一凡 發(fā)自 副駕寺
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全新蔚來ES8，對(duì)蔚來造成了什么影響？

訂單跟預(yù)期比怎么樣？

BaaS后不到30萬，會(huì)影響蔚來的盈利目標(biāo)嗎？

這樣的定價(jià)會(huì)影響品牌的豪華定位嗎？

所以今年中秋才不給車主寄紅酒？

全新ES8火了，BaaS方案后不到30萬元就能入手，引發(fā)外界一系列疑問。對(duì)于這些問題，蔚來的一些回應(yīng)卻有點(diǎn)“反直覺”。

“發(fā)布會(huì)那天其實(shí)狀態(tài)不好，但發(fā)布后訂單還是超了預(yù)期”。

“定價(jià)雖然比老款低，但毛利更高，還拉高了品牌售價(jià)”。

“紅酒一瓶沒少定，但是確實(shí)也沒寄”。

為什么發(fā)布會(huì)當(dāng)天狀態(tài)不好？因?yàn)轭^天夜里，李斌晚上睡覺被空調(diào)對(duì)著頭吹了一夜，感冒了。

扛著感冒，51歲的李斌周末也沒有休息，周六夜晚站在臺(tái)上打滿全場(chǎng)，周日上午又接受了群訪，圍繞智能車和智能輔助駕駛的發(fā)展方向，以及蔚來的產(chǎn)品和換電站規(guī)劃，進(jìn)行了分享。

隨后緊急從杭州采訪現(xiàn)場(chǎng)飛到北京五棵松，給新車主交車。

以下是群訪實(shí)錄，經(jīng)編輯

談行業(yè)：智能輔助駕駛2年質(zhì)變，舉雙手歡迎亂象整治

Q：下一代智能電車應(yīng)該是什么樣的？

李斌：從Model S開始到現(xiàn)在13年了，我認(rèn)為智能電動(dòng)汽車的產(chǎn)品形態(tài)、用戶價(jià)值和技術(shù)路線已經(jīng)開始收斂了，但是有些能力還沒有實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變，比如智能輔助駕駛。

我覺得智能輔助駕駛真正的價(jià)值只有兩個(gè)，一個(gè)是減少事故，另一個(gè)是用戶在城區(qū)使用的時(shí)長比例，這個(gè)比例能不能突破70%，行業(yè)都沒有發(fā)布這個(gè)數(shù)據(jù)。如果能達(dá)到這個(gè)比例就相當(dāng)于“買車送司機(jī)”了。

我覺得這還需要再有一兩年時(shí)間，我認(rèn)為這不是硬件架構(gòu)的問題了，主要是數(shù)據(jù)閉環(huán)和模型算法的問題。

Q：怎么看有關(guān)部門整治行業(yè)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)亂象？

李斌：我們樂于看到一個(gè)更清朗的環(huán)境，大家技術(shù)創(chuàng)新和用戶服務(wù)競(jìng)爭確實(shí)不容易，我們還是希望行業(yè)能夠回歸理性。

秦力洪：舉雙手歡迎。我有一次參加行業(yè)一個(gè)閉門會(huì)，有幾十個(gè)公司的老總坐在那，當(dāng)時(shí)我也說過，我說行業(yè)的亂象我們每個(gè)人都不愿意看到，但是可能在座各位也都或多或少在里面起到推波助瀾的作用。

所以首先我們要自省自查，我們昨天發(fā)布會(huì)非常干凈，基本上沒有提任何人名字，沒有去做針對(duì)性的比對(duì)，哪怕客觀數(shù)據(jù)占優(yōu)。這就是一個(gè)開始。我們已經(jīng)感受到近期整個(gè)情況在好轉(zhuǎn)。

Q：「增程大三排SUV的黃金時(shí)代正在過去，純電大三排SUV的時(shí)代正在到來」的依據(jù)是什么？

李斌：首先是市場(chǎng)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，樂道L90我們?nèi)缕放茦返赖牡谝慌_(tái)大車，現(xiàn)在已是大型SUV市場(chǎng)TOP2。

然后是全新ES8，大家也看到了，市場(chǎng)的熱情非常高。

最后，增程大三排SUV的頭部廠商，他們最近都在發(fā)力純電大三排SUV的市場(chǎng)，努力建充電樁，所以我覺得行動(dòng)最實(shí)誠，它反映了這樣的共識(shí)。

我說的是“正在過去”和“正在到來”，所以我覺得這是一個(gè)階段性的過程，趨勢(shì)已經(jīng)越來越明顯了，整個(gè)行業(yè)都心知肚明在發(fā)生什么，它是行業(yè)的共識(shí)，并不是我們公司要發(fā)明這么一個(gè)概念

談蔚來的未來：明年把大車布局補(bǔ)齊，五代站兼容性很高

Q：車主社群里有人反映，今年蔚來沒寄紅酒，以后會(huì)成為慣例嗎？

秦力洪：今年紅酒一瓶沒少訂，但給不給的權(quán)利下放給一線fellow（銷售）了，fellow會(huì)選擇給部分用戶發(fā)紅酒。總之，這個(gè)紅酒要幫助多賣車。

Q：全新ES8的定價(jià)很卷，怎么平衡定價(jià)和Q4盈利的目標(biāo)？

李斌：因?yàn)榧夹g(shù)創(chuàng)新、規(guī)模擴(kuò)大和管理效率的提升，我們這個(gè)定價(jià)還是有合理的毛利，并不是從所謂價(jià)格戰(zhàn)角度定價(jià)。舉個(gè)例子，比如我們的芯片，從采購變成自研不僅性能更好，還降低了一萬塊的成本，那體現(xiàn)在售價(jià)上就更多了。我們有很多這樣通過技術(shù)去降本的舉措。

所以大家不用擔(dān)心我們不賺錢，我們還是有合理的利潤，使勁買。

Q：五代換電站什么時(shí)候上，有什么進(jìn)步？

李斌：換電站每一次迭代都有自己的使命。一代到二代解決了無人值守的問題，二代到三代解決的是效率問題，三代到四代解決對(duì)樂道電池包兼容的問題，四代到五代是全面提升，其中非常重要就是「柔性」，你可以理解成各種各樣的電池包，它都能換，包括我們一代電池的所有的電池包，它是一個(gè)非常高效的換電站。而且效率和容量，都會(huì)更高。我們會(huì)在明年一季度開始布置。

Q：換電站現(xiàn)在開放了「加電合伙人」的渠道，如何加盟？

秦力洪：其實(shí)已經(jīng)有不少的機(jī)構(gòu)和個(gè)人參與到了蔚來的「加電合伙人」計(jì)劃。這個(gè)事情說得直白一點(diǎn)，就是大家共同出資蔚來主導(dǎo)建設(shè)我們的充換電設(shè)施，然后投資者在當(dāng)中能獲得比較有吸引力的收益。感興趣的可以聯(lián)系我們。

李斌：現(xiàn)在我們的「加電合伙人」其實(shí)已經(jīng)有不少國企加入了。
Q：蔚來會(huì)對(duì)外輸出技術(shù)嗎，就像小鵬對(duì)大眾、零跑對(duì)Stellantis那樣？

李斌：我們一直是開放的，比如換電網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)和7家車企達(dá)成了合作。我們的芯片和整車全域OS也樂于讓同行去用，不論是中國的同行還是海外的同行，技術(shù)合作有各種各樣的方式，不一定要通過資本的方式。

Q：后續(xù)車型有什么規(guī)劃？

李斌：明年主要是把大車上齊，后面有ES9和超大五座的SUV，但明年不會(huì)有EC7了，“5566”（ET5&5T和ES6、EC6）也不會(huì)有大的換代。

Q：蔚來出海有什么規(guī)劃？

李斌：出海歐洲確實(shí)有很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，過去想直營，自建服務(wù)體系和補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)，后來發(fā)現(xiàn)花錢太多了。

從去年底開始調(diào)整了方向，今年會(huì)更多依賴當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，依托他們現(xiàn)有的服務(wù)體系，服務(wù)當(dāng)?shù)氐挠脩簟?/p>

Q：螢火蟲的表現(xiàn)怎么樣？

李斌：螢火蟲還是挺猛的，表現(xiàn)比我們預(yù)期要好，原來覺得能月銷3000臺(tái)就挺開心了，目前已是中國高端小車市場(chǎng)的第一名，而且營銷團(tuán)隊(duì)只增加了30多個(gè)人，就能賣這么多車，效率非常高。選螢火蟲的用戶最看重安全和設(shè)計(jì)。

談全新ES8：頂著頭疼上臺(tái)發(fā)布，定價(jià)比老款低但毛利更高

Q：現(xiàn)在（北京時(shí)間2025年9月21日上午10：47）下單是不是要等到明年才能提車？

李斌：無可奉告。

Q：對(duì)訂單的火爆有預(yù)期嗎？

李斌：比我們預(yù)期要好，目前的產(chǎn)能目標(biāo)是12月份爬到一萬輛一個(gè)月。之前對(duì)ES8的銷量預(yù)估確實(shí)比現(xiàn)在保守，我們雖然判斷純電大三排SUV的拐點(diǎn)要來了，但是它來得有多快還不是很清楚。

Q：全新ES8的定價(jià)會(huì)不會(huì)影響到品牌高端形象？

李斌：第一代ES8的定價(jià)是44.8萬元起，那個(gè)時(shí)候補(bǔ)貼最多有6萬多，實(shí)際購買價(jià)格就是不到40萬，第一代至今也就是七年前的事情，我們第二代的時(shí)候正好碰到一個(gè)電池價(jià)格高峰點(diǎn)，再加上我們當(dāng)時(shí)一些全球首發(fā)且高成本的很多新技術(shù)，所以成本就上去了，定價(jià)就定到了50萬級(jí)。 這兩年技術(shù)進(jìn)步把成本拉下來了，再加上規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)，所以雖然第三代ES8定價(jià)比二代低，但其實(shí)毛利更高。

全新一代的定價(jià)其實(shí)和蔚來品牌定位是匹配的，也是更合理的，反而能把整個(gè)蔚來品牌的平均售價(jià)能夠拉上來。

秦力洪：現(xiàn)在奔馳的價(jià)格還比較堅(jiān)挺，寶馬和奧迪的成交均價(jià)已經(jīng)到30萬了，BBA的20多萬車已經(jīng)占到銷量的60%以上了。

全新ES8的價(jià)格還是40萬級(jí)，BaaS后不到30萬只是一種商業(yè)模式的處理方案，不能說每個(gè)月交的那1100多塊不算錢啊。

Q：全新ES8訂單感覺不錯(cuò)，但怎么感覺你們（李斌和秦力洪）微表情不太好？

秦力洪：微表情好不好，主要看昨晚睡得怎么樣。

李斌：我住的酒店房間，空調(diào)正對(duì)著頭吹，前天晚上吹了一晚上，昨天（發(fā)布會(huì)當(dāng)天）早上起來就頭疼，疼了一天，哈哈哈，上臺(tái)前吃了點(diǎn)藥，結(jié)果嗓子特別干，我昨天其實(shí)狀態(tài)不是很好，但是大家沒感覺出來

Q: 聽說蔚來每次發(fā)布會(huì)后都會(huì)開復(fù)盤會(huì)，這次復(fù)盤了什么？

秦力洪：每次復(fù)盤會(huì)第一個(gè)目的是調(diào)整團(tuán)隊(duì)心態(tài)。以全新ES8發(fā)布會(huì)為例，發(fā)布會(huì)氣氛比較熱，我覺得我們團(tuán)隊(duì)冷靜下來是第一位的。

一場(chǎng)發(fā)布會(huì)用戶的反饋好一點(diǎn)不足以為喜，有的時(shí)候可能感覺一炮沒有打那么響，也不足以為慮

我覺得復(fù)盤第一是要穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的心態(tài)，第二是戰(zhàn)術(shù)上的得與失。蔚來是把發(fā)布會(huì)本身當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品來打磨，昨天這個(gè)“產(chǎn)品”（注：指發(fā)布會(huì)本身）我覺得體感還不錯(cuò)，我覺得是一個(gè)有競(jìng)爭力、有特色的產(chǎn)品，但是依然有些地方可以做得更好。

第三個(gè)我覺得發(fā)布會(huì)后，全新ES8開啟鎖單，那么半夜的會(huì)，這個(gè)鎖單開啟兩個(gè)小時(shí)我會(huì)看到一些端倪，對(duì)于下一步的工作我們要做出及時(shí)的安排，有的時(shí)候之前安排的未必完全到位。

Q：行業(yè)很少有用旗艦車型去走量，為什么蔚來選擇用L90和ES8去打市場(chǎng)？

李斌：其實(shí)行業(yè)賺錢又走量的大車還挺多的。ES8是中國純電大三排SUV市場(chǎng)的開創(chuàng)者，確確實(shí)實(shí)第二代ES8有很多要改進(jìn)的地方，我們后來聽取用戶很多的意見，也從同行那學(xué)到了很多。

那我們?cè)儆眉夹g(shù)創(chuàng)新和可換電的技術(shù)架構(gòu)，讓大家認(rèn)可和滿意。L90我們也很早就規(guī)劃了，要做一個(gè)家庭旗艦用車。最近我也講到汽車公司的產(chǎn)品競(jìng)爭，其實(shí)有三個(gè)方面：

首先最底層是技術(shù)路線，蔚來這么多年堅(jiān)持可充可換可升級(jí)的路線。

然后再往上就是產(chǎn)品的規(guī)劃，我認(rèn)為蔚來三大品牌都保持得比較好。

最上層是產(chǎn)品定義，確確實(shí)實(shí)有的做得還不錯(cuò)，有的時(shí)候確實(shí)也有很多地方可以做得更好。 全新ES8作為一款迭代了三代的產(chǎn)品，那肯定也有很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，主要是用戶的高感知價(jià)值方面，比如說冰箱彩電大沙發(fā)，我們要做到極致，再加上超越大家想象的空間體驗(yàn)，還有能耗和智能化等等。

Q：全新ES8訂單不錯(cuò)，如何保障電池的交付？

李斌：我如果往換電站或者太多的電池，肯定會(huì)讓一部分用戶晚些提車，這個(gè)是客觀存在的。我們會(huì)把它平衡好，一方面我們肯定還是會(huì)增加必要的換電站里的周轉(zhuǎn)電池，另一方面我們也希望能盡可能把更多電池用于生產(chǎn)，我們會(huì)用數(shù)據(jù)精準(zhǔn)地去預(yù)測(cè)和分析，盡可能滿足用戶的需求。初期如果沒到位，也請(qǐng)大家多包涵，因?yàn)榻衲陦毫Υ_實(shí)比較大。

秦力洪：十一會(huì)針對(duì)高速公路做一些布局。

Q：兩位下單全新ES8了嗎？

李斌：昨天我老婆問我半天“鎖單了嗎”，我說復(fù)盤會(huì)的時(shí)候就鎖了。

秦力洪：第一時(shí)間鎖了。

Q：ET9新推出的版本為什么叫地平線？

秦力洪：和我們LOGO的理念有關(guān)系。

Q：斌哥怎么看待“斌神”的稱號(hào)？

李斌：大家怎么叫都行，開心就好，叫“斌鬼”也行。