李力剛老師說過一句經典的話：銷售或談判最大的壓力永遠是信息不對稱,在銷售中這信息要是搞不準，那可真能給咱帶來一堆麻煩事兒，甚至是巨大的災禍。

就比如說，有時候呢，客戶到底心里咋想的，真正的需求是什么，咱要是摸不透，那跟人家談業(yè)務的時候，拿什么談。如果自家的產品關鍵信息自己也沒搞清楚，給客戶介紹的時候說錯了，也是白搭。

有這么個事兒，有中介自曝了，他們呀，居然會雇人看房壓價呢。好家伙，那壓價的幅度可真是嚇人吶，狂砍60w+，直接就把房東的心態(tài)給搞崩了呀。

人家中介的工作人員就說，他們雇人呢，是為了完成每天代看15組客戶的指標。通過這種雇人看房的方式呀，就可以不停地跟房東反饋價格，一點點地降低房東的心理預期，想著能達到“秒賣房”的效果呢。

而且呀，那中介還會直接給安排砍價任務呢。就比如指導記者呀，對著掛牌339w的房屋，直接報了280w的低價呀，這一下子就砍了將近60w呢，那房東一聽，氣得不行，直接憤然離場了呀。還有另一場砍價當中呢，中介要求記者咬住470w不放，讓房東在538w的掛牌價上那是一路狂降呀，最后呀，房東眼淚都泛花了，報出了510w的價格，那心里得多委屈呀。

那中介呢，還坦言這么做就是為了預判買賣雙方的心理價位呢。他們老板通過這種變相壓價的方式，1個月收了不少房子，收益非常的可觀。

你看啊，在這個案例里，為啥中介能這么操作，還不是利用了信息不對稱嘛。房東可能一開始根本不知道中介在背后玩這些花樣呀，還以為就是正常的客戶來看房、談價呢。而中介呢，卻掌握著他們那一套所謂的“策略”，對房東的心理呀，還有市場的一些情況，都比房東了解得多呀，所以才能這么去壓價，去達到他們自己的目的呢。

咱們做銷售的時候呀，也常常會遇到類似的情況呢。比如說，咱們去和客戶談業(yè)務，要是不清楚客戶之前接觸過哪些競品，那些競品都有啥優(yōu)勢和劣勢，那咱在介紹自家產品的時候，就很難突出咱們的亮點呀?？蛻粜睦锟赡芫蜁?，你這產品和我之前看的也沒啥區(qū)別呀，那為啥要選你家的呢？這時候呀，咱們就因為信息不對稱，處于劣勢了呀。

再打個比方啊，咱們有時候去拓展新客戶，要是沒提前了解清楚這個客戶所在行業(yè)的一些特點，還有他們公司目前的發(fā)展狀況、面臨的問題啥的，那咱們跟人家聊天的時候，都找不到共同話題，更別說能深挖人家的需求，然后提供合適的解決方案了呀。

就像之前我有個朋友做銷售，去拜訪一家做電商的企業(yè)客戶呀。他呢，事先沒好好做功課，對電商行業(yè)那時候正流行的一些營銷玩法啥的都不清楚，到了那兒呀，就光知道說自己產品的一些常規(guī)功能，人家客戶一聽，就覺得沒啥吸引力呀。后來呀，客戶就說，“你看啊，我們現在就想通過一些新的營銷手段來提高店鋪流量，你這產品能幫我們解決這個問題不？”我那朋友當時就懵了呀，因為他都不知道人家有這需求，也不知道自家產品能不能對接上，最后呀，這單生意就黃了呀。

這就是信息不對稱帶來的后果呀，多可惜呢。所以說呀，咱們得想辦法打破這種信息不對稱的局面呢。

那怎么打破呢？首先呀，咱們得學會多去收集信息呀。在和客戶接觸之前，就得通過各種渠道去了解客戶的情況呢。比如說，可以上網查查客戶公司的官網呀，看看他們的業(yè)務范圍、發(fā)展歷程啥的；還可以去問問同行，看看有沒有了解這個客戶的，打聽一下他們的口碑、采購習慣之類的。

然后在和客戶溝通的過程中，也要會巧妙地去問問題。就像咱們之前講過三個大問題，是什么、為什么、怎么辦。比如說，問客戶“您目前在業(yè)務上遇到的最大困擾是什么”，這就是在了解“是什么”；再接著問“那您覺得為啥會出現這個困擾呢”，這就是探究“為什么”；最后呀，問“那您打算怎么去解決這個困擾呀”，這就是搞清楚“怎么辦”了呀。

通過這一系列問題，就能慢慢地把客戶的真實需求給挖出來，同時也能讓自己掌握更多關于客戶的信息，不至于兩眼一抹黑。

而且咱們收集到信息之后呢，還要去分析整理。把有用的信息挑出來，看看能不能從中找到一些規(guī)律，或者發(fā)現一些客戶潛在的需求點。

就好比咱們收集了客戶近一年的采購數據，看他們采購的頻次、采購的產品類型、采購的金額啥的，從這些數據里說不定就能發(fā)現客戶可能還需要啥產品，咱們就能提前做好準備，去給客戶推薦合適的產品了。

還有一點很重要，就是咱們要保持信息的更新?？蛻舻那闆r那是隨時可能變化的，今天他可能覺得這個功能重要，明天說不定就有了新的想法了呢。所以咱們得時刻關注著，和客戶保持聯系，及時了解他們的新動態(tài)呀。

你做銷售也是一樣的，只有盡可能地減少信息不對稱，咱們才能在和客戶打交道的時候更有底氣，更能把握好機會，把業(yè)務談成。

當你面臨信息不對稱的困境時，不妨問問自己：我真的了解客戶的需求嗎？我收集的信息全面嗎？我使用信息的方式符合職業(yè)道德嗎？回答好這些問題，你就能在博弈中穩(wěn)操勝券。

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