(shù)千萬(wàn)，是之前做門店時(shí)的數(shù)倍，并且毛利率要高得多。
翻譯過(guò)來(lái)，就是，賺錢了。
關(guān)鍵一躍：從執(zhí)行方到投資方
真正讓自在游實(shí)現(xiàn)質(zhì)變的，是陳宏禹做了一個(gè)大膽的決定：從活動(dòng)執(zhí)行方轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y方。
他們不再只賺執(zhí)行的錢，而是投入真金白銀和景區(qū)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益。風(fēng)險(xiǎn)越高，分成比例也越高。
最經(jīng)典的案例是2021年春節(jié)濟(jì)南的一個(gè)樂(lè)園型景區(qū)的燈會(huì)項(xiàng)目。
“那個(gè)時(shí)候正值口罩期間，長(zhǎng)江以北的主題樂(lè)園冬天基本都閉園。但我們判斷，疫情期間人們更需要出口，春節(jié)又是個(gè)大節(jié)點(diǎn)。我們投入數(shù)百萬(wàn)做燈會(huì)，結(jié)果33天做了15萬(wàn)人、數(shù)千萬(wàn)銷售額。景區(qū)和我們，雙方都賺了錢，也打開(kāi)了北方冬季開(kāi)園的先例?！标惡暧砘貞浀馈?br/>這個(gè)項(xiàng)目之后，自在游徹底跑通了“投資+運(yùn)營(yíng)”的模式。
之后他們又陸續(xù)包下了某小鎮(zhèn)型景區(qū)全年夜場(chǎng)、多個(gè)景區(qū)黃金周活動(dòng)等，逐漸成為景區(qū)倚重的合作伙伴。
口罩下的應(yīng)急轉(zhuǎn)型：“賣菜”求生
2020年初口罩暴發(fā)，旅游行業(yè)瞬間停擺。
“大年初二我就覺(jué)得不對(duì)，擔(dān)心被封。初五我們就決定轉(zhuǎn)型，初六已經(jīng)拉了十幾車蔬菜到蘇州，初七產(chǎn)品上線開(kāi)始賣?！?br/>之所以選擇賣菜，陳宏禹有他的邏輯：“第一，公司必須活下去；第二，我們的銷售通路是現(xiàn)成的，難的是供應(yīng)鏈，但可以解決；第三，口罩期間蔬菜是剛需?！?br/>他們快速推出蔬菜禮包，通過(guò)順豐發(fā)貨，賣了近三萬(wàn)份，撐過(guò)了旅游業(yè)務(wù)停擺的兩三個(gè)月。
“賣菜只是為了過(guò)渡，但我們從沒(méi)忘記主業(yè)。那幾年景區(qū)日子難過(guò)，OTA也沒(méi)錢包場(chǎng)包票了，反而給我們機(jī)會(huì)從幕后走到臺(tái)前。很多活動(dòng)景區(qū)直接找我們合作，因?yàn)槲覀兏彝顿Y、能執(zhí)行。”陳宏禹自信的說(shuō)起那段艱難階段。
自建工廠：掌控供應(yīng)鏈，構(gòu)建壁壘
2021年，隨著業(yè)務(wù)量越來(lái)越大，陳宏禹又做了一個(gè)重要決定：自建工廠。
“我們一年光采購(gòu)活動(dòng)物料就要數(shù)千萬(wàn)，這些東西活動(dòng)結(jié)束就拆掉，要么浪費(fèi)，要么要維修存放。原來(lái)我們?cè)谔K州有個(gè)農(nóng)莊當(dāng)倉(cāng)庫(kù)，后來(lái)東西越堆越多?！?br/>他在宿遷買地建廠，成立了旗下的“頁(yè)?dān)椫悄堋惫?，專門生產(chǎn)彩燈、美陳裝置、網(wǎng)紅打卡設(shè)施等活動(dòng)物料。
“建廠最初90%是為了自用，但我要求獨(dú)立核算。慢慢地，外部訂單越來(lái)越多，現(xiàn)在自有業(yè)務(wù)只占60%，外部占40%。未來(lái)我希望自有業(yè)務(wù)降到50%以下”陳宏禹回憶道。
這個(gè)工廠成了自在游的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
很多旅游目的地政府和景區(qū)發(fā)現(xiàn)，他們不光能做文旅活動(dòng)的策劃執(zhí)行，還能生產(chǎn)制造，就更愿意跟他們合作。甚至有些項(xiàng)目是因?yàn)橄日业巾?yè)?dān)椫悄芄S，再反向推薦給自在游做活動(dòng)策劃執(zhí)行的。
自在游從此，就成為了：
在景區(qū)目的地活動(dòng)執(zhí)行領(lǐng)域里，工廠做的最好的，
在活動(dòng)物料裝置生產(chǎn)工廠領(lǐng)域里，最會(huì)做活動(dòng)的。
模式復(fù)盤：如何一步步構(gòu)建“護(hù)城河”
回顧自在游的發(fā)展，老魏總結(jié)出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
一、始終圍繞用戶需求，但不斷切換價(jià)值點(diǎn)
從賣旅游產(chǎn)品到賣門票，再到做活動(dòng)、做投資，自在游始終堅(jiān)守在旅游大行業(yè)、大賽道內(nèi)，但不斷調(diào)整自己的價(jià)值定位。
二、敢于從“輕”做“重”，掌控核心環(huán)節(jié)
很多公司追求輕資產(chǎn)，但自在游反而主動(dòng)建工廠、搞生產(chǎn)。為的是把控質(zhì)量、降低成本、構(gòu)建壁壘。
三、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享
敢投資、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，讓自在游拿到了更多優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。景區(qū)也更喜歡這樣的合作伙伴，而不是單純的付費(fèi)找執(zhí)行方。
四、不斷跨界融合
用互聯(lián)網(wǎng)思維做票務(wù)，用制造業(yè)思維做活動(dòng)，用投資思維做旅游。文、商、旅、廠、科技，跨界融合，讓自在游區(qū)別于傳統(tǒng)制造同行和活動(dòng)策劃公司。
未來(lái)布局：科技+文旅，瞄準(zhǔn)全國(guó)市場(chǎng)
現(xiàn)在，自在游已經(jīng)開(kāi)始布局全國(guó)市場(chǎng)，很多省份都設(shè)立了分公司。
2024年，公司總銷售額過(guò)億，做了100多個(gè)項(xiàng)目，客戶包括各類型景區(qū)、主題樂(lè)園、地方國(guó)企、文旅主管機(jī)構(gòu)、市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府等。
接下來(lái)，陳宏禹最看重兩件事：一是人才，二是科技。
“我們現(xiàn)在項(xiàng)目接不過(guò)來(lái)，卡住的是人才和產(chǎn)能。所以我們?cè)跀U(kuò)工廠、招人才?！标惡暧碚f(shuō)。
科技方面，他們正在嘗試用AI設(shè)計(jì)內(nèi)容、用裸眼3D做展品、引入機(jī)器人互動(dòng)等，讓傳統(tǒng)文旅項(xiàng)目變得更科技化、互動(dòng)化。
他說(shuō)，未來(lái)一定是科技+文旅的結(jié)合。他們雖然不懂高科技，但擅長(zhǎng)把高科技，翻譯成老百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)的文旅產(chǎn)品。這才是他們的價(jià)值。
創(chuàng)業(yè)心法：主動(dòng)轉(zhuǎn)型，不斷創(chuàng)新
陳宏禹認(rèn)為，一家企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，必須在活得還不錯(cuò)的時(shí)候就主動(dòng)尋求轉(zhuǎn)型，而不是等到被迫改變。
“轉(zhuǎn)型的過(guò)程很痛苦，因?yàn)槟阋獛е瓉?lái)的團(tuán)隊(duì)做新事。但必須不斷嘗試，可能四個(gè)方向中只有一個(gè)能成，但只要成了，就可能帶來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)?！?br/>他也不認(rèn)為創(chuàng)新一定是創(chuàng)造全新的東西。“更多的是跨行業(yè)組合創(chuàng)新。用游客需求的思維做花燈，用互聯(lián)網(wǎng)的思維做景區(qū)運(yùn)營(yíng)。這種組合創(chuàng)新往往能打出差異化?！?br/>從旅行社小門店到文旅綜合服務(wù)商的蛻變之路
從2012年畢業(yè)到今天，陳宏禹帶領(lǐng)自在游走過(guò)了十多個(gè)年頭。
從一間大學(xué)創(chuàng)業(yè)園里的小旅游門店，到如今擁有自家工廠、全國(guó)布局的文旅綜合服務(wù)商，自在游的蛻變背后，是一個(gè)持續(xù)進(jìn)化、敢于重倉(cāng)、不斷創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)故事。
當(dāng)我問(wèn)他有什么經(jīng)驗(yàn)可以給文旅創(chuàng)業(yè)者分享時(shí)，陳宏禹說(shuō)：
“很多時(shí)候干掉你的不是同行，是行業(yè)外的顛覆者。就像擠壓攜程酒旅市場(chǎng)空間的不一定只是美團(tuán)，還可能是抖音、小紅書、AI。所以必須保持開(kāi)放，主動(dòng)跨界，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下不斷嘗試。這才是創(chuàng)業(yè)最大的樂(lè)趣和意義?！?br/>或許，正是這種心態(tài)，讓陳宏禹和他的自在游團(tuán)隊(duì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，走出了一條屬于自己的路。