創(chuàng)業(yè)需要解決的核心問(wèn)題到底是什么？這個(gè)問(wèn)題好像刨到了創(chuàng)業(yè)問(wèn)題的“根”上！創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)其實(shí)就是“用你的解決方案滿(mǎn)足客戶(hù)的需求”，看過(guò)很多成功人士的傳記和他們分享的創(chuàng)業(yè)故事，90%的人創(chuàng)業(yè)失敗都源于沒(méi)有抓住創(chuàng)業(yè)的核心問(wèn)題。一般情況下能抓住以下三個(gè)核心要點(diǎn)的人做得都不差。

一、你到底在解決“誰(shuí)的什么痛點(diǎn)？”換句話(huà)說(shuō)，就是創(chuàng)業(yè)你要找到客戶(hù)的真需求。

很多創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品都死在“自嗨式創(chuàng)新”：自己覺(jué)得自己的產(chǎn)品很酷，但是投入市場(chǎng)后卻發(fā)現(xiàn)居然沒(méi)人愿意為它買(mǎi)單。那么什么才是真需求？筆者覺(jué)得真正的核心需求必須同時(shí)滿(mǎn)足三個(gè)條件：

第一、這種需求是真實(shí)存在的，不是創(chuàng)業(yè)者主觀(guān)臆想出來(lái)的。這種需求不是“我覺(jué)得用戶(hù)需要”，而是用戶(hù)自己通過(guò)你的產(chǎn)品“愿意花錢(qián)、花時(shí)間”去解決自己的真實(shí)問(wèn)題。比如外賣(mài)行業(yè)解決了“懶人不愛(ài)做飯”的問(wèn)題，微信解決了在當(dāng)時(shí)三大運(yùn)營(yíng)商壟斷狀況下通信電話(huà)費(fèi)用貴和即時(shí)通信不方便快捷的用戶(hù)真實(shí)需求。

第二、用戶(hù)需求還未被滿(mǎn)足。要么是現(xiàn)有方案太貴/太復(fù)雜，客戶(hù)覺(jué)得費(fèi)用貴還麻煩；要么某個(gè)真實(shí)需求還沒(méi)有人開(kāi)始做。如早期的智能手機(jī)雖然比諾基亞等老式功能機(jī)貴，但方便快捷和上網(wǎng)體驗(yàn)感實(shí)力碾壓老式功能機(jī)，曾經(jīng)有很長(zhǎng)一段時(shí)間連諾基亞手機(jī)甚至都不懷疑這個(gè)東西的出現(xiàn)會(huì)取代它這個(gè)市場(chǎng)老大。這就是閉門(mén)造車(chē)的一種典型表現(xiàn)。

除了要用更優(yōu)的用戶(hù)解決方案滿(mǎn)足需求之外，有些市場(chǎng)可能還是一個(gè)空白，存在很大的利基市場(chǎng)，那么這個(gè)時(shí)候誰(shuí)先做誰(shuí)肯定就有機(jī)會(huì)，但也不是說(shuō)第一個(gè)吃螃蟹的人就一定能贏，就像《跨越鴻溝》這本書(shū)里講的道理一樣，搶占利基市場(chǎng)和一個(gè)產(chǎn)品的成功之間還是有一個(gè)巨大的鴻溝需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者去跨越的，跨過(guò)去了才較真的成功。但是如果你一開(kāi)始連最長(zhǎng)的坡和最濕的雪都沒(méi)找到，那你肯定不會(huì)成功。

第三、找到客戶(hù)需求之后，你還需要有觸達(dá)和鏈接客戶(hù)的能力。就算你找到的客戶(hù)痛點(diǎn)再痛，如果你找不到目標(biāo)客戶(hù)群，或者有客戶(hù)群沒(méi)有適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，那也是白搭。比如現(xiàn)在很多人都在講“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”，都知道現(xiàn)在的老年人擁有巨大的消費(fèi)潛力，但是很多人卻不知道用什么方式讓老年人心甘情愿的為你的產(chǎn)品買(mǎi)單。

日本社會(huì)為什么養(yǎng)老院做的很好，那是因?yàn)槿毡救藢?duì)于客戶(hù)需求這個(gè)東西有很深的研究，而且日本現(xiàn)在也是老齡化最嚴(yán)重的國(guó)家，因此他們把對(duì)老人的服務(wù)當(dāng)一門(mén)傳統(tǒng)手藝一樣不斷被創(chuàng)新和文化傳承的同時(shí)，在服務(wù)上做得也非常好，很少看到他們養(yǎng)老院虐待老人的報(bào)道。

其實(shí)不光是養(yǎng)老院，在其他行業(yè)日本人一樣具有這種匠人精神，因此在我國(guó)除了榮寶齋等少部分企業(yè)可以做到百年傳承之外，大部分企業(yè)三五年就倒掉了，可是你看在日本哪怕是一家小小的二郎壽司店也能傳好幾代人。那么，他們一定是做對(duì)了什么。

記得早年間聽(tīng)余世維老師的《時(shí)代光華》課程，里邊有一個(gè)案例記憶深刻，老板派兩個(gè)下屬去接待客戶(hù)，中國(guó)人回來(lái)告訴老板，“好的，老板我知道了，那個(gè)王先生他下周二到，到時(shí)候我開(kāi)著公司的商務(wù)車(chē)去接就好了，酒店我到時(shí)候再定?！笨赡俏蝗毡締T工人家詳細(xì)的查了下周的天氣，仔細(xì)考察了接待要住的酒店的環(huán)境，還向?qū)Ψ酱螂娫?huà)確認(rèn)了王先生一行到底幾個(gè)人，吃飯有沒(méi)有什么不吃的東西。還提前把那輛接待車(chē)輛清洗干凈，萬(wàn)事俱備，就只差向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了，結(jié)果兩個(gè)人匯報(bào)完之后，老板對(duì)于這個(gè)日本員工做事的流程和方式簡(jiǎn)直不要太欣賞。

所以，你看，搞定客戶(hù)其實(shí)就跟接待王先生一樣，你需要站在客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題，挖空心思去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求而不是創(chuàng)業(yè)者自己認(rèn)為客戶(hù)需要什么就做什么產(chǎn)品。因此，這一步創(chuàng)業(yè)者最容易踩坑的就是把自己認(rèn)為的“偽需求”當(dāng)成客戶(hù)的“真需求”來(lái)對(duì)待。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某團(tuán)隊(duì)做了一款“智能垃圾桶”，覺(jué)得能自動(dòng)分類(lèi)就顯得很高級(jí)，但是真實(shí)的情況是人們寧愿手動(dòng)分類(lèi)，一般家庭也不愿多花幾百塊買(mǎi)個(gè)自動(dòng)分揀機(jī)分揀——智能分揀機(jī)可能適用于垃圾處理企業(yè)或者某些人員特別聚集的地方，而普通老百姓每天產(chǎn)出的垃圾極其有限，手動(dòng)完全可以滿(mǎn)足日常生活需要，只能說(shuō)明這家生產(chǎn)企業(yè)找到的這種客戶(hù)痛點(diǎn)還不夠痛，做一個(gè)再智能的機(jī)器也沒(méi)有用。

二、你怎么賺錢(qián)？如何才能形成商業(yè)模式閉環(huán)？

創(chuàng)業(yè)光有用戶(hù)沒(méi)有用，能夠持續(xù)賺錢(qián)那才叫一門(mén)“生意”。商業(yè)模式閉環(huán)，首先要把商業(yè)模式的核心是什么這個(gè)問(wèn)題回答清楚。

?你的用戶(hù)為什么付費(fèi)？你是要賣(mài)產(chǎn)品？賣(mài)服務(wù)？賣(mài)廣告？還是像微信一樣“免費(fèi)+賺增值”？

?錢(qián)從哪里來(lái)，用戶(hù)多嗎？我們都知道，收入-成本=利潤(rùn)，比如你要開(kāi)餐館，客單價(jià)50元，成本30元，就能活下去；如果成本60元，客單價(jià)只有50元，那這家餐廳再火也會(huì)倒閉的，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)學(xué)中有個(gè)均衡價(jià)格，均衡以下的售賣(mài)價(jià)格不死也得死。

?我的商業(yè)模式能復(fù)制嗎？小打小鬧賺100萬(wàn)不算本事，偶爾得利也可以，但是能把一種商業(yè)模式從一個(gè)城市復(fù)制到更多城市的，才叫“規(guī)?；?jīng)營(yíng)”，一般上了一定的規(guī)模各種供應(yīng)鏈才會(huì)打通，議價(jià)能力才會(huì)變強(qiáng)，成本才會(huì)降下來(lái)。

比如早期的共享單車(chē)，確實(shí)也解決了“短途出行”難的用戶(hù)需求，但商業(yè)模式并沒(méi)有閉環(huán)。單車(chē)的維護(hù)成本高、損壞率也高，這樣收入根本覆蓋不了運(yùn)維成本，最后只能靠融資續(xù)命，融不到資金，自然就玩不下去了——因此，即便需求對(duì)了，如果賺錢(qián)的邏輯錯(cuò)了，也照樣會(huì)失敗。

三、憑什么是你？和別人相比，你有什么競(jìng)爭(zhēng)壁壘or護(hù)城河？

就算需求和模式都對(duì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一進(jìn)來(lái)你馬上就被打垮了，這就說(shuō)明你還是沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，那也白搭。真正的壁壘不是“我先做”，而是“我能做的別人沒(méi)法做”，我占領(lǐng)的市場(chǎng)別人很難進(jìn)入。

?擁有無(wú)法跨越的技術(shù)壁壘：比如華為的5G專(zhuān)利，別人想做相關(guān)業(yè)務(wù)這是繞不開(kāi)的技術(shù)壁壘。

?迭代之后越來(lái)越強(qiáng)，別人無(wú)法撼動(dòng)。微信早期用戶(hù)很少，但是隨著使用的人越多它就越值錢(qián)，后來(lái)者根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，阿里做的來(lái)往生生就被湮滅了。

?品牌心智：一提到火鍋人們都會(huì)想到海底撈，一提到咖啡人們都會(huì)想到星巴克，用戶(hù)“下意識(shí)的這種選擇”其實(shí)就是最高級(jí)的品牌認(rèn)知壁壘。“過(guò)年不送禮，送禮就送腦白金?！笔遣皇且埠苡憛掃@個(gè)廣告，但是要是過(guò)年給老人送補(bǔ)品，是不是就會(huì)不自覺(jué)的想到它。

很多創(chuàng)業(yè)者誤以為“產(chǎn)品做得好”就是商業(yè)壁壘，但其實(shí)再好的產(chǎn)品都存在可能被復(fù)制的風(fēng)險(xiǎn)，但是只有“別人學(xué)不會(huì)、搶不走”的東西，才是你的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，比如有的企業(yè)技術(shù)很強(qiáng)，靠技術(shù)取勝，有的企業(yè)主要靠管理團(tuán)隊(duì)取勝，每家企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力都不一樣，但他們總有比別人強(qiáng)大的地方，也只有這些與眾不同的東西才能讓它們一直活下來(lái)。

一點(diǎn)思考：其實(shí)創(chuàng)業(yè)就是“找到真需求→用閉環(huán)商業(yè)模式持續(xù)賺錢(qián)→用商業(yè)壁壘守護(hù)自己的市場(chǎng)”你學(xué)廢了嗎？這三個(gè)問(wèn)題，作為創(chuàng)業(yè)者，只要你在創(chuàng)業(yè)，你可能要在創(chuàng)業(yè)的每個(gè)階段都要不斷反復(fù)問(wèn)自己這些問(wèn)題——?jiǎng)?chuàng)業(yè)路上，早期要靠找到真需求先讓自己活下來(lái)，中期要靠商業(yè)模式閉環(huán)持續(xù)保有利潤(rùn)，長(zhǎng)期可能要靠筑高商業(yè)壁壘嚴(yán)防死守對(duì)手的市場(chǎng)入侵和市場(chǎng)份額的不斷流失。