近日，看到雷軍為小米su7拍的兩條視頻，介紹了“小米預(yù)研智能底盤”的兩個(gè)功能，一個(gè)是輕松抖落樹葉，汽車停在戶外，秋季車身全是落葉，視頻中，雷總掏出手機(jī)遙控車輛不停抖動(dòng)，不一會(huì)樹葉就全部滑落；一個(gè)是打招呼，雷總在廠區(qū)門口遇到一輛同款su7，對(duì)方鳴笛打招呼，雷總馬上掏出手機(jī)，車輛左右搖擺底盤，模擬點(diǎn)頭，雷總稱這是一種很酷的打招呼方式。

視頻的評(píng)論區(qū)里，漂浮的都是群嘲：“雷總，有沒有一種可能，車開起來(lái)，葉子就飛了？”“這樣打招呼我一個(gè)打工仔都覺得尷尬” “有用的你是一點(diǎn)都研究不出來(lái)！” “雷總，你身邊都沒人跟你說(shuō)實(shí)話了么？”

對(duì)于這種形式大于內(nèi)容的無(wú)厘頭賣點(diǎn)，雷軍這樣千億級(jí)別的大佬會(huì)如此幼稚呢？當(dāng)然不會(huì)！只不過他需要用這種噱頭對(duì)暗號(hào)，篩選客戶。

有人看了會(huì)覺得弱智、尷尬，對(duì)不起，那你不是小米汽車的潛在客戶，有人看了會(huì)覺得很酷，太牛逼了，這就對(duì)了，小米歡迎你回家！

就像一個(gè)段子問：電信詐騙為何多使用帶福建口音的？很簡(jiǎn)單，人家是用口音來(lái)快速篩選客戶的。你能聽出來(lái)這個(gè)是福建口音，心里起了狐疑，對(duì)不起，你不是我的目標(biāo)客戶，馬上掛電話，不要浪費(fèi)老子口舌；你對(duì)口音完全沒有什么概念，完全不設(shè)防，好，這就是我的潛在客戶畫像：沒有出過遠(yuǎn)門，沒有見識(shí)、沒有防備的人。了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉(zhuǎn)化

小米雷軍是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的營(yíng)銷大師，其慣用的招式之一就是用這樣看似高級(jí)、實(shí)則沒用、易壞難修的“噱頭”賣點(diǎn)，找到一群容易產(chǎn)生“高級(jí)幻覺”的客戶。

2020年，曾有一位小米高管一語(yǔ)道破天機(jī)，“得屌絲者得天下”，結(jié)果被掃地出門。

無(wú)獨(dú)有偶，房地產(chǎn)行業(yè)也有一個(gè)這樣的噱頭賣點(diǎn)，看似高級(jí)、實(shí)則沒用、易建難拆，開發(fā)商用來(lái)營(yíng)造一種高級(jí)幻覺，讓一批小中產(chǎn)裝13，覺得自己過上了富豪的生活。

這個(gè)賣點(diǎn)就是：業(yè)主會(huì)所，尤其是其中包含的三大功能：恒溫游泳池、健身房和瑜伽室，被有些博主痛批為“豪宅幻覺三件套”。

比如王瀟老師就說(shuō)：“尤其是那些改善型樓盤，開發(fā)商的慣用伎倆，產(chǎn)品力不夠，會(huì)所功能湊嘛。明明只花了三五百萬(wàn)，但是一定要給你營(yíng)造一種高端人士的生活場(chǎng)景，讓你一看就上頭。”

今天我們就來(lái)扒一扒這個(gè)會(huì)所。

會(huì)所起源于英國(guó)，原意指英國(guó)一些上層貴族之間互相交流聚會(huì)的場(chǎng)所和自由的社交空間，通常強(qiáng)調(diào)階級(jí)性和私密性。

后來(lái)，會(huì)所由英國(guó)引進(jìn)香港，然后由香港又進(jìn)入內(nèi)地。會(huì)所成立之初多以高級(jí)俱樂部的形式出現(xiàn)且多以服務(wù)商務(wù)會(huì)員為主，比如當(dāng)年名噪一時(shí)的中國(guó)四大會(huì)所：長(zhǎng)安俱樂部、京城俱樂部、美洲俱樂部、中國(guó)會(huì)。

伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，會(huì)所的軌跡開始偏離，走向了另一個(gè)岔道：業(yè)主會(huì)所。上世紀(jì)90年代末，香港開始出現(xiàn)給小區(qū)配套的業(yè)主會(huì)所，并且大受歡迎，原因是因?yàn)橄愀廴硕嗟厣伲缤链缃?，戶型面積普遍偏小，業(yè)主會(huì)所作為家庭功能的延伸，方便業(yè)主健身、娛樂、休閑以及招待親朋好友、舉行家庭活動(dòng)。戳這里，了解線上AI銷售員

之后，業(yè)主會(huì)所開始從香港傳入珠三角、北京、上海等大城市，直至今日，風(fēng)靡全中國(guó)。

舊時(shí)王謝堂前燕，飛入尋常百姓家，會(huì)所作為一個(gè)富豪專屬的配套，下放到民間，在香港之所以受歡迎，有兩個(gè)前提：

1、香港的房子普遍很小，家庭戶的平均面積為28-30平方米，會(huì)所里面的兒童活動(dòng)室、健身房、游泳池、餐廳等等就是住宅功能的延伸，是剛需；

2、香港小區(qū)的物業(yè)費(fèi)普遍較高，配備健身房、游泳池的高端小區(qū)物業(yè)費(fèi)基本合人民幣100元/平方米，較高的物業(yè)費(fèi)可以維持的會(huì)所的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，會(huì)所內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施是免費(fèi)的，泳池、健身房、茶餐廳等收費(fèi)項(xiàng)目也比外面的便宜。

因此，香港的業(yè)主會(huì)所是能做到良性運(yùn)轉(zhuǎn)的，來(lái)到內(nèi)地的情況就有些不一樣。內(nèi)地的會(huì)所基本分兩類：頂豪小區(qū)的會(huì)所和改善型小區(qū)的會(huì)所。

前者以“深圳灣壹號(hào)”、上?！肮疟币继?hào)”等頂豪小區(qū)為例，這類會(huì)所基本都是有專業(yè)機(jī)構(gòu)在長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的，有些還收高額的會(huì)費(fèi)。因?yàn)闆]有“走種”，沒有偏離其誕生之初的高級(jí)俱樂部賽道，這類會(huì)所一般都能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。

但是中國(guó)99%的業(yè)主會(huì)所屬于后者，僅僅是中產(chǎn)階級(jí)用來(lái)裝13的道具，房子賣完之后，會(huì)所就蒙灰同塵，鮮有能持續(xù)運(yùn)營(yíng)的。

就以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的恒溫游泳池為例，水體凈化需配備機(jī)房及管道系統(tǒng)，需過濾砂缸，以及冷熱水轉(zhuǎn)換的水泵系統(tǒng)及水循環(huán)系統(tǒng)，一個(gè)25米×6-8米這樣的標(biāo)準(zhǔn)泳池，一年的運(yùn)維費(fèi)用不會(huì)低于百萬(wàn)元。這樣高昂的運(yùn)維費(fèi)用，開發(fā)商和物業(yè)公司在前期測(cè)算時(shí)都是沒有考慮的，或者說(shuō)即使考慮了，物業(yè)費(fèi)是中產(chǎn)業(yè)主無(wú)法承受的。

筆者這些年見過的改善型小區(qū)會(huì)所泳池，和他們經(jīng)營(yíng)者交流，幾乎無(wú)一例外都沒有完善的水體處理系統(tǒng)，有些即使有水循環(huán)系統(tǒng)，他們也換不起，只是靠打藥。

這樣硬件不夠，后期水質(zhì)是無(wú)法保證的，慢慢的業(yè)主就不愿意去了，泳池的運(yùn)營(yíng)就會(huì)陷入困境。到后期有些物業(yè)公司甚至打算把泳池給填了。

健身房和瑜伽室的經(jīng)營(yíng)同樣遇到尷尬。僅僅針對(duì)小區(qū)業(yè)主，客戶少，健身房氛圍不夠，很多專業(yè)的練家不愿意去，要針對(duì)外面客戶，偏偏多數(shù)小區(qū)會(huì)所位置偏僻，相較購(gòu)物中心等完全沒有優(yōu)勢(shì)。

瑜伽室就更難了，誰(shuí)愿意看見自己老婆穿成這樣在小區(qū)里呢？更不用說(shuō)支撐健身房和瑜伽館的找私教群體，這種擦邊游戲，怎么可能在自己小區(qū)里呢？

筆者在山東一個(gè)三四線城市，套均最多200萬(wàn)元的小區(qū)，物業(yè)費(fèi)2元/㎡，修了一個(gè)近萬(wàn)平的下沉式會(huì)所，富麗堂皇，豪宅幻覺三件套應(yīng)有盡有。

還學(xué)著富豪的樣子添置了個(gè)雪茄吧，但連個(gè)專業(yè)的雪茄柜都沒有。山東這種小城市，有幾個(gè)抽雪茄的呢？

在中國(guó)普通人眼里，中產(chǎn)階級(jí)也算有錢人了，所以中產(chǎn)喜歡別人將他們的小區(qū)定義為“豪宅”，但其實(shí)這些豪宅頂多只能算是改善型小區(qū)，不是真的豪，因此物業(yè)費(fèi)并不是很貴，多數(shù)都在2-5元/㎡之間，根本無(wú)法支撐會(huì)所后期運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用，物業(yè)無(wú)法接手。

會(huì)所后期一般都會(huì)招商引進(jìn)第三方公司來(lái)市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，但市場(chǎng)化又會(huì)遇到兩個(gè)問題：

一者，中國(guó)內(nèi)地并不會(huì)像香港那樣寸土寸金，房屋狹窄，會(huì)所功能并不是剛需，

二者，內(nèi)地的商業(yè)發(fā)達(dá)，大型文體中心和購(gòu)物中心里面的游泳池、健身房、瑜伽館客流量大，專業(yè)且便宜，比小區(qū)會(huì)所強(qiáng)多了。這樣下來(lái)，內(nèi)地會(huì)所根本不具備香港會(huì)所健康運(yùn)營(yíng)的兩個(gè)前提，其命途多舛就是必然了。

筆者這些年看的樓盤不下千個(gè)，不要跟我說(shuō)什么萬(wàn)科、龍湖、旭輝的，改善型樓盤的會(huì)所基本都經(jīng)營(yíng)不下去，我目前看到的會(huì)所成功案例只有仁恒，因?yàn)槿屎愕臅?huì)所基本是免費(fèi)的，收費(fèi)項(xiàng)目也比較便宜，仁恒在物業(yè)費(fèi)里把會(huì)所運(yùn)營(yíng)費(fèi)用考慮進(jìn)去了。

房地產(chǎn)發(fā)展那么多年，主流開發(fā)商何嘗沒有吃過會(huì)所的癟，下圖是房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃時(shí)常用的“價(jià)值感知模型”，會(huì)所里的“幻覺三件套”其實(shí)屬于典型的偽需求，和雷軍的抖落葉是一樣的。

開發(fā)商為了做售樓處里的展示道具，開發(fā)了一堆華而不實(shí)的玩意，明知道也是經(jīng)營(yíng)不起來(lái)的，但想著靠展示博溢價(jià)，皇帝的新裝就都不拆穿了。

未來(lái)，改善型項(xiàng)目的會(huì)所功能基本上有兩個(gè)方向：

1、學(xué)習(xí)仁恒，做真會(huì)所，提前在物業(yè)費(fèi)測(cè)算里就包含會(huì)所運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用，會(huì)所免費(fèi)對(duì)業(yè)主開放，通過真實(shí)、長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)提升小區(qū)服務(wù)品質(zhì)；

2、學(xué)習(xí)金沙、冶都等開發(fā)商，把會(huì)所模塊拆裝到臨街的社區(qū)商業(yè)里面來(lái)，比如健身房、社區(qū)食堂等，通過物業(yè)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)，給業(yè)主提供物廉價(jià)美的服務(wù)。

至于銷售階段需要的生活場(chǎng)景展示，完全可以通過展示實(shí)景園林來(lái)彌補(bǔ)。真實(shí)的會(huì)所面積不用那么大，不用布置一堆華而不實(shí)，后期難以為繼的功能。

像綠城有些項(xiàng)目，沒有恒溫泳池，僅一個(gè)室外露天泳池，每年夏天啟用，其余時(shí)間放干水，漂亮的馬賽克花紋也是園林里一道美麗的風(fēng)景線。

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