“基金+招商”將是未來的一大趨勢

關(guān)鍵詞：招商引資、資本招商

今年8月，《公平競爭審查條例》（以下簡稱《條例》）正式施行，明確提出沒有法律、行政法規(guī)依據(jù)或者未經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，不得給予特定經(jīng)營者稅收優(yōu)惠，選擇性、差異化的財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)或者補(bǔ)貼，也不得在要素獲取、行政事業(yè)性收費(fèi)等方面給予優(yōu)惠。

經(jīng)歷了過去幾十年轟轟烈烈地發(fā)展，傳統(tǒng)的“大水漫灌”式招商在今年正式被叫停，有地區(qū)的招商辦亦傳出被裁撤的消息。

沒有了稅收優(yōu)惠、財(cái)政補(bǔ)貼等傳統(tǒng)手段，地方招商應(yīng)該怎么做？解法之一是基金招商、或者資本招商，其二則是招商公司，還有地方巧妙地將“基金+招商”結(jié)合起來。隨著基金招商被更多地方寄予厚望，一些實(shí)踐中的問題也逐漸浮現(xiàn)。

今年2月，湖南推出進(jìn)一步強(qiáng)化招商引資工作的政策措施，一個(gè)重要變化是推動(dòng)以獎(jiǎng)補(bǔ)政策吸引客商投資的釣魚式招商模式向平臺(tái)招商模式轉(zhuǎn)變。6月，廣州發(fā)布“招商引資20條”，被視為廣州城市招商引資的重大革新，其中一條就是統(tǒng)籌政策協(xié)同，嚴(yán)禁各區(qū)“政策比價(jià)”；同月上海也發(fā)布《上海市招商整改任務(wù)清單“二十條”》，要求立即清理與稅收掛鉤的產(chǎn)業(yè)扶持政策，全面禁止“稅收優(yōu)惠政策”招商行為等。隨著8月《條例》的正式實(shí)施，傳統(tǒng)的地方招商模式更是被徹底叫停，各地裁撤招商辦只是其中的一個(gè)表現(xiàn)。

據(jù)了解，在今年某中部城市召開的會(huì)議上，有市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就直接提出，如今憑借較低要素成本的傳統(tǒng)招商引資模式難以為繼，但與此同時(shí)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、技術(shù)升級(jí)、生產(chǎn)擴(kuò)張等方面融資需求持續(xù)增加，都需要當(dāng)?shù)卮蚝谩盎稹边@張牌，以基金撬動(dòng)資本，以資本引入項(xiàng)目、培育產(chǎn)業(yè)。

李力（化名）在一家知名市場化VC任職，他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長期為多地政府提供投資招引、落地賦能等服務(wù)，對(duì)于地方招商的變化也有最直接的感知。

在他看來，基金招商的本質(zhì)是通過股權(quán)投資工具來進(jìn)行招商引資。“原來是‘土地財(cái)政’，現(xiàn)在叫‘股權(quán)財(cái)政’，在股權(quán)財(cái)政的背景下，基金招商正走在方興未艾的道路上。尤其是在招商新政實(shí)施后，基金招商的力度會(huì)更大，這個(gè)工具也會(huì)被運(yùn)用得更加頻繁�！�

和傳統(tǒng)招商方式相比，基金招商到底能做什么，又有哪些優(yōu)勢？

李力認(rèn)為，以投代補(bǔ)的基金招商模式不僅合規(guī)、可持續(xù)性強(qiáng)，而且能夠?qū)崿F(xiàn)多方共贏。具體來看，地方國資有強(qiáng)烈出資意愿和能力，但在專業(yè)的投資決策方面尚有提升空間；與此同時(shí)，VC/PE機(jī)構(gòu)正面臨募資的挑戰(zhàn)，但其擁有豐富的投資經(jīng)驗(yàn)和敏銳的市場洞察力，能夠?yàn)榈胤絿Y提供專業(yè)的投資決策支持；此外，創(chuàng)業(yè)公司在追求業(yè)務(wù)擴(kuò)張的過程中，對(duì)資金和資源的需求尤為迫切，而基金招商的方式能夠?qū)⑦@三方的需求與優(yōu)勢有效對(duì)接，從而實(shí)現(xiàn)互利共贏。

一個(gè)被反復(fù)提及的經(jīng)典案例是，合肥曾因引入京東方，押中蔚來培育起一個(gè)個(gè)千億產(chǎn)業(yè)集群，這吸引著越來越多的城市開始大手筆打造基金集群，以基金為杠桿吸引和培育新興產(chǎn)業(yè)。

李力明顯感覺到VC/PE機(jī)構(gòu)的角色正在經(jīng)歷從傳統(tǒng)投資者到區(qū)域資源整合者的轉(zhuǎn)變，“對(duì)于國資LP而言，我們的角色更像是資源調(diào)配師，不僅對(duì)要當(dāng)?shù)氐馁Y源稟賦和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃了如指掌，同時(shí)還要對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的擴(kuò)產(chǎn)需求和各地招商政策的側(cè)重點(diǎn)有清晰把握，以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接�！彼蛴浾叻治龇Q，對(duì)于被投的科創(chuàng)企業(yè)而言，投資機(jī)構(gòu)的角色更是擴(kuò)展到了生態(tài)服務(wù)者，除了提供資金，更重要的是能夠幫助企業(yè)在招引地獲取廣泛的資源和支持，這其中包括但不限于拓展市場資源、促進(jìn)技術(shù)合作、整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游機(jī)會(huì)等，幫助企業(yè)在當(dāng)?shù)貥?gòu)建一個(gè)長期發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)。

為了更好地適應(yīng)這一角色轉(zhuǎn)變，李力所在的機(jī)構(gòu)已經(jīng)進(jìn)行了架構(gòu)調(diào)整，設(shè)立專職崗位，集中化、平臺(tái)化地推進(jìn)生態(tài)服務(wù)與產(chǎn)業(yè)招商工作。

云起資本創(chuàng)始合伙人丁文耀顯然也認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)。在他看來，無論是企業(yè)的成長還是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，資金只是眾多推動(dòng)因素之一，還有許多其他關(guān)鍵要素需要以一種科學(xué)的方式組合在一起，才能發(fā)揮出最大的作用，而基金招商的真正價(jià)值在于推動(dòng)產(chǎn)業(yè)資源的整合，而非僅僅吸引企業(yè)前往落地。

換句話來說，從“項(xiàng)目思維”向“鏈?zhǔn)剿季S”的轉(zhuǎn)變，才是個(gè)中關(guān)鍵。

丁文耀舉了個(gè)例子，云起資本有一家新材料領(lǐng)域的被投企業(yè)，機(jī)構(gòu)和項(xiàng)目最終選擇落地在河南的重要原因就是這里有一條完整的新材料產(chǎn)業(yè)鏈�！皬纳嫌卧系较掠蔚漠a(chǎn)品之間，正好缺我們的被投企業(yè)這一環(huán)。企業(yè)的落地不僅打通了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，未來還有可能成為鏈主企業(yè)，可以在這個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)里相得益彰、獲得快速發(fā)展，這才是基金招商最重要的作用。”

“在為被投企業(yè)選擇招引地區(qū)的過程中，我們觀察到，盡管某些地區(qū)能夠迅速吸引企業(yè)，但企業(yè)在充分利用當(dāng)?shù)刭Y源后不久就選擇了離開，這說明依賴短期激勵(lì)措施是不夠的，更重要的是要打造一個(gè)健全的產(chǎn)業(yè)鏈配套體系�！倍∥囊硎�，VC機(jī)構(gòu)憑借其專業(yè)的洞察力和廣泛的資源網(wǎng)絡(luò)，在構(gòu)建這樣的生態(tài)系統(tǒng)中能扮演重要角色,不僅能夠幫助企業(yè)識(shí)別和把握當(dāng)?shù)氐拈L期發(fā)展機(jī)遇，還能協(xié)助它們?nèi)谌氩⒓訌?qiáng)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)生態(tài)。“我們注意到，部分地區(qū)的招商考核正在發(fā)生這樣的變化，從單純追求招引企業(yè)的數(shù)量，轉(zhuǎn)向更加關(guān)注招引企業(yè)能否在本地扎根發(fā)展�！�

除此之外，還有一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的考慮是，隨著基金招商成為地方越來越常用的手段，未來國資的收購、并購等需求也將成為企業(yè)退出的一個(gè)潛在通道，這將為解決一級(jí)市場的“退出難”問題提供新的可能性。

戴著“鐐銬”難起舞，轉(zhuǎn)變思路是關(guān)鍵

說完了優(yōu)勢，還有一些問題也需要得到正視。

有兩個(gè)近期的案例可以分享。一個(gè)是隨著基金招商的手段被采用得越來越多，現(xiàn)在已經(jīng)有地方在招募新基金時(shí)將招商要求前置化了，并且統(tǒng)計(jì)口徑也在收窄。有VC到某長三角城市募資，對(duì)方開出的條件是必須先有企業(yè)在當(dāng)?shù)赝瓿闪藢?shí)繳注冊(cè)落地，才能給基金上會(huì)。

“先決條件就是這么強(qiáng)勢，相當(dāng)于幫人家完成一個(gè)招商指標(biāo)了，后面再談出資的事情。但萬一對(duì)方不出資，我們也沒辦法。而且過去對(duì)返投落地的統(tǒng)計(jì)是寬口徑，現(xiàn)在要求窄口徑，要總部落在當(dāng)?shù)夭⑶矣袑?shí)繳落地才行，在新設(shè)的基金里特別普遍。”

李力表示，政府招引項(xiàng)目的需求一直沒有變過：偏好固投金額大的項(xiàng)目，青睞制造型企業(yè)，或者專精特新“小巨人”企業(yè)�！艾F(xiàn)在想用基金招商的地方越來越多，但是招引標(biāo)準(zhǔn)沒有降低過，基金與基金、GP與GP之間其實(shí)也在比較，這會(huì)反過來倒逼機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型和優(yōu)勝劣汰�！�

另一個(gè)案例是來自北京的一家AI公司，近期原本出于綜合考慮計(jì)劃將總部搬到某二線城市。眼看已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖虑椋詈笥捎诋?dāng)?shù)氐膰Y機(jī)構(gòu)堅(jiān)持要求簽訂對(duì)賭協(xié)議、與創(chuàng)始人產(chǎn)生了分歧而最終作罷。

今年以來，回購、對(duì)賭是一級(jí)市場揮之不去的話題之一。隨著越來越多城市在“容錯(cuò)率”方面有所行動(dòng)，對(duì)各類投資基金明確和提升虧損容忍的尺度，對(duì)容錯(cuò)機(jī)制的探索也在如火如荼地進(jìn)行中。可以預(yù)見，未來基金招商會(huì)被越來越頻繁地使用，如何平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益，如何界定政府決策部門、受托管理機(jī)構(gòu)和基金管理機(jī)構(gòu)的責(zé)任，也將成為亟待解決的問題。

除此以外，在很多市場化機(jī)構(gòu)看來，通過國有資本的投資平臺(tái)來做基金招商存在一些天然短板，比如國資平臺(tái)由于受到人手不足等多方因素的限制，在挖掘項(xiàng)目、盡調(diào)、投資投決等方面的能力與市場化機(jī)構(gòu)相比偏弱。但與此同時(shí)，由于很多國資平臺(tái)都在加大直投，無形中抬高了項(xiàng)目估值、也擠占了市場。

“國資在做直投時(shí)候，為了引進(jìn)項(xiàng)目往往不會(huì)太在意估值問題，這可能會(huì)導(dǎo)致有限的資金資源被分散，我們還是建議以政府資金為代表的長期資本不要沖在直投一線，而是能跟市場化或產(chǎn)業(yè)鏈資源與布局豐富的基金來結(jié)合，發(fā)揮各自的優(yōu)勢�！崩盍μ寡浴�

丁文耀也表示，雖然現(xiàn)在很多地方從原來的優(yōu)惠政策招商切換到了現(xiàn)在的基金招商，但招商思路還是停留在拼增量的怪圈中，年年都要攆著招商團(tuán)隊(duì)去外面搶項(xiàng)目、但增量又留不住。“現(xiàn)在最應(yīng)該做的就是轉(zhuǎn)變思路，不以‘新增’為指標(biāo)，而是看存量的企業(yè)是否發(fā)展得好。這個(gè)內(nèi)涵就完全不一樣了，相應(yīng)的考核體制也會(huì)發(fā)生變化，所以肯定有個(gè)過程的�！�

探索“基金+招商”聯(lián)動(dòng)新模式，招商公司也將經(jīng)歷洗牌

除了基金招商，不少地區(qū)還嘗試組建招商公司，希望通過更靈活的用人機(jī)制，實(shí)行績效薪酬管理，激發(fā)招商團(tuán)隊(duì)活力、提高招商效率。此前，浙江省嘉興市就曾曬出市場化招商成績單：全市8個(gè)縣（市、區(qū)）設(shè)立了市場化招商公司，2023年全市招商公司累計(jì)舉辦招商活動(dòng)250余場，獲取有效信息653條，簽約項(xiàng)目120個(gè)，落地項(xiàng)目50個(gè)。

王樂（化名）就職于上海一家招商公司，《條例》的實(shí)施一度讓他感到一絲寬慰，日常在招引項(xiàng)目時(shí)王樂常會(huì)遇到對(duì)方“坐地起價(jià)”的情況。“在同一個(gè)城市內(nèi)，不同區(qū)域之間相互挖角，比拼最優(yōu)惠政策，這種內(nèi)卷式的競爭毫無意義�！�

有國資VC人士向記者透露稱，一線城市周邊的市縣為了實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)招商”，甚至?xí)谝痪�城市專門設(shè)立招商點(diǎn)，利用地理位置的優(yōu)勢，以半小時(shí)車程、更優(yōu)惠的政策和更低的運(yùn)營成本為賣點(diǎn)，吸引企業(yè)遷移。

王樂認(rèn)為，新政策的實(shí)施使得招商行為更加透明，倒逼各地聚焦于提升自身的產(chǎn)業(yè)競爭力�！叭绻麤]有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，任何投資都是徒勞。”

在他看來，未來的招商公司將經(jīng)歷一場優(yōu)勝劣汰的過程，那些僅以出訪次數(shù)和拜訪企業(yè)數(shù)量作為業(yè)績指標(biāo)的招商團(tuán)隊(duì)，很可能會(huì)在這場競爭中被淘汰。真正能夠?qū)Y(jié)果負(fù)責(zé)的招商公司，才是市場所需、才具有持續(xù)存在的價(jià)值。隨著新政策的實(shí)施，王樂認(rèn)為，招商公司的商業(yè)模式也需重新審視和探索，無論是直接的招商活動(dòng)，還是通過物業(yè)、企業(yè)服務(wù)，招商公司都需要找到適應(yīng)新政策環(huán)境的盈利模式。

上述國資VC人士同樣認(rèn)為，盡管內(nèi)卷式的招商手段將被取締，但各地招引優(yōu)質(zhì)企業(yè)的KPI并不會(huì)消失，“因此我認(rèn)為招商公司和基金招商確實(shí)有發(fā)展的機(jī)會(huì)�！�

有招商公司人士向記者表示，基金團(tuán)隊(duì)與招商公司聯(lián)動(dòng)機(jī)制是未來的一大趨勢，面對(duì)需要資金的項(xiàng)目，VC/PE與招商團(tuán)隊(duì)的緊密合作是促進(jìn)企業(yè)成功落地的關(guān)鍵�！癡C/PE在識(shí)別優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、評(píng)估企業(yè)價(jià)值、判斷市場前景等方面發(fā)揮著專業(yè)判斷的作用，而招商公司在利用本地資源和提供行政支持方面具備優(yōu)勢，這種互補(bǔ)的合作可以充分發(fā)揮各自的長處，幫助企業(yè)在新環(huán)境中快速落地并適應(yīng)。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年11月號(hào)